Reklama

Concordia będzie dywersyfikować portfel i upraszczać procesy
wtorek, 13 października 2015 16:19

altRozmowa z Jackiem Smolarkiem, prezesem zarządu Concordii Ubezpieczenia

Aleksandra Emilia Wysocka: – Kieruje Pan Concordią Ubezpieczenia od 6 miesięcy. Czy organizacja czymś Pana zaskoczyła?

Jacek Smolarek: – Większych zaskoczeń jak na razie nie było. Cały czas uczę się natomiast ubezpieczeń rolnych. Z zupełnie innej perspektywy oglądam teraz prognozy pogody w wiadomościach czy obserwuję pola uprawne, podróżując po Polsce. Mam się od kogo uczyć, bo śmiem twierdzić, że w Concordii mamy najlepszych specjalistów od ubezpieczeń w sektorze agro.

Szkodowość w ubezpieczeniach rolnych jest ściśle powiązana z pogodą. Jakie było ostatnie lato, jeśli chodzi o uprawy?

– Lepsze, niż można było sądzić. Jeszcze w lipcu spodziewaliśmy się sporych strat w różnego typu uprawach, których przyczyną były anomalie pogodowe. Okazało się jednak, że sytuacja nie była taka zła.

Większość ubezpieczycieli zmaga się teraz albo ze skutkami wojny cenowej, albo z nowymi regulacjami. Jak to jest u Was?

– Wdrażanie zmian wynikających z nowych regulacji to spory wysiłek, szczególnie dla mniejszych organizacji, jak nasza. Kolejne wytyczne Komisji Nadzoru Finansowego, nowa ustawa o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej, ustawa o rozpatrywaniu reklamacji przez podmioty rynku finansowego i o rzeczniku finansowym, nowelizacja ustawy o ubezpieczeniach upraw rolnych i zwierząt gospodarskich – to wszystko wymaga modyfikacji procesów biznesowych. Muszę z dumą powiedzieć, że Concordia była jedną z najlepiej przygotowanych firm, jeśli chodzi o wdrożenie wytycznych związanych z dystrybucją ubezpieczeń i z obszarem bancassurance.

Jak to zrobiliście?

– Bardzo poważnie traktujemy przepisy prawa i mamy świetnie zorganizowanych ludzi. Jeśli chodzi o Rekomendację U, to przyszedłem do Concordii już praktycznie na gotowe. Zmiany w produktach, przygotowanie kart produktów, szkolenia dla bankowców – udało nam się skoordynować wiele zadań w krótkim czasie. Obawialiśmy się spadku sprzedaży w kanale bancassurance, ale nic takiego się nie wydarzyło.

W jakich kanałach sprzedajecie swoje produkty?

– Blisko połowę sprzedaży wykonuje kanał agencyjny, jedną trzecią banki, pozostałą grupę stanowią brokerzy i pracownicy Concordii. Mamy więc w firmie względną równowagę, jeśli chodzi o kanały sprzedaży, brakuje nam jednak większego zrównoważenia od strony produktowej. Blisko 40% naszego portfela stanowią bowiem ubezpieczenia upraw. Klientem docelowym Concordii są rolnicy i mieszkańcy małych miejscowości. Chcielibyśmy otaczać ich jeszcze pełniejszą ochroną.

Szykujecie jakieś nowości produktowe?

– W drugiej połowie września wdrożyliśmy nowe rozwiązanie dla małych i średnich firm. Interesują nas przede wszystkim przedsiębiorstwa z branży rolno-spożywczej, ale nie tylko. Jesteśmy w trakcie szkoleń produktowych.

Z iloma pośrednikami współpracujecie?

– Mamy podpisanych ponad 1400 umów, ale oczywiście nie wszyscy są równie aktywni. Działa zasada Pareto, mówiąca, że 20% sprzedawców generuje 80% przypisu. Współpracujemy również z ponad 350 bankami spółdzielczymi. Chociaż jesteśmy niewielką firmą, wypracowaliśmy skuteczny model współdziałania z dużą liczbą partnerów. Docieramy do wszystkich, dzięki sprawnej drużynie „MWS-ów”, czyli menedżerów wsparcia sprzedaży. W naszych oddziałach pracują menedżerowie wsparcia sprzedaży, zajmujący się współpracą z bankami, agentami oraz brokerami. Łącznie jest ich blisko 60.

Z moich obserwacji wynika, że „jeżdżona” metoda wsparcia sprzedaży jest wciąż najbardziej skuteczna. Metody wirtualne nie sprawdzają się tak dobrze.

– Ubezpieczenia to w końcu biznes relacyjny. Nasi agenci oczekują tego, że będą mogli z kimś porozmawiać, wyjaśnić swoje wątpliwości, zadać pytania. Tego nie da się załatwić mailowo, ponieważ multiagenci są zasypywani mailami.

Żniwa i zbiory w większości już za nami, więc o szkody nie trzeba się już tak bardzo martwić. Czym zajmujecie się jesienią?

– Jesień to dla nas bardzo intensywny czas pod względem sprzedażowym. Prowadzimy obecnie kampanię promującą sprzedaż ubezpieczeń upraw oraz budynków wchodzących w skład gospodarstwa rolnego, pod hasłem „Grunt to spokój”.

Czy rolnicy chętnie się ubezpieczają w tym roku?

– Zbyt wcześnie na podsumowania. W zeszłym roku nasza oferta spotkała się z dużym zainteresowaniem, nawet większym niż zakładaliśmy. W tym roku sytuacja jest trudna, ponieważ z powodu suszy przesunął się cały kalendarz upraw. Jesteśmy jednak dobrej myśli.

W jaki sposób się promujecie?

– Bardzo istotna jest dla nas obecność na ogólnopolskich i regionalnych imprezach rolniczych – od Agro Show w Bednarach, które odwiedza kilkaset tysięcy gości, po mniejsze wydarzenia. Ważne jest także podkreślanie naszej eksperckości merytorycznej na łamach mediów branżowych.

Jak funkcjonuje w Concordii bezpośrednia likwidacja szkód?

– Sprawnie. W ramach BLS zlikwidowaliśmy dopiero kilkadziesiąt szkód, a więc skala jest raczej niewielka. Muszę podkreślić, że współpraca z innymi zakładami przebiega praktycznie bezproblemowo. Dla nas perfekcyjna likwidacja szkód to priorytet. Ubezpieczamy mieszkańców małych miejscowości. Tutaj każdą „wpadkę” pamięta się trzy pokolenia do przodu… Agenci i pracownicy banków, którzy oferują nasze produkty, to najczęściej ludzie miejscowi. Oni nie będą polecać sąsiadom i znajomym rozwiązań, których nie uważają za sprawdzone i pewne.

Jakie macie plany na przyszły rok?

– Kluczowym elementem jest teraz dla mnie zrównoważenie portfela. Będziemy rozwijać produkty dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz ubezpieczenia indywidualne. Równocześnie będziemy dbać o utrzymanie stabilnego portfela ubezpieczeń upraw, agro casco i okołorolnych. Jeśli chodzi natomiast o same ubezpieczenia rolne, to dążymy do ich dywersyfikacji, zarówno pod kątem wielkości ubezpieczanych upraw, ich rodzaju, jak też ich położenia. Planujemy również dalsze udoskonalenia w zakresie procesów związanych z obsługą klienta, w czym zawiera się również obsługa agenta. Będziemy upraszczać procesy. Jestem wielkim miłośnikiem upraszczania. Chcę również minimalizować obieg papierowych dokumentów.

Rozumiem, że nie planujecie ofensywy w OC komunikacyjnym…

– Nie braliśmy i nie będziemy brali udziału w wojnie cenowej w komunikacji. Nasz portfel OC komunikacyjnego jest niewielki, co cieszy mnie w obecnej sytuacji rynkowej. Podobnie jak fakt, że nie mamy problemu z polisami z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi, ponieważ ich nie oferujemy. Dzięki temu omija nas szereg rynkowych zawirowań. Zmagamy się natomiast z wojną cenową w ubezpieczeniach korporacyjnych i MŚP.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra Emilia Wysocka


Jacek Smolarek jest absolwentem Wydziału Nauk Historycznych i Społecznych Akademii Teologii Katolickiej w Warszawie. Studiował również na Uniwersytecie im. J. Gutenberga w Moguncji (Program stypendialny TEMPUS), Uniwersytecie Warszawskim (Zarządzanie) oraz Politechnice Warszawskiej (Rzeczoznawstwo Majątkowe). Posiada tytuł doktora nauk humanistycznych.
Swoją karierę zawodową rozpoczynał w 1991 r. w jednej z pierwszych na rynku polskim wywiadowni gospodarczych Creditreform Polska Sp. z o.o. Od 1994 r. do 1996 r. pracował na stanowiskach kierowniczych w firmie Siemens Sp. z o.o., rozwijając sieć sprzedaży oraz wdrażając projekty telekomunikacyjne. W 1996 r. związał się z ESSO Polska Spółka z o.o., w której m.in. odpowiadał za proces inwestycyjny w Biurze Regionalnym w Warszawie. Następnie, od 2000 r. związany z Grupą Generali Polska. Początkowo jako dyrektor Departamentu Logistyki, następnie dodatkowo jako dyrektor Departamentu Personalnego. Z początkiem 2005 r. powołany na członka zarządu Generali PTE SA, a od października 2013 r. na stanowisko prezesa zarządu Generali PTE SA. Od 1 kwietna 2015 r. pełni funkcję prezesa zarządu Concordii Polska TUW oraz WTUŻiR Concordia Capital SA.
Prywatnie – żonaty, ma jedno dziecko. Interesuje się fotografią. Lubi także grać w golfa oraz jeździć na nartach.


 

Rynek ubezpieczeń: Wiener TU zamiast Gothaer TU

Po prawie siedmiu latach z polskiego rynku ubezpieczeń znika marka Gothaer. Za kilka tygodni przejęte przez Vienna Insurance Group towarzystwo...


czytaj dalej

Aviva TUnŻ: Mariusz Grendowicz przewodniczącym rady nadzorczej

Mariusz Grendowicz został powołany na przewodniczącego rady nadzorczej Aviva TUnŻ. To pierwszy niezależny członek RN firmy w Polsce, który objął...


czytaj dalej

WTW: Padły nowe rekordy inwestycji w insurtech

Inwestujący w insurtech na całym świecie w I kwartale 2019 r. wykonali największą liczbę transakcji, największą liczbę transakcji w sektorze...


czytaj dalej

Generali: Kwartał wzrostów

Pierwsze trzy miesiące obecnego roku były udane dla Generali. Grupa zanotowała wysokie wzrosty zysków i przypisu składki.

Przypis składki brutto...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Lokalne porządki

Ostatnie lata w branży ubezpieczeniowej stały pod znakiem globalnych zmian w przepisach dotyczących branży ubezpieczeniowej. Zmniejszona aktywność...


czytaj dalej

SN: Odmowa podjęcia uchwał w dwóch sprawach

16 maja Sąd Najwyższy (SN) odmówił podjęcia uchwały w dwóch sprawach dotyczących materii ubezpieczeniowej, skierowanych do niego przez sądy...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook