Proama – nowe otwarcie
środa, 01 marca 2017 09:24

Rozmowa z Adamem Malinowskim, członkiem zarządu Generali TU, i Dawidem Piaseckim, dyrektorem sieci agencyjnej Proama

Aleksandra E. Wysocka: – Co słychać w Proamie?
Adam Malinowski:
– Rok 2016 był wyjątkowy. Zaczął się przejęciem Proama przez Generali Polska. Od samego początku mieliśmy precyzyjną wizję tego, jak chcemy pozycjonować markę Proama zarówno wśród klientów, jak i agentów. Z badań, które przeprowadziliśmy wśród klientów, wynika, że Proama jest postrzegana jako marka energiczna, szybka, świeża i oferująca produkty o dobrym stosunku zakresu do ceny. Tymczasem marka Generali kojarzy się ze stabilnością, gwarancją bezpieczeństwa, tradycją i produktami o szerszym zakresie za odpowiednio wyższą cenę. Postanowiliśmy więc, że chcemy stworzyć marki komplementarne, a nie konkurujące ze sobą. Podobnie jak to jest z napojami Cola i Sprite – stoją obok siebie na półce i nikt się nie zastanawia, że producent jest jeden, a większość klientów wyraźnie preferuje albo jeden, albo drugi napój. Nie jest tak ławo osiągnąć to w ubezpieczeniach, tym bardziej cieszymy się, że nam się to udało – pokażemy to na przykładzie produktu autocasco. W 2016 r. zmieniliśmy również bardzo wiele w relacjach z agentami. W Proama często nazywamy agenta „klientem wewnętrznym”, podkreślając jego kluczową rolę w naszym biznesie. Z drugiej strony, dla agentów Proama ma szereg zalet. Jako jedna z pierwszych wdrożyła system sprzedażowy, który był prawdziwą rewolucją i do dziś pozostawia w tyle konkurentów, ze względu na jego szybkość i elastyczność. Agenci kojarzyli Proama jako firmę tanią i nad tym musieliśmy popracować, jednak wciąż chcemy być atrakcyjni cenowo, zachowując oczywiście rentowność. Teraz przed nami wprowadzenie rewolucyjnego systemu prowizyjnego.

To system zupełnie inny od tego, który działa w Generali i w większości towarzystw na rynku. Szczegóły zdradzi Dawid.

Odpowiada Pan za sieć sprzedaży Proama już od dawna. Nie będę pytać, jakie było Pana samopoczucie po przejęciu firmy przez Generali.
Dawid Piasecki:
– Proszę pytać! To był naprawdę świetny dzień, jeden z moich ulubionych. Mówiłem o tym na wszystkich spotkaniach z agentami, w których w 2016 r. uczestniczyło ponad 1000 agentów. To ogromne wsparcie i duża szansa znaleźć się pod skrzydłami słynnego lwa św. Marka z Wenecji, który widnieje w logotypie Generali. Wiąże się z tym szereg korzyści. Jednocześnie udział Proama w sprzedaży Generali to 35% biznesu masowego.
A.M.: – Dodam, że Proama jest niezwykle ważną częścią Generali, czego dowodem jest chociażby fakt, że Dawid jest członkiem Komitetu Wykonawczego w Generali Polska i ma wpływ nie tylko na to, co się dzieje w Proamie, ale w całym Generali.

Co się zmieniło w Proama z punktu widzenia pośrednika?
D.P.:
– Zmieniło się sporo. Warto zacząć od całej filozofii firmy. Byliśmy postrzegani jako marka tania, a czasem wręcz najtańsza. Nie chcemy konkurować tylko ceną. Jesteśmy po gruntownych porządkach w taryfie i w procesach. Nasze nowe hasło brzmi: „Kupując w Proama oszczędzasz na cenie, nie na jakości”. To coś więcej niż slogan, to filozofia. Wyjaśnię na przykładzie autocasco, które zbudowaliśmy od początku. Chcieliśmy stworzyć produkt bardzo przyjazny dla klientów. Dlatego włączyliśmy do odpowiedzialności rażące niedbalstwo. Usunęliśmy całkowicie franszyzy integralne. Wydłużyliśmy wiek samochodu, dla którego można kupić casco wariant ASO do 12 lat. Wprowadziliśmy też bardzo ciekawy wariant AC Warsztat Proama dla samochodów w wieku 6–12 lat, który spodobał się bardzo agentom. Samochody młodsze, w wieku 1–5 lat, można ubezpieczyć u nas wyłącznie w modelu ASO. Obydwa warianty chronią w formule all-risk.
Warsztat Proama jest realizowany w sieci warsztatów Innovation Group. Usługę realizujemy metodą door-to-door. Nieważne, gdzie klient mieszka, podjeżdża do niego laweta, zabiera samochód i odwozi już po naprawie. Warsztat, który przeprowadził naprawę, udziela 3-letniej gwarancji na wykonaną usługę. To wszystko jest zapisane w o.w.u. i przysługuje każdemu klientowi posiadającemu ubezpieczenie Warsztat Proama.

Rozumiem, że zorganizowaliście cały proces w taki sposób, że w interesie warsztatu jest jak najszybsza i jednocześnie staranna naprawa.
A.M.:
– Dokładnie tak to było pomyślane.

Czy mogą Panowie zdradzić coś więcej o nowym systemie prowizyjnym?
D.P.:
– Wprowadzamy go od 1 kwietnia, ale powiedzieliśmy agentom o zmianach z wyprzedzeniem, żeby mogli wystartować już z lepszej pozycji. Wyróżniliśmy trzy grupy: AGENT, AGENT PARTNER i AGENT VIP. O przynależności do konkretnej kategorii decyduje sprzedaż produktów majątkowych – w tym mieszkań oraz małych i średnich firm. AGENT w ciągu miesiąca sprzedaje produkty o łącznej składce mniejszej niż 1000 zł, AGENT PARTER od 1000 do 2500 zł, a AGENT VIP powyżej 2500 zł. Różnice w wypłacanej prowizji są bardzo znaczące, ponieważ między pierwszym a trzecim progiem jest aż 7 pp., a między pierwszym a drugim progiem aż 4 pp. Mówimy agentom: jeśli nam zaufaliście i zaprosiliście swoich klientów do Proama, to będziecie zarabiać z nami znacząco więcej. W przypadku AGENTÓW VIP wypłacamy jedną z najwyższych, a może nawet najwyższą prowizję na rynku – zarówno w komunikacji, jak i majątku. Jeśli chodzi o ogólnopolskie agencje sieciowe, wprowadziliśmy tam podobny system, dopasowany jednak do ich specyfiki w celu  zwiększenia lojalności klientów.
A.M.: – 1000 zł to trzy ubezpieczenia mieszkaniowe lub jedno ubezpieczenie firmy. Chcemy zachęcić agenta, by porozmawiał ze swoim klientem komunikacyjnym o innych produktach i ochronił swojego klienta od większej liczby ryzyk. Każdego dnia wypłacamy wysokie odszkodowania z ubezpieczeń dobrowolnych, a wdzięczność do agenta, który zasugerował ochronę, jest dożywotnia. Za tak odpowiedzialne podejście postanowiliśmy zapłacić agentowi ponadrynkową prowizję, sami mocno oszczędzając na kosztach własnych, marketingu, sieci sprzedaży. To, co zaoszczędzimy, oddajemy agentowi w prowizji.

Zreorganizowaliście sieć sprzedaży Proama?
A.M.:
– Bardzo gruntownie. Mamy w terenie 4 dyrektorów regionalnych i 40 menedżerów. To naprawdę świetny zespół, który czuje nową filozofię Proama.

Ilu pośredników sprzedaje produkty Proama?
A.M.:
– Sprzedawców jest łącznie ponad 12 tysięcy…

Wracając do nowego systemu prowizyjnego i segmentacji, jaką liczbę AGENTÓW PARTNERÓW i AGENTÓW VIP chcecie mieć w tym roku?
D.P.:
– Zależy nam na tym, żeby każdy z 40 menedżerów pracował z co najmniej z 30–40 AGENTAMI PARTNERAMI i AGENTAMI VIP oraz aktywnie pozyskiwał kolejnych.
A.M.: – Dążymy do tego, by bycie AGENTEM VIP w Proama stało się czymś rozpoznawalnym i wartościowym dla pośrednika. Dodatkowo wprowadziliśmy również premię uzależnioną od szkodowości portfela danego agenta. Dyskusje wokół tematu, czy agent ma wpływ na szkodowość czy też nie, są często bardzo gorące, ale nasza sieć zaczyna rozumieć wagę doboru klientów. Każdy, kto pracował w agencji ubezpieczeniowej, wie, że z poprawnością danych w systemach bywa różnie, i tych pośredników, którzy zapraszają do Proama klientów mniej szkodowych, kompletnie wypełniając dane w systemie, chcemy nagrodzić dodatkowym bonusem.

A co z nagrodami dla OFWCA?
D.P.:
– Wprowadziliśmy specjalną nagrodę za dosprzedaż. Każdy dodatkowy produkt sprzedany klientowi powoduje umieszczenie określonej sumy w „śwince skarbonce”, znajdującej się w systemie do sprzedaży polis. Gdy w „śwince” znajdzie się więcej niż 100 zł, system sam poprosi o wpisanie dowolnego nr. rachunku bankowego, na który środki mają zostać przelane. Świnka jest przypisana do finalnego sprzedawcy, czyli bardzo często właśnie do OFWCA.

Wielu sprzedawców nie ma nawyku pytania klienta o dodatkowe ryzyka czy produkty.
A.M.:
– Potwierdzają to badania jakości obsługi, które przeprowadzamy wśród naszych agentów z pomocą zewnętrznej firmy badawczej. Jest jeszcze duże pole do rozwoju, jeśli chodzi o dosprzedaż i analizę potrzeb. „Świnka” ma być taką zachętą dla sprzedawcy, żeby zapytać, czy klient nie potrzebuje jeszcze czegoś oprócz OC. Kupując obowiązkowe OC, Klient spędza w agencji 20–30 minut. Jest więc sporo czasu, żeby porozmawiać o mieszkaniu, ubezpieczeniu na życie, zdrowiu, podróżach… Chcemy dostarczyć konkretnych narzędzi, które pomogą agentowi skuteczniej badać potrzeby i oferować odpowiednie rozwiązania. Jest to zgodne również z nowymi regulacjami prawnymi, które wprost mówią o obowiązku wnikliwej analizy potrzeb.
D.P.: – Podsumowując, serdecznie zapraszamy agentów do współpracy z nową Proama, która ma nowoczesne produkty, proponuje bardzo dobre prowizje, a zachowując standardy jakości Grupy Generali w zakresie likwidacji szkód, jest atrakcyjna cenowo.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Pocztowe TUnŻ: Wojciech Kwiatkowski w zarządzie, Gabriel Głusek już nie

Rada nadzorcza Pocztowego Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie podjęła uchwałę w sprawie powołania Wojciecha Kwiatkowskiego na członka zarządu...


czytaj dalej

Aviva: Andrzej Oślizło odchodzi

Z dniem 13 października Andrzej Oślizło, od 2015 roku wiceprezes Avivy ds. rozwoju biznesu, opuści grupę. Jego obowiązki przejmą pozostali...


czytaj dalej

Australia: Biznes ubezpieczeniowy banków na sprzedaż

Grupa AIA, gigant ubezpieczeniowy z siedzibą w Hongkongu, wyraził zainteresowanie zakupem biznesu ubezpieczeniowego należącego do Commonwealth...


czytaj dalej

UE: Trudniejsze zarządzanie ryzykiem kursowym

W wyniku nowych regulacji unijnych dotyczących wymiany walut trudniejsze i kosztowniejsze będzie zarządzanie ryzykiem kursowym, zwłaszcza dla...


czytaj dalej

PIU: Warsztaty z ubezpieczeń ochrony prawnej w Poznaniu

10 października w Poznaniu odbędą się warsztaty z ubezpieczeń ochrony prawnej, organizowane przez Polską Izbę Ubezpieczeń. Celem wydarzenia jest...


czytaj dalej

EFL: Aplikacja mobilna EFL Assistance już dostępna

Od września klienci Europejskiego Funduszu Leasingowego mogą korzystać z aplikacji EFL Assistance. Przy jej pomocy mogą wezwać assistance w...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy