Kreujemy innowacje z myślą o pracy pośredników
wtorek, 21 listopada 2017 09:44

Rozmowa z Jarosławem Szwajgierem, zastępcą prezesa TU Compensa

Aleksandra E. Wysocka: – Jakie miejsce w strategii Compensy zajmują innowacje?

Jarosław Szwajgier: – Innowacje to nieodłączna część naszego myślenia we wszystkich działaniach firmy. To nie jest taki czy inny projekt, tylko codzienna praca. Wymiar symboliczny ma fakt, że Biuro Zarządzania Projektami zostało przekształcone w Biuro Innowacji i Projektów. To obrazuje, jak zmienia się Compensa.

Zmienia się cały rynek ubezpieczeń. Ta technologiczna transformacja nie omija również pośredników. Coraz rzadziej agent posługuje się w pracy stosami papierów, częściej sięga po laptop, tablet czy smartfon. Jednym technologia kojarzy się z directami, porównywarkami – jest zagrożeniem. Inni starają się sami skorzystać z innowacji. Tworzą własne mikrodirecty, umawiają się z klientami na Messengerze lub na Skypie...

– Rozumiem, że można się obawiać. Lęk przed zmianą jest zupełnie naturalny, a nasza branża przechodzi poważną transformację i nic nie wskazuje na to, żeby zmian miało być mniej. Przeciwnie. My w Compensie wyszliśmy z założenia, że skoro zmiany są nieuchronne, to warto samemu je kreować. Dlatego proponujemy naszym agentom rozwiązania, które pomagają im sprawniej funkcjonować na tym zmieniającym się rynku. Jako jedni z pierwszych graczy wprowadziliśmy portal sprzedażowy. Teraz jest to już standard i mało kto pamięta, jaki ogromny opór budziło początkowo wystawianie polis za pomocą komputera. Byli nawet tacy agenci, którzy się ze mną zakładali, że szybciej wystawią polisę na papierze. Byli tacy, którzy przekonywali, że ręcznie wystawiona polisa to arcydzieło…

Trudno sobie wyobrazić powrót do ery długopisów i segregatorów. Jak wspomagacie agentów w codziennej pracy?

– Ostatnim naszym wdrożeniem dla agentów jest Mobli, czyli prosta aplikacja pozwalająca na sczytanie danych z dowodu rejestracyjnego. Takie rozwiązania wprawdzie pojawiły się na rynku jakiś czas temu, ale wiele z nich miało bardzo niską skuteczność, co bardzo zniechęcało agentów. Zaledwie co któraś próba pobrania danych kończyła się powodzeniem. Dlatego skoncentrowaliśmy się na poprawie jakości danych, korzystając również z doświadczeń Benefii Ubezpieczenia. Udało się stworzyć algorytm o skuteczności przekraczającej 90%. Dane natychmiast pojawiają się na portalu sprzedażowym i umożliwiają stworzenie oferty w kilkanaście sekund. To bardzo duże uproszczenie pracy agenta. Polisę można wystawić od razu lub w dogodnym momencie. Zamiast wklepywać ręcznie dane do systemu, agent może skupić się na rozmowie z klientem, przeprowadzić analizę potrzeb, budować relację. Otwiera to nowe możliwości.

Czy planujecie rozbudowanie funkcji Mobli?

– Planujemy jak najbardziej, testy trwają cały czas. Chcemy jednak, żeby pośrednicy mieli chwilę na zapoznanie się z narzędziem. Z naszych obserwacji wynika, że udostępnienie zbyt wielu funkcji naraz wywołuje chaos informacyjny. Agent woli zrobić coś ręcznie niż szukać potrzebnej funkcjonalności. Proste narzędzie jest w odbiorze agentów przyjaźniejsze. Ułatwia pracę, a nie jest dodatkowym utrudnieniem, jak to często bywa z „innowacjami”. Zwłaszcza na samym początku ich wdrażania. Budowa nowych nawyków wymaga czasu, a strategia małych kroków sprawdza się w tym procesie najlepiej.

Jakie będą kolejne „małe kroki”?

– Docelowo agent będzie mógł wystawić polisę przez Mobli. Będzie można dodać drugiego właściciela lub kierowcę pojazdu, specjalne użytkowanie etc. Mobli przedstawi ofertę, pozwalając na swobodną zmianę ryzyk i wariantów. Planujemy też wprowadzenie do aplikacji oferty dla małych i średnich firm. Staramy się pokazać agentom, że innowacje takie jak Mobli pozwalają usprawnić pracę, bardziej skupić się na kliencie i wpływają też na pozytywny wizerunek firmy.

I jak agenci zareagowali na Mobli?

– Bardzo pozytywnie, ale na razie po Mobli sięga co szósty pośrednik. Zależy nam na tym, żeby robiła to zdecydowana większość. To wymaga spotkań, rozmów, zmiany mentalności. Nawet w naszych oddziałach na samym początku potraktowano Mobli z pewną dozą nieufności. Jednak jeśli agent ma być prawdziwym doradcą, a tego oczekuje od niego nowa ustawa o dystrybucji, to musi nawiązać z klientem relację opartą na zaufaniu. Żeby to było możliwe, nie można się zajmować w czasie spotkania głównie wpisywaniem danych. Z Mobli agent będzie miał biuro w kieszeni, mogąc wystawić polisę w dowolnym miejscu i czasie. Strategia małych kroków pozwala również na modyfikację kolejnych funkcji po konsultacji z użytkownikami. Cały czas sprawdzamy, co się bardziej przydaje agentom, a co mniej.

Na rynku już jest wielu agentów swobodnie poruszających się w świecie technologii, a będzie ich coraz więcej. Również klienci są coraz bardziej „cyfrowi”. Zmieniają się wszyscy – towarzystwa, pośrednicy, klienci.

– Technologia może doskonale wesprzeć przeprowadzenie wymaganej przez nową ustawę analizy potrzeb w sposób przyjazny i profesjonalny. Może być też pomocna do zbudowania platformy do codziennych relacji z klientem. Nie mówię tu o Mobli, ale o innych narzędziach, których potencjał obecnie badamy w Compensie.

Jakie to narzędzia?

– Aplikacje telematyczne, aplikacje mierzące poziom aktywności i promujące zdrowy styl życia. To ogromne wyzwanie, bo aktualnie kontakt z ubezpieczycielem ma miejsce statystycznie raz czy dwa do roku. Jeśli nauczymy się być bliżej klientów i towarzyszyć im w pozytywny sposób podczas drogi do pracy czy podczas uprawiania sportu, to będzie przełom. Na razie testując różne pomysły, sami się mocno wciągnęliśmy jako zespół, i to na wszystkich szczeblach organizacji. Wydaje nam się, że rozwiązania telematyczne mają też potencjał do wzmacniania relacji na linii pośrednik–klient. Planując kolejne innowacje, dążymy do tego, żeby kontakt z nami był prosty i przyjazny zarówno dla pośrednika, jak i klienta. To się często łączy. Przykładem niech będą mobilne terminale płatnicze, które wkrótce udostępnimy agentom. Z terminala będzie można opłacić składkę do dowolnego towarzystwa, nie tylko Compensy. Wiemy, że tak będzie wygodniej agentowi. Klientowi również, ponieważ nie będzie musiał wykonywać przelewu. Klienci oczekują szybkich płatności, prostszych produktów, mocno spersonalizowanych – agenci będą musieli się w ten zmieniający świat wpasować. Ubezpieczyciele oczywiście też. Można na to spojrzeć jak na rodzaj przygody, w dodatku całkiem ekscytującej!

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

 

Personalia: Lech Mrozowski w TUW Medicum

TUW Medicum poinformowało, że nowym członkiem jego zespołu został Lech Mrozowski, związany ostatnio z Vienna Insurance Group w Polsce.

Lech...


czytaj dalej

Link4: Maciej Krzysztoszek nowym rzecznikiem prasowym

Nowym rzecznikiem prasowym Link4 został Maciej Krzysztoszek, związany do niedawna z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF) – informuje portal...


czytaj dalej

GlobalData: Osobiste cyberubezpieczenie staje się konieczne

Cyberpolisa jest często uważana za wymóg w świecie ubezpieczeń komercyjnych, ale zapotrzebowanie na ochronę dla osób prywatnych stale rośnie i w...


czytaj dalej

Mapfre: Wysokie koszta katastrof, duża reorganizacja

Hiszpański ubezpieczyciel Mapfre wypłaci klientom ponad 1,1 mld euro w związku z katastrofami naturalnymi z III kw. 2017 r. Zapowiedział również...


czytaj dalej

Wydarzenia Miesiąca – Listopad 2017

Listopad był miesiącem obfitującym w publikacje różnego rodzaju dokumentów o kapitalnym znaczeniu dla polskiego rynku ubezpieczeń. Fakt ten...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Do wyboru, do koloru

Legislacyjny projektu ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, nowości sprzedażowe, nowe instytucje w strukturach zakładów – wysyp ubezpieczeniowych...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy