Reklama

Nago do klienta
wtorek, 05 czerwca 2012 11:46

Uczyli nas, jak robić dobre wrażenie, jak skutecznie negocjować, jak zostać mistrzem perswazji, jaką mowę ciała stosować i jak prowadzić skuteczną prezentację sprzedażową. Świetnie. A Patric Lencioni, jeden z moich ulubionych amerykańskich doradców biznesowych, radzi: idź nago do klienta.

Nagi consulting odwraca o 180 stopni relacje z klientem. Masz się całkowicie skoncentrować na tym, żeby pomóc swojemu klientowi, a nie na tym, jakie wrażenie chcesz na nim wywrzeć i co mu sprzedać. Przestać wreszcie sprzedawać – radzi Lencioni. – Zacznij doradzać!

Klienci z niezawodną precyzją wyczuwają, komu rzeczywiście zależy na ich interesie, a kto traktuje ich przedmiotowo – jako potencjalne źródło dochodu. Chcąc zbudować zaufanie i lojalność, powinieneś porzucić karierę akwizytora swoich usług i produktów.

To nie dotyczy tylko sprzedawców, ale praktycznie wszystkich. Zasady są proste:

1) Mów prawdę i zawsze rób to w życzliwy sposób.
2) Koncentruj się na potrzebach i sukcesie swojego klienta, a nie swoim własnym.
3) Zadawaj dużo pytań, także „głupich”. Nie pozuj na eksperta w dziedzinach, w których nie jesteś najmocniejszy.
4) Nie bądź niewolnikiem swojego ego. Wpadki często są pierwszym krokiem do budowy jeszcze lepszej relacji, pod warunkiem że uczciwie się do nich przyznasz.
5) Nie omijaj niewygodnych tematów, ale zawsze zachowaj życzliwy sposób komunikacji.
6) Nie ukrywaj swoich emocji. Klient i tak je widzi. Jeśli umiejętnie wprowadzisz je do relacji, znacząco zwiększysz swoją wiarygodność.

Książka Odkryj się, która prezentuje teorię nagiego konsultingu, ma formę wyjątkowo udanej opowieści biznesowej. Autor odkrył, w jaki sposób utrzymać szybkie tempo akcji i trzymać uwagę czytelnika do końca.

Sposób jest prosty: główny bohater od samego początku do samego końca ciągle musi mieć kłopoty. Tak jest w tym przypadku. Jack Bauer, szef pionu doradztwa strategicznego Kendrick & Black – prestiżowej, międzynarodowej firmy konsultingowej z siedzibą w San Francisco. To brzmi dumnie, jednak gdy przyjrzeć się bliżej, to klasyczny konsulting w wydaniu K&B miał już czasy świetności za sobą. Po przejęciu mniejszej i bardziej niekonwencjonalnej firmy Lighthouse okazuje się, że ma ona o wiele bardziej ludzki, elastyczny i wydajny sposób doradzania. A klienci są zachwyceni. Nie oczekują wydumanych prezentacji, kosztownych badań i konsultantów, którzy są absolwentami Harvardu. Potrzebują doświadczonych, życzliwych i totalnie zaangażowanych ludzi, którym zależy na sukcesie ich biznesu.

Czy mała firma może zmienić sposób funkcjonowania rynkowego giganta? Odpowiedź nie jest taka prosta i oczywista, jak to często bywa w cukierkowych opowieściach biznesowych (z których kilka popełnił sam Lencioni).

Lektura jest nie tylko pouczająca, ale również bardzo wciągająca. Niech żyją nadzy konsultanci, nadzy menedżerowie i nadzy prezesi!

Aleksandra Wysocka-Zańko
a.wysocka-zanko@gu.com.pl


Patrick Lencioni, Odkryj się. Przypowieść biznesowa o tym, jak pokonać trzy lęki, które niszczą związek z klientem, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2011, 216 str., cena 39,90 zł. Wersja audio: cena 29,90 zł.
Spis treści i I rozdział: http://www.mtbiznes.pl/doc/odkryj-sie.pdf


Patrick Lencioni jest według „New York Timesa” świetnie sprzedającym się autorem książek biznesowych. Napisał ich osiem, w tym Pięć dysfunkcji pracy zespołowej oraz The Three Signs of a Miserable Job. Jako założyciel i prezes firmy The Table Group, Patrick doradza kadrze kierowniczej szeregu organizacji, począwszy od wiodących firm z listy 500 magazynu „Fortune”, poprzez firmy dopiero rozpoczynające działalność, na organizacjach non profit i kościołach skończywszy. Poza pisaniem książek, Patrick publikuje również w „Harvard Business Review”, „The Wall Street Journal”, „Fortune”, „Business Week” oraz „USA Today”.

 

TFI PZU: Nowy zarząd

18 kwietnia rada nadzorcza Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych PZU dokonała szeregu zmian w zarządzie spółki.

Do zarządu TFI PZU powołany został...


czytaj dalej

Generali: Adam Malinowski odszedł ze stanowiska wiceprezesa

Adam Malinowski nie jest już wiceprezesem Generali. 12 kwietnia złożył rezygnację z zajmowanej funkcji. Do czasu mianowania następcy jego...


czytaj dalej

Chiny: Wejście firm zagranicznych w prywatne emerytury

Ponieważ Chiny otwierają się dla firm zagranicznych, ubezpieczyciele tacy jak Generali i Prudential rozpoczęli rozmowy z władzami na temat wejścia...


czytaj dalej

Generali: Dyrektor cyfryzacji powołany

Na stanowisko dyrektora ds. cyfrowych Generali został powołany Steven Zuanella. Jest on odpowiedzialny za przeprowadzenie transformacji cyfrowej,...


czytaj dalej

KNF: Ubezpieczyciele mają co poprawiać

Kilka dni nawałnic w sierpniu 2017 roku kosztowało ubezpieczycieli blisko pół miliarda złotych. Z kolei ubiegłoroczne kontrole z zakładach...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Dwa główne akcenty

Nowości technologiczne i wskaźniki finansowe oraz statystyczne obejmujące ubiegły rok – te dwie kwestie zdominowały miniony tydzień w polskiej...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook