Czy warto zostać franczyzobiorcą?
poniedziałek, 17 października 2016 08:39

Rozmowa z Tomaszem Banasiakiem, managerem ds. Rozwoju Sieci Franczyzowej Aviva

Aleksandra E. Wysocka: W Avivie zajmuje się Pan franczyzą. Od jak dawna?
Tomasz Banasiak: - Od początku 2015 r. Firma postanowiła stworzyć od zera nowy kanał sprzedaży, co wydało mi się zarazem ambitnym wyzwaniem, jak i ciekawą przygodą. Dlatego zgłosiłem się do tego projektu. I rzeczywiście, wypracowywanie modelu franczyzowego okazało się zajęciem twórczym. Razem z zewnętrzną firmą zastanawialiśmy się, jak nasza franczyza powinna wyglądać,  a jakich błędów powinniśmy unikać. Przyglądaliśmy się konkurencji, rozmawialiśmy z klientami i agentami. To była ciężka, ale niesłychanie twórcza praca. Cały czas czuję się tak, jakbym pracował w startupie. Chociaż Aviva to ogromna korporacja, udaje się nam zachować dużą otwartość i elastyczność. Jest to możliwe, ponieważ słuchamy naszych partnerów biznesowych i staramy się reagować na ich potrzeby i zmieniającą się rzeczywistość.

Ilu macie franczyzobiorców?
-  Na chwilę obecną mamy 15 placówek. To tak naprawdę dopiero początek, bo projekt cały czas się dynamicznie rozwija.

Aviva słynie z dobrej sieci wyłącznej, czy franczyza ma ją zastąpić?
- Ależ skąd. Sieć wyłączna to wciąż filar strategii sprzedażowej. Jednak idąc z duchem czasu staramy się dywersyfikować kanały sprzedaży. Warto też dodać, że Aviva ma rozbudowane systemy franczyzowe we Francji (900 placówek) i Turcji (150 placówek), mieliśmy więc do dyspozycji wzorce z grupy. Do tego model franczyzowy w usługach finansowych jest już sprawdzony i funkcjonuje dobrze.

Czym franczyza w Avivie różni się od konkurencji?
- Istota projektu wyłoniła się w dialogu z agentami i klientami. Okazało się, że na rynku ma miejsce ciekawe zjawisko. Z jednej strony, sprzedaż produktów życiowych przebiega najsprawniej w domu
u klienta, bo tam jest spokój i atmosfera sprzyjająca skupieniu i zaufaniu. Z drugiej strony – klienci są coraz bardziej niechętni, by do domu zapraszać osoby z zewnątrz. Wolą się spotykać na mieście, gdzie rozmowy są znacznie mniej efektywnie. Dlatego postanowiliśmy stworzyć takie placówki, w których klienci poczują się tak, jak w domu. Tak powstała Aviva dla Rodziny – gdzie jest przytulnie, komfortowo, spokojnie. Klienci zwracali też uwagę, że nie chcą być poddawani presji. U nas można wpaść kilka razy na kawę i ciastko, spokojnie porozmawiać, zastanowić się nad swoimi potrzebami. Zależy nam na rzetelnej i etycznej sprzedaży, dlatego dajemy naszym klientom czas na podjęcie decyzji.

Myślicie, że klient „z ulicy” przyjdzie do placówki, żeby ubezpieczyć się na życie?
- Mamy świadomość, że przyjaźnie wyglądające wnętrze nie sprawi, że klient sam wejdzie do placówki po zakup ubezpieczenia na życie. Dlatego tak ważna jest rekrutacja agentów, którzy nie będą mieli problemu z umówieniem spotkania. Nieco inaczej może być z polisami komunikacyjnymi i kredytami, dlatego te produkty też znalazły się w ofercie. Naszych franczyzobiorców obejmuje klauzula wyłączności w zakresie ubezpieczeń na życie, ale jeśli chodzi o inne produkty finansowe i ubezpieczeniowe, to mogą oferować rozwiązania innych firm.

Kto się do was zgłasza? Innymi słowy – skąd się biorą franczyzobiorcy?
- Z jednej strony są to osoby, które mają doświadczenie w prowadzeniu placówek bankowych albo pośrednictwa finansowego. Konkurencja w tej branży bardzo się w ostatnich latach zaostrzyła. Zdarza się, że na jednej ulicy jest kilka czy kilkanaście takich placówek, dlatego właściciele szukają sposobów na dywersyfikację swojego biznesu. Z drugiej strony są to osoby z branży ubezpieczeniowej – dyrektorzy czy menedżerowie, którzy myślą o stworzeniu własnego biznesu i wyjściu z korporacji. Zdarza się, że naszym konceptem interesują się także osoby, które są zupełnie niezwiązane z branżą finansową ani ubezpieczeniową.



W jakich miejscowościach najczęściej otwierają się placówki Aviva dla Rodziny?
- Trudno tu o generalizacje, ponieważ naszych placówek powstało dopiero kilkanaście. Na liście są zarówno duże miasta, jak i mniejsze miejscowości. Nie ukrywam jednak, że sąsiedztwo większego miasta jest mile widziane i pomaga w prowadzeniu tego biznesu. Chociaż i tu są wyjątki. Otworzyliśmy placówki w Myślenicach, Kępnie czy Turku. Bardzo wiele zależy od właściciela placówki, jego kompetencji biznesowych  i znajomości lokalnego rynku.

W jaki sposób przebiega proces otwierania placówki franczyzowej?
- Proces składa się z trzech etapów. Pierwszy to jedno lub kilka spotkań ze mną, podczas których ja poznaję kandydata, a kandydat naszą ofertę. Przy pomocy stworzonego przez nas symulatora przeprowadzamy wspólnie szereg analiz biznesowych, które pozwalają zobaczyć, na czym i ile można zarobić oraz jakie są orientacyjne koszty prowadzenia tego biznesu. Przyszły franczyzobiorca dowiaduje się, na jakie wsparci może liczyć. Po naszej stronie jest między innymi przygotowanie projektu architektonicznego, wyposażenie placówki (łącznie z laptopami dla pracowników), przeprowadzenie szkoleń. Oferujemy także dofinansowanie na początku działalności pozwalające franczyzobiorcy na zatrudnienie dobrych pracowników. Dajemy naprawdę dużo. I, nie ukrywam, sporo wymagamy. Symulacja pozwala zorientować się, jakie są progi premii kwartalnej i jakie są potencjalne zarobki przy różnych poziomach sprzedaży poszczególnych produktów. Nie koloryzujemy. Wychodzimy z założenia, że lepsze miłe zaskoczenie, niż niemiłe rozczarowanie. Chcemy, żeby franczyzobiorca możliwie precyzyjnie wiedział, czego się spodziewać. Zależy nam na jakości placówek, a nie na ich ilości. Nie chodzi więc o to, żeby otworzyć konkretną liczbą placówek w danym roku, ale żeby te placówki, które otwieramy, dobrze prosperowały.

Jaki jest kolejny etap?
- Kolejny etap to podpisanie prekontraktu. To dokument, w którym franczyzobiorca zobowiązuje się do znalezienia lokalu spełniającego nasze wymagania (miejsce na parterze, wejście od ulicy, powierzchnia minimum 40-50 m2 i w sąsiedztwie ciągu komunikacyjnego) oraz zrekrutowania pracowników. Gdy franczyzobiorca znajdzie kilka takich lokali, wspólnie je oglądamy i wybieramy 2-3 najlepsze. Spośród nich nasz partner wybiera ten, który najlepiej mu odpowiada. Po podpisaniu umowy najmu pojawia się architekt, który na koszt Avivy wykonuje inwentaryzację i projekt adaptacji lokalu. Po stronie franczyzobiorcy jest realizacja remontu zgodnie z projektem, a Aviva dostarcza  wyposażenie o wartości około 40 tys. zł.

Ile osób musi zrekrutować franczyzobiorca?
- Zakładamy, że w momencie otwarcia placówki powinny być zatrudnione minimum trzy osoby odpowiedzialne za sprzedaż ubezpieczeń życiowych. My zobowiązujemy się do rzetelnego przeszkolenia tych osób.

Ile czasu potrzeba, aby przygotować placówkę do otwarcia?
- Od podpisania prekontraktu do rozpoczęcia sprzedaży mija zazwyczaj około 2-3 miesięcy. Otwarcie placówki to bardzo radosne wydarzenie – jest tort, są baloniki, rodzina, sąsiedzi, przyjaciele, okoliczni mieszkańcy. Wtedy można poczuć, że to ważny moment w życiu nie tylko biznesowym, ale i osobistym. Przełomowa chwila. W tym momencie uruchamia się marketing szeptany – ludzie są ciekawi, co tu się dzieje, chcą zajrzeć do środka. Można ten mechanizm skutecznie wykorzystać marketingowo.

Na jakie wsparcie może liczyć franczyzobiorca po otwarciu placówki?
- Wiemy, że dla naszych franczyzobiorców istotne jest aktywne wsparcie menedżerskie. Mamy w regionach osoby odpowiedzialne za produkty życiowe indywidualne i grupowe, ubezpieczenia majątkowe oraz regionalnych menedżerów wsparcia marketingowego. Menedżerowie sprzedaży pomagają w uporządkowaniu wiedzy zdobytej na szkoleniach oraz wdrożenie pracowników.  Pracują w terenie z całym zespołem. Jeżeli tylko będzie taka potrzeba, menadżer chętnie towarzyszyć będzie agentowi podczas jego pierwszych spotkań z potencjalnymi klientami. Warto wspomnieć także o wsparciu finansowym. Oferujemy m. in. 10 000 zł rocznie na działania marketingowe i 5 000 zł na organizację eventu otwarcia placówki.

Franczyzobiorcy realizują odgórne plany sprzedażowe?
- Są pewne liczby do wypracowania. Staramy się, żeby były realne. Cały czas aktywnie wspieramy franczyzobiorców w realizacji tych celów. Zdarzają się bardzo szybkie sukcesy sprzedażowe. Nasz franczyzobiorca z Wrocławia, człowiek spoza branży, spojrzał na tabele prowizyjne, zobaczył że najwięcej może zarobić sprzedając ubezpieczenia życiowe i to na ten obszar postawił. Zastosował podejście czysto biznesowe. I ja je rekomenduję też innym franczyzobiorcom, którzy przecież są przedsiębiorcami i chcą zarabiać.

Na jakie cechy i kompetencje zwraca Pan uwagę, szukając franczyzobiorców?
- Istotne jest doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu ludźmi – niekoniecznie w branży ubezpieczeniowej. Bez tego na początku będzie trudniej. Zwracam też uwagę, czy kandydat ma realne oczekiwania. Nadmierny optymizm może skończyć się obustronnym rozczarowaniem. Liczy się też właściwy moment. Niektórych kandydatów zapraszam do ponownego spotkania za kilka miesięcy, czy za rok, gdy będą gotowi, aby rozpocząć działalność. I rzeczywiście do nas wracają, bogatsi o inne doświadczenia, które zaprocentują przy prowadzeniu franczyzy.  W tym biznesie można zarobić naprawdę satysfakcjonujące pieniądze, ale trzeba być gotowym na ciężką pracę.

Ile franczyzobiorca musi czekać na pierwsze zyski?
- Trudno tu o reguły, ale zazwyczaj jest to około pół roku. Uwzględniając wszystkie cztery źródła dochodów (prowizje, premie kwartalne oraz 3 tys. zł dofinansowania do pracowników i budżet wdrożeniowo – rekrutacyjny oferowane przez Avivę), przy sprzedaż 8 polis i kosztach około 6 tys. zł, możemy liczyć na zysk w wysokości ok. 12,5 tys. zł miesięcznie.



Czy warto zostać franczyzobiorcą?
- To nie jest droga dla każdego, ale można zarabiać naprawdę sensowne pieniądze i mieć przy tym wiele satysfakcji z tworzenia własnego biznesu.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

Więcej informacji na www.dlarodziny.aviva.pl
Kontakt: tel. 605 553 793, e-mail: franczyza@aviva.pl

 

KNF: Marcin Pachucki i Filip Świtała nowymi wiceprzewodniczącymi

Na wniosek przewodniczącego Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) Marka Chrzanowskiego, premier Beata Szydło odwołała z dniem 15 lutego jego...


czytaj dalej

Donoria: Łukasz Moltzan nowym dyrektorem Biura Ubezpieczeń Osobowych

Łukasz Moltzan został nowym dyrektora Biura Ubezpieczeń Osobowych Donorii. Na tym stanowisku zastąpił Przemysława Gawlaka.

Menadżer jest od...


czytaj dalej

Zurich: Powrót do zysku, ale sceptycyzm zalecany

Akcje Zurich Insurance Group AG spadły na giełdzie w Zurychu po ogłoszeniu kwartalnego zysku wspartego jednorazowym przychodem, gdy jednocześnie...


czytaj dalej

Australia: Wzrost składek zdrowotnych

Rząd Australii zaakceptował 4,84% wzrost składek w prywatnych ubezpieczeniach zdrowotnych. Oznacza to, że gospodarstwa domowe będą płacić...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Nowi ludzie na nowe czasy

Miniony tydzień dopisał kolejne pozycje do i tak już długiej listy planowanych zmian w otoczeniu prawnym branży ubezpieczeniowej. A co ciekawe, z...


czytaj dalej

Finanse: Darby zainwestowała w obligacje Unilink

Należąca do Franklin Templeton Investments grupa Darby Private Equity ogłosiła finalizację inwestycji funduszu Darby Converging Europe Fund III...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy