Merkury+. System, który nie wymaga szkoleń
wtorek, 30 sierpnia 2016 08:37

Rozmowa z Adamem Malinowskim, członkiem zarządu Generali TU SA i Generali Finance, odpowiedzialnym za sprzedaż multiagencyjną, kanał dealerski, sprzedaż direct oraz marketing

Aleksandra E. Wysocka: – Generali wdraża nowy system sprzedażowy. Dlaczego teraz, skąd potrzeba tego typu zmiany?
Adam Malinowski:
– Na wstępie warto zrobić mały rys historyczny. Kiedy w 2005 r. Generali wdrażało system Merkury 1, była to absolutna rewolucja na rynku. Był to pierwszy system zapisujący online oferty i polisy agenta, co więcej, dostępny z poziomu strony www. Przez kolejne lata agenci wyrażali się bardzo ciepło o systemie Merkury 1, gdyż zrewolucjonizował on ich sposób pracy.
System Merkury 1 dłużej niż zakładaliśmy budował naszą przewagę i był on stale aktualizowany, ale po 6 latach przyszedł czas na zmianę. W 2012 r. wystartował system Merkury 2. Mieliśmy dwa cele. Pierwszy to efektywność sprzedaży: aby to zrealizować, zmniejszyliśmy liczbę pytań, ich kolejność i tym samym liczbę ekranów. Drugi cel to estetyka: zrobiliśmy mnóstwo warsztatów, badań, jak powinny być graficznie i strukturalnie poukładane ekrany, aby nasz odbiorca, czyli pracownik Multiagencji, używał systemu z przyjemnością. To był pełny sukces.

Ale?
– No właśnie, ale tak samo jak przez wiele lat pracowaliśmy na programie Windows 95, a teraz co roku wychodzi nowa wersja, tak w ubezpieczeniach rynek przyspieszył, a nasi partnerzy, czyli multiagenci, także mają bardzo wysokie wymagania. My uwielbiamy im dostarczać produkt najwyższej jakości. W 2014 r. już zaczęły się pierwsze prace nad nowym systemem, nazwanym ostatecznie Merkury PLUS. Aby zagwarantować kolejną rewolucję, a nie tylko ewolucję, postanowiliśmy wymienić także system bazowy spółki, a nie tylko zbudować nowy front end. Jak łatwo się domyśli , jest to operacja dużo bardziej skomplikowana, bo dotyka całej spółki, nie tylko sprzedaży.

Kiedy agenci otrzymają do użytku nowy system?
– Piloty ruszyły od końca 2015 r. i w 2016 już ponad 1600 użytkowników korzystało z systemu w wersji Beta. Jak zwykle to agenci są tu kluczowi, bo dzięki nim w pilotażu mieliśmy informację zwrotną z pierwszej ręki i mogliśmy poprawiać system na bieżąco.
Niemniej najnowsza wersja oprogramowania została wgrana w sierpniu i systematycznie agenci byli włączani do systemu. Planujemy, że 4 września 2016 r. wszyscy agenci będą już włączeni do systemu i wówczas wstrzymamy sprzedaż w systemie M2. Korzystając z okazji, dziękuję agentom za zaangażowanie i udział w budowie systemu Merkury+.





To co jeszcze przed nami?
– 4 września przez system Merkury Plus będą dostępne ubezpieczenia komunikacyjne, mieszkaniowe, turystyczne oraz pozostałe produkty majątkowe.
W kolejnych odsłonach systemu będziemy migrowali kolejne produkty, czyli MŚP, biznes rolny i NNW.
Wtedy z punktu widzenia agenta Merkury Plus będzie kompletny. Po drodze cały czas będziemy dokonywali usprawnień. Dlatego zachęcamy agentów, jeżeli mają uwagi, aby je nam zgłaszali.

Kiedy kolejna zmiana systemu?
– Nasza strategia idzie w innym kierunku. Nowy system jest zintegrowany z nowym systemem bazowym spółki i tym samym daje nam przewagę na lata. Tak jak ostatnie 2 systemy Windows czy najnowszy iPhone już nie są tak rewolucyjne i raczej stawiają na rozwój usług, tak samo w systemach ubezpieczycieli mówi się o 3 fazach rozwoju systemów sprzedażowych. Faza I to migracja produktów do sprzedaży dla pośredników. Faza II to budowa wyrafinowanych raportów, widoków Klienta 360⁰, dostępów do konta klienta, funkcjonalności konkursowych dla agentów czy podstawowych funkcji back-office dostępnych dla pośrednika. Faza III to nowoczesny CRM dostępny dla agenta, integracja stron www, social media czy marketing automation. Nie ukrywam, że razem z kolegami z zespołu Merkury Plus jesteśmy bardzo ciekawi fazy III i w tym kierunku pójdzie rozwój Generali.

Brzmi to bardzo ciekawie, ale czy w trakcie prac pojawiły się jakieś problemy, nieprzewidziane komplikacje?
– To jest wpisane w każdy projekt. Niespodziewane zdarzenia zawsze się pojawią, można natomiast poprzez różne metody minimalizować ich liczbę. Po pierwsze mamy naprawdę bardzo doświadczony i sprawny zespół IT. Jestem pod dużym wrażeniem determinacji członków projektu i ich zaangażowania. Po drugie działamy w metodologii agile, czyli zwinnej. To pozwala nam oglądać produkt nie tylko na końcu wydania, ale w tzw. Sprintach. W zasadzie co 2 tygodnie oglądamy postęp prac na żywym systemie. To daje ogromne możliwości, aby na bieżąco podejmować decyzje i kontrolować terminy. Po trzecie przeprowadziliśmy pilotaż na wybranej grupie agentów, aby na małej próbce sprawdzić działanie systemu. Oczywiście największym wyzwaniem jest czas.

Dla kogo ten system będzie miał największe znaczenie? Kto będzie jego kluczowym odbiorcą?
– Z systemu będą korzystali multiagenci współpracujący z Generali. Mamy podpisanych ponad 3800 umów z mutiagencjami w całym kraju, a dostęp do systemu ma ponad 20 tys. użytkowników.

To już małe miasteczko!
– Generali działa w Polsce już od kilkunastu lat, z multiagencjami współpracuje ponad 10 lat i udało się w tym czasie zbudować naprawdę rozbudowaną sieć relacji z pośrednikami. To nasza siła.

W jaki sposób zarządzacie sprzedażą w kanale multiagencyjnym?
– Podzieliliśmy kraj na 9 regionów, opartych na 1–2 województwach każdy. Regionami kierują regionalni dyrektorzy sprzedaży, a im podlegają menedżerowie sprzedaży agencyjnej. Jest ich 80. Menedżerowie mają pod opieką 40–50 multiagencji.

Jakie macie atuty sprzedażowe w sieci multiagencyjnej Generali?
– Od 10 lat obsługujemy multiagentów za pośrednictwem lokalnych menedżerów, a nie samej centrali. To ogromny atut. Zwłaszcza że są to w większości osoby od lat związane z firmą, które świetnie znają produkty, procedury i dzięki temu mogą praktycznie każdy problem agenta rozwiązać szybko. Kolejny atut to duża liczba umów zawieranych przez agentów bezpośrednio z Generali, a nie za pośrednictwem innych podmiotów. To pokazuje, jak związani są nasi współpracownicy z marką Generali.

Jakie widzi Pan obszary do rozwoju i doskonalenia, jeśli chodzi o kanał multiagencyjny?
– Pewnym wyzwaniem dla ubezpieczycieli zawsze są systemy IT. Jednak teraz, gdy uruchomimy nową odsłonę naszego systemu sprzedażowego, to znajdziemy się wśród liderów. Ten system jest tak prosty, że praktycznie nie wymaga szkoleń. Testowaliśmy go, prosząc agentów o wystawienie polisy „z marszu” – bez żadnego przygotowania czy wprowadzenia z naszej strony. I okazało się, że poradzili sobie świetnie! Zmieniamy nie tylko system sprzedażowy, ale również tak zwany system „core’owy”, czyli podstawowy. Pośrednicy nie mają z nim bezpośrednio do czynienia, ale też szybko się przekonają, że w Generali nagle wszystko przyśpieszyło i stało się o wiele prostsze. Ważnym punktem rozwoju jest modyfikowanie istniejących produktów i wprowadzanie nowych, które będą dopasowane do coraz szybciej zmieniającego się świata. Za przykład może posłużyć ryzyko terroryzmu, które niedawno było wyłączone w większości polis, a teraz jest już uwzględniane przez Generali. Innym istotnym przykładem są produkty all risk, które cieszą się coraz większym uznaniem pośredników i klientów.

Jakie macie kluczowe cele biznesowe w sprzedaży multiagencyjnej na najbliższy czas? Rozumiem, że zwiększanie liczby umów podpisywanych z multiagencjami to nie jest priorytet?
– Zależy nam na rentownym biznesie opartym na dobrze skonstruowanych produktach, które są przydatne dla klienta, mają dobry zakres i cenę. Zależy nam też na wypłacaniu przyzwoitych prowizji pośrednikom, bo tylko w ten sposób możemy budować stabilny i wieloletni biznes. Te wszystkie czynniki uzupełniają się wzajemnie. Dobry produkt, zadowolony klient, właściwie wynagradzany pośrednik i rentowny biznes. Zachowanie równowagi nie zawsze jest proste, ale do tego powinniśmy dążyć.

Jak agenci reagują na podwyżki w komunikacji?
– Na początku było nerwowo, bo podwyżki sięgały w niektórych przypadkach nawet kilkudziesięciu procent, ale udało nam się wytłumaczyć naszym kluczowym partnerom, że było to konieczne. Mam wrażenie, że obecnie agenci już to rozumieją, klienci również. Co ważne, wiele firm poszło śladem Generali i wprowadziło adekwatne do ryzyka stawki ubezpieczeniowe.

Z jakimi pośrednikami współpracujecie najczęściej?
– Naszą siłą są agencje średniej wielkości, które mają nie więcej niż 20 OFWCA. Ale współpracujemy z sukcesem również z dużymi multiagencjami sieciowymi.

A co z marką Proama, za którą też Pan odpowiada? Czy tam planowane są zmiany w systemie?
– Oczywiście. Mamy osobny zespół pracujący nad ProAgentem. Każdego dnia dokonujemy zmian lub ulepszeń. W czerwcu ruszyła nowa funkcjonalność dla sprzedawcy – skarbonka, która też jest rewolucyjna na rynku.




Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Personalia: Lech Mrozowski w TUW Medicum

TUW Medicum poinformowało, że nowym członkiem jego zespołu został Lech Mrozowski, związany ostatnio z Vienna Insurance Group w Polsce.

Lech...


czytaj dalej

Link4: Maciej Krzysztoszek nowym rzecznikiem prasowym

Nowym rzecznikiem prasowym Link4 został Maciej Krzysztoszek, związany do niedawna z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF) – informuje portal...


czytaj dalej

Generali: Austria wiodącym rynkiem dla Europy Środkowo-Wschodniej

Z dniem 1 stycznia 2018 r. Austria stanie się wiodącym rynkiem Generali dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Nowa struktura regionalna będzie...


czytaj dalej

PERILS: Szacunek strat po Herwarcie

Ubezpieczone szkody majątkowe spowodowane w październiku br. przez cyklon Herwart (głęboki aktywny niż, w Polsce nazwany Grzegorzem) w Austrii i...


czytaj dalej

Generali: Narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych

AudaSmart – taką nazwę nosi wdrożone przez Generali narzędzie do samodzielnej likwidacji szkód komunikacyjnych. Dzięki tej opcji klienci...


czytaj dalej

Allianz Polska: Akcja #wdobrejsprawie na rzecz SOS Wioski Dziecięce

Allianz Polska przygotował świąteczną akcję na rzecz podopiecznych ze Stowarzyszenia SOS Wioski Dziecięce. #wdobrejsprawie to internetowa...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy