Reklama

Nago do klienta
wtorek, 05 czerwca 2012 11:46

Uczyli nas, jak robić dobre wrażenie, jak skutecznie negocjować, jak zostać mistrzem perswazji, jaką mowę ciała stosować i jak prowadzić skuteczną prezentację sprzedażową. Świetnie. A Patric Lencioni, jeden z moich ulubionych amerykańskich doradców biznesowych, radzi: idź nago do klienta.

Nagi consulting odwraca o 180 stopni relacje z klientem. Masz się całkowicie skoncentrować na tym, żeby pomóc swojemu klientowi, a nie na tym, jakie wrażenie chcesz na nim wywrzeć i co mu sprzedać. Przestać wreszcie sprzedawać – radzi Lencioni. – Zacznij doradzać!

Klienci z niezawodną precyzją wyczuwają, komu rzeczywiście zależy na ich interesie, a kto traktuje ich przedmiotowo – jako potencjalne źródło dochodu. Chcąc zbudować zaufanie i lojalność, powinieneś porzucić karierę akwizytora swoich usług i produktów.

To nie dotyczy tylko sprzedawców, ale praktycznie wszystkich. Zasady są proste:

1) Mów prawdę i zawsze rób to w życzliwy sposób.
2) Koncentruj się na potrzebach i sukcesie swojego klienta, a nie swoim własnym.
3) Zadawaj dużo pytań, także „głupich”. Nie pozuj na eksperta w dziedzinach, w których nie jesteś najmocniejszy.
4) Nie bądź niewolnikiem swojego ego. Wpadki często są pierwszym krokiem do budowy jeszcze lepszej relacji, pod warunkiem że uczciwie się do nich przyznasz.
5) Nie omijaj niewygodnych tematów, ale zawsze zachowaj życzliwy sposób komunikacji.
6) Nie ukrywaj swoich emocji. Klient i tak je widzi. Jeśli umiejętnie wprowadzisz je do relacji, znacząco zwiększysz swoją wiarygodność.

Książka Odkryj się, która prezentuje teorię nagiego konsultingu, ma formę wyjątkowo udanej opowieści biznesowej. Autor odkrył, w jaki sposób utrzymać szybkie tempo akcji i trzymać uwagę czytelnika do końca.

Sposób jest prosty: główny bohater od samego początku do samego końca ciągle musi mieć kłopoty. Tak jest w tym przypadku. Jack Bauer, szef pionu doradztwa strategicznego Kendrick & Black – prestiżowej, międzynarodowej firmy konsultingowej z siedzibą w San Francisco. To brzmi dumnie, jednak gdy przyjrzeć się bliżej, to klasyczny konsulting w wydaniu K&B miał już czasy świetności za sobą. Po przejęciu mniejszej i bardziej niekonwencjonalnej firmy Lighthouse okazuje się, że ma ona o wiele bardziej ludzki, elastyczny i wydajny sposób doradzania. A klienci są zachwyceni. Nie oczekują wydumanych prezentacji, kosztownych badań i konsultantów, którzy są absolwentami Harvardu. Potrzebują doświadczonych, życzliwych i totalnie zaangażowanych ludzi, którym zależy na sukcesie ich biznesu.

Czy mała firma może zmienić sposób funkcjonowania rynkowego giganta? Odpowiedź nie jest taka prosta i oczywista, jak to często bywa w cukierkowych opowieściach biznesowych (z których kilka popełnił sam Lencioni).

Lektura jest nie tylko pouczająca, ale również bardzo wciągająca. Niech żyją nadzy konsultanci, nadzy menedżerowie i nadzy prezesi!

Aleksandra Wysocka-Zańko
a.wysocka-zanko@gu.com.pl


Patrick Lencioni, Odkryj się. Przypowieść biznesowa o tym, jak pokonać trzy lęki, które niszczą związek z klientem, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2011, 216 str., cena 39,90 zł. Wersja audio: cena 29,90 zł.
Spis treści i I rozdział: http://www.mtbiznes.pl/doc/odkryj-sie.pdf


Patrick Lencioni jest według „New York Timesa” świetnie sprzedającym się autorem książek biznesowych. Napisał ich osiem, w tym Pięć dysfunkcji pracy zespołowej oraz The Three Signs of a Miserable Job. Jako założyciel i prezes firmy The Table Group, Patrick doradza kadrze kierowniczej szeregu organizacji, począwszy od wiodących firm z listy 500 magazynu „Fortune”, poprzez firmy dopiero rozpoczynające działalność, na organizacjach non profit i kościołach skończywszy. Poza pisaniem książek, Patrick publikuje również w „Harvard Business Review”, „The Wall Street Journal”, „Fortune”, „Business Week” oraz „USA Today”.

 

KNF: Marcin Pachucki p.o. przewodniczącego

Prezes Rady Ministrów Mateusz Morawiecki odwołał z dniem 14 listopada Marka Chrzanowskiego ze stanowiska przewodniczącego Komisji Nadzoru...


czytaj dalej

KNF: Marek Chrzanowski zrezygnował

13 listopada przewodniczący Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) Marek Chrzanowski złożył rezygnację z pełnionej przez siebie funkcji. Rezygnacja...


czytaj dalej

Swiss Re: Nakręcony szwajcarski zegarek

Za 3 kwartały 2018 r. grupa Swiss Re odnotowała przychód netto w wysokości 1,1 mld dol., mimo szacowanego obciążenia likwidacją szkód na sumę 1,6...


czytaj dalej

Willis Re: Rekordowa emisja ILS

Emisja papierów wartościowych powiązanych z ubezpieczeniami (ILS) w III kwartale 2018 r. osiągnęła rekordową wartość 1,6 mld dol. według raportu...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Dużo się dzieje

Start sezonu prezentacji wyników finansowych zakładów ubezpieczeń za dziewięć miesięcy obecnego roku, fachowiec od ubezpieczeń na czele nadzoru,...


czytaj dalej

Euler Hermes: Blisko 2 bln zł ubezpieczonych należności polskich firm

W tym roku mija 20 lat od rozpoczęcia działalności Euler Hermes w Polsce. Od 1998 r. ubezpieczyciel objął ochroną obrót polskich firm na kwotę...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook