Sprzedaż w erze informacji
wtorek, 12 sierpnia 2014 15:08

 

Czy wiesz, że większość programów szkolenia sprzedawców bazuje na wiedzy zdobytej w latach 70.? To czasy, w których nikt jeszcze nie słyszał o internecie i klient czerpał swoją wiedzę o produkcie od wszechmocnego sprzedawcy ewentualnie z radia, telewizji i prasy. Ale to sprzedawca był ekspertem.

 

 

Dziś klient ma praktycznie nieograniczony dostęp do informacji o każdym produkcie. Jest uzbrojony nie tylko w wiedzę, ale również w możliwość dzielenia. To klient rządzi.

Jak odnosić sukcesy sprzedażowe tu i teraz? O tym pisze w swojej najnowszej książce Daniel H. Pink. I robi to naprawdę ciekawie. Po pierwsze, Dan przypomina, że każdy z nas sprzedaje – nie tylko produkty czy usługi, ale również pomysły i czas. Wymiana trwa cały czas. Sprzedaje menedżer zespołu, rodzic, informatyk, kierowca, redaktor. Jeśli nie wie, że sprzedaje, to po prostu osiąga gorsze wyniki.

We współczesnej gospodarce spada liczba etatowych pracowników na rzecz indywidualnych przedsiębiorców, freelancerów i ekspertów. Żeby zbudować sobie pozycję zawodową, ekspert musi najpierw sprzedać siebie jako osobę. Dotyczy to również agentów ubezpieczeniowych, brokerów, likwidatorów, rzeczoznawców, właścicieli firm okołobranżowych. Pokazanie się jako ktoś, z kim warto współpracować długofalowo, to podstawa sukcesu.

Jaki był mistrz sprzedaży starego typu? Niezatapialny pitbull o silnej osobowości, działający zgodnie z maksymą A-B-C (ang. always be closing, czyli zawsze finalizuj transakcję). Dzisiaj sprawdzają się inne cechy. Zdaniem Daniela H. Pinka są to: dostrojenie, optymizm, klarowność.

Dostrojenie. Dostrojenie to umiejętność dopasowania się do ludzi o różnych temperamentach i sposobach myślenia. I nie chodzi tu o udawanie kogoś, kim się nie jest, tylko o umiejętność odnalezienia wspólnego języka i stworzenia relacji. Na niektórych szkoleniach zachęca się do tego, by w rozmowie handlowej szukać podobieństw. Bardzo słusznie. Problem zaczyna się wtedy, gdy zaczynamy kłamać. Miłośnikowi myślistwa wmawiamy, że polujemy od wczesnego dzieciństwa. Razem z ekologiem dyskutujemy o potrzebie ratowania zwierząt i ochrony lasów. Z abstynentem potępiamy pijących, z miłośnikiem trunków dyskutujemy o alkoholach (oczywiście naszym ulubionym jest dokładnie ten sam, który wskazuje klient). Postępując w ten sposób nie dostrajamy się do potencjalnego klienta, tylko wciskamy kit. I prędzej czy później ktoś nas na tym przyłapie. Tymczasem chodzi o to, żeby znaleźć PRAWDZIWE podobieństwo i bazować na tym, co rzeczywiście myślimy i czujemy. Dostrojenie ma też wymiar fizyczny, polegający na subtelnym odzwierciedleniu postawy i gestów partnera. Gdy subtelności brakuje, zaczynamy przedrzeźniać, a to w budowaniu relacji nie pomaga…

Optymizm. Kolejną ważną cechą superhandlowca jest optymistyczna postawa. Przejawia się ona wtedy, gdy spotykamy się z odmową. Nie odniesiemy sukcesu w sprzedaży, jeśli każde „NIE” traktujemy bardzo osobiście i wydaje się nam, że nasza cała kariera życiowa jest przekreślona. Żeby wzmocnić wewnętrzny optymizm, można stosować afirmację, czyli powtarzać sobie „jestem fajny”. Jednak zdaniem naukowców z Uniwersytetu Illinois skuteczniejsze jest zadawanie sobie pytań. Zamiast mówić w myślach „mogę to zrobić!”, co radził zawsze Brian Tracy, lepiej zapytać siebie „Czy mogę to zrobić?”. Zmiana wydawałoby się kosmetyczna, jednak nasz mózg wyjątkowo silnie reaguje na formę pytającą. W angielskiej dobranocce Bob Budowniczy w każdym odcinku pyta swoich przyjaciół „Damy radę?” – wiedząc, że zmotywuje ich to lepiej od stwierdzenia „Damy radę!”. Wiedział to dwadzieścia lat przed Bobem Budowniczym towarzysz Edward Gierek, pytając „Pomożecie?”. Umiejętne zadawanie pytań jest bardzo pomocne w automotywacji, pracy z innymi czy relacji z klientami.

Klarowność. We wszechobecnym szumie informacyjnym rolą sprzedawcy jest pomóc klientowi wybrać to, co najistotniejsze. Nawet jeśli w ofercie mamy tylko produkt X, to powinniśmy mieć również wiedzę o innych opcjach dostępnych na rynku i przekazać ją klientowi. Klient powinien nas traktować jako rzetelne i wiarygodne źródło informacji. Wtedy będzie nas chętnie polecał innym i robił kolejne interesy w przyszłości. Pamiętaj jednak, że klienci nie lubią ani zbyt małego, ani zbyt dużego wyboru. Sheen Iyengar z Uniwersytetu Columbia i Mark Lepper z Uniwersytetu Stanforda w jednym z ekskluzywnych supermarketów w Kalifornii wystawili stoisko z dżemami. Pierwszego dnia badania klienci mogli spróbować 24 gatunków dżemów, a następnego dnia – tylko 6 gatunków. I co się okazało? Po pierwsze, ludzie znacznie chętniej podchodzili do stoiska, gdy było na nim mniej dżemów do spróbowania. Po drugie, zaledwie 3% osób degustujących dżem pierwszego dnia zdecydowało się na zakup, podczas gdy drugiego dnia dżem kupiło aż 30% degustujących. Dlatego pokazując naszym potencjalnym klientom różne opcje, nie przesadzajmy z ich liczbą, bo możemy osiągnąć efekt przeciwny do zamierzonego.
***
Książka Daniela H. Pinka to jedna z lepszych pozycji dotyczących sprzedaży, jakie ostatnio czytałam. Lektura jest nie tylko pouczająca, ale również zabawna i wciągająca. Mamy okazję poznać ostatniego żyjącego obnośnego sprzedawcę szczotek, emerytowanego rekordzistę sprzedaży samochodów oraz prześledzić ewolucję sprzedaży, która miała miejsce w ostatnich 40 latach. Polecam!

Aleksandra Wysocka-Zańko
a.wysocka-zanko@gu.com.pl

 


Daniel H. Pink, Jak być dobrym sprzedawcą, Wydawnictwo Studio Emka, Warszawa 2014, 270 str., cena 39 zł
http://www.studioemka.com.pl/index.php?page=p&id=516

 

 

 

Aviva: Iwona Czech odpowiada za marketing

Od lipca Iwona Czech kieruje Działem Komunikacji i Zarządzania Marką w grupie Aviva. Zastąpiła Dariusza Maciołka, który zakończył pracę dla...


czytaj dalej

Equinum Broker: Tomasz Kutyba nowym wiceprezesem

Z dniem 30 czerwca funkcję wiceprezesa firmy brokerskiej Equinum Broker objął Tomasz Kutyba. Zmiana w zarządzie związana jest z realizacją nowej...


czytaj dalej

Charted Insurance: Nierówność zarobków mężczyzn i kobiet

Charted Insurance Institute zanalizował dane na temat zarobków opublikowane przez 192 ubezpieczycieli, pośredników, dostawców usług, doradców...


czytaj dalej

MetLife: Lucep zwycięzcą konkursu collab 3.0 EMEA

MetLife ogłosił wyniki konkursu collab 3.0 EMEA, w którym insurtechy rywalizowały o kontrakt o wartości 100 tys. dolarów na zrealizowanie...


czytaj dalej

Grupa Europa: Ochrona telefonu za pośrednictwem Simapki

Grupa Europa rozpoczęła współpracę z firmą Team4U – właścicielem aplikacji mobilnej Simapka, za pośrednictwem której zaoferuje ubezpieczenie...


czytaj dalej

Link4: Pół miliona zł premii na liczniku Kasa Wraca

Telematyczni kierowcy ubezpieczeni w Link4 wygenerowali już ponad pół miliona zł premii w programie Kasa Wraca. Rekordzista obniżył cenę polisy...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook