Jak zostać wirtuozem sprzedaży
wtorek, 02 października 2012 12:50

Tak zwana literatura biznesowa to zazwyczaj literatura przeciętna. A czasem nawet fatalna. Nie ma się co dziwić, ponieważ autorzy to nie laureaci literackiej Nagrody Nobla, ale praktycy – biznesmeni, szkoleniowcy i specjaliści różnej maści.

Tym większa radość i zaskoczenie, kiedy książka biznesowa dostarcza nie tylko cennych informacji, ale również doznań estetycznych. Gdy napisana jest eleganckim językiem i skonstruowana w przemyślany sposób. Najlepiej jest jednak wtedy, kiedy trafia nam w ręce świetna publikacja zarówno pod względem formy, jak i treści. Tak jest w przypadku książki Geoffa Colvina Talent jest przeceniany.

To nie jest poradnik, ale wysokiej klasy dziennikarstwo. Temat również niezmiernie ciekawy. Autor, analizując dziesiątki badań naukowych oraz dokonań na polu różnych dziedzin, takich jak sport czy muzyka, stara się odpowiedzieć na pytanie, co to jest talent i skąd się bierze. Wyniki dociekań są zaskakujące. Okazuje się, że nawet jeśli coś takiego jak talent istnieje, to wcale nie on decyduje o tym, czy ktoś stanie się wybitnym sportowcem, wirtuozem czy szachistą.

Wybitność jest w pewnym sensie dostępna każdemu z nas. Wymaga ona „jedynie” około 10 lat wytężonych, celowych ćwiczeń w danej dziedzinie. Nie wystarczy jakiekolwiek ćwiczenie – ono musi być dokładnie przemyślane i najlepiej prowadzone pod okiem nauczyciela czy trenera.

Samym trudno nam będzie ocenić własne postępy i podzielić je na czynniki pierwsze. Zdarza się jednak też, że program treningowy można przygotować i wdrożyć samodzielnie.

Ten przepis na geniusz można z powodzeniem wdrażać w naszych firmach. Czy nie byłoby interesujące stworzenie armii wirtuozów sprzedaży, zamiast grupy lepszych i gorszych sprzedawców? Żeby tak się stało, trzeba wprowadzić mentorski system nauki, w którym menedżerowie regularnie towarzyszą sprzedawcom w telefonowaniu i w spotkaniach, a potem szczegółowo omawiają wyniki swoich obserwacji, dając konkretne wskazówki na przyszłość.

Brian Tracy zawsze powtarzał, że sprzedaż jest zbiorem kilku umiejętności, które może opanować każdy. Ważne jest, żeby uczyć się tych umiejętności odrębnie, a nie wszystkich naraz. Pianista nie rozpoczyna treningu od solowego występu w Filharmonii Wiedeńskiej, tylko wcześniej latami ćwiczy – palce, słuch, wyczucie rytmu, różne elementy gry. Zanim będzie gotów do recitali, minie wiele czasu i spłynie wiele potu... W sprzedaży jest podobnie, a właściwie powinno być, ponieważ początkujący sprzedawcy bardzo szybko zaczynają występować przed publicznością. Nie zmierzam do tego, że powinni 10 lat trenować, zanim pierwszy raz spotkają się z klientem. Potrzeba im jednak intensywnych, praktycznych ćwiczeń wszystkich etapów sprzedaży oraz kogoś, kto będzie korygował wyniki i dawał wskazówki. Rzeczywiste szkolenia sprzedażowe wyglądają zupełnie inaczej.

Gdyby nieco zmodyfikować system szkoleniowy, rotacja agentów zmniejszyłaby się, a wyniki sprzedażowe poszybowałyby w górę.

Dlatego po książkę Talent jest przeceniany powinni sięgnąć menedżerowie i szkoleniowcy, a potem przygotować programy szkoleniowe z prawdziwego zdarzenia.

Aleksandra Wysocka-Zańko
a.wysocka-zanko@gu.com.pl


Geoff Colvin, redaktor magazynu „Fortune”, jest jednym z najbardziej szanowanych dziennikarzy w Stanach Zjednoczonych. Często wygłasza odczyty i jest stałym moderatorem konferencji Fortune Global Forum. Występuje także w programach telewizyjnych i jest codziennym gościem stacji radiowej CBS Radio Network. Przez trzy lata był jednym z gospodarzy programu „Wall Street Week”, nadawanego przez stację telewizyjną PBS.


Geoff Colvin, Talent jest przeceniany. Co odróżnia najlepszych od całej reszty, MT Biznes, Warszawa 2012, 224 str., cena 29,90 zł

 

Aviva: Andrzej Oślizło odchodzi

Z dniem 13 października Andrzej Oślizło, od 2015 roku wiceprezes Avivy ds. rozwoju biznesu, opuści grupę. Jego obowiązki przejmą pozostali...


czytaj dalej

VIG Polska: Prof. Marek Belka w radach nadzorczych Compensy i InterRisk

5 września profesor Marek Belka, były prezes Rady Ministrów oraz Narodowego Banku Polskiego, dołączył do rad nadzorczych spółek ubezpieczeniowych...


czytaj dalej

JLT Re: Insurtech a tradycyjni reasekuratorzy

Start-upy z sektora insurtech wchodzą na rynek ubezpieczeń i reasekuracji, ale niekoniecznie jest to zjawisko groźne – taki wniosek płynie z...


czytaj dalej

Euler Hermes i Allianz: Niemiecka gospodarka wrzuca wyższy bieg

W pierwszym półroczu tego roku niemiecka gospodarka zdecydowanie przyspieszyła. W ujęciu rocznym wzrost PKB Niemiec wyniósł 2,7%, co stanowi wynik...


czytaj dalej

UOKiK ostrzega konsumentów przed Goldberg & Sons

Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów wydał ostrzeżenie konsumenckie, w którym przestrzegł przed działalnością firmy pośrednictwa...


czytaj dalej

Nationale-Nederlanden: Nowa kampania „Oczami matki”

22 września startuje nowa kampania marketingowa Nationale-Nederlanden „Oczami matki”. W ramach akcji prezentowana będzie oferta dla rodziców...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy