Agencie, zrób sobie dajrekt
poniedziałek, 12 lutego 2018 09:38

Mailingi, reklamy telewizyjne, reklamy na Facebooku – a wszędzie direct, który kusi niską ceną. Sprawdź wysokość składki i rozkoszuj się oszczędzonym czasem. Widząc takie treści, agenci zgrzytają zębami i coś im w sercu krzyczy „Niech ktoś wyłączy ten cały internet!”. To jednak nie jest jeszcze Chińska Republika Ludowa. Nikt internetu nie wyłączy.

Skoro internet nie zostanie raczej wyłączony, to może warto wykorzystać jego siłę dla własnych korzyści? Warto spróbować, zamiast toczyć nierówną walkę z internetową hydrą. Może okazać się, że po pierwsze – nie taka hydra straszna, a po drugie – może być pomocna.

Najpierw obalmy kilka mitów. To nie jest tak, że większość Polaków marzy o tym, żeby kupować ubezpieczenia przez internet czy telefon. Może mają nieco mniejszy opór niż jeszcze kilka lat temu, ale umówmy się, OC ppm to nie iPhone X.

Po drugie, skrzynki mailowe większości Kowalskich toną w spamie. To nie tylko towarzystwa kuszą mailowo. To samo robią firmy odzieżowe, producenci sprzętu elektronicznego, kosmetyków, a nawet dystrybutorzy leków na potencję. Większość z nas ma w głowie zainstalowany szczelny filtr na treści reklamowe, przez który bardzo trudno się przebić, zwłaszcza sztampowym mailem „Kup pan OC”.

Czy zakup polisy w modelu direct to rzeczywista oszczędność czasu? Tylko w niektórych produktach, typu ubezpieczenie turystyczne za 20 zł. Ubezpieczenia komunikacyjne i mieszkaniowe wymagają wpisania szeregu danych w rubryczki i wciąż większość ludzi woli, żeby zrobił to za nich ktoś inny i wyjaśnił, o co dokładnie chodzi. Spotkanie z sensownym pośrednikiem jest dla klienta oszczędnością poznawczą, bo nie musi sam odkrywać, co ubezpieczyciel miał na myśli, ani dumać nad optymalnym wariantem. „Spędź wolny czas nad wypełnianiem formularzy, których nie rozumiesz” – to nie jest superatrakcyjna oferta.

Owszem, istnieje grupa osób, która lubi robić wszystko po swojemu i o dziwnych porach, oraz grupa osób, która dla zniżki 10 zł jest w stanie wypełnić dowolną liczbę formularzy. Prawdopodobnie jednak ta druga grupa to nie jest idealny segment klienta, na którym pośrednik powinien budować swój biznes.

Klient goniący za ceną i szukający oszczędności za wszelką cenę to żadna wygrana na loterii. Dziś przyjdzie do nas, jutro kupi w internecie, a pojutrze w multiagencji naprzeciwko. Zupełnie inaczej jest z klientem bardziej nastawionym na jakość, ale ze słabością do kanałów bezpośrednich. O takiego klienta być może warto zawalczyć.

I tutaj apel – agencie, zrób sobie dajrekt. Jeśli wiesz, że pewna część twoich rentownych i wysokomarżowych klientów spędza dużo czasu w mediach społecznościowych – na Facebooku czy na LinkedIn, to oznacza, że ty też powinieneś być w tych mediach merytorycznie dostępny. Odpowiadać na pytania przez Messengera, organizować telekonferencje serwisowe na Skypie, a od czasu do czasu webinary dotyczące zabezpieczenia majątku, ochrony ubezpieczeniowej w małych firmach, programach grupowych – czy na inne tematy, które są interesujące dla twoich kluczowych klientów.

Znam pośredników (i to wcale nie sieciowych, tylko lokalnych) – którzy sami postawili własne platformy sprzedażowe, w których można „bezpośrednio” kupować produkty konkretnej multiagencji. Ale nie są to oczywiście wystandaryzowane OC ppm, tylko szyte na miarę i wynegocjowane z towarzystwami grupy otwarte, programy zdrowotne czy specjalistyczne ubezpieczenia OC.

Taka metoda wymaga inwestycji, na którą nie każdy jest gotowy. Jeśli nie jesteś gotowy na duże i przemyślane inwestycje, zorganizuj mikrodirect. Będzie to miało sens wtedy, kiedy twoi wysokomarżowi klienci dobrze się czują w świecie wirtualnym. Wtedy zamiast pomstować na dajrekty, opracuj własną strategię obecności w świecie wirtualnym. I wyprzedź tych wszystkich, którzy w tym samym czasie będą zajmowli się narzekaniem na nielojalne towarzystwa, postęp technologiczny czy na dowolnie wybrane aspekty rzeczywistości. Może mają rację, że świat nie zawsze jest dobry, ale mądrzy przedsiębiorcy nie muszą mieć racji, muszą natomiast nadążać za zmianami, a czasem nawet je wyprzedzać.
Aleksandra E. Wysocka

 

Pocztowe TUW: Stanisław Sokołowski nowym wiceprezesem

Z dniem 29 marca Stanisław Sokołowski został powołany na wiceprezesa zarządu Pocztowego Towarzystwa Ubezpieczeń Wzajemnych. Na tym stanowisku...


czytaj dalej

MetLife: Mirosław Kisyk za Łukasza Kalinowskiego na stanowisku prezesa

27 marca MetLife TUnŻiR poinformował, że Łukasz Kalinowski złożył rezygnację z pełnienia funkcji prezesa zarządu spółki i jednocześnie zakończył...


czytaj dalej

Najczęściej czytane

Allianz: Współdzielenie samochodu ubezpieczone

Allianz zawiązał partnerstwo z brytyjską platformą współdzielenia pojazdów Drivy, aby zapewnić ubezpieczenia jej użytkownikom. Jest to część...


czytaj dalej

Włochy: Octo Telematics sięgnęło po rozwiązania SAS

Włoska firma Octo Telematics przy wsparciu narzędzi analitycznych SAS stworzyła największą bazę danych zawierającą opisy zachowań kierowców.   

W...


czytaj dalej

Senat: Dyskusja o regulacji branży odszkodowawczej

19 kwietnia odbyło się seminaryjne posiedzenie senackiej Komisji Budżetu i Finansów Publicznych. Podczas spotkania organizowanego wspólnie z...


czytaj dalej

Dochodzenie roszczeń za szkody osobowe – problemy i ułatwienia

19 kwietnia miała miejsce konferencja zatytułowana „Rekompensata za utratę zdrowia i życia – praktyczne aspekty dochodzenia roszczeń”. Była to...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook