Reklama

Nie wyjeżdżaj do Anglii, przyjdź do FMG
wtorek, 24 czerwca 2014 15:00

Rozmowa z Rafałem Czemier-Wołonciejem, współwłaścicielem i członkiem zarządu firmy FMG International SA

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: – Mija 20 lat istnienia FMG International SA na rynku polskim. Proszę pokrótce opowiedzieć, jak przedstawia się historia firmy.

Rafał Czemier-Wołonciej: – Prawdę powiedziawszy, aż trudno mi uwierzyć, że minęło już 20 lat. Wciąż pamiętam pierwsze rozmowy z naszymi przyszłymi dyrektorami.

Pierwsze chwile niepewności – czy nasz pomysł będzie zaakceptowany i zamieni się w sukces. Udało się w stu procentach. To chyba najkrótsza recenzja. Osiągnęliśmy spektakularny sukces, ubezpieczyliśmy blisko milion rodaków, wykształciliśmy rzesze współpracowników. Gdyby popatrzyć ze strony ekonomicznej, byliśmy i jesteśmy całkiem dużym pracodawcą, zapewniając tysiącom ludzi miejsca pracy i dając im szanse rozwoju finansowego, ale również, a może przede wszystkim, osobistego. Prowadząc teraz szkolenia dla nowo wstępujących współpracowników widzę na sali osoby, które w chwili powstawania naszej firmy bawiły się w piaskownicy, a czasami wręcz były dopiero w planach swoich rodziców. I to samo w sobie jest piękne. Po 20 latach wciąż mamy bardzo atrakcyjną ofertę dla młodych ludzi. Okrzepliśmy, zdobyliśmy doświadczenie. Ale najważniejsze, że cieszymy się zaufaniem naszych klientów i współpracowników. Hasło z naszego logo „FMG od 20 lat – Doświadczenie – Stabilność – Niezależność” to nie tylko slogan, ale zobowiązanie na kolejne, mam nadzieję, przynajmniej 20 lat.

Nasza historia: pomysł trzech wspólników, konsekwentna realizacja i wiara w osiągnięcie sukcesu. Rozpoczęliśmy od dwóch współpracowników w Warszawie, po kilku latach mieliśmy już kilkadziesiąt tysięcy. Rzecz jasna, jak każda firma o tak długim stażu, przeżywaliśmy i chwile słabości. Około 8 lat temu kilku naszych dyrektorów odeszło od nas, zabierając naszych współpracowników i próbując sił na własną rękę. Z tego, co słyszę, większość tych firm już nie istnieje albo zajmuje się sprzedażą zgoła czegoś innego. A najbardziej cieszy nas, że wiele z tych osób teraz, po latach, wraca do nas. Może stwierdziły, że stabilność i wiarygodność jest najważniejsza w życiu. U nas zawsze przekładało się to np. na punktualne płacenie prowizji, unikanie konfliktów i dawanie pełnej niezależności naszym współpracownikom. Są to wartości, których się nie docenia czasami w danej chwili, ale docenia się po pewnym czasie i chętnie się do nich wraca. I właśnie takie cechy tworzą piękną historię naszej firmy.

Czy w całej historii firmy były szczególne wydarzenia, które miały kluczowe znaczenie dla obecnej pozycji FMG na rynku?

– Oprócz wspomnianej secesji kilku struktur, właściwie nie było takich wydarzeń. Oczywiście mogę powtarzać ciągle używane słowa klucze – kryzys, zubożenie społeczeństwa itd. Ale to przeżywały wszystkie firmy na rynku. Po prostu trzeba było dostosować się do nowych wyzwań.

Dla mnie osobiście wydarzeniem, które miało wpływ na rozwój naszej firmy, było wypalenie i zmęczenie. Po wielu latach bardzo intensywnej pracy i osiągania sukcesów przyszedł moment, kiedy musiałem oderwać się od pracy. Przemyśleć to, co było, co zostało osiągnięte, sukcesy, ale przede wszystkim popełniane błędy. Zastanowić się wspólnie nad nową strategią, przewartościować niektóre istotne elementy, a co najbardziej istotne, dostosować się do nowych wymogów rynku. A ten przecież bardzo się zmienił. W latach, kiedy zaczynaliśmy, nie było internetu, a telefony komórkowe dopiero raczkowały. Czy teraz możemy wyobrazić sobie młodego człowieka, który nie jest w sieci i nie używa telefonu komórkowego? A wszystkie profile społecznościowe i sposób komunikowania się? Signum temporis!

Po tej krótkiej, ale koniecznej przerwie ponownie rzuciliśmy się w wir pracy. Od 2012 r. zmodyfikowaliśmy system sprzedaży i prowizyjny, ułatwiliśmy w bardzo dużym stopniu sposób zarabiania pieniędzy, szczególnie na początku dla nowych współpracowników. Również system szkoleń uległ całkowitej zmianie. Powstały nowe systemy komunikowania się z regionami itd.

Zmieniło się wiele, ale jeden najważniejszy dla mnie element pozostaje nadal ten sam – zawsze uczyłem i uczę, że najistotniejsza jest chęć osiągnięcia sukcesu i konsekwentna praca. Wszystko inne jest tego wypadkową. Największą jednak zmianą jest bardzo bliska współpraca z naszymi doświadczonymi dyrektorami odnoszącymi największe sukcesy. Ta grupa – nazywana Radą VIP – ma bardzo duży wpływ na strategię firmy.

Tak długi okres istnienia firmy to również dobry moment do gruntownego podsumowania działalności oraz weryfikacji strategii. Na jakim etapie rozwoju jesteście obecnie?

– Tak jak już wspomniałem, najistotniejsze jest nasze 20-letnie doświadczenie. FMG była jedną z pierwszych firm działających w zakresie pośrednictwa ubezpieczeniowego na polskim rynku. Uczyliśmy się na własnych błędach. Szczególnie dotyczy to umiejętności zarządzania strukturami oraz pracy w regionach. Sam system sprzedaży produktów ubezpieczeniowych oczywiście również doskonalimy, ale w tym zakresie są już wypracowane metody, z których korzystamy.

Nasz stały partner MetLife, z którym współpracujemy od samego początku, służy nam zawsze pomocą i wsparciem w tym zakresie. W tym miejscu muszę podkreślić, że nasz wybór 20 lat temu co do współpracy był bardzo dobry. Nawet w trudnych chwilach mogliśmy zawsze liczyć na naszego partnera. To jest ważne i dlatego zawsze byliśmy niezwykle lojalni.

Wracając na nasze podwórko, aby się czymś wyróżnić i móc pozyskać nowych młodych współpracowników, musimy mieć jakąś specjalną i ciekawą ofertę. I bez wątpienia mamy ją, co odróżnia nas od innych. Olbrzymie doświadczenie i nowatorskie rozwiązania zawsze pozostaną receptą na sukces. I chyba nieskromnie powiem – ludzie, którzy tworzą firmę!

Gdy czytam różne wywiady lub oglądam reklamy konkurencji i widzę hasła – dla nas najważniejszy jest klient – uśmiecham się. Jest to absolutny truizm. Przecież pracujemy z ludźmi, którzy nam ufają, i musimy obsłużyć ich jak najlepiej. Nie wyobrażam sobie, aby można było działać inaczej!

Dlatego pomijając tę „oczywistą oczywistość” powiem, że dla mnie najważniejszy jest współpracownik! Jeśli agent będzie dobrze wyszkolony, zadowolony i kompetentny – klient dostanie najlepszą z najlepszych ofert i serwis! I to właśnie jest nasze 20-letnie doświadczenie.

Czy może Pan przedstawić plany na przyszłość?

– Przygotowaliśmy bardzo atrakcyjną ofertę dla młodych współpracowników. Chcemy ich pozyskać do naszej firmy. Znajdą u nas platformę do rozwoju, jasno określoną strategię na lata, a co jest najważniejsze, perspektywy rozwoju finansowego. Perspektywy – to jest bardzo ważne słowo. Nasza strategia nie opiera się na zapewnieniu doraźnego profitu na kilka najbliższych miesięcy, ale na bardzo długi okres stabilnego rozwoju. Porównuję młodego człowieka, wstępującego w nasze szeregi, do ziarna. Pierwsze szkolenie to początek drogi i właśnie to określam zasianym ziarnem. Potem przez pewien czas musimy je pielęgnować, podlewać i nawozić, aby się ukorzeniło. A dopiero wtedy wyrasta piękny, ciężki kłos. Proszę mi wybaczyć za ten ogrodniczy ton, ale za oknem wiosna, piękna pogoda…

Cały system naszych szkoleń właśnie tak jest skonstruowany. Perspektywy na wiele lat. Właściwie mógłbym zacząć popularyzować nowe hasło: „Nie wyjeżdżaj do pracy do Anglii, przyjdź do FMG”.

A oprócz tego wartością dodaną w naszej firmie jest baza danych klientów, których zdobyliśmy przez te 20 lat i do których teraz wracamy z kolejnymi ofertami ubezpieczeniowymi. Tutaj również mamy przygotowaną strategię obsługi tych klientów i tym również zajmują się i będą zajmować nasi obecni i przyszli wstępujący w nasze szeregi współpracownicy. Natomiast w szerszej perspektywie pozyskanie wielu nowych współpracowników i rozszerzenie naszej oferty o kolejne produkty finansowe. Jak również bliska współpraca z małymi regionalnymi agencjami. Moim marzeniem jest dalsze kreowanie naszej firmy w kierunku, gdy współpracownicy budując swoją teraźniejszość, zapewniają sobie równie dostatnią przyszłość, stając się choćby akcjonariuszami firmy.

Posiadacie blisko milion klientów, w jaki sposób radzicie sobie z ich obsługą oraz dobraniem odpowiednich produktów?

– Nasz partner MetLife przygotował szeroką gamę nowych atrakcyjnych produktów ubezpieczeniowych. Szkolimy naszych współpracowników w umiejętnościach profesjonalnej obsługi i dobierania właściwego produktu dla klienta. Do tego istotną wagę przykładamy do umiejętności pozyskiwania poleceń, czyli de facto rozbudowy naszej bazy nowych klientów. Nasz system zakłada, że oprócz doświadczonych „starych” współpracowników, cały czas szkolimy nowych, zwiększając tym samym grupę zajmującą się obsługą naszej bazy. Jednak nowy współpracownik, jeśli nie ma doświadczenia (nawiązujemy również współpracę z małymi agencjami czy też agentami), musi po pierwsze przejść cykl szkoleń, a potem pod okiem starszych kolegów podpisać kilka umów ubezpieczeniowych. Tylko w ten sposób zdobędzie doświadczenie.

Czy IKZE spełniły oczekiwania ich twórców?

– W pierwszej wersji absolutnie nie. W wersji zmodyfikowanej, tj. ustalenie kwotowo limitu wpłaty na konto, co poszerza potencjalną grupę zainteresowanych, oraz ryczałt podatkowy na końcu programu, bez wątpienia stało się atrakcyjne. Nie wiem, czy nie zaryzykowałbym stwierdzenia, że jest to jedno z najbardziej atrakcyjnych zabezpieczeń emerytalnych występujących w tej chwili na rynku finansowym. Obawiam się tylko, czy po zamieszaniu związanym z OFE nasi rodacy nie będą sceptycznie podchodzić do tej oferty. Na razie jest absolutna cisza na rynku. Niewiele się pisze, brak reklamy czy też artykułów propagujących nową wersję IKZE. Zobaczymy, jak rynek zareaguje w ostatnim kwartale tego roku. My jesteśmy przygotowani i mam nadzieję, że klienci polubią ten produkt.

Co możecie zaoferować dla osób szukających u Was pracy?

– Właściwie chyba nasza cała rozmowa pokazuje naszą ofertę. Przyjazne miejsce do pracy dla wszystkich, i młodych, i starszych wiekiem, zarówno zupełnych nowicjuszy, jak i tych doświadczonych, przeróżne szkolenia, warsztaty, konkursy i wyjazdy, doświadczeni dyrektorzy, którzy służą pomocą młodszym koleżankom i kolegom, szkolenia prowadzone w biurach regionalnych umiejscowionych w całej Polsce, nasza stabilność i doświadczenie. Jesteśmy firmą, która czerpie wiedzę o rynku i problemach współpracujących ludzi bezpośrednio od nich. Rada dyrektorów VIP jest bardzo istotnym elementem w zarządzaniu i kreowaniu strategii firmy. System prowizyjny jest bardzo atrakcyjny i zapewnia łatwe do osiągniecia, czyli wysokie prowizje już w kilka tygodni po rozpoczęciu pracy. Dajemy perspektywy długoletniej współpracy i rozwoju osobistego. Przekazujemy pasję do tego, co się robi. Ale przede wszystkim nauczamy, że aby osiągnąć sukces, musimy zacząć od siebie i uwierzyć, że rzeczywiście możemy go osiągnąć.

Bardzo lubię prowadzić szkolenia z nowymi osobami. Nolens volens stawiam się trochę w roli mentora, który przekazuje swoją wiedzę. Dzielę się swoim długoletnim doświadczeniem oraz pasją. I mam nadzieję, że daję poczucie, iż każdy w firmie FMG może zostać profesjonalistą o rozległej wiedzy z różnych dziedzin, a przede wszystkim stać się osobą niezależną finansowo.
I to jest moja osobista misja.

Dziękuję za rozmowę.

dr Bożena M. Dołęgowska-Wysocka

 

UFG: Jarosław Matusiewicz nowym przewodniczącym Rady Funduszu

21 września Paweł Bisek, dotychczasowy przewodniczący Rady Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego, zrezygnował z pełnienia tej funkcji. Jego...


czytaj dalej

Vienna Life: Witold Czechowski członkiem zarządu ds. ryzyka

18 września Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Witolda Czechowskiego na stanowisko członka zarządu Vienna...


czytaj dalej

RIAD: Przyszedł czas na legaltech

W dniach 4–5 października 2018 r. w Bratysławie odbędzie się kongres RIAD Międzynarodowego Stowarzyszenia Ubezpieczycieli Ochrony Prawnej, pod...


czytaj dalej

Australia: Klienci Allianz wprowadzeni w błąd

Australijski oddział niemieckiego ubezpieczyciela Allianz SE wprowadzał w błąd przy sprzedaży ubezpieczenia podróżnego, obiecując nieograniczoną...


czytaj dalej

Personalia: TU Zdrowie ma nowego prezesa

Z informacji na stronie internetowej wynika, że Xenia Kruszewska nie jest już prezesem TU Zdrowie. Nowym szefem towarzystwa został Aleksander...


czytaj dalej

KNF: Pół miliarda wzrostu wartości rynku ubezpieczeń

21 września Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) opublikowała raport podsumowujący wyniki finansowe pierwszego półrocza na polskim rynku...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook