Skokowe poszerzenie skali
czwartek, 21 grudnia 2017 09:27

O rozwoju dystrybucji w Aegon i przejęciu Phinance rozmawiamy z Janem Zimowiczem, członkiem zarządu Aegon odpowiedzialnym za sprzedaż, produkty i marketing

Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Zamknęliście rok dużą inwestycją w niezależnego pośrednika finansowego Phinance. Co jeszcze istotnego udało się osiągnąć w mijającym roku? Jakie wypracowaliście wyniki?
Jan Zimowicz:
– Rzeczywiście, sporo działo się w tym roku w Aegon. Ten rok zamkniemy wynikiem sprzedaży znacząco powyżej założonego budżetu i około 90% powyżej poziomu z 2016 r. – to najwyższy wzrost w grupie ubezpieczycieli oferujących indywidualne produkty ubezpieczeń na życie. Konsekwentnie od początku roku inwestujemy i wprowadzamy kolejne zmiany we własnej sieci sprzedaży Aegon Premium. Dzięki nowym rozwiązaniom oferujemy aktywnym i efektywnym przedstawicielom bardzo atrakcyjne warunki współpracy. Pozyskujemy znacząco więcej osób do współpracy niż w poprzednim roku i sukcesywnie zwiększamy skalę własnej sieci dystrybucji. Inwestujemy również w kanał współpracy z pośrednikami i największymi multiagencjami, gdzie zwiększyliśmy zatrudnienie w terenie, aby lepiej wspierać naszych partnerów sprzedaży.

Poszerzamy też naszą ofertę produktową. W lipcu wprowadziliśmy do oferty produkt Aegon Bezpieczna Spłata – ubezpieczenie na życie dla kredytobiorców z wieloletnimi zobowiązaniami, takimi jak kredyty hipoteczne, w bardzo ciekawej z punktu widzenia klientów formule, w której zwracamy im nawet całość wpłaconych składek. We wrześniu wprowadziliśmy nowe, atrakcyjniejsze stawki w naszym ubezpieczeniu domów i mieszkań. Na początku grudnia wdrożyliśmy IKE i IKZE w formie ubezpieczenia na życie z UFK, które dają klientom możliwość oszczędzania, korzystania z ulg podatkowych i ochrony życia w ramach jednej umowy i jednej składki. Pierwsze dni wskazują, że produkt spotkał się z dużym zainteresowaniem klientów i naszych przedstawicieli.
Najważniejsze, że systematycznie rośnie nasza sprzedaż, a dynamika tego wzrostu w porównaniu z ubiegłym rokiem jest bardzo wysoka i opiera się na różnych grupach produktowych.

Skąd pomysł, żeby Aegon inwestował w pośrednika? Dlaczego akurat Phinance?
– Od dłuższego czasu badaliśmy możliwościskokowego poszerzenia skali dystrybucji naszych produktów. Oprócz organicznego rozwoju i inwestycji w naszą własną sieć sprzedaży, którą chcemy nadal rozwijać, szukaliśmy sposobów na dotarcie do nowych grup klientów i profesjonalnych sił sprzedaży.

Phinance to ważny partner biznesowy, z którym współpracujemy od ponad jedenastu lat. Dzięki wieloletniej współpracy mieliśmy okazję bardzo dobrze poznać filozofię i model biznesowy Phinance. Dlatego, kiedy w ubiegłym roku dołączyłem do Aegon i objąłem nadzór nad sprzedażą, pomyślałem, że moglibyśmy zacząć rozmowy nie tylko o sprzedaży naszych produktów poprzez Phinance, ale także o możliwościach zainwestowania i wspólnego rozwijania biznesu w modelu współpracy strategicznej. Przez kilkanaście miesięcy dyskutowaliśmy więc o tym, w jaki sposób taka współpraca mogłaby wyglądać.

Jakich efektów tej transakcji spodziewa się Aegon?

– Inwestycja w Phinance jest w pewnym sensie potwierdzeniem deklarowanych od dawna planów dalszego rozwoju Grupy Aegon w Polsce w zakresie zwiększania skali dystrybucji. Dzięki tej transakcji Aegon zyskał dostęp do sieci profesjonalnych doradców, oferujących szeroki wachlarz produktów finansowych. Phinance to jeden z największych niezależnych pośredników finansowych w Polsce. Działa z sukcesami na rynku finansowym od kilkunastu lat. W tym czasie udało mu się zdobyć silną i trwałą pozycję na rynku pośrednictwa finansowego. Dziś współpracuje z wieloma wiodącymi instytucjami finansowymi w Polsce, wśród których są najwięksi ubezpieczyciele, banki oraz towarzystwa funduszy inwestycyjnych. To także rozbudowana sieć sprzedaży – ponad 600 doradców w 32 oddziałach w największych miastach na terenie całego kraju.

Korzyści z tej transakcji będą jednak obustronne – dzięki kapitałowemu wsparciu ze strony Aegon, możliwy będzie szybszy rozwój Phinance. Przypomnę, że Aegon działa w ponad 20 krajach. Mamy więc międzynarodowe doświadczenie i know-how zdobyty na całym świecie. Tym wszystkim będziemy dzielić się z Phinance i mam nadzieję, że wspólnie uda nam się wprowadzić na nasz rynek nową jakość.

Czy zakup pośrednika zmieni model sprzedaży Aegona?

– W naszej strategii dystrybucji mamy wpisaną multikanałowość. Klienci oczekują od nas możliwości uzyskania informacji i wsparcia przez różne kanały, zarówno fizyczne, jak i cyfrowe. Inwestycja w Phinance nie zmienia zasadniczo naszego modelu sprzedaży, ma służyć raczej jego rozbudowie i poszerzeniu skali dystrybucji. Proste rozwiązania, jak na przykład ubezpieczenia nieruchomości czy turystyczne, już teraz skutecznie oferujemy w internecie. Jednak ochrona życia, planowanie finansowej przyszłości, rozwiązania inwestycyjnewciąż wymagają profesjonalnego doradztwa, a przede wszystkim zaufania i długofalowych relacji z klientem. Tu znaczącą rolę odgrywają nasi przedstawiciele w sieci Aegon Premium, którzy mają odpowiednią wiedzę, doświadczenie oraz umiejętność dopasowania oferty do potrzeb klienta. Sieć placówek Phinance będzie uzupełniać naszą własną sieć Aegon Premium. Klienci Phinance będą mieli dostęp do analogicznych produktów, jak w przypadku pozostałych kanałów i partnerów sprzedaży.

Doświadczenie pokazuje, że pośrednikom ciężko jest utrzymać swoją rolę, będąc podmiotem zależnym od jednej firmy. Jaką zatem rolę Aegon przewiduje dla Phinance? Czy firma pozostanie niezależnym doradcą finansowym?
– Doskonale rozumiemy, że wielu klientów wciąż oczekuje pomocy zaufanego i niezależnego doradcy przy podejmowaniu ważnych decyzji finansowych. W związku z tym chcemy utrzymać obecny charakter firmy, jako niezależnego pośrednika finansowego. Dlatego właśnie nie przejęliśmy firmy w całości, ale mamy w niej część udziałów. Nie oczekujemy, że od teraz Phinance będzie jeszcze jedną siecią placówek Aegon. Jestem przekonany, że wielu klientów doceni tę możliwość.

Przyjęliśmy taki model, ponieważ wierzymy w prawdziwe partnerstwo biznesowe i bardzo wysoko cenimy kompetencje obecnego zespołu zarządzającego Phinance. To w końcu te osoby z sukcesem zbudowały od podstaw tę firmę i rozwinęły ją do dzisiejszego rozmiaru na niełatwym przecież i bardzo konkurencyjnym rynku. Nie ma więc powodu, byśmy mieli zmieniać dobrze funkcjonujący mechanizm. Wręcz przeciwnie, wierzę, że sami też będziemy mogli się wiele nauczyć i wykorzystamy doświadczenie doradców Phinance.

Dziękujemy za rozmowę.




Rynek pośrednictwa finansowego w Polsce się profesjonalizuje i jest to kierunek, od którego nie ma odwrotu. Rosnące wymagania rynkowe i regulacyjne powodują, że bariery wstępu są coraz wyższe. Najbliższe lata na rynku usług finansowych będą czasem silnych, dużych i profesjonalnych podmiotów. Naszą ambicją jest dalsze kreowanie tego rynku poprzez konsekwentne stawianie klienta w centrum uwagi i zapewnienie mu wygodnego dostępu do szerokiej oferty starannie wyselekcjonowanych rozwiązań. Jestem przekonana, że zaangażowanie kapitałowe Aegon w naszą firmę pomoże nam rozwijać innowacyjne produkty i usługi finansowe, w odpowiedzi na zmieniające się potrzeby naszych klientów. Mamy pomysły na dalszy rozwój, które – dzięki zaangażowaniu i wsparciu Aegon – mają zdecydowanie większe szanse na realizację.
Olga Jacek
prezes zarządu Phinance

 

Pramerica Życie: Borys Kowalski nowym członkiem zarządu

Rada nadzorcza Pramerica Życie powołała w skład zarządu Borysa Kowalskiego. Nowy członek władz towarzystwa będzie odpowiedzialny za Pion...


czytaj dalej

Marsh: Pięć rynków pod nadzorem Artura Grześkowiaka

Grupa Marsh utworzyła w regionie Europy Środkowej i Południowo-Wschodniej nowy subregion Północny, z polską spółką na czele. Artur Grześkowiak,...


czytaj dalej

Niemcy: Z Generali do Zurich

Carsten Schildknecht 2 lutego obejmie stanowisko dyrektora generalnego Zurich w Niemczech, przejmując je po Marcusie Nagelu, który zdecydował się...


czytaj dalej

VIG: Fuzja w państwach bałtyckich

Łotewski nadzór zaakceptował fuzję dwóch spółek zależnych VIG – InterRisk Vienna Insurance Group AAS i BTA Baltic Insurance Company AAS – pod...


czytaj dalej

Polska: Atak orkanu Fryderyka

18 stycznia nad Polskę nadciągnął orkan Fryderyka. Żywioł wyrządził sporo zniszczeń, ale są one dość szybko usuwane. Silne wiatry będą występować...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Wysoka jakość polskich D&O

Według szacunków ekspertów rynek ubezpieczeń D&O (Directors and Officers Liability Insurance) rośnie w Polsce w tempie nawet 10% rocznie. Na plus...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy