Kto pływa bez majtek?
poniedziałek, 22 stycznia 2018 09:14

Dzień dobry, droga branżo. Styczeń 2018 r. już za nami i najwyższy czas obudzić się ze snu zimowego. Wielu z nas myślało, że czeka nas kolejny rok zmagania się z regulacjami. Mieliśmy rację. Tylko że to dopiero sam początek tego, co nas czeka. Co już się wydarza. Kto wie, regulacje mogą okazać się najlepszą częścią tego roku, bo są przewidywalne. Wiemy, co, wiemy, kiedy. W innych obszarach nie mamy tego luksusu.

Rozmawiam z różnymi towarzystwami i pośrednikami, pytam o plany, cele, wizję. No i bardzo często widzę w oczach zaskoczenie. Mój rozmówca wygląda tak, jakby właśnie obudził się w środku nocy z głębokiego snu, a ktoś go pytał o wynik skomplikowanego działania arytmetycznego. Jakie plany? Przecież mamy ustawę o dystrybucji, mamy RODO. To już chyba wystarczy? Niestety – nie wystarczy.

Zacznijmy od komunikacji. Do przeszłości odchodzą zbawcze podwyżki cen, które wywindowały przypisy i niebezpiecznie uśpiły czujność szefów sprzedaży. Z koniunkturą jest jak z pogodą. Chociaż rozumowo wiemy, że to nieprawda, to przy słonecznej pogodzie wydaje nam się, że już zawsze będzie ciepło i miło. Pierwszy mróz to zawsze szok dla organizmu. Podobnie jest ze sprzedażą. Gdy rośnie, to mamy poczucie, że już zawsze będzie rosła. Wiedza przyswojona na lekcjach ekonomii gdzieś tam się odbija w zakamarkach mózgu, ale na poziomie emocji czujemy się dobrze, bezpiecznie i odsuwamy myśli o tym, że coś może pójść nie tak. Że śnieg w końcu spadnie, bo musi. Taki mamy klimat. Nie wiemy, czy będzie długo leżał i ile go ostatecznie będzie – ale wiemy, że przyjdzie.

Wydawało się, że wojna cenowa już za nami, ceny będą rosły, klienci poszukiwali atrakcyjnych ofert, a nowa sprzedaż pięknie zaprezentuje się na wykresach. Tymczasem wszystko wskazuje na to, że jednak będzie inaczej. Ceny, które ustabilizowały się jesienią, zaczynają powoli spadać. Niektórzy gracze spośród ubezpieczycieli (nie wytykajmy palcami) zaczynają „regulować taryfę” do tego stopnia, że ich kwotacje są nawet o 1/3 niższe od konkurencji. Co więcej, na scenie pojawiają się nowi chętni na podbijanie rynku komunikacyjnego, mając w zanadrzu sowite zniżki i bardzo luźny stosunek do rentowności.

Chociaż wszyscy mówiliśmy, że nie da się budować długofalowo biznesu ubezpieczeniowego na komunikacji, a już w szczególności na gołym OC ppm, to przy istotnych wzrostach stawek ta teza wydawała się mniej przekonująca niż wtedy, gdy rynek był 2 mld pod kreską. Wróciła rentowność, składka rosła, prowizja rosła – zupełnie jak w słoneczne lato, w które wydaje się, że zima nigdy nie powróci.

Ten rok to nie tylko czas na wdrażanie nowych procedur związanych z ustawą o dystrybucji i ochroną danych osobowych. Dla pośredników ubezpieczeniowych to czas, w którym na nowo trzeba się przyjrzeć swoim biznesom i być może podjąć radykalne decyzje. Jakie linie biznesowe chcę rozwijać? Czy wolę niezależność, czy może postawię na bezpieczeństwo w większej strukturze? A może jednak zostać agentem wyłącznym czy franczyzobiorcą? Czy zwiększyć zespół o kolejne OFWCA, czy przeciwnie? Otwierać nowe biura czy przeciwnie? Jak się rozwijać, a nie zwijać? Jak wykorzystać nowe technologie na swoją korzyść, żeby jeszcze lepiej obsługiwać swoich klientów, docierać do nowych, usprawniać działanie swojego biznesu? Czy chcę mieć 20 umów agencyjnych, czy może starczy 5? Jak zdobyć bardziej marżowych klientów? Czy wprowadzić produkty niszowe? Jakiej wiedzy biznesowej mi brakuje? Z kim wejść w sojusz? W jakie technologie zainwestować?

Ci, którzy pierwsi odpowiedzą na te pytania i zaczną działać, wyprzedzą znacznie tych, którzy wolą zamknąć oczy i mówić sobie, że „nigdy tak nie było, żeby jakoś nie było”. Jak mówił Albert Einstein, szaleństwem jest oczekiwać innych rezultatów, gdy wciąż się robi to samo. Jeszcze dosadniej ujął to ekonomista John K. Galbraith, mówiąc: „Kiedy przychodzi odpływ, okazuje się, kto pływał bez majtek”.

Są tacy, którzy obrażają się na współczesny świat – na regulacje, na technologię, na klientów, na partnerów biznesowych. Mogą mieć rację, jednak to na pewno nie wpłynie pozytywnie na ich biznes w długim horyzoncie czasowym. Biznes to nie miejsce dla urażonych, tylko dla przedsiębiorczych. Czas więc iść za radą Johna K. Galbraitha i czym prędzej wkładać majtki, bo odpływ tuż-tuż.
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

InterRisk: Daniel Kaliszuk i Martin Stenitzer nowymi członkami zarządu



Rada nadzorcza InterRisk zadecydowała o rozszerzeniu zarządu spółki. Z dniem 19 lutego do władz ubezpieczyciela powołano dwie nowe osoby: Daniela...


czytaj dalej

KNF: Zatwierdzenie nominacji do władz towarzystw

20 lutego, na trzysta osiemdziesiątym drugim posiedzeniu Komisja Nadzoru Finansowego jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie kilku menadżerów...


czytaj dalej

AXA: Pierwszy roczny zysk powyżej 6 mld euro

Stabilne dochody i zyski na rekordowym poziomie – to najważniejsze elementy podsumowania osiągnięć finansowych AXA uzyskanych w ubiegłym roku.

Z...


czytaj dalej

Marsh: Mapa Ryzyk Politycznych 2018 – napięcia i turbulencje

Ryzyko polityczne jest poważnym problemem dla przedsiębiorstw działających na rynkach międzynarodowych, na co wpływają głównie takie wydarzenia,...


czytaj dalej

Konferencja „Dystrybucja – aktywacja”

Dziś w Warszawie odbędzie się konferencja zatytułowana „Dystrybucja – aktywacja”, której celem jest podsumowanie dyskusji dotyczących dystrybucji...


czytaj dalej

Londyńskie spotkanie PZU, Argenty i Lloyd’s

22 lutego przedstawiciele Grupy PZU spotkali się w Londynie z reprezentantami Lloyd’s of London oraz Argenty.

Rozmowy, w których uczestniczyli...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy