Reklama

Od Agenta do Eksperta
środa, 01 stycznia 2003 18:06
Rozmowa z Pawłem Millerem, Prezesem Zarządu, Dyrektorem Generalnym Towarzystwa Nordea Polska TUnŻ
 
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: Panie Prezesie, dowiedziałam się niedawno, że Pańska droga kariery w ubezpieczeniach biegnie od „prostego” agenta. Czy mógłby Pan zdradzić nieco szczegółów?

Paweł Miller: – Dochodzenie do funkcji prezesa towarzystwa ubezpieczeń na życie zabrało mi osiem lat. Zaczynałem w 1994 r., kiedy w Polsce zaczęły rozwijać się ubezpieczenia na życie, jako pracownik działu szkoleń. 

Można powiedzieć, że rosłem wraz z całą branżą. Regularnie szkoliłem agentów jednocześnie sprzedając, zwłaszcza grupowe ubezpieczenia. Od momentu kiedy zacząłem odpowiadać za stworzenie produktu i działu ubezpieczeń grupowych, miałem szansę dobrze poznać realia sprzedaży ubezpieczeń w Polsce. Osobiście wygrałem kilkanaście przetargów na grupowe ubezpieczenia. Niezależnie, czy moimi partnerami byli związkowcy, prezesi firm czy pracownicy, wspominam to z dużym zadowoleniem.

Przydaje się to w codziennej pracy?

– Bardzo. Uważam, że jest to bardzo ważny element w mojej pracy. Niewiele osób z kadry zarządzającej towarzystwami może powiedzieć, iż zdobywało doświadczenie nie tylko w korporacyjnej pracy, ale także bezpośrednio pracując z klientami i agentami. Jest to tym ważniejsze, iż obserwuję, że wiele towarzystw życiowych w trakcie rozwoju zdołało zbudować przy okazji mury dzielące pośredników od kadry pracującej w biurach głównych towarzystw. Niejasność celów strategicznych, słaba komunikacja prowadzą do nieufności, a z czasem do konfliktów. Jest to tym bardziej widoczne w sytuacji, jaką obserwujemy obecnie, kiedy rynek ubezpieczeniowy znacznie się ochłodził. Dziś wiele towarzystw na nowo próbuje „rozkochać w sobie” pośrednika, oferując bądź to podwyższone, bądź to gwarantowane prowizje. Nagle okazuje się, że agent ubezpieczeniowy jest dla towarzystwa bardzo cenny. Dotyczy to zwłaszcza tych, które postawiły sobie cele związane z udziałem w rynku lub przypisem składki, zyskowność stawiając na drugim planie.

To jedna strona medalu. Głosy dochodzące do Redakcji świadczą, że różnie jednak bywa z tą miłością...

– Chciałem właśnie powiedzieć o tej drugiej stronie medalu. Przyciśnięte koniecznością towarzystwa muszą redukować koszty. W wielu przypadkach odbija się to właśnie na pośrednikach – odpadają w tym procesie całe struktury lub grupy ludzi, którzy nie spełniają nowych wymogów lub standardów. Towarzyszy temu często niepotrzebny ferment czy zamieszanie. Wierzę, że dobrą rozmową i współpracą można złagodzić efekt wprowadzanych zmian. Należy jednak pamiętać, iż jest przywilejem właścicieli i działających w ich interesie zarządów towarzystw dokonywać zmian, które uznają za stosowne.

Przejdźmy zatem na Pańskie podwórko. Jaki model pośrednictwa przyjęło towarzystwo, na którego czele Pan stoi? Jakie są Wasze doświadczenia w tym względzie?

– Przede wszystkim przygotowaliśmy strategię, która nam wyznacza kierunek działania na najbliższych pięć lat i która – wierzę w to głęboko! – przyniesie nam sukces. Pierwsza rzecz, jaką zrobiliśmy, to zaprezentowaliśmy tę strategię wszystkim, którzy są związani z naszym towarzystwem: klientom, pracownikom, a zwłaszcza agentom pracującym w naszej własnej sieci dystrybucji oraz sieciach zewnętrznych. Uważam, że będzie łatwiej rozmawiać nam w przyszłości o nowych produktach, systemach szkoleniowych czy prowizyjnych, jeśli połączy nas wspólna wizja. Dodam jeszcze, że struktury sprzedaży naszej firmy także pracowały nad opracowaniem całej strategii. Strategia – to nie owoc pracy, który powstał gdzieś w zaciszu gabinetów. Naszymi partnerami byli agenci, managerowie, pracownicy najważniejszych działów towarzystwa. Nasz model biznesowy zakłada wielokanałową sieć dystrybucji. Pracujemy razem z siecią agentów własnych NORDIS (Nordea Direct Sales), współpracując równolegle z sieciami zewnętrznymi – brokerami czy też multiagencjami. Coraz ważniejsza dla nas staje się też współpraca z Nordeą Bank, co oznacza dla nas możliwość dotarcia do jego kilkuset tysięcy klientów. Pracownicy Nordea Bank, który rośnie w siłę, ostatnio przejmując LG Petro Bank, mogą także stać się naszymi współpracownikami, podobnie jak dzieje się to w krajach skandynawskich.

A gdzie jest klient?

– Nasza definicja klienta jest bardzo szeroka. Klient dla mnie to zarówno ktoś, kto kupuje naszą polisę, lecz także współpracujący z nami pośrednik. Sukcesem dla firmy jest osiągnięcie wysokiego stopnia zadowolenia zarówno pierwszego, jak i drugiego. Jest takie określenie w sztuce zwane „złotym podziałem”, które oznacza doskonałą proporcję, harmonię kompozycji obrazu. Wierzymy, że taki „złoty podział” uda nam się stworzyć w naszym towarzystwie. Po pierwsze zatem, będziemy mieli zadowolonego klienta, który uzyska więcej, niż mógłby się spodziewać po towarzystwie życiowym; będziemy mieli zadowolonego pośrednika otrzymującego godziwą prowizję i rosnącego w sensie intelektualnym wraz z firmą; po trzecie zaś – będziemy mieli zadowolonego akcjonariusza, któremu przyniesiemy godziwe zyski.

Ideał...

– Tak. Ideał, ale powtórzę raz jeszcze. Ideał, który jesteśmy w stanie urzeczywistnić. Jednak zawsze punktem wyjścia jest dla nas klient!

Proszę wybaczyć, Panie Prezesie, ale spotykam się z wieloma ważnymi ludźmi z branży, lecz nie znalazłam jeszcze nikogo, kto by powiedział, że dla niego klient nie jest ważny... Hasło „klient nasz Pan” jest na tyle pojemne, że można pod nie podłożyć najróżniejsze firmowe strategie.

– Oczywiście. My realizujemy strategię bardzo precyzyjnego zdefiniowania docelowych grup klientów. Te grupy będą obsługiwane przez ściśle określone struktury sprzedaży, a dokładniej – poprzez dedykowanych im pośredników.

No tak. Warta tworzy agentów autoryzowanych, a Wy – dedykowanych.

– Powiem więcej – w naszym modelu agenci dedykowani będą oferowali także dokładnie zdefiniowane produkty. Będą to zarówno produkty Nordea Życie, jak i Nordea Bank, Nordea Finance i Nordei majątkowej.

Czy mógłby pan rozszerzyć ten wątek?

– Nasze podstawowe rynki to rynek rodzinny, właścicieli przedsiębiorstw oraz kadry menedżerskiej. Podstawowy pakiet produktów ubezpieczeniowych będzie miała do swojej dyspozycji najszersza grupa agentów. Ponieważ mamy trzy poziomy kariery naszego agenta, to wraz z przechodzeniem na wyższy poziom, agent będzie dostawał do dyspozycji produkt dedykowany coraz bardziej wymagającej grupie klientów. Niedawno na przykład wprowadziliśmy nowe ubezpieczenie dla kadry menedżerskiej o nazwie VIP. Produkt ten może sprzedawać grupa tylko ok. 50 naszych agentów na ogółem sześciuset.

Czyli co dwunasty...

– Podchodząc w ten sposób, nie tylko dyscyplinujemy nasze sieci sprzedaży, ale stajemy się coraz bardziej efektywni. Przecież nie ma sensu szkolenie dużej liczby agentów w produkcie tak wysublimowanym jak polisa dla kluczowej osoby w firmie, gdzie do zabezpieczenia interesów pracodawcy i pracownika niezbędna jest wiedza prawna i księgowa. Szkolenie obejmuje m.in. ok. 10 godz. wykładu z aspektów prawnych i księgowych takiego produktu! Wierzymy w naturalną selekcję. Stwarzamy wszystkim naszym agentom możliwość awansowania z agenta na specjalistę oraz – na najwyższym poziomie – eksperta.

A ilu macie w tej chwili takich ekspertów?

– Jest kilku agentów, którzy są lub wkrótce uzyskają status agenta eksperta.

Oooo! Zatem zapraszam ich na łamy „Gazety Ubezpieczeniowej”, aby opowiedzieli, co trzeba zrobić, aby zostać ekspertem.

– Będzie nam bardzo miło. Proszę jednak pamiętać, że ten system wdrażamy w firmie zaledwie od kilku miesięcy...

Tym lepiej. Będzie to zatem obserwacja uczestnicząca. Pokażemy system w trakcie stawania się dojrzałym systemem.

– Na kolejnym szczeblu ścieżki kariery dokładamy agentowi prowizję, później dodajemy element prowizji gwarantowanej, aby – dla ekspertów – dojść do pokrycia kosztów np. leasingu laptopa lub abonamentu za telefon komórkowy. Tak jak wspomniałem wcześniej, im wyższy szczebel kariery, tym większa liczba produktów i większe wymagania co do posiadanej wiedzy i doświadczenia. Współpracujemy z Nordeą majątkową i Nordea Bank. Nasi klienci korzystają ze stosownych zniżek i ulg w ubezpieczeniach majątkowych Nordei. Nasi partnerzy – zarówno bank, jak i towarzystwo majątkowe – oferują zniżki także pracownikom i... agentom. Sądzę, że jesteśmy pierwszą firmą ubezpieczeń na życie, która w ten sposób zrównuje szanse pracowników i agentów. Nie ukrywam, że chcemy być atrakcyjnym pracodawcą. Lojalność agentów ma oprócz wartości moralnych także wymierną wartość rynkową.

Dziękuję za rozmowę

Bożena M. Dołęgowska-Wysocka

 

Aviva PTE: Maciej Karasiński nowym prezesem

Maciej Karasiński od kwietnia obejmie funkcję prezesa Aviva PTE. Jego nominacja jest efektem złożenia rezygnacji (ze skutkiem od końca marca)...


czytaj dalej

Gothaer TU: Marek Gołębiewski nowym członkiem zarządu

11 marca rada nadzorcza Gothaer TU zdecydowała o przedłużeniu kadencji dotychczasowego zarządu spółki na kolejnych pięć lat i poszerzeniu jego...


czytaj dalej

Świat: Katastrofa lotnicza od strony ubezpieczeniowej

Ubezpieczyciele koncernu Boeing stoją przed problemem ogromnych roszczeń ze strony rodzin ofiar katastrofy samolotu Ethiopian Airlines, która...


czytaj dalej

VIG: Wyniki lepsze od zakładanych

Według Vienna Insurance Group (VIG), wstępne wyniki za rok finansowy 2018 wskazują, że był to pomyślny okres dla grupy.

Elisabeth Stadler, CEO...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Regulacje obustronnie korzystne

Niezwykle rzadko zdarza się, aby akt prawny lub werdykt sądowy dotyczący polskich ubezpieczeń był w równym stopniu korzystny dla zakładów co ich...


czytaj dalej

Insurance Forum: Debata z udziałem „Gazety Ubezpieczeniowej”

17 kwietnia podczas pierwszego dnia XIII Insurance Forum odbędzie się debata poświęcona ubezpieczeniom w kontekście wyzwań XXI wieku, którą...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook