W Aegon nie ma miejsca na bylejakość
poniedziałek, 03 kwietnia 2017 08:14

Rozmowa z Radosławem Olkiewiczem, dyrektorem Departamentu Sprzedaży w sieci Aegon Premium

Aleksandra E. Wysocka: – Ostatnie dwa lata na pewno nie były dla Was łatwe. Aegon wciąż wielu osobom kojarzy się głównie z  inwestycjami. Jaką firmą jest Aegon teraz?
Radosław Olkiewicz:
– Aegon jest na pewno firmą z jasną i sprecyzowaną strategią konsekwentnego budowania i umacniania pozycji na polskim rynku ubezpieczeniowym. W kontekście naszej własnej sieci sprzedaży cele są bardzo proste. To trzy czwórki. Czterokrotny wzrost liczby agentów, czterokrotny wzrost sprzedaży w cztery lata.

Ambitnie!
– Życie mnie nauczyło, że trzeba celować wysoko. Nasza strategia to nie jest zbiór marzeń i pobożnych życzeń, ale bardzo konkretny plan rozpisany w czasie. Wiemy, co mamy robić, i są już pierwsze tego efekty. Po dwóch miesiącach 2017 r. mogę powiedzieć, że sprzedajemy ponaddwukrotnie więcej niż w pierwszych dwóch miesiącach 2016 r.

Z jaką liczbą sprzedawców zaczynacie realizację tego ambitnego planu?
– Mamy teraz nieco ponad 300 specjalistów zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń, a do 2020 r. chcemy ich mieć około 1300, z czego 600 bardzo skutecznych.  

Z jakimi ludźmi chce współpracować Aegon?
– Będziemy proponować różne modele współpracy. Pierwszy model skierowany jest do małych i średnich pośredników ubezpieczeniowych i finansowych, którzy współpracując z nami, mogą poszerzyć wachlarz oferowanych produktów oraz zyskać dodatkowy pasywny dochód, korzystając z naszego innowacyjnego systemu poleceń. To rozwiązanie dla tych, którzy niekoniecznie sami czują się mocni w sprzedaży ubezpieczeń życiowych. Drugi model jest dla pośredników spełniających trzy kryteria: doświadczenie w sprzedaży ubezpieczeń życiowych, uczciwość oraz efektywność sprzedażowa. Szukamy osób, które będą chciały związać się z nami na dłuższy czas, a nie skaczą z firmy do firmy. Zależy nam na doradcach, którzy będą obsługiwać klientów dokładnie tak samo, jak obsługiwaliby najbliższą rodzinę i przyjaciół, tak właśnie rozumiemy uczciwość. Trzeci model jest dla tych, którzy albo chcą dorobić, albo po prostu spróbować pracy w branży ubezpieczeniowej. Czwarty model skierowany jest do osób bez doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń, które szukają zmiany, chcą większego wpływu na własne dochody i niezależności. Z jednej strony od tych doradców bardzo dużo wymagamy, ale z drugiej bardzo korzystnie będziemy ich wynagradzać. To będzie taka „jednostka specjalna”.

Szukacie komandosów ubezpieczeń?
– Można tak to nazwać. Każdy, kto ma więcej doświadczenia w ubezpieczeniach, zdaje sobie sprawę, że tylko po najlepszych kandydatach można się spodziewać najlepszych wyników.

Pomówmy o tym, co ci „komandosi” będą sprzedawać…
– Warto powiedzieć nie tylko o tym, co, ale i w jaki sposób będą sprzedawać. Oprócz świetnych produktów stawiamy na gruntowne i profesjonalne przeszkolenie sprzedażowe. Nasi najlepsi sprzedawcy mają być absolutnymi mistrzami w swoim fachu. Mój cel jest prosty. Po spotkaniu z agentem Aegon klient ma mieć poczucie, że poznał człowieka godnego zaufania, że spotkanie było dla niego wartościowe oraz że chętnie poleci naszą firmę przyjaciołom i rodzinie. Na poziomie produktowym filozofia też jest prosta. Aegon ma dostarczać produkty innowacyjne, dające klientowi konkretne korzyści, a jednocześnie zapewniające prowizję dla agenta i zysk dla akcjonariusza. Bez takiego balansu wzajemnych korzyści żaden biznes nie będzie się rozwijał. Przykładem takiego właśnie produktu jest nasza nowość, czyli Aegon Plan na Przyszłość z premią. To ubezpieczenie na życie połączone z inwestycjami, które są całkowicie zwolnione z opłat. Zamiast opłat jest premia, którą klient dostaje na końcu okresu ubezpieczenia, o wartości pierwszorocznej składki. Warunkiem uzyskania premii jest umowa na co najmniej 15 lat. Ten produkt od pierwszego dnia sprzedaje się naprawdę świetnie i wcale się nie dziwię, bo jest po prostu dobry. Części ochronna i inwestycyjna są bardzo wyraźnie oddzielone. Odrobiliśmy lekcję, którą dał nam rynek. Podobna filozofia będzie nam przyświecać przy kolejnych nowościach produktowych. Jeśli chodzi o majątek i ubezpieczenia nieruchomości, to mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że mamy jeden z najlepszych dostępnych na rynku produktów allriskowych. Mamy ambicję, aby naszymi produktami mocno podwyższyć konkurentom poprzeczkę.

Do kogo są skierowane Wasze produkty?
– Do osób o średnich i wyższych dochodach. Agencyjny model sprzedaży jest relatywnie drogi. Tańsze i uproszczone produkty można kupować w kanale bezpośrednim, jednak te bardziej zaawansowane rozwiązania wymagają profesjonalnego doradztwa. Natomiast forma tego doradztwa może być różna. Klienci są często bardzo zajęci i coraz mniej gotowi na to, żeby spotykać się z agentami w domu czy na mieście. To zajmuje bardzo dużo czasu, a oni go nie mają. Dlatego przygotowujemy dla naszych agentów rozwiązania wspierające, m.in. rozmowy z klientami przez komunikatory internetowe.

Takie wideokonsultacje mają jeszcze dodatkową zaletę – wzbudzają mniejszy lęk przed presją ze strony sprzedawcy niż tradycyjne spotkanie „twarzą w twarz”. Okienko zawsze można zamknąć…
– Model życia Polaków się zmienia, ubezpieczenia muszą się do tego przystosować. Poza tym, jeśli z perspektywy klienta spotkanie nie ma wartości, to nie ma sensu czegoś udawać.

Jak wygląda Wasz system prowizyjny?
– Nasz system wynagradzania agentów da się opisać jednym słowem – jest prosty. Premiuje skutecznych i uczciwych sprzedawców. Najlepsi będą objęci gwarancją dochodu, dzięki czemu w sytuacji kryzysowej nie zostaną bez wynagrodzenia. Za nową sprzedaż nasi najlepsi sprzedawcy będą otrzymywali nawet 10 000 zł premii miesięcznie, do tego jeszcze prowizja i system benefitów niefinansowych. Nasi agenci nie muszą też długo czekać na wynagrodzenie, bo prowizję wypłacamy dwa razy w miesiącu. Oprócz tego w nowym modelu będziemy wspierali tworzenie własnych sieci sprzedaży i poleceń. Chcemy, aby na sukces agent nie pracował sam.   

Ile macie oddziałów?
– Jesteśmy już w kilkunastu największych miastach i w każdym kwartale zwiększamy nasz zasięg. Nowe struktury powstają tam, gdzie jest osoba, która ma nasze zaufanie i kompetencje do rozwoju biznesu. Czasem to po prostu sprzedawca, który chce rozwinąć skrzydła we własnej miejscowości.  
Jeśli chodzi o biura, to zmieniliśmy swoją filozofię. Stwierdziliśmy, że jeśli mamy inwestować albo w ludzi, albo w mury, to chcemy stawiać na ludzi. Duże metraże i drogie lokalizacje oznaczają mniej środków na wynagrodzenia, a ich rzeczywista efektywność biznesowa jest dyskusyjna. Dlatego jesteśmy w trakcie przebudowy sieci oddziałów na bardziej „szczupłe”, mówiąc językiem informatycznym. Nie chcemy być ogólnopolskim liderem wynajmu powierzchni biurowej. Drogi model biznesowy nie może generować istotnej wartości dla klienta i agenta.

Na jakie wsparcie technologiczne może liczyć pośrednik, który współpracuje z Aegon?
– Dużą przewagą konkurencyjną jest system Salesforce, który pomaga zarządzać sprzedażą nie tylko z poziomu centrali, ale również agentowi daje konkretne narzędzia wspierające osobistą efektywność. W tym roku planujemy wprowadzenie dwóch aplikacji. Pierwsza z nich zdigitalizuje proces sprzedaży polis, a druga posłuży do zarządzania systemem poleceń i będzie absolutnie unikalna na polskim rynku. Jak wspomniałem na początku, Aegon jest firmą z konkretną strategią…

Gdy Aegon w ubiegłym roku świętował 10-lecie obecności w Polsce, zaskoczył mnie swoim wizjonerskim i nowoczesnym podejściem. Pokazał się jako firma, która wyciągnęła wnioski z potknięć i trudnych momentów i ma ciekawy pomysł na to, jak służyć ludziom, będąc zarazem rentownym i przyszłościowym biznesem. Wiadomo, że droga od pięknej wizji do faktycznej realizacji bywa czasem długa i kręta, trzymam jednak kciuki, żeby tę wizję udało się Wam zrealizować…
– Na polskim morzu ubezpieczeń Aegon jest może mniejszą łódką, ale za to, w porównaniu z dużymi firmami, bardzo zwrotną. Korzystając z tej sprawności i z zasobów oraz doświadczenia firmy, chcę stworzyć zespół sprzedażowy, który będzie się wybijał jakością, wyszkoleniem i skutecznością. Na rynku nie ma miejsca na bylejakość. Klienci są niezwykle wymagający. Jeśli agent chce na tym rynku wygrywać, nie może być przeciętny – musi być doskonały.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

InterRisk: Piotr Karda opuszcza zarząd spółki

W wyniku obustronnego porozumienia w grudniu Piotr Karda przestanie pełnić funkcję członka zarządu InterRisk. Od  16 listopada do czasu...
czytaj dalej

PTR: Jacek Kugacz nowym prezesem

3 listopada rada nadzorcza Polskiego Towarzystwa Reasekuracji powołała Jacka Kugacza na stanowisko prezesa zarządu.

Jacek Kugacz jest...


czytaj dalej

Amazon: Gotowość, by zatrząść ubezpieczeniami

Amazon rekrutuje w Londynie profesjonalistów ubezpieczeniowych do nowego zespołu mającego przebojem wejść na rynek ubezpieczeniowy w Wlk....
czytaj dalej

Europa: Bez innowacji ani rusz

Z badania przeprowadzonego wśród ubezpieczycieli ze Starego Kontynentu przez Pierre Audoin Consultants (PAC) wynika, że tylko jedna trzecia...
czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Silny wpływ branży na polską gospodarkę

W trakcie Kongresu 590 Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała pierwsze w Polsce opracowanie opisujące wpływ branży ubezpieczeniowej na...


czytaj dalej

UFG: Stan wiedzy na temat ochrony ofiar wypadków drogowych

Na stronie internetowej Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG) został opublikowany pełny raport z badania, w którym firma badawcza GfK...
czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy