Od przemądrzałego zegarka do cyberrekrutacji agentów
poniedziałek, 19 września 2016 08:27

Nie jesteś na dobrej drodze do realizacji dzisiejszego celu – powiedział, a raczej napisał mi mój zegarek. Miał na myśli ustaloną przez siebie liczbę kroków, które powinnam w jego opinii tego dnia przemierzyć (11 802). Ale komentarz był na tyle ogólny, że zaczęłam się zastanawiać. Jakich celów jeszcze nie realizuję? Czy moje życie zmierza w dobrym kierunku? No i wreszcie – dlaczego mój własny zegarek robi mi przytyki?

Poproszony o więcej szczegółów, zegarek pokazał mi wykres mojej uśrednionej aktywności w ten konkretny dzień tygodnia oraz przedstawił swoje prognozy. Jeśli będę chodzić tyle, co do godziny 11, to pod wieczór osiągnę co najwyżej 10 783 kroki – a więc nie zrealizuję dziennego celu. Fatalnie, fatalnie.

Jednak zegarek przesadza. Do realizacji celu brakuje mniej niż 1000 kroków, jeden szybki spacer z psem i już. Mógłby tak nie dramatyzować, czarnowidz jeden. Trochę wiary we mnie! Pokażę mu, że zrealizowanie dla mnie dziennego celu to tyle, co nic…

Pod koniec dnia udaje mi się oczywiście zrealizować cel. Zegarek szaleje. Wchodzi w stan pulsujących wibracji, na jego ekraniku wybuchają cyfrowe fajerwerki oraz napis OSIĄGNĄŁEŚ CEL! A widzisz, cyfromierzu-niedowiarku?

Konwersując z własnym zegarkiem, zdaję sobie sprawę, że technologia wchodzi w taki moment rozwoju, którym do niedawna zajmowali się głównie twórcy literatury i science fiction.

Ubezpieczeniowcy pewnie jeszcze nie wiedzą, jak blisko jest do rozwiązania odwiecznego problemu z rekrutacją agentów. I nie mam na myśli rozwiązania polegającego na zastąpieniu fizycznych doradców przez sztuczną inteligencję i wirtualne awatary, chociaż to też nie jest wykluczone prędzej czy później.

Który kandydat lepiej rokuje jako agent – kandydat A, B, C, D, E? Lata doświadczeń w rekrutacji zwiększają prawdopodobieństwo dokonania właściwego wyboru, ale wciąż nie brak fatalnych pomyłek i zmarnowanych inwestycji w osoby, które szybko „odpadają”. I żal ściska na myśl o tych wszystkich ludziach, którzy mają talent i predyspozycje do sprzedaży ubezpieczeń, ale jeszcze o tym nie wiedzą i nie wpadli na pomysł, żeby wysłać swoje zgłoszenie i dać się zrekrutować… Jak ich odnaleźć?

Z pomocą przyjdzie technologia. Bo nawet inteligentny, doświadczony człowiek nie jest w stanie precyzyjnie określić, jaki konkretny zestaw cech i doświadczeń zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. A maszyna? Jeśli damy jej określoną bazę osób, które już odnoszą sukcesy, to nie będzie wielkim problemem wyszukanie osób o podobnych parametrach i cechach, dajmy na to, na portalu LinkedIn. Klikamy – i mamy to – bazę osób przypominających naszych najlepszych lub po prostu dobrych sprzedawców. W tym momencie swój profil na LinkedIn posiada prawie 1,5 mln dorosłych Polaków i ta liczba każdego dnia rośnie. Owszem, nie wszyscy będą nam pasować. Ale oczyma wyobraźni można zobaczyć, że taki wyłoniony mechanicznie kandydat otrzymuje wiadomość: „Szanowny Panie Kowalski, zdaniem naszego inteligentnego systemu o nazwie X, jest Pan w gronie osób o zbliżonych parametrach do najlepszych sprzedawców w naszej firmie. Najlepsi wypracowują miesięcznie dochody o wysokości ….. Czy chciałby Pan wziąć udział w niezobowiązującym spotkaniu, które pozwoli nam sprawdzić, czy mamy sobie coś biznesowo do zaoferowania?”. System od razu wskaże nam, czy mamy z konkretnymi osobami wspólnych znajomych albo wspólne miejsce pracy czy ukończoną tę samą uczelnię – wtedy mamy dodatkowe punkty zaczepienia lub też możliwość uzyskania rekomendacji.

W branży IT taki sposób wyszukiwania ekspertów jest już prawie standardem. Pytanie brzmi, kiedy przyjdzie kolej na ubezpieczenia?

Pomyślmy o wszystkich oszczędnościach, związanych z rezygnacją ze strzelania „na ślepo” i odsiewaniem tych wszystkich desperatów życiowych, którzy zgłaszają się do ubezpieczeń, bo wszystkie inne drzwi im się zatrzasnęły przed nosem… (chociaż i z tej grupy nie brak późniejszych pereł sprzedaży).

Czy rekrutację może w 100% pozostawić automatom? Na pewno nie. Ale wstępną selekcję kandydatów lepiej powierzyć swojemu Wirtualnemu Dyrektorowi ds. Cyfrowej Rekrutacji – którego nie przeraża baza CV liczona w setkach tysięcy. A nasi „żywi” menedżerowie będą zajmować się już tylko tymi osobami, które dobrze rokują.
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

Votum: Agnieszka Czaplińska nowym wiceprezesem zarządu

9 lutego Elżbieta Kupiec złożyła rezygnację z funkcji członka zarządu Votum, ze skutkiem na ten sam dzień. Przyczyny rezygnacji nie są znane. Rada...


czytaj dalej

Aegon TUnŻ: Andrzej Szufa członkiem zarządu ds. ryzyka

Akcjonariusz Aegon TUnŻ powołał Andrzeja Szufę do pełnienia funkcji członka zarządu spółki odpowiedzialnego za zarządzanie ryzykiem.

Andrzej Szufa...


czytaj dalej

AXA Partners: Hybrydowy asystent osobisty

Podczas Consumer Electronics Show w Las Vegas, największych na świecie targów innowacji technologicznych, AXA Partners, globalny zespół AXA...


czytaj dalej

Liberty Specialty Markets rozwija ochronę budów i dzieł sztuki

Liberty Specialty Markets, część Liberty Mutual Insurance, zamierza poszerzyć zakres linii produktowych obsługiwanych we Francji i zwiększyć...


czytaj dalej

PZU, Link4 i Compensa na czele rankingu jakości danych

PZU, Link4 i Compensa TU – te towarzystwa zajęły pierwsze trzy miejsca w siódmym rankingu jakości danych przesyłanych do ogólnopolskiej bazy polis...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: PZU rozpoczął współpracę z AGH

PZU i Akademia Górniczo-Hutnicza im. Stanisława Staszica w Krakowie podpisały list intencyjny w sprawie nawiązania długoterminowej współpracy w...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy