W Aegon nie ma miejsca na bylejakość
poniedziałek, 03 kwietnia 2017 08:14

Rozmowa z Radosławem Olkiewiczem, dyrektorem Departamentu Sprzedaży w sieci Aegon Premium

Aleksandra E. Wysocka: – Ostatnie dwa lata na pewno nie były dla Was łatwe. Aegon wciąż wielu osobom kojarzy się głównie z  inwestycjami. Jaką firmą jest Aegon teraz?
Radosław Olkiewicz:
– Aegon jest na pewno firmą z jasną i sprecyzowaną strategią konsekwentnego budowania i umacniania pozycji na polskim rynku ubezpieczeniowym. W kontekście naszej własnej sieci sprzedaży cele są bardzo proste. To trzy czwórki. Czterokrotny wzrost liczby agentów, czterokrotny wzrost sprzedaży w cztery lata.

Ambitnie!
– Życie mnie nauczyło, że trzeba celować wysoko. Nasza strategia to nie jest zbiór marzeń i pobożnych życzeń, ale bardzo konkretny plan rozpisany w czasie. Wiemy, co mamy robić, i są już pierwsze tego efekty. Po dwóch miesiącach 2017 r. mogę powiedzieć, że sprzedajemy ponaddwukrotnie więcej niż w pierwszych dwóch miesiącach 2016 r.

Z jaką liczbą sprzedawców zaczynacie realizację tego ambitnego planu?
– Mamy teraz nieco ponad 300 specjalistów zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń, a do 2020 r. chcemy ich mieć około 1300, z czego 600 bardzo skutecznych.  

Z jakimi ludźmi chce współpracować Aegon?
– Będziemy proponować różne modele współpracy. Pierwszy model skierowany jest do małych i średnich pośredników ubezpieczeniowych i finansowych, którzy współpracując z nami, mogą poszerzyć wachlarz oferowanych produktów oraz zyskać dodatkowy pasywny dochód, korzystając z naszego innowacyjnego systemu poleceń. To rozwiązanie dla tych, którzy niekoniecznie sami czują się mocni w sprzedaży ubezpieczeń życiowych. Drugi model jest dla pośredników spełniających trzy kryteria: doświadczenie w sprzedaży ubezpieczeń życiowych, uczciwość oraz efektywność sprzedażowa. Szukamy osób, które będą chciały związać się z nami na dłuższy czas, a nie skaczą z firmy do firmy. Zależy nam na doradcach, którzy będą obsługiwać klientów dokładnie tak samo, jak obsługiwaliby najbliższą rodzinę i przyjaciół, tak właśnie rozumiemy uczciwość. Trzeci model jest dla tych, którzy albo chcą dorobić, albo po prostu spróbować pracy w branży ubezpieczeniowej. Czwarty model skierowany jest do osób bez doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń, które szukają zmiany, chcą większego wpływu na własne dochody i niezależności. Z jednej strony od tych doradców bardzo dużo wymagamy, ale z drugiej bardzo korzystnie będziemy ich wynagradzać. To będzie taka „jednostka specjalna”.

Szukacie komandosów ubezpieczeń?
– Można tak to nazwać. Każdy, kto ma więcej doświadczenia w ubezpieczeniach, zdaje sobie sprawę, że tylko po najlepszych kandydatach można się spodziewać najlepszych wyników.

Pomówmy o tym, co ci „komandosi” będą sprzedawać…
– Warto powiedzieć nie tylko o tym, co, ale i w jaki sposób będą sprzedawać. Oprócz świetnych produktów stawiamy na gruntowne i profesjonalne przeszkolenie sprzedażowe. Nasi najlepsi sprzedawcy mają być absolutnymi mistrzami w swoim fachu. Mój cel jest prosty. Po spotkaniu z agentem Aegon klient ma mieć poczucie, że poznał człowieka godnego zaufania, że spotkanie było dla niego wartościowe oraz że chętnie poleci naszą firmę przyjaciołom i rodzinie. Na poziomie produktowym filozofia też jest prosta. Aegon ma dostarczać produkty innowacyjne, dające klientowi konkretne korzyści, a jednocześnie zapewniające prowizję dla agenta i zysk dla akcjonariusza. Bez takiego balansu wzajemnych korzyści żaden biznes nie będzie się rozwijał. Przykładem takiego właśnie produktu jest nasza nowość, czyli Aegon Plan na Przyszłość z premią. To ubezpieczenie na życie połączone z inwestycjami, które są całkowicie zwolnione z opłat. Zamiast opłat jest premia, którą klient dostaje na końcu okresu ubezpieczenia, o wartości pierwszorocznej składki. Warunkiem uzyskania premii jest umowa na co najmniej 15 lat. Ten produkt od pierwszego dnia sprzedaje się naprawdę świetnie i wcale się nie dziwię, bo jest po prostu dobry. Części ochronna i inwestycyjna są bardzo wyraźnie oddzielone. Odrobiliśmy lekcję, którą dał nam rynek. Podobna filozofia będzie nam przyświecać przy kolejnych nowościach produktowych. Jeśli chodzi o majątek i ubezpieczenia nieruchomości, to mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że mamy jeden z najlepszych dostępnych na rynku produktów allriskowych. Mamy ambicję, aby naszymi produktami mocno podwyższyć konkurentom poprzeczkę.

Do kogo są skierowane Wasze produkty?
– Do osób o średnich i wyższych dochodach. Agencyjny model sprzedaży jest relatywnie drogi. Tańsze i uproszczone produkty można kupować w kanale bezpośrednim, jednak te bardziej zaawansowane rozwiązania wymagają profesjonalnego doradztwa. Natomiast forma tego doradztwa może być różna. Klienci są często bardzo zajęci i coraz mniej gotowi na to, żeby spotykać się z agentami w domu czy na mieście. To zajmuje bardzo dużo czasu, a oni go nie mają. Dlatego przygotowujemy dla naszych agentów rozwiązania wspierające, m.in. rozmowy z klientami przez komunikatory internetowe.

Takie wideokonsultacje mają jeszcze dodatkową zaletę – wzbudzają mniejszy lęk przed presją ze strony sprzedawcy niż tradycyjne spotkanie „twarzą w twarz”. Okienko zawsze można zamknąć…
– Model życia Polaków się zmienia, ubezpieczenia muszą się do tego przystosować. Poza tym, jeśli z perspektywy klienta spotkanie nie ma wartości, to nie ma sensu czegoś udawać.

Jak wygląda Wasz system prowizyjny?
– Nasz system wynagradzania agentów da się opisać jednym słowem – jest prosty. Premiuje skutecznych i uczciwych sprzedawców. Najlepsi będą objęci gwarancją dochodu, dzięki czemu w sytuacji kryzysowej nie zostaną bez wynagrodzenia. Za nową sprzedaż nasi najlepsi sprzedawcy będą otrzymywali nawet 10 000 zł premii miesięcznie, do tego jeszcze prowizja i system benefitów niefinansowych. Nasi agenci nie muszą też długo czekać na wynagrodzenie, bo prowizję wypłacamy dwa razy w miesiącu. Oprócz tego w nowym modelu będziemy wspierali tworzenie własnych sieci sprzedaży i poleceń. Chcemy, aby na sukces agent nie pracował sam.   

Ile macie oddziałów?
– Jesteśmy już w kilkunastu największych miastach i w każdym kwartale zwiększamy nasz zasięg. Nowe struktury powstają tam, gdzie jest osoba, która ma nasze zaufanie i kompetencje do rozwoju biznesu. Czasem to po prostu sprzedawca, który chce rozwinąć skrzydła we własnej miejscowości.  
Jeśli chodzi o biura, to zmieniliśmy swoją filozofię. Stwierdziliśmy, że jeśli mamy inwestować albo w ludzi, albo w mury, to chcemy stawiać na ludzi. Duże metraże i drogie lokalizacje oznaczają mniej środków na wynagrodzenia, a ich rzeczywista efektywność biznesowa jest dyskusyjna. Dlatego jesteśmy w trakcie przebudowy sieci oddziałów na bardziej „szczupłe”, mówiąc językiem informatycznym. Nie chcemy być ogólnopolskim liderem wynajmu powierzchni biurowej. Drogi model biznesowy nie może generować istotnej wartości dla klienta i agenta.

Na jakie wsparcie technologiczne może liczyć pośrednik, który współpracuje z Aegon?
– Dużą przewagą konkurencyjną jest system Salesforce, który pomaga zarządzać sprzedażą nie tylko z poziomu centrali, ale również agentowi daje konkretne narzędzia wspierające osobistą efektywność. W tym roku planujemy wprowadzenie dwóch aplikacji. Pierwsza z nich zdigitalizuje proces sprzedaży polis, a druga posłuży do zarządzania systemem poleceń i będzie absolutnie unikalna na polskim rynku. Jak wspomniałem na początku, Aegon jest firmą z konkretną strategią…

Gdy Aegon w ubiegłym roku świętował 10-lecie obecności w Polsce, zaskoczył mnie swoim wizjonerskim i nowoczesnym podejściem. Pokazał się jako firma, która wyciągnęła wnioski z potknięć i trudnych momentów i ma ciekawy pomysł na to, jak służyć ludziom, będąc zarazem rentownym i przyszłościowym biznesem. Wiadomo, że droga od pięknej wizji do faktycznej realizacji bywa czasem długa i kręta, trzymam jednak kciuki, żeby tę wizję udało się Wam zrealizować…
– Na polskim morzu ubezpieczeń Aegon jest może mniejszą łódką, ale za to, w porównaniu z dużymi firmami, bardzo zwrotną. Korzystając z tej sprawności i z zasobów oraz doświadczenia firmy, chcę stworzyć zespół sprzedażowy, który będzie się wybijał jakością, wyszkoleniem i skutecznością. Na rynku nie ma miejsca na bylejakość. Klienci są niezwykle wymagający. Jeśli agent chce na tym rynku wygrywać, nie może być przeciętny – musi być doskonały.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Ergo Hestia: Grzegorz Szatkowski członkiem zarządu ds. ryzyka

18 lipca Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Grzegorza Szatkowskiego na stanowisko członka zarządu STUnŻ Hestia i...


czytaj dalej

Piotr Antkiewicz nowym prezesem KUKE

17 lipca Nadzwyczajne Walne Zgromadzenie Akcjonariuszy powołało Piotra Antkiewicza na stanowisko prezesa zarządu Korporacji Ubezpieczeń Kredytów...


czytaj dalej

Novis Poisťovňa: Akceptacja płatności walutą cyfrową

Payment21.com, procesor płatniczy walut cyfrowych zgodny ze standardem AML, ogłosił partnerstwo z Novis Poisťovňa, umożliwiające ubezpieczycielowi...


czytaj dalej

Francja: Telekomy wchodzą w bankowość online i ubezpieczenia

Francuski miliarder Patrick Drahi planuje uruchomienie wiosną 2019 r. banku online w krajach strefy euro, w których działa jego grupa...


czytaj dalej

Ergo Hestia: Setny Punkt Standard. Będą kolejne

Ergo Hestia wspólnie z najlepszymi agentami ubezpieczeniowymi otworzyła już sto wystandaryzowanych punktów sprzedaży i obsługi klientów. Setny...


czytaj dalej

beinsured: „BACK TO THE FUTURE” II - Ubezpieczenia przyszłości

21 września w warszawskim Centrum Nauki Kopernik odbędzie się konferencja „BACK TO THE FUTURE” II – Ubezpieczenia przyszłości. Patronem medialnym...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy