Reklama

Trendy w sprzedaży, których nie możesz zlekceważyć
wtorek, 12 maja 2015 08:16

Gwałtowny postęp technologiczny zmienia zarówno postrzeganie roli handlowca jak i konkretne zachowania, techniki i narzędzia z jakich taki handlowiec korzysta. Dziś nieodzownym wyposażeniem handlowca nie jest szybkie auto służbowe, ale szybki Internet. Żyjemy w czasach nowej sprzedaży.  

Zwiększenie ryzyka wypalenia na skutek przeładowania technologią

Sprzedawcy są zawsze dostępni pod telefonem. Nieustannie zalewani informacjami drogą mailową, aktualizacjami w systemie CRM mają coraz większą trudność z właściwym zarządzaniem tymi informacjami. Sprzedawcy, którzy muszą prowadzić setki klientów zlokalizowanych na ogromnym obszarze, zmagają się z wiecznym problemem - gdzie alokować swój najcenniejszy zasób, jakim jest czas. Najważniejszym zastosowaniem technologii bazodanowych Big Data w obszarze sprzedaży, będzie wykorzystanie narzędzi analitycznych pozwalających przewidzieć, z którymi potencjalnymi klientami należy skontaktować się w pierwszej kolejności i co dotychczasowi klienci mogą chcieć kupić w pierwszej kolejności. Wielu handlowców pracujących od dłuższego czasu w sprzedaży skarży się na „zmęczenie technologią" i postępujące wypalenie zawodowe. Z uwagi na galopujący postęp technologii należy spodziewać się dalszego nasilenia tego trendu.


Zmniejszenie roli autoprezentacji niewerbalnej w pracy handlowców

Postępująca  zmiana w charakterze pracy handlowca , z pracy w terenie, na rzecz kontaktu przez telefon zmniejsza role autoprezentacji na rzecz umiejętności werbalnych. O czasach gdy o profesjonalizmie handlowca świadczył jego ubiór należy zapomnieć. Bywa, że sprzedawca pracuje przez większość czasu z domu z kubkiem kawy w ręku ubrany w wygodną piżamę. Nadal oczywiście w przypadku spotkań face to face obowiązuje stosowny dress code jednak do takich spotkań w przypadku sprzedaży B2B może dochodzić bardzo rzadko. Wiele spółek przesuwa handlowców z pracy w terenie do pracy stacjonarnej, wiele tworzy lub outsorsuje call centra, powstają bardzo duże organizacje, które w działaniach sprzedażowych używają wyłącznie narzędzi internetowych lub telefonu. Z tego powodu ważne będzie nie tylko to, co sprzedawca mówi , lecz równie ważne będzie to, jak to mówi. Lingwistyka sprzedaży to obszar badań zajmujących się tym, jak klienci i sprzedawcy posługują się językiem i jak go interpretują w trakcie procesu decyzyjnego. Interesujący głos, lingwistyka plus zasady właściwego copywritingu staja się najsilniejszą bronią współczesnego handlowca.

2 Zmniejszenie roli sprzedaży na rzecz marketingu

Rozwój e-mail marketingu powoduje gwałtowny spadek wagi roli sprzedawcy w organizacji. Dzisiaj wystarczy kupić bazę klientów, skorzystać z gotowego programu do w-mail marketingu lub po prostu z Outlooka i prowadzić kampanie sprzedażowe do szerokiego kręgu potencjalnych klientów bez udziału jednego sprzedawcy. Przy odpowiednio dużej bazie i właściwej konwersji wskaźnik ROI ( Return On Investment ) może okazać się bardzo atrakcyjny. Przedsiębiorca przy okazji unika trudności związanych z zarzadzaniem ludźmi, wysokich kosztów zatrudnienia, oszczędza czas i inne zasoby. Postęp technologiczny wspiera działy marketingu jeszcze mocniej. Następnym krokiem po e-mail marketingu jest marketing automation. Gotowe systemy o analizy zachowań klientów oparte na silnikach Google pozwalają na właściwe szacowanie prospektów, zamienianie ich w wartościowe leady i właściwe ofertowanie zanim jakikolwiek sprzedawca będzie miała szansę się z nimi skontaktować. Do pionierów marketing automation należy polski system Salesmanago, który z powodzeniem zdobywa klientów na całym świecie, a jego zastosowanie pozwala ograniczyć koszty związane  z nietrafionymi działaniami sprzedażowymi do 50%.

Zwiększenie roli sieci społecznościowych

Facebook staje się dla niektórych branż podstawową platformą sprzedażową. W innych `może ia być Instagram, Pinterest, Twitter. Sieci społecznościowe poprzez dostarczanie wartościowego kontentu stanowią magnes dla klientów i są traktowane jako najlepszy generator leadów.  Stosowanie landing pages, webinarów, autoresponderów  i innych internetowych narzędzi w połączeniu z automatyzacją płatności pozwala na prowadzenie sprzedaży praktycznie bez konieczności zatrudnienia jednego handlowca. Korzyści są takie jak w poprzednim punkcie, ograniczenia niewielkie przy pewnej skali biznesu

Zwiększenie roli networkingu

Sprzedawcy spotykający się z coraz większa trudnością z umawianiem spotkań starają się znaleźć inne drogi dotarcia do prospektów. Organizacje typu izby handlowe, BCC, BNI itp. korzystają z tego trendu umożliwiając swoim członkom wymianę kontaktów biznesowych. Wada tego typu rozwiązań jest szybkie „wypalanie” się bazy oraz to, że udział w takich spotkaniach biorą przede wszystkim handlowcy mający nadzieję na pozyskanie wartościowych kontaktów, kupcy z reguły pozostają zamknięci w szklanych klatkach.

Spadek roli obsługi klienta na rzecz automatów sprzedażowych


Automatyzacja działań sprzedażowych w punktach handlowych. Ograniczenie roli sprzedawców w punktach handlowych jest wyłącznie kwestą czasu. Już w 2002 roku w filmie „Raport Mniejszości” można oglądnąć scenę, w której klient w sklepie GAP zostaje rozpoznany na podstawie siatkówki oka i  przywitany z nazwiska. Takiemu klientowi  głośnik podaje konkretna propozycję kolejnych zakupów. Obecnie testowane rozwiązania skanujące karty czy telefony komórkowe mają podobne zadanie. W sklepach odzieżowych testowane są inteligentne lustra Gesaky, które w przymierzalniach rozpoznają rzeczy jakie wkłada klient, proponują inne kolory, odpowiedni rozmiar, akcesoria…
W kinach Cinema City od niedawna funkcjonują automaty do rezerwacji i odbioru biletów, podobnie w McDonaldzie można samemu skomponować swoje  menu, a w sieci Hoteli Pure nie ma tradycyjnie rozumianej recepcji.

Spadek jakości obsługi posprzedażowej


Niestety postępująca automatyzacja procesów obsługi posprzedażowej, rozwiązywania reklamacji, zmiany umów powodują znaczne pogorszenie jakości. Skrypty jakimi dysponują pracownicy działu obsługi nie uwzględniają niespecyficznych sytuacji. Każda anomalia powoduje trudności zarówno dla pracownika jak i klienta. Procedury tworzone przez duże organizacje zmierzają do ograniczenia czasochłonnych działań i zrzucają odpowiedzialność na załatwienie sprawy przez klienta. Konkurencyjność wymaga położenia nacisku na zdobywanie rynku i wiązanie klientów długimi umowami, mniejsze znaczenie dla decydentów ma co z tymi klientami później się dzieje

W odwiecznej wojnie o prym pomiędzy działami marketingu i sprzedaży szala zwycięstwa przechyla się na stronę marketingu. Zasady prowadzenia rozmowy sprzedażowej, tzw. etapów wizyty handlowej zostały opisane przed II wojną światową i od tego czasu kanon efektywnej sprzedaży niewiele się zmienił. Marketing natomiast zrobił gigantyczny skok. Najpierw upowszechnienie Internetu, następnie rozwój sieci społecznościowych, a w końcu  powstanie systemów marketing automation wypchnęły marketing na szczyt zainteresowania organizacji. A co ze sprzedażą? Sprzedaż stała się domeną, właścicieli firm, sprzedających swoje pomysły funduszom hetgingowym i venture capitals.  Sprzedaż zajmuje się domykaniem transakcji w segmencie B2B, jest nieodzowna w kontekście konsultacyjnym i strategicznym i ma się wcale nieźle. Jednak dzisiejsza sprzedaż wymaga umiejętności psychologicznych, negocjacyjnych i analitycznych na bardzo wysokim poziomie. Przynajmniej sprzedaż skuteczna.

Marcin Sebastian Rogowski

Ekspert w obszarach sprzedaży,  negocjacji międzykulturowych i przywództwa. Przedsiębiorca, dyrektor zarządzający i główny trener innowacyjnej firmy szkoleniowej Ark - Skills Corporation™ ( www.ark-skills.com) , współpracującej z największymi korporacjami w Polsce. Więcej na www.marcinrogowski.com.

Autor jest jednym z prelegentów konferencji Efektywna Sprzedaż – 15 maja w Warszawie http://efektywnasprzedaz.evenea.pl

 

Unum Życie: Łukasz Świerczek w zarządzie

Rada Nadzorcza Unum Życie TUiR S.A. powołała w skład zarządu Łukasza Świerczka, który odpowiedzialny będzie za pion prawno-administracyjny spółki....


czytaj dalej

Skarbiec TFI: Grzegorz Zatryb w zarządzie

Rada Nadzorcza Skarbiec TFI powołała 19 lipca 2019 r. w skład zarządu spółki Skarbiec TFI Grzegorza Zatryba, dyrektora inwestycyjnego Towarzystwa...


czytaj dalej

Bezpieczeństwo cybernetyczne w rękach wojskowego eksperta

Ubezpieczyciel specjalistyczny Liberty Specialty Markets (LSM), wchodzący w skład Grupy Liberty Mutual Insurance, powołał Jona Rigby’ego na...


czytaj dalej

Credendo: Przed nami wieprzowy kryzys?

Chiny są największym producentem wieprzowiny na świecie (co stanowi około 50% światowej produkcji, konsumpcji i inwentarza żywego), a wszelkie...


czytaj dalej

Ubea.pl: ceny polis OC ppm wciąż idą w dół

Czerwcowy barometr Ubea.pl powstał po przeanalizowaniu średnich składek OC posiadaczy pojazdów mechanicznych oferowanych online przez dziewięć...


czytaj dalej

Kierowcy mobilnie porównują polisy

53 procent użytkowników porównywarki Porówneo.pl poszukuje ofert ubezpieczenia OC, AC, NNW i assistance za pośrednictwem urządzeń mobilnych....


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook