PROJEKT99.PL Dołącz do elity doradców
poniedziałek, 19 września 2016 08:19

Rozmowa z Andreasem Demingerem, prezesem zarządu Assiduus Investment Partners

Aleksandra E. Wysocka: – Rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego i finansowego zmaga się z wieloma problemami. Brakuje produktów, prowizje spadają. Co ma robić pośrednik, który chce odnosić sukcesy? Zmienić branżę?
Andreas Deminger:
– Zmienić branżę można zawsze. Jest to najprostsza ścieżka wyboru, którą poszło wielu doradców finansowych. Dzięki, jak Pani to określiła, problemom na rynku usług pośrednictwa finansowego, stworzyła się przestrzeń dla profesjonalistów. Jeszcze kilka lat temu branża pełna była biegającej młodzieży w pomaturalnych garniturach, której wmówiono, że z sukcesem mogą zarządzać portfelem swoich klientów. I oni w to uwierzyli.

Tymczasem praca profesjonalnego doradcy finansowo-ubezpieczeniowego to nie tylko wyuczone na pamięć teksty sprzedażowe, to nie tylko garnitur, który ma dodać powagi, ale to nasza wiedza i doświadczenie, a przede wszystkim rzeczywista chęć niesienia pomocy doradczej. To misja edukowania klientów nie tylko o tym, jak szybko się wzbogacić, ale i jak zapobiegać niespodziewanym sytuacjom, czyni z nas prawdziwych doradców. A to wartość, która przetrwa niezależnie od okoliczności zewnętrznych czy tymczasowych trendów.

Czym się zajmuje firma Assiduus? Jaka jest jej filozofia działania?
– Firma Assiduus powstała w oparciu o ludzi, którzy od ponad 20 lat z pasją wykonują zawód doradcy finansowego. Naszą strategią działania są trzy litery S, symbolizujące strategię, stabilizację i satysfakcję. Te trzy wartości są dla nas kluczowe zarówno we współpracy z naszymi klientami, jak i współpracownikami. Stworzyliśmy firmę, która nie jest uzależniona od żadnego towarzystwa ubezpieczeniowego. Współpraca ze wszystkimi daje nam swobodę w poszukiwaniu rozwiązania idealnie dostosowanego do potrzeb klientów. Wierzymy, że tylko przemyślany i dobrze skalkulowany plan ma szansę powodzenia. Wszelkie nasze propozycje poprzedzamy dokładną analizą, a po ustaleniu faktów, prezentujemy najlepsze rozwiązanie i dbamy o jego precyzyjne wdrożenie. Staramy się, by naszym klientom nie niweczyły planów utrata pracy, bieżących dochodów, wypadek czy ciężka choroba. Nasi klienci mają pewność, że ich plany i marzenia ziszczą się bez względu na to, co się wydarzy po drodze. Ponad 20 lat przeprowadzonych z klientami analiz pozwoliło nam na ciągły rozwój usług. Dziś do ich dyspozycji oddaliśmy aż osiem niezależnych działów, odpowiadających zapotrzebowaniu naszych klientów: dział ubezpieczeń, zdrowia, inwestycji, energii, kredytów, biznesu, akademii oraz sportu.

Czym różnicie się od innych multiagencji?
– Myślę, że udało nam się stworzyć coś naprawdę wyjątkowego, coś, co sprawia, że zarówno nasi klienci, jak i nasi współpracownicy są z nami latami. Z jednej strony jesteśmy dużą firmą, posiadającą oddziały w całej Polsce i rzeszę pracowników, zarówno tych agencyjnych jak i administracyjnych, a mimo wszystko nie jesteśmy korporacją. Już od pierwszego dnia pracy pomagamy nowym kolegom w precyzyjnym określeniu celu, jaki chcą osiągnąć. Dzięki podziałowi kompetencji na pracę w różnych działach naszej firmy, wybieramy ścieżkę ich kariery zawodowej i planujemy działania, które pomogą im w ich realizacji. Panuje u nas bardzo rodzinna atmosfera, nasi współpracownicy mogą liczyć na wsparcie bardziej doświadczonych kolegów. Nie ma u nas typowego dla dużych firm wyścigu szczurów, a mimo to każdy realizuje swoje cele sprzedażowe. Nie obowiązują też u nas sztywne podziały. Zarówno ja, jak i członkowie zarządu jesteśmy do dyspozycji pracowników, każdy miał okazję nas poznać, może z nami rozmawiać.



Dla osób, które zdobyły doświadczenie w pracy w innych firmach ubezpieczeniowych, po przejściu do nas najistotniejsze okazały się możliwości rozwoju i samodoskonalenia, na które kładziemy największy nacisk. Posiadamy oddzielny dział o nazwie ASSIDUUS AKADEMIA, którego kadra na bieżąco organizuje szkolenia i opracowuje materiały szkoleniowe na comiesięczne dwudniowe sesje szkoleniowe dla wszystkich naszych pracowników z całej Polski. Prowadzą je nasi menedżerowie i zapraszani przez nas, znani zewnętrzni szkoleniowcy. Stawiamy tak duży nacisk na podnoszenie kwalifikacji naszych pracowników, by mogli być dla swoich klientów nie tylko sprzedawcami usług i produktów, ale ekspertami, którzy w sposób fachowy doradzą najlepsze rozwiązanie. W każdej chwili mają też możliwość konsultacji z wybitnymi specjalistami z różnych branż.

Wysoko cenimy sobie ambicję i przedsiębiorczość naszych współpracowników. Dlatego nasi najlepsi menedżerowie mają możliwość otworzenia w ramach naszej licencji odrębnych, regionalnych kancelarii finansowych i tym samym przekształcenia się w naszych partnerów. Każdą taką inicjatywę nie tylko wspieramy, dając warsztat i narzędzia do samodzielnego prowadzenia biznesu, ale również współfinansujemy te działania i pomagamy w rozbudowie bazy ich klientów poprzez działania marketingowe, spotkania tematyczne, webinary i promocje.

Na czym polega Projekt 99?
– Projekt 99 jest naszą nową inicjatywą, której celem jest pozyskanie do końca roku wyselekcjonowanej grupy 99 najlepszych, dysponujących największym potencjałem, doradców z branży finansowo-ubezpieczeniowej. Każdy uczestnik projektu dostanie dostęp do pełnej gamy produktów oraz pełne wsparcie marketingowo-sprzedażowe wraz z możliwością przystąpienia do szkoleń w Akademii Assiduus. Co więcej, gwarantujemy, że grupa profesjonalistów, którą stworzymy, otrzyma w ramach naszej współpracy najwyższe dostępne na rynku honorarium.  

Jakich współpracowników poszukujecie? Co się dla Was liczy najbardziej?
– Pierwszym parametrem branym pod uwagę przy ocenie kandydatów będzie doświadczenie w branży i staż pracy na danym stanowisku, jak również rodzaj zajmowanego stanowiska. Zwłaszcza że projekt zakłada przyjęcie tylko aktywnych doradców, niezmanierowanych bierną obsługą klientów w okienku bankowym czy w towarzystwie ubezpieczeniowym. Kolejnym parametrem będą umiejętności sprzedażowe bądź potencjał sprzedażowy, który podczas intensywnych szkoleń mógłby się wykształcić. I ostatni, choć nie mniej istotny, to etyka w wykonywanej pracy.

Jakie wsparcie oferujecie sprzedawcom?
– Przede wszystkim wsparcie mentorów i coachów z naszej Akademii Assiduus wraz z całym pakietem szkoleniowym, dostęp do nowoczesnej platformy e-learningowej oraz pomoc merytoryczną, marketingowo-sprzedażową oraz administracyjną w pełnej obsłudze i procesie obiegu wniosków i polis ubezpieczeniowych. A poprzez liczne kampanie marketingowe, spotkania i webinary tematyczne oraz branżowe, a także uczestnictwo w targach i konferencjach, dbamy o stały dla nich napływ nowych klientów.

Ma Pan duże doświadczenie z rynku niemieckiego. Czego możemy nauczyć się od Niemców?
– Sądzę, że zasadniczą różnicą między europejskim i polskim rynkiem branży finansowo-ubezpieczeniowej, jak też warunkami pracy doradcy finansowego są szacunek, podejście i wiedza wynikająca z wykonywania tego zawodu. W Europie zawód doradcy jest bardzo prestiżowy, utożsamiany z najwyższymi kwalifikacjami, porównywalnymi w Polsce do zawodu prawnika. Tam doradcy finansowi są wynagradzani za samo doradztwo, przeprowadzenie analizy i konceptu finansowego dla klienta, tak jak w Polsce prawnicy za konsultację prawną. Europejscy klienci płacą doradcy nie tylko za dobranie produktu, ale również za ich wiedzę i kompetencje, gdyż oprócz samego prestiżu, panuje tam inne niż w Polsce podejście do spraw ubezpieczeniowych i finansowych. Polacy zwykle płacą za ubezpieczenie, gdy muszą, np. za ubezpieczenie samochodu czy za ubezpieczenie na życie w przypadku wymagalności banku przy wzięciu kredytu hipotecznego. Natomiast Europejczycy podchodzą do tych spraw bardziej świadomie, cenią swoje życie i dbają o finansowe zabezpieczenie swoich rodzin. Nie traktują doradcy jak akwizytora, który chce od nich wyciągnąć pieniądze, lecz jak fachowca, który bazując na swojej wiedzy, pomoże im dobrać najkorzystniejsze dla nich rozwiązanie. Chciałbym, żeby kiedyś i polscy doradcy byli tak poważani przez swoich klientów. Ale żeby to się stało, misją wszystkich ludzi trudniących się tą branżą jest zapracowanie swoją wiedzą i kwalifikacjami, swoim fachowym wyuczeniem się zawodu na taki prestiż, jaki jest udziałem europejskiego rynku finansowego. To jest też moim celem – stąd m.in. Projekt 99.

Nie można też nie zauważyć, że i w Polsce coraz częściej klienci poszukują doradców dysponujących odpowiednią wiedzą i doświadczeniem. Coraz mniej są skłonni do powierzania swoich finansów byle komu. Wiedzą, że skoro sprawdzają kwalifikacje hydraulika czy lekarza, to i osoba, której powierzą swoją ekonomiczną przyszłość, musi mieć odpowiednie przygotowanie.

Jak Pan widzi przyszłość rynku pośrednictwa? Czy żywych doradców nie zastąpią automaty i porównywarki?
– To już się dzieje i tego procesu się nie zatrzyma. Przede wszystkim dlatego, że technologia zastąpiła wiele elementów naszego życia, a dzisiejszy pęd sprawił, że ludzie zaczęli cenić swój wolny czas bardziej niż kiedykolwiek. Polacy chcą płacić coraz mniej za usługi, dlatego kalkulatory i porównywarki stały się takie modne. Jeśli Kowalski chce dokonać zakupu ubezpieczenia samochodowego i rozważa 10 potencjalnych firm, to czas spędzony na spotkaniu z przedstawicielem każdego z towarzystw jest nieporównywalnie dłuższy niż poświęcenie 5 minut na wypisanie danych swojego pojazdu i kliknięcie przycisku porównaj, by dowiedzieć się, która cena jest dla niego najkorzystniejsza. Natomiast my, doradcy, wiemy że ubezpieczenia to nie tylko cena, ale również warunki ubezpieczenia i odstępstwa, przez których lekturę Kowalski na pewno nie przebrnie, mając później pretensję do towarzystwa, bo np. nie wypłaciło mu odszkodowania. Dlatego sądzę, że praca agenta jednej wybranej instytucji stanie się wkrótce pracą nisko opłacaną, wykonywaną głównie przez pracowników administracyjnych, ponieważ fachowego doradztwa będzie w niej niewiele. A wszyscy ambitni pracownicy tych instytucji powinni pomyśleć o zmianie, bo profesja agenta odchodzi do lamusa.

Polacy cenią swój czas i lubią, gdy ktoś za nich dokona analizy. Jeśli na drodze Kowalskiego pojawi się doświadczony doradca, który nie tylko dokona za niego porównania, ale i wytłumaczy zawiłości prawne związane z warunkami umowy, dając mu gotowe, dostosowane do jego potrzeb rozwiązanie – gwarantuję, że z chęcią z usług takiego doradcy skorzysta. Ja bym skorzystał.

W jaki sposób można nawiązać z Wami współpracę?
– Wystarczy wejść na stronę www.projekt99.pl lub www.assiduus.pl i wypełnić formularz. W ciągu 24 godzin osoba odpowiedzialna skontaktuje się osobiście w sprawie współpracy.

Dziękuję za rozmowę,
Aleksandra E. Wysocka

 

PZU Życie: Roman Pałac nowym prezesem zarządu

26 kwietnia rada nadzorcza PZU Życie podjęła jednogłośnie uchwałę powołującą Romana Pałaca na stanowisko prezesa zarządu spółki. Dotychczas pełnił...


czytaj dalej

Ubezpieczenia Pocztowe: Zbigniew Pusz zatwierdzony na stanowisku prezesa

25 kwietnia Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Zbigniewa Pusza na stanowisko prezesa zarządu Pocztowego...


czytaj dalej

Aviva: Udziały w joint venture w Wietnamie

Brytyjska Aviva nabyła od banku VietinBank wszystkie należące do niego 50% udziałów w firmie ubezpieczeń na życie będącej joint venture VietinBank...


czytaj dalej

Chiny: Nadzór nad kontrolą ryzyka

Chiński regulator ubezpieczeniowy zapowiedział, że usprawni nadzór nad firmami ubezpieczeniowymi, aby mieć pewność, że stosują się do wymogu...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Towarzystwa oczekują znaczącego wzrostu zysku

Minimalny spadek przypisu składki, głównie dzięki wyhamowaniu spadku sprzedaży w sektorze życiowym, oraz wyraźny wzrost wyniku finansowego za...


czytaj dalej

KUKE: Porozumienie o współpracy z chińską agencją kredytów eksportowych

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych i China Export & Credit Insurance Corporaction (Sinosure), największa ECA (Export Credit Agency) na...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy