Rozwój, rentowność, wzrost udziału w rynku
środa, 10 sierpnia 2016 08:37

Rozmowa z Rogerem Hodgkissem, członkiem zarządu PZU SA odpowiedzialnym za sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych i przewodniczącym rady nadzorczej LINK4

Aleksandra Wysocka: – Jak wyglądają wyniki po pierwszym półroczu?
Roger Hodgkiss:
– O kilkanaście procent wzrosła sprzedaż. W pierwszym kwartale zwiększyliśmy udział w rynku o 4 punkty procentowe. Na dane podsumowujące drugi kwartał jeszcze czekamy. W zarządzie odpowiadam za klienta masowego, więc cały czas mówimy o wzroście w obszarze polis indywidualnych. Udało się też podnieść ceny w ubezpieczeniach komunikacyjnych aż o 24%.

Jest Pan w PZU już ponad pół roku. Jakie widzi Pan różnice w porównaniu z LINK4?
– Bardzo istotne. To zupełnie różne firmy. W PZU przestawiam się na inny sposób myślenia. LINK4 to młoda i niewielka organizacja, gdzie decyzje podejmowane są błyskawicznie, a zmiany można wprowadzać praktycznie z dnia na dzień. W PZU jest inaczej. Mamy za to ogromną skalę działania, rozbudowane struktury sprzedażowe, jesteśmy liderem. Trzeba się liczyć z pewną siłą bezwładu tak dużego podmiotu, której nie doświadczyłem, kierując LINK4. Cały czas uczę się PZU.

Jak układa się współpraca między PZU a LINK4? Czy nie dochodzi do „kanibalizacji” klientów?
– Współpraca układa się świetnie. Bardzo się cieszę, że fotel prezesa w LINK4 objęła Agnieszka Wrońska, która jest świetnym fachowcem, zna firmę od lat i dodatkowo jest wartościowym, silnym liderem, który będzie umiał poprowadzić zespół w niełatwym rynkowo okresie. W PZU pracuje teraz Artur Tomasiak, który odpowiadał do niedawna za kontakty z multiagencjami w LINK4, a w PZU będzie odpowiedzialny za współpracę z LINK4 i Alior Bankiem. Bartek Kwieciński, który kierował marketingiem w LINK4, odpowiada za kanał direct w PZU. Uważam, że mam teraz w centrali świetny zespół fachowców. Byliśmy kilka tygodni temu na wspólnym wyjeździe organizowanym przez GROM, gdzie jeszcze lepiej się poznaliśmy i zintegrowaliśmy.

Od 1 sierpnia będzie obowiązywać nowa organizacja struktury sprzedaży w PZU SA. Co dokładnie się zmieni?
– Kiedy przyszedłem do PZU, odniosłem wrażenie, że organizacja sprzedaży jest zbyt hierarchiczna. W samej centrali było kilka poziomów zarządzania, gdy do tego dodać jeszcze strukturę terenową, to pomiędzy mną, jako członkiem zarządu odpowiedzialnym za sprzedaż, a agentem czy multiagentem było o wiele za dużo „pięter”. Postanowiłem spłaszczyć strukturę. Drugim istotnym elementem zmiany jest też większa specjalizacja w regionach. Do tej pory była jedna osoba, która odpowiadała w regionie za kanał wyłączny, multiagencyjno-brokerski i dilerski. Uznałem, że warto to rozdzielić i wyspecjalizować struktury terenowe. Bardziej efektywna jest koncentracja na jednym kanale. Poza tym każdy kanał ma swoją specyfikę i wymaga nieco innych talentów i kompetencji od osoby zarządzającej sprzedażą. Dlatego teraz w regionach jedna osoba odpowiada za kanał wyłączny, ktoś inny za multiagencyjno-brokerski, a jeszcze ktoś inny za kontakty z dilerami. Podobnie jest w centrali.

Czy to oznacza jakieś zwolnienia w centrali lub w terenie?
– Zmiany polegają raczej na przesunięciu sił sprzedaży w nieco inne miejsca.

W ostatnich tygodniach odwiedził Pan wybrane oddziały i placówki agencyjne PZU w terenie. Jakie wrażenia po tych podróżach?
– Odwiedziłem 20 oddziałów, gdzie poznałem bardzo zaangażowanych ludzi. Placówki przeszły dużą transformację – są nowoczesne, wyremontowane, atrakcyjne. Możemy być z nich dumni. Jednym z celów tych zmian wizerunkowych jest przyciągnięcie do PZU młodszych klientów. Mamy 16 mln klientów, ale 40% z nich ma 60 lat lub więcej. Chcemy, aby w naszym portfelu duży udział stanowili ludzie młodzi, aktywni zawodowo, dysponujący aktywami. Takie osoby potrzebują zabezpieczyć swój majątek i rodzinę, przyda im się też ubezpieczenie życiowe i zdrowotne.

Odmłodzenie grupy klientów to cel długofalowy. Jakie macie cele do końca roku?
– Konsekwentna polityka stopniowych podwyżek w komunikacji. Nie możemy teraz wycofać się z tego procesu. To bardzo ważne dla przywrócenia rentowności portfela. W zeszłym roku podnieśliśmy ceny tylko raz. W tym roku zwiększamy je sukcesywnie co miesiąc. Jeśli chodzi o aktuariat, współpracujemy z globalną firmą Willis Towers Watson. Celem jest, by w ciągu 1–2 lat być w stanie stosować kwotację w czasie rzeczywistym. Będzie to łatwiejsze dzięki naszemu nowemu systemowi informatycznemu – Everestowi. Kolejny cel to dalsze zwiększanie udziału w rynku. Duża skala działania to podstawa naszej pozycji i sukcesu. Musimy być cały czas liderem. Kolejny cel do końca roku to zakończenie restrukturyzacji sieci sprzedaży – żeby wszystko funkcjonowało sprawnie, a zespół był zaangażowany. To będzie fundament dla wzrostów w kolejnych latach.

Czy podwyżki dotyczą tylko OC, czy również innych ubezpieczeń?
– Podwyżki to przede wszystkich OC. AC, ubezpieczenia domów i mieszkań, ubezpieczenia dla małych i średnich firm – tu ceny są raczej stabilne.

Gdzie spędza Pan urlop?
– Na Barbados z rodziną. Nie mogę się doczekać, bo ostatnie miesiące były niezwykle intensywne, potrzebuję regeneracji. Tylko tydzień, bo bardzo wiele się dzieje.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka


 

Michał Krupiński przestał być prezesem PZU SA

22 marca rada nadzorcza PZU SA odwołała Michała Krupińskiego z funkcji prezesa PZU SA. Uchwała RN weszła w życie z dniem jej podjęcia.

W...


czytaj dalej

PZU Życie: Dorota Macieja nowym członkiem zarządu

Z informacji podanych na stronie korporacyjnej PZU wynika, że nowym członkiem zarządu PZU Życie została Dorota Macieja.

Dorota Macieja jest...


czytaj dalej

KE: Będzie łatwiej korzystać ze zniżki za bezszkodową jazdę

23 marca Komisja Europejska (KE) przedstawiła plany zmian w sektorze konsumenckich usług finansowych, dzięki któremu konsumenci europejscy będą...


czytaj dalej

Bank of England: Ochrona konsumenta ubezpieczeń

W odpowiedzi na raport niezależnego biura oceniającego przy Bank of England, BoE precyzyjniej wyjaśni, co powinni robić ubezpieczyciele, aby...


czytaj dalej

Sejm: Dyskusja na temat założeń zmian przepisów dotyczących OC

23 marca w Sejmie odbyło się posiedzenie parlamentarnego zespołu na rzecz wspierania przedsiębiorczości i patriotyzmu ekonomicznego, poświęcone...


czytaj dalej

PBUK: Przymusowa likwidacja francuskiego MTA

Polskie Biuro Ubezpieczycieli Komunikacyjnych (PBUK) poinformowało, że francuski nadzór finansowy Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy