Czy sprzedaż „życia” może być prosta?
poniedziałek, 22 maja 2017 08:28

Rozmowa z Jarosławem Ciszewskim i Piotrem Kopruckim z Cbp

Aleksandra E. Wysocka: – O działalności firmy Cbp pisaliśmy jesienią ubiegłego roku, ale proszę przypomnieć naszym czytelnikom, czym się dokładnie zajmujecie?
Jarosław Ciszewski:
Cbp powstało w 1991 r. i obecnie jest jednym z największych brokerów ubezpieczeniowych we Francji, specjalizującym się w bancassurance (w tym obszarze jesteśmy nr 1 z ponad 20% udziałem w rynku), a w szczególności w ubezpieczeniach okołokredytowych. Działamy we Francji, Włoszech, Hiszpanii, Portugalii, Niemczech, a od dwóch lat również w Polsce. W 2016 r. zebraliśmy łącznie 3,2 mld euro składki na rzecz współpracujących z nami towarzystw ubezpieczeniowych, obsługując 15,2 mln klientów. Świadczymy usługi konsultingowe i zarządzamy portfelami ubezpieczeń dla ponad 220 renomowanych globalnych instytucji finansowych (banków/ubezpieczycieli), korzystając z naszej wysoko kwalifikowanej kadry oraz własnych systemów IT. Rozwinęliśmy innowacyjne narzędzie sprzedażowe Ses@me, które ułatwia i usprawnia sprzedaż. W Polsce rozwijamy dwie spółki: brokerską i agencyjną. Dziś chcielibyśmy przedstawić nasz projekt związany z budową ogólnopolskiej multiagencji.

Skąd w takim razie pomysł na współpracę z siecią pośredników ubezpieczeniowych, skoro Cbp częściej ma do czynienia z pośrednikami kredytowymi?
J.C.:
– Projekt współpracy z pośrednikami ubezpieczeniowymi jest pionierski w całej grupie. Po wnikliwej analizie uznaliśmy, że projekt ma duży potencjał i wdrożenie w Polsce rozpoczęliśmy w połowie 2016 r. Narzędzie sprzedażowe, które oferujemy pośrednikom, nie zostało jednak przygotowane specjalnie na polski rynek. To autorski system Cbp działający od lat z powodzeniem na kilku wymagających europejskich rynkach – oczywiście dostosowany został do potrzeb multiagencji oraz polskich uwarunkowań prawnych.

Panie Piotrze, jakie są Pana zadania w Cbp?
Piotr Koprucki:
– Odpowiadam za rozbudowę sieci sprzedaży i współpracę z multiagencjami. Wraz z grupą dyrektorów regionalnych pozyskujemy do współpracy lokalne agencje, które chciałyby w sposób przyjazny wdrożyć się do sprzedaży prostych i niedrogich produktów życiowych, często unikatowych w swojej konstrukcji i dedykowanych praktycznie każdemu klientowi, bardzo spersonalizowanych, dostosowanych do aktualnych potrzeb życiowych klienta. Obecnie współpracujemy z ponad 450 multiagencjami, a ich liczba z miesiąca na miesiąc jest coraz większa. Możemy pochwalić się faktem, że nasz system sprzedaży wprowadza lub poszerza wolumen sprzedaży prostych produktów ochrony życia i zdrowia u naszych partnerów.

Czy to w ogóle możliwe, żeby agent majątkowy zaczął zajmować się życiówką?
P.K.:
– Tak, pod warunkiem że pokona się barierę tkwiącą gdzieś w jego podświadomości, że ta linia biznesowa nie jest dla mnie. Agentowi należy uświadomić, że jest w posiadaniu niezwykle trudnego do zdobycia, cennego zasobu, jakim jest tzw. portfel agenta składający się z pozyskanych do tej pory klientów. Cóż zatem stoi na przeszkodzie, aby przy okazji zaproponować im atrakcyjny produkt życiowy ?
Na pewno sprzedaż tych produktów nie jest tak prosta jak np. polis OC, ale dla tych, którzy mają wizję rozwoju własnego biznesu, jest to atrakcyjna propozycja. Nie oczekujemy, że staną się nagle liderami w sprzedaży polis życiowych, ale że zaproponują swojemu klientowi polisę życiową, wypadkową lub zdrowotną w bardzo przystępnej cenie. Niezwykle pomocne jest nasze narzędzie – Ses@me, które przypomina dobrze znaną agentom „porównywarkę” stosowaną powszechnie w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Wystarczy uzupełnić kilka informacji, by w 15 sekund otrzymać kilka wariantów ubezpieczenia, które można natychmiast zaprezentować klientowi w postaci czytelnej tabelki.
Naszym celem nie jest burzenie dobrych praktyk agentów. To świetni fachowcy, często do granic przytłoczeni codzienną pracą. Pokazujemy tylko, z jaką łatwością można uzupełnić dotychczasową ofertę o nowy, atrakcyjny produkt życiowy z minimalnym wręcz nakładem tak cennego dla nich czasu.
Czyli tak naprawdę agent, wykonując swoją dotychczasową normalną pracę, niejako przy okazji i w tym samym czasie wypracowuje dodatkowy zysk.

A inwestycje?
J.C.:
– Tym się nie zajmujemy. Interesuje nas ochrona życia i zdrowia. Będziemy w przyszłości rozbudowywać system o kolejne linie produktowe, o co nasi agenci proszą już teraz, jednak nie zamierzamy iść w stronę produktów inwestycyjnych.

Ilu macie partnerów po stronie ubezpieczycieli?
J.C.:
– W tym momencie sprzedajemy produkty 4 towarzystw: ONEY Life, ONEY, Compensy Życie, Mondial Assistance, oraz wdrażamy ubezpieczenie dla kredytobiorców Prevoir. Trwają też rozmowy z kolejnymi ubezpieczycielami. Negocjujemy warunki współpracy długo i bardzo szczegółowo, ponieważ zależy nam na konkurencyjnych rozwiązaniach, które będą dostępne wyłącznie poprzez system sprzedażowy Ses@me.

Co jest Waszą przewagą?
J.C.: –
Cbp Solutions w Polsce, jako integrator ubezpieczeń, pełni kluczową rolę pomiędzy dystrybutorem a ubezpieczycielem. Wspieramy sprzedaż, posiadamy całkowitą wizję produktu, konsultujemy wynik techniczny, współzarządzamy oceną ryzyka i odszkodowaniami.
Rozpoczynając działalność w Polsce, przyjrzeliśmy się, jakimi narzędziami sprzedażowymi nasi potencjalni partnerzy dysponują. Aby wybrać dla klienta najlepszą ofertę spośród wielu firm, zmuszeni są analizować kalkulację każdej z nich z osobna. Natomiast my dysponujemy narzędziem, które po jednorazowym wprowadzeniu danych prezentuje ofertę wielu firm na jednym ekranie. Partner zauważa szereg uproszczeń i udogodnień, które pomagają mu lepiej radzić sobie ze sprzedażą polis, oferować niestandardowe, zindywidualizowane oferty ubezpieczeń.
P.K.: – Cbp Solutions, co jest rzadkością wśród integratorów ubezpieczeń w Polsce, dokonuje wypłat świadczeń. Dowodzi to wysokiego zaufania, jakim darzą nas towarzystwa ubezpieczeniowe. To kompleksowe podejście do współpracy z towarzystwami wyróżnia nas spośród wielu innych integratorów funkcjonujących na polskim rynku.
J.C.: – Z pewnością jest to system sprzedażowy, pozwalający przełamać opór przed produktami życiowymi, jako bardzo skomplikowanymi i trudnymi w sprzedaży. Pomaga bardzo czytelna prezentacja zakresu wszystkich ryzyk objętych ochroną. Prosty system, zrozumiały produkt, dobra cena i nawyk agenta, żeby w ogóle zapytać o zainteresowanie polisą życiową – to cztery kroki do sukcesu. Odwiedziliśmy w ostatnich miesiącach szereg agencji na terenie całego kraju, zdziwiło nas, jak często pośrednicy unikają jakiejkolwiek rozmowy z klientem podczas wystawiania polisy komunikacyjnej. To chyba największa bariera do pokonania – psychiczna bariera przed rozmową. A przecież gdy agent nie podejmie próby, to nie ma żadnej szansy na sprzedaż. Dostarczyliśmy agentom narzędzie, by im taką rozmowę ułatwić.

Interesują Was wyłącznie multiagenci majątkowi?
P.K:
– Nie tylko. Współpracujemy również z tymi pośrednikami, którzy już mają w swojej ofercie polisy życiowe, ale chcieliby poszerzyć tę ofertę. Nie wymagamy wyłączności. Bardzo często jest tak, że agent uczy się sprzedawać jeden czy dwa produkty życiowe i nawet nie próbuje porównywać ich z innymi. W tym pomoże mu nasz prosty system sprzedażowy, który automatycznie zestawi wszystkie potrzebne informacje.  

Jak wygląda sieć Cbp w chwili obecnej?
P.K.:
– Mamy 9 dyrektorów regionalnych – to osoby z bogatym doświadczeniem we współpracy z multiagentami, eksperci od ubezpieczeń życiowych. To dzięki ich pracy współpracujemy z naszymi partnerami w każdym mieście powiatowym czy gminnym. Sprzedaż ruszyła w październiku 2016 r. i stabilnie wzrasta, a my zawsze jesteśmy do dyspozycji naszych partnerów. Oni wiedzą, że na każdym etapie współpracy mogą liczyć na naszą pomoc. Często wspomagamy multiagencje w ich placówkach, aktywnie współuczestnicząc w procesie sprzedaży. Współpracujemy z niewielkimi lokalnymi lub regionalnymi multiagencjami w całym kraju. Są wśród nich pośrednicy specjalizujący się w majątku oraz multiproduktowi. Różnią się specjalizacją, doświadczeniem w branży, a łączy ich lokalny zakres biznesu, poszukiwanie prostych narzędzi sprzedażowych oraz nacisk na transparentne zasady współpracy z poszanowaniem własności portfela i niezależności biznesowej. Wielu multiagentów spotkało się z umowami, których zapisy pozwalały na późniejsze „przywłaszczanie” sobie klientów przez agregatora. Dlatego postanowiliśmy dobrze zabezpieczyć interesy naszych partnerów. My działamy, wyłącznie bazując na współpracy z multiagencjami. Nic sami nie sprzedajemy ani nie planujemy sprzedawać. Taki jest model biznesowy i strategia rozwoju we wszystkich krajach, gdzie działa Cbp.

Jak można rozpocząć z Wami współpracę?
P.K.:
– Wszystko zaczyna się od spotkania z dyrektorem regionalnym sprzedaży. Nasz partner musi przejść odpowiednie przeszkolenie oraz proces rejestracji. Cały ten proces zajmuje około 2 miesięcy, licząc od pierwszego spotkania. Początki bywały trudne, a i teraz nie zawsze łatwo nawiązać pierwszy kontakt. Zwykle jednak początkowy opór maleje z chwilą, gdy partner zapozna się z narzędziem – porównywarką, korzystną umową o współpracy oraz satysfakcjonującym systemem wynagrodzenia. Chciałbym tu zaznaczyć, że nasza umowa jest transparentna i zawiera czysto partnerskie podejście do biznesu.

Jakie macie plany na najbliższe miesiące?
J.C.:
– Rozbudowa sieci partnerów, wprowadzanie kolejnych linii biznesowych i produktów, dalszy rozwój systemu sprzedażowego Ses@me w ścisłej współpracy z naszymi partnerami. Głównym celem jest także to, aby proces sprzedaży dokonywanej przez naszych partnerów był jak najprostszy i najmniej pracochłonny. Takie podejście gwarantuje nam wspólny sukces. Zapraszamy do kontaktu. Spotkanie z nami nic nie kosztuje, można bez żadnych zobowiązań zapoznać się z systemem sprzedażowym i sprawdzić, jak proste i szybkie jest przygotowanie oferty oraz zamknięcie sprzedaży.

Pobieracie opłatę za korzystanie z systemu?
P.K.:
– Partner nie ponosi kosztów. Tak jak zaznaczaliśmy, współpraca jest na zasadach partnerskich. To znacząco podnosi komfort współpracy. Tak działa Cbp we wszystkich krajach i to nas wyróżnia.

Nie myślicie o tym, żeby stworzyć platformę direct, za pomocą której klient mógłby sam wykupić ubezpieczenie?
J.C.:
– Model direct nas nie interesuje. Pracujemy wyłącznie z pośrednikami ubezpieczeniowymi.
P.K.: – Na zakończenie chciałbym dodać, że chociaż dostarczamy rozwiązania IT, które systematyzują, standaryzują, ułatwiają sprzedaż i powodują jej wzrost, naszym najważniejszym źródłem sukcesu są ludzie: nasi partnerzy i nasi dyrektorzy regionalni, którzy są do ich dyspozycji na każdym etapie współpracy. We wszystkich wymienionych elementach współpracy budujących sukces Cbp kierujemy się 4 zasadami:
Nie kwestionujemy dotychczasowego modelu zarządzania partnera.
Nie konkurujemy z istniejącymi produktami i sympatiami produktowymi, wypełniamy lukę produktową naszego partnera dzięki systemowi Ses@me.
Nie wpływamy na zmianę systemu wartości i priorytetów biznesowych partnera.
Zagospodarowujemy klienta, który dotąd nie był objęty zainteresowaniem partnera.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka



www.cbp-solutions.pl

Cbp Solutions Poland Sp. z o.o.
Atrium Tower, Al. Jana Pawła II 25
00-854 Warszawa
Tel : +48 22 620 16 37

www.cbp-solutions.pl



Sebastian Jedraszek
Region zachodnio-pomorski, lubuski
Tel. +48 660 712 903
sebastian.jedraszek@cbp-solutions.pl

Edyta Stępień
Region śląski
Tel. +48 660 712 229
edyta.stepien@cbp-solutions.pl

Katarzyna Karpińska
Region mazowiecki
Tel. +48 660 712 476
katarzyna.karpinska@cbp-solutions.pl

Izabela Walczybok
Region małopolski
Tel. +48 575 001 270
izabela.walczybok@cbp-solutions.pl

Małgorzata Mendelewska
Region kujawsko-pomorski, pomorski
Tel. +48 660 712 356
malgorzata.mendelewska@cbp-solutions.pl

Zbigniew Pasterzak
Region wielkopolski
Tel. +48 575 001 890
zbigniew.pasterzak@cbp-solutions.pl

Michał Olbert
Region podlaski, warmińsko-mazurski
Tel. +48 660 712 418
michal.olbert@cbp-solutions.pl

Kamil Osmański
Region opolski, dolnośląski
Tel. +48 575 001 610
kamil.osmanski@cbp-solutions.pl


 

GrECo JLT Services: Marek Mozer dyrektorem operacyjnym

Od września Marek Mozer pełni funkcję dyrektora operacyjnego GrECo JLT Services. Do jego kompetencji należy nadzór nad obszarem współpracy z...


czytaj dalej

Euler Hermes: Krzysztof Rzepka szefem działów odszkodowań i windykacji

Krzysztof Rzepka został powołany na dyrektora zarządzającego Biurem Windykacji i Likwidacji Szkód Euler Hermes. Na tym stanowisku będzie...


czytaj dalej

S&P: Perspektywa dla Lloyd’s negatywna

Agencja S&P Global Ratings zrewidowała perspektywę dla Lloyd’s ze stabilnej na negatywną. Jednocześnie potwierdziła przyznane rynkowi Lloyd’s...


czytaj dalej

Munich Re: Giuseppina Albo odchodzi do Hamilton Insurance

Munich Re poinformował, że z końcem roku Giuseppina Albo opuści zarząd reasekuratora, aby z początkiem  2018 r. objąć stanowisko prezesa Hamilton...


czytaj dalej

Colonnade: Pierwszy kwartał działalności w Polsce

Polski oddział Colonnade Insurance dokonał podsumowania pierwszych trzech miesięcy funkcjonowania pod nową marką.

1 lipca Colonnade rozpoczął...


czytaj dalej

Gothaer TU: Ubezpieczenie i odpowiedzialność za uszkodzenia nagrobka

W związku ze zbliżającym się dniem Wszystkich Świętych eksperci podpowiadają, jak ubezpieczyć nagrobek, oraz tłumaczą, kiedy za szkody odpowiada...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy