Stwórz zespół jak Real Madryt
wtorek, 25 września 2012 23:17

W połowie września odwiedził Polskę Blair Singer. To znany na całym świecie specjalista od sprzedaży, budowania zespołów i przywództwa. Choć niewielkiej postury, potrafi porwać swoją energią wypełnioną po brzegi salę konferencyjną.

Pytany przeze mnie o to, co uważa za swój największy sukces biznesowy, podkreślił możliwość uczenia ludzi w 25 krajach świata i sprzedaż książek w dziesiątkach milionów egzemplarzy. Blair napisał jak dotąd trzy książki. Wszystkie zaprezentujemy czytelnikom „Gazety Ubezpieczeniowej”. Naprawdę warto!

Blair wychował się w niewielkim gospodarstwie gdzieś w głębi Ohio. Po skończeniu szkoły postanowił wkroczyć na ścieżkę błyskotliwej kariery i przeprowadził się na Hawaje. Nie mając ani grosza przy duszy, został obnośnym sprzedawcą drogich i nikomu niepotrzebnych kalkulatorów. Twarda szkoła sprzedaży od drzwi do drzwi obudziła jego uśpiony talent do sprzedaży. W ciągu roku został jednym z najlepszych sprzedawców sprzętu komputerowego w regionie. Począwszy od początku lat 80. Blair krok po kroku podążał ścieżką mistrza sprzedaży i tworzenia zespołów. Na tej ścieżce nieraz się przewrócił, ale też nigdy się nie poddał.

W książce ABC. Jak zbudować zespół, który zwycięża znajdziemy niby prosty, ale tak naprawdę genialny sposób na wzmocnienie naszych własnych zespołów, od rodziny począwszy, a na zespole sprzedażowym skończywszy. Blair uczy nas, jak stworzyć „kodeks honorowy”, czyli zbiór zasad, które poprowadzą nas i naszych ludzi w łatwiejszych i trudniejszych momentach. Tym, co wiąże ludzi na dobre i na złe, są wspólne wartości i zasady. Jeśli każdy z naszych ludzi gra w swoją grę, to jako zespół nigdy nie osiągniemy spektakularnego sukcesu. Przeciwnie, będziemy się zmagać z nawracającą rotacją.

Żyjemy w czasach kryzysu. Nie mówię tu o kryzysie finansowym, ponieważ wahania koniunktury są nieodłączną częścią kapitalizmu. Mówię o kryzysie zaufania, gdzie wielu ludzi łamie zasady albo nawet ich zbyt dobrze nie zna. Tak jak 10 przykazań na kamiennych tablicach zjednoczyło Żydów po wyjściu z Egiptu, tak kodeksy honorowe nadają tożsamość i decydują o skuteczności zespołów w czasach współczesnych. Ważne jest to, żeby ludzie współtworzyli zasady, którym chcą podlegać, i żeby wyprowadzali je ze swoich codziennych zmagań. Co to oznacza?

Kodeks honorowy to nie może być lista pobożnych życzeń w stylu „jesteśmy zawsze szczęśliwi i zajmujemy pierwsze miejsce w tabeli”. To nie zadziała, nawet na tych, którzy wierzą w moc działania afirmacji. Zasady powinny dotyczyć konkretnych działań i zachowań.

Na przykład:

1) Nigdy nie opuszczamy kolegi/koleżanki z zespołu w potrzebie.
2) Zwracamy uwagę, gdy ktoś łamie zasady, i jesteśmy gotowi spokojnie przyjąć to, że ktoś nam zwraca na to uwagę.
3) Świętujemy wszystkie zwycięstwa.
4) Jesteśmy punktualni.
5) Dotrzymujemy wszystkich zobowiązań.
6) Problemy rozwiązujemy bezpośrednio z ludźmi, których dotyczą.
7) Jesteśmy odpowiedzialni – nie obwiniamy innych i nie szukamy usprawiedliwień.
8) Jesteśmy zaradni – szukamy rozwiązań, zanim zrzucimy to na innych.
9) Kwestie osobiste nie stają nam na drodze w realizacji naszej misji.
10) Jesteśmy lojalni wobec zespołu.
11) Rozwijamy się.
12) Wszyscy sprzedajemy!

Wasz kodeks może być inny. Powinien mieć nie więcej niż 12 zasad, wynikać bezpośrednio z codziennej praktyki i być świadomie akceptowany przez wszystkich, którzy dołączają do zespołu. Niestety, każdy z nas zna zespoły, gdzie panuje kodeks w stylu:

1) Każdy gra dla siebie.
2) Przetrwają najsilniejsi, dlatego eliminujemy słabszych.
3) Dbaj najpierw o siebie, potem o innych z firmy, a na końcu o klienta.
4) Udawaj, że pracujesz.
5) Jak masz problemy, ukrywaj to tak długo, jak się da.
6) Nie mów nic wprost.
7) Przytakuj szefom, a potem rób swoje.
8) Miej żelazny zestaw wymówek i usprawiedliwień.
9) Nie przemęczaj się!
10) Pamiętaj, jest kryzys, więc nie licz na cuda.

Wszystkim czytelnikom życzę wspaniałych zespołów w życiu osobistym i zawodowym. To, czy takie będą, zależy również od Was. Weźcie odpowiedzialność za Wasze drużyny i stwórzcie razem z innymi takie zasady, które poprowadzą Was na szczyt.

Aleksandra Wysocka-Zańko
a.wysocka-zanko@gu.com.pl


Blair Singer, ABC. Jak Zbudować zespół, który zwycięża, Instytut Praktycznej Edukacji, 158 str., cena 37 zł, www.blairsinger.pl/zespol/

 

Aviva: Andrzej Oślizło odchodzi

Z dniem 13 października Andrzej Oślizło, od 2015 roku wiceprezes Avivy ds. rozwoju biznesu, opuści grupę. Jego obowiązki przejmą pozostali...


czytaj dalej

VIG Polska: Prof. Marek Belka w radach nadzorczych Compensy i InterRisk

5 września profesor Marek Belka, były prezes Rady Ministrów oraz Narodowego Banku Polskiego, dołączył do rad nadzorczych spółek ubezpieczeniowych...


czytaj dalej

JLT Re: Insurtech a tradycyjni reasekuratorzy

Start-upy z sektora insurtech wchodzą na rynek ubezpieczeń i reasekuracji, ale niekoniecznie jest to zjawisko groźne – taki wniosek płynie z...


czytaj dalej

Euler Hermes i Allianz: Niemiecka gospodarka wrzuca wyższy bieg

W pierwszym półroczu tego roku niemiecka gospodarka zdecydowanie przyspieszyła. W ujęciu rocznym wzrost PKB Niemiec wyniósł 2,7%, co stanowi wynik...


czytaj dalej

UOKiK ostrzega konsumentów przed Goldberg & Sons

Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów wydał ostrzeżenie konsumenckie, w którym przestrzegł przed działalnością firmy pośrednictwa...


czytaj dalej

Nationale-Nederlanden: Nowa kampania „Oczami matki”

22 września startuje nowa kampania marketingowa Nationale-Nederlanden „Oczami matki”. W ramach akcji prezentowana będzie oferta dla rodziców...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy