Jestem zwycięscom, czyli schyłek ery motywacji
poniedziałek, 05 września 2016 09:02

Na YouTube można znaleźć film z młodym człowiekiem w roli głównej, który z dużym skupieniem i lekką wadą wymowy powtarza w kółko „jestem zwycięzcą, jestem zwycięzcą” (brzmi trochę jak „jestem zwycięscom”). Domowa produkcja miała być w założeniu źródłem motywacji, a trafiła do kategorii humor. Ot – ironia losu, a może raczej znak czasu.

Osoby związane ze sprzedażą ubezpieczeń życiowych, szczególnie nieświętych „uefek”, pamiętają pewnie miękkie szkolenia budujące pewność siebie, poczucie własnej wartości czy seminaria motywacyjne, gdzie powtarzało się chórem „jestem zwycięzcą” albo coś w tym stylu. I pewnie było to potrzebne naszej kulturze bazującej na wycofaniu i sceptycyzmie, która produkowała biernych i antypatycznych sprzedawców.

Dla przeciwwagi zaczęliśmy seryjnie produkować sprzedażowe „pistolety” obiecujące wieczną szczęśliwość, życie w dostatku i gigantyczne zwroty z inwestycji. „Pistolety” dość szybko się wystrzeliwały z nabojów i albo wypadały z branży, albo migrowały od zakładu do zakładu, zostawiając za sobą pasmo lapsów i straconych złudzeń.

Zostawali na froncie sprzedażowym wytrwali i sympatyczni, przy czym kluczowa była jednak wytrwałość. Bo kluczem do sukcesu jest gotowość do powtarzania wciąż i wciąż od nowa pewnych działań, nieustanne poszukiwanie klientów, zbieranie rekomendacji, serwisowanie – i tak w kółko. Najlepsi mieli ponadprzeciętny poziom energii wewnętrznej, niekoniecznie tej „nadmuchanej” pogonią za szybkim wzbogaceniem się, która szuka często najkrótszych i najprostszych dróg realizacji celów.

Na pytanie o najskuteczniejszy sposób motywowania sprzedawców doświadczeni menedżerowie odpowiadają, że najsensowniej współpracować z osobami, które już na wstępie są zmotywowane. Motywowanie niezmotywowanych to zajęcie bardzo energo- i kapitałochłonne, a efekty najczęściej są krótkotrwałe i gorsze od oczekiwanych. Podczas rozmów rekrutacyjnych padają pytania o pasje, wolny czas, aktywność społeczną. Poziom energii danej osoby w większości przypadków dość łatwo ocenić. Warto wybadać również wytrwałość i konsekwencję. Silna energia osobista przy jednoczesnym ciągłym zmienianiu zainteresowań wróży problemy.

Czas motywacji „pompowanej” też się skończył. Branża długo jeszcze będzie płacić za pompowane wzrosty. Klienci bombardowani ofertami ze strony telekomów, sieci telewizyjnych, banków, najczęściej odpowiadają „nie” zanim padnie pierwsza propozycja. Poprzeczka wysoko się podniosła. To już nie jest konkurs na najbardziej inwazyjnego sprzedawcę. W cenie jest pewność siebie, która opiera się nie na powtarzanych do lustra afirmacjach (chociaż te pewnie nie zaszkodzą), ale na solidnej wiedzy i rozległym doświadczeniu zawodowym.

Wyzwanie polega na tym, że na zdobycie wiedzy i doświadczenia potrzeba czasu. Dlatego warto wykorzystać „cechowy” model kształcenia – gdzie uczeń trafia do mistrza i zdobywa wiedzę stopniowo pod jego opieką. Gdzie zaczyna się od prostych zadań administracyjnych, przysłuchuje rozmowom sprzedażowym prowadzonym przez kogoś z większym doświadczeniem. Prezes jednego z działających w Polsce towarzystw ubezpieczeniowych zaczynał karierę w branży od pracy na różnych stanowiskach w firmie. Zdobył uprawnienia agenta, pracował w centrali, pracował w oddziale.

A pokoleniu Y brakuje cierpliwości i pokory, by poświęcić jakiś czas na zdobywanie kompetencji, a dopiero potem oczekiwać wyników. Młodzi ludzie mieszkają przez długie lata z rodzicami, w czasie studiów korzystają z ich utrzymania, odkładając podjęcie pierwszej pracy tak długo, jak to możliwe. Te dzieci ery względnego dostatku dostawały wszystko, co im się zamarzyło, i to bez szczególnego wysiłku. Wielu rodziców wychowanych w siermiężnych latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych chciało zapewnić pociechom wszystko to, czego im „brakowało”. Efekt jest taki, że oczekiwania są bardzo duże, a gotowość do poświęceń i wkładania systematycznego wysiłku – niewielka.

Sieci sprzedażowe starzeją się. Coraz trudniej znaleźć młodych ludzi z wystarczającym samozaparciem, które pozwoliłoby im przetrwać pierwsze lata w branży i budować kapitał relacyjno-biznesowy na przyszłość. Jak wyjść z tego ślepego zaułka? To pytanie, nad którym głowią się wszyscy „życiowcy”. Być może czeka nas jednak przewrót?
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

GrECo JLT Services: Marek Mozer dyrektorem operacyjnym

Od września Marek Mozer pełni funkcję dyrektora operacyjnego GrECo JLT Services. Do jego kompetencji należy nadzór nad obszarem współpracy z...


czytaj dalej

Euler Hermes: Krzysztof Rzepka szefem działów odszkodowań i windykacji

Krzysztof Rzepka został powołany na dyrektora zarządzającego Biurem Windykacji i Likwidacji Szkód Euler Hermes. Na tym stanowisku będzie...


czytaj dalej

S&P: Perspektywa dla Lloyd’s negatywna

Agencja S&P Global Ratings zrewidowała perspektywę dla Lloyd’s ze stabilnej na negatywną. Jednocześnie potwierdziła przyznane rynkowi Lloyd’s...


czytaj dalej

Munich Re: Giuseppina Albo odchodzi do Hamilton Insurance

Munich Re poinformował, że z końcem roku Giuseppina Albo opuści zarząd reasekuratora, aby z początkiem  2018 r. objąć stanowisko prezesa Hamilton...


czytaj dalej

Colonnade: Pierwszy kwartał działalności w Polsce

Polski oddział Colonnade Insurance dokonał podsumowania pierwszych trzech miesięcy funkcjonowania pod nową marką.

1 lipca Colonnade rozpoczął...


czytaj dalej

Gothaer TU: Ubezpieczenie i odpowiedzialność za uszkodzenia nagrobka

W związku ze zbliżającym się dniem Wszystkich Świętych eksperci podpowiadają, jak ubezpieczyć nagrobek, oraz tłumaczą, kiedy za szkody odpowiada...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy