Rozwój, rentowność, wzrost udziału w rynku
środa, 10 sierpnia 2016 08:37

Rozmowa z Rogerem Hodgkissem, członkiem zarządu PZU SA odpowiedzialnym za sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych i przewodniczącym rady nadzorczej LINK4

Aleksandra Wysocka: – Jak wyglądają wyniki po pierwszym półroczu?
Roger Hodgkiss:
– O kilkanaście procent wzrosła sprzedaż. W pierwszym kwartale zwiększyliśmy udział w rynku o 4 punkty procentowe. Na dane podsumowujące drugi kwartał jeszcze czekamy. W zarządzie odpowiadam za klienta masowego, więc cały czas mówimy o wzroście w obszarze polis indywidualnych. Udało się też podnieść ceny w ubezpieczeniach komunikacyjnych aż o 24%.

Jest Pan w PZU już ponad pół roku. Jakie widzi Pan różnice w porównaniu z LINK4?
– Bardzo istotne. To zupełnie różne firmy. W PZU przestawiam się na inny sposób myślenia. LINK4 to młoda i niewielka organizacja, gdzie decyzje podejmowane są błyskawicznie, a zmiany można wprowadzać praktycznie z dnia na dzień. W PZU jest inaczej. Mamy za to ogromną skalę działania, rozbudowane struktury sprzedażowe, jesteśmy liderem. Trzeba się liczyć z pewną siłą bezwładu tak dużego podmiotu, której nie doświadczyłem, kierując LINK4. Cały czas uczę się PZU.

Jak układa się współpraca między PZU a LINK4? Czy nie dochodzi do „kanibalizacji” klientów?
– Współpraca układa się świetnie. Bardzo się cieszę, że fotel prezesa w LINK4 objęła Agnieszka Wrońska, która jest świetnym fachowcem, zna firmę od lat i dodatkowo jest wartościowym, silnym liderem, który będzie umiał poprowadzić zespół w niełatwym rynkowo okresie. W PZU pracuje teraz Artur Tomasiak, który odpowiadał do niedawna za kontakty z multiagencjami w LINK4, a w PZU będzie odpowiedzialny za współpracę z LINK4 i Alior Bankiem. Bartek Kwieciński, który kierował marketingiem w LINK4, odpowiada za kanał direct w PZU. Uważam, że mam teraz w centrali świetny zespół fachowców. Byliśmy kilka tygodni temu na wspólnym wyjeździe organizowanym przez GROM, gdzie jeszcze lepiej się poznaliśmy i zintegrowaliśmy.

Od 1 sierpnia będzie obowiązywać nowa organizacja struktury sprzedaży w PZU SA. Co dokładnie się zmieni?
– Kiedy przyszedłem do PZU, odniosłem wrażenie, że organizacja sprzedaży jest zbyt hierarchiczna. W samej centrali było kilka poziomów zarządzania, gdy do tego dodać jeszcze strukturę terenową, to pomiędzy mną, jako członkiem zarządu odpowiedzialnym za sprzedaż, a agentem czy multiagentem było o wiele za dużo „pięter”. Postanowiłem spłaszczyć strukturę. Drugim istotnym elementem zmiany jest też większa specjalizacja w regionach. Do tej pory była jedna osoba, która odpowiadała w regionie za kanał wyłączny, multiagencyjno-brokerski i dilerski. Uznałem, że warto to rozdzielić i wyspecjalizować struktury terenowe. Bardziej efektywna jest koncentracja na jednym kanale. Poza tym każdy kanał ma swoją specyfikę i wymaga nieco innych talentów i kompetencji od osoby zarządzającej sprzedażą. Dlatego teraz w regionach jedna osoba odpowiada za kanał wyłączny, ktoś inny za multiagencyjno-brokerski, a jeszcze ktoś inny za kontakty z dilerami. Podobnie jest w centrali.

Czy to oznacza jakieś zwolnienia w centrali lub w terenie?
– Zmiany polegają raczej na przesunięciu sił sprzedaży w nieco inne miejsca.

W ostatnich tygodniach odwiedził Pan wybrane oddziały i placówki agencyjne PZU w terenie. Jakie wrażenia po tych podróżach?
– Odwiedziłem 20 oddziałów, gdzie poznałem bardzo zaangażowanych ludzi. Placówki przeszły dużą transformację – są nowoczesne, wyremontowane, atrakcyjne. Możemy być z nich dumni. Jednym z celów tych zmian wizerunkowych jest przyciągnięcie do PZU młodszych klientów. Mamy 16 mln klientów, ale 40% z nich ma 60 lat lub więcej. Chcemy, aby w naszym portfelu duży udział stanowili ludzie młodzi, aktywni zawodowo, dysponujący aktywami. Takie osoby potrzebują zabezpieczyć swój majątek i rodzinę, przyda im się też ubezpieczenie życiowe i zdrowotne.

Odmłodzenie grupy klientów to cel długofalowy. Jakie macie cele do końca roku?
– Konsekwentna polityka stopniowych podwyżek w komunikacji. Nie możemy teraz wycofać się z tego procesu. To bardzo ważne dla przywrócenia rentowności portfela. W zeszłym roku podnieśliśmy ceny tylko raz. W tym roku zwiększamy je sukcesywnie co miesiąc. Jeśli chodzi o aktuariat, współpracujemy z globalną firmą Willis Towers Watson. Celem jest, by w ciągu 1–2 lat być w stanie stosować kwotację w czasie rzeczywistym. Będzie to łatwiejsze dzięki naszemu nowemu systemowi informatycznemu – Everestowi. Kolejny cel to dalsze zwiększanie udziału w rynku. Duża skala działania to podstawa naszej pozycji i sukcesu. Musimy być cały czas liderem. Kolejny cel do końca roku to zakończenie restrukturyzacji sieci sprzedaży – żeby wszystko funkcjonowało sprawnie, a zespół był zaangażowany. To będzie fundament dla wzrostów w kolejnych latach.

Czy podwyżki dotyczą tylko OC, czy również innych ubezpieczeń?
– Podwyżki to przede wszystkich OC. AC, ubezpieczenia domów i mieszkań, ubezpieczenia dla małych i średnich firm – tu ceny są raczej stabilne.

Gdzie spędza Pan urlop?
– Na Barbados z rodziną. Nie mogę się doczekać, bo ostatnie miesiące były niezwykle intensywne, potrzebuję regeneracji. Tylko tydzień, bo bardzo wiele się dzieje.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka


 

PZU Życie: Roman Pałac nowym prezesem zarządu

26 kwietnia rada nadzorcza PZU Życie podjęła jednogłośnie uchwałę powołującą Romana Pałaca na stanowisko prezesa zarządu spółki. Dotychczas pełnił...


czytaj dalej

Ubezpieczenia Pocztowe: Zbigniew Pusz zatwierdzony na stanowisku prezesa

25 kwietnia Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Zbigniewa Pusza na stanowisko prezesa zarządu Pocztowego...


czytaj dalej

Aviva: Udziały w joint venture w Wietnamie

Brytyjska Aviva nabyła od banku VietinBank wszystkie należące do niego 50% udziałów w firmie ubezpieczeń na życie będącej joint venture VietinBank...


czytaj dalej

Chiny: Nadzór nad kontrolą ryzyka

Chiński regulator ubezpieczeniowy zapowiedział, że usprawni nadzór nad firmami ubezpieczeniowymi, aby mieć pewność, że stosują się do wymogu...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Towarzystwa oczekują znaczącego wzrostu zysku

Minimalny spadek przypisu składki, głównie dzięki wyhamowaniu spadku sprzedaży w sektorze życiowym, oraz wyraźny wzrost wyniku finansowego za...


czytaj dalej

KUKE: Porozumienie o współpracy z chińską agencją kredytów eksportowych

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych i China Export & Credit Insurance Corporaction (Sinosure), największa ECA (Export Credit Agency) na...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy