Kariera dla leśnika
poniedziałek, 04 lipca 2016 09:19

20 czerwca Aegon zaprosił nas na jubileusz 10-lecia działalności w Polsce. To 10-lecie było właściwie 15-leciem (Aegon przejął działające już od 5 lat Nationwide). Lubimy świętować, lubimy spotykać branżowych przyjaciół, więc wraz z redaktor naczelną stawiłyśmy się w Teatrze Polskim, spodziewając się sympatycznej, ale niekoniecznie do głębi poruszającej uroczystości. I obie zostałyśmy zaskoczone, a nawet bardzo zaskoczone.

Aegon w ostatnich latach zmagał się z tymi wyzwaniami, które dotknęły wszystkich ubezpieczycieli specjalizujących się w inwestycjach – czyli z koniecznością rewizji produktów, filozofii działania, zasad dystrybucji. Do tego potężny kryzys wizerunkowy i zawirowania w sieci sprzedaży, restrukturyzacja, cięcie kosztów.

Żeby z tej niełatwej próby wyjść zwycięsko, Aegon (i inni gracze tego segmentu rynku) musi zdecydować się na głęboką zmianę, która nie będzie miała tylko fasadowego charakteru, ale stanie się transformacją biznesowo-filozoficzną. A i to nie jest gwarancją sukcesu przy rekordowo niskich stopach zwrotu na całym świecie oraz zmieniających się przepisach dotyczących dystrybucji ubezpieczeń.

Pojawia się tu poważne pytanie o docelowy model wynagradzania pośredników sprzedających ubezpieczenia na życie, bo jasne jest, że model dotychczasowy jest nie do utrzymania. Potrzeba ochrony siebie i bliskich w przypadku nieszczęśliwego wypadku, niezdolności do pracy czy śmierci, konieczność długoterminowego budowania kapitału na przyszłość – to są realne potrzeby, ale bardzo często wymagające uświadomienia i wybicia z bieżącego „transu”, dającego złudzenie nieśmiertelności. Tu jest miejsce dla profesjonalnego sprzedawcy, który będzie miał konkretną wiedzę produktową i umiejętności psychologiczne, pozwalające na prowadzenie rozmów na naprawdę trudne tematy. Istotna jest też odporność psychiczna wobec ciągłych odmów oraz etyczne nastawienie, gdzie interes klienta stawia się ponad własną prowizją.

Niestety pewni siebie łowcy prowizji to najczęściej pierwsi apostołowie missellingu. Owszem, przynosili towarzystwom niemałe wzrosty, ale za ich błędy płaci teraz cały rynek. Niejako na własne życzenie. Paradoks polega na tym, że największe długofalowe sukcesy w życiówce odnoszą osoby, które własne korzyści stawiają za korzyściami klienta. To pozwala na budowę zaufania, skuteczną sprzedaż, a potem na dalsze rekomendacje. Najlepsi agenci pozostają w trwałych relacjach ze swoimi klientami przez wiele, wiele lat, ubezpieczając potem także ich przyjaciół, krewnych, dzieci. Doradzają im tak, jak swoim najbliższym, nawet jeśli w krótszym horyzoncie czasowym oznacza to dla nich niższą prowizję lub brak prowizji. Ale w długim horyzoncie taka strategia jest jak najbardziej korzystna.

Prezes Prudential Jarosław Bartkiewicz powiedział nam w wywiadzie (czytaj na str. 3), że życiówka to biznes leśny, a nie pomidorowy. Sadząc drzewa, nastawiamy się na sukces w zupełnie innym horyzoncie czasowym niż hodując jednoroczne pomidory. Podobnie jest z polisami na życie, zawieranymi na 15, 20, 25 lat, czy z budową kapitału emerytalnego.

Dobrze sprzedawać takie produkty mogą wytrwali rzemieślnicy pośrednictwa, ale na pewno znacząco pomoże im poczucie, że nie tylko zarabiają na godne życie dla siebie i swoich rodzin, ale ponadto służą klientowi i generalnie robią coś dobrego i wartościowego. A wie to każdy agent życiowy, który choć raz przyniesie wdowie lub wdowcowi informację o należnym świadczeniu w wysokości 200, 300 czy 400 tys. zł. Te pieniądze nikogo nie wskrzeszą, ale pozwolą uniknąć popadnięcia w nędzę.

Podczas jubileuszu Aegon został wyświetlony film, który w bardzo poruszający sposób pokazał, jaka jest misja ubezpieczyciela życiowego we współczesnym świecie – gdy ludzie żyją coraz dłużej i chcieliby przez długie lata realizować swoje pasje, żyć pełnią życia i mieć choć częściowe poczucie bezpieczeństwa w obliczu ciągłej zmienności.

O klientocentryczności mówią wszyscy i wszędzie, ale można odnieść wrażenie, że firmy starają się skutecznie UDAWAĆ, że interesują się klientem, tak jak stereotypowy zięć stara się UDAWAĆ, że przepada za swoją teściową. Udawanie, że się o kogoś troszczymy, może być nieco lepsze od okazywania wprost, że ktoś nas nie obchodzi. Chociaż w drugim przypadku jesteśmy chociaż spójni i wiarygodni… A prawda jest taka, że RZECZYWIŚCIE troszcząc się o klienta, sprzedamy mu więcej niż tylko udając.

Na jednym ze szkoleń sprzedażowych usłyszałam złotą myśl, że najskuteczniej sprzedajemy, gdy kogoś lubimy (a niekoniecznie, gdy ktoś lubi nas). Jaka to różnica? Zamiast stawać na głowie, by klient nas polubił, lepiej polubić klienta i na tym się koncentrować. Najczęściej jest tak, że wzajemność pojawi się w sposób naturalny. Owszem, można wybierać na wstępie tych ludzi, których lubimy, i tylko z nimi prowadzić interesy. Można też próbować poszerzać swój „zakres” lubienia i wyćwiczyć umiejętność znajdowania w różnych osobach czegoś, co wywołuje w nas szczerą sympatię.  

Wniosek? Dobry agent życiowy powinien lubić ludzi. Tak po prostu. I powinien mieć w swojej ofercie takie produkty, które zapewnią klientom rzeczywistą ochronę i pomogą skutecznie realizować cele finansowe w długim horyzoncie czasowym. To ostatnie to już działka towarzystwa ubezpieczeń. Podobnie jak znalezienie takiego systemu wynagrodzeń, który będzie wspierał osoby pracujące etycznie i dbające o rzeczywiste potrzeby klientów.
Aleksandra E. Wysocka

 

GrECo JLT Services: Marek Mozer dyrektorem operacyjnym

Od września Marek Mozer pełni funkcję dyrektora operacyjnego GrECo JLT Services. Do jego kompetencji należy nadzór nad obszarem współpracy z...


czytaj dalej

Euler Hermes: Krzysztof Rzepka szefem działów odszkodowań i windykacji

Krzysztof Rzepka został powołany na dyrektora zarządzającego Biurem Windykacji i Likwidacji Szkód Euler Hermes. Na tym stanowisku będzie...


czytaj dalej

S&P: Perspektywa dla Lloyd’s negatywna

Agencja S&P Global Ratings zrewidowała perspektywę dla Lloyd’s ze stabilnej na negatywną. Jednocześnie potwierdziła przyznane rynkowi Lloyd’s...


czytaj dalej

Munich Re: Giuseppina Albo odchodzi do Hamilton Insurance

Munich Re poinformował, że z końcem roku Giuseppina Albo opuści zarząd reasekuratora, aby z początkiem  2018 r. objąć stanowisko prezesa Hamilton...


czytaj dalej

Colonnade: Pierwszy kwartał działalności w Polsce

Polski oddział Colonnade Insurance dokonał podsumowania pierwszych trzech miesięcy funkcjonowania pod nową marką.

1 lipca Colonnade rozpoczął...


czytaj dalej

Gothaer TU: Ubezpieczenie i odpowiedzialność za uszkodzenia nagrobka

W związku ze zbliżającym się dniem Wszystkich Świętych eksperci podpowiadają, jak ubezpieczyć nagrobek, oraz tłumaczą, kiedy za szkody odpowiada...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy