Od przemądrzałego zegarka do cyberrekrutacji agentów
poniedziałek, 19 września 2016 08:27

Nie jesteś na dobrej drodze do realizacji dzisiejszego celu – powiedział, a raczej napisał mi mój zegarek. Miał na myśli ustaloną przez siebie liczbę kroków, które powinnam w jego opinii tego dnia przemierzyć (11 802). Ale komentarz był na tyle ogólny, że zaczęłam się zastanawiać. Jakich celów jeszcze nie realizuję? Czy moje życie zmierza w dobrym kierunku? No i wreszcie – dlaczego mój własny zegarek robi mi przytyki?

Poproszony o więcej szczegółów, zegarek pokazał mi wykres mojej uśrednionej aktywności w ten konkretny dzień tygodnia oraz przedstawił swoje prognozy. Jeśli będę chodzić tyle, co do godziny 11, to pod wieczór osiągnę co najwyżej 10 783 kroki – a więc nie zrealizuję dziennego celu. Fatalnie, fatalnie.

Jednak zegarek przesadza. Do realizacji celu brakuje mniej niż 1000 kroków, jeden szybki spacer z psem i już. Mógłby tak nie dramatyzować, czarnowidz jeden. Trochę wiary we mnie! Pokażę mu, że zrealizowanie dla mnie dziennego celu to tyle, co nic…

Pod koniec dnia udaje mi się oczywiście zrealizować cel. Zegarek szaleje. Wchodzi w stan pulsujących wibracji, na jego ekraniku wybuchają cyfrowe fajerwerki oraz napis OSIĄGNĄŁEŚ CEL! A widzisz, cyfromierzu-niedowiarku?

Konwersując z własnym zegarkiem, zdaję sobie sprawę, że technologia wchodzi w taki moment rozwoju, którym do niedawna zajmowali się głównie twórcy literatury i science fiction.

Ubezpieczeniowcy pewnie jeszcze nie wiedzą, jak blisko jest do rozwiązania odwiecznego problemu z rekrutacją agentów. I nie mam na myśli rozwiązania polegającego na zastąpieniu fizycznych doradców przez sztuczną inteligencję i wirtualne awatary, chociaż to też nie jest wykluczone prędzej czy później.

Który kandydat lepiej rokuje jako agent – kandydat A, B, C, D, E? Lata doświadczeń w rekrutacji zwiększają prawdopodobieństwo dokonania właściwego wyboru, ale wciąż nie brak fatalnych pomyłek i zmarnowanych inwestycji w osoby, które szybko „odpadają”. I żal ściska na myśl o tych wszystkich ludziach, którzy mają talent i predyspozycje do sprzedaży ubezpieczeń, ale jeszcze o tym nie wiedzą i nie wpadli na pomysł, żeby wysłać swoje zgłoszenie i dać się zrekrutować… Jak ich odnaleźć?

Z pomocą przyjdzie technologia. Bo nawet inteligentny, doświadczony człowiek nie jest w stanie precyzyjnie określić, jaki konkretny zestaw cech i doświadczeń zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. A maszyna? Jeśli damy jej określoną bazę osób, które już odnoszą sukcesy, to nie będzie wielkim problemem wyszukanie osób o podobnych parametrach i cechach, dajmy na to, na portalu LinkedIn. Klikamy – i mamy to – bazę osób przypominających naszych najlepszych lub po prostu dobrych sprzedawców. W tym momencie swój profil na LinkedIn posiada prawie 1,5 mln dorosłych Polaków i ta liczba każdego dnia rośnie. Owszem, nie wszyscy będą nam pasować. Ale oczyma wyobraźni można zobaczyć, że taki wyłoniony mechanicznie kandydat otrzymuje wiadomość: „Szanowny Panie Kowalski, zdaniem naszego inteligentnego systemu o nazwie X, jest Pan w gronie osób o zbliżonych parametrach do najlepszych sprzedawców w naszej firmie. Najlepsi wypracowują miesięcznie dochody o wysokości ….. Czy chciałby Pan wziąć udział w niezobowiązującym spotkaniu, które pozwoli nam sprawdzić, czy mamy sobie coś biznesowo do zaoferowania?”. System od razu wskaże nam, czy mamy z konkretnymi osobami wspólnych znajomych albo wspólne miejsce pracy czy ukończoną tę samą uczelnię – wtedy mamy dodatkowe punkty zaczepienia lub też możliwość uzyskania rekomendacji.

W branży IT taki sposób wyszukiwania ekspertów jest już prawie standardem. Pytanie brzmi, kiedy przyjdzie kolej na ubezpieczenia?

Pomyślmy o wszystkich oszczędnościach, związanych z rezygnacją ze strzelania „na ślepo” i odsiewaniem tych wszystkich desperatów życiowych, którzy zgłaszają się do ubezpieczeń, bo wszystkie inne drzwi im się zatrzasnęły przed nosem… (chociaż i z tej grupy nie brak późniejszych pereł sprzedaży).

Czy rekrutację może w 100% pozostawić automatom? Na pewno nie. Ale wstępną selekcję kandydatów lepiej powierzyć swojemu Wirtualnemu Dyrektorowi ds. Cyfrowej Rekrutacji – którego nie przeraża baza CV liczona w setkach tysięcy. A nasi „żywi” menedżerowie będą zajmować się już tylko tymi osobami, które dobrze rokują.
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

PZU Życie: Roman Pałac nowym prezesem zarządu

26 kwietnia rada nadzorcza PZU Życie podjęła jednogłośnie uchwałę powołującą Romana Pałaca na stanowisko prezesa zarządu spółki. Dotychczas pełnił...


czytaj dalej

Ubezpieczenia Pocztowe: Zbigniew Pusz zatwierdzony na stanowisku prezesa

25 kwietnia Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Zbigniewa Pusza na stanowisko prezesa zarządu Pocztowego...


czytaj dalej

Aviva: Udziały w joint venture w Wietnamie

Brytyjska Aviva nabyła od banku VietinBank wszystkie należące do niego 50% udziałów w firmie ubezpieczeń na życie będącej joint venture VietinBank...


czytaj dalej

Chiny: Nadzór nad kontrolą ryzyka

Chiński regulator ubezpieczeniowy zapowiedział, że usprawni nadzór nad firmami ubezpieczeniowymi, aby mieć pewność, że stosują się do wymogu...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Towarzystwa oczekują znaczącego wzrostu zysku

Minimalny spadek przypisu składki, głównie dzięki wyhamowaniu spadku sprzedaży w sektorze życiowym, oraz wyraźny wzrost wyniku finansowego za...


czytaj dalej

KUKE: Porozumienie o współpracy z chińską agencją kredytów eksportowych

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych i China Export & Credit Insurance Corporaction (Sinosure), największa ECA (Export Credit Agency) na...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy