Aplikacja pomaga, agent doradza
poniedziałek, 12 lutego 2018 10:24

Rozmowa z Michałem Rosińskim-Potockim, konsultantem i liderem sprzedaży w Prudential w Polsce

Aleksandra E. Wysocka: – Jak trafił Pan do ubezpieczeń?
Michał Rosiński-Potocki:
– Oczywiście przez przypadek. Z wykształcenia jestem inżynierem elektronikiem. Pracowałem w firmie dystrybuującej m.in. zamki elektroniczne dla hoteli. Odnosiłem sukcesy, ale praktycznie non stop byłem w drodze. Planowałem założyć rodzinę i czułem wyraźnie, że potrzebuję zmiany. Wtedy trafiło mi się spotkanie z agentką ubezpieczeniową – kupowaliśmy z żoną polisę. Rozmowa sprzedażowa była przeprowadzona do tego stopnia profesjonalnie, że poczułem, że chciałbym spróbować kariery w tej branży. Potem wziąłem udział w rekrutacji i po kilku etapach zostałem agentem. Firma, do której aplikowałem, bardzo wysoko stawiała poprzeczkę.

Wszyscy mieliśmy bardzo ambitne cele sprzedażowe, które wciąż rosły. Presja była duża. Potem przez 7 lat pracowałem w multiagencji. Wydawało mi się, że im więcej produktów w ofercie, tym większa sprzedaż. Okazało się to zupełną nieprawdą. Można mieć do dyspozycji 15–30 produktów, a i tak najczęściej sprzedaje się około 3… Gdy Prudential wszedł do Polski, postanowiłem powrócić do kariery agenta wyłącznego. I to była bardzo dobra decyzja. Dziś jestem konsultantem i menedżerem zespołu, a co najważniejsze, osobą naprawdę zadowoloną ze swojego życia zawodowego.

Prudential od początku swojej obecności w Polsce postawił na technologię. Jak Pan się w tym odnalazł?
– Rzeczywiście, gdy dostałem tablet z aplikacją sprzedażową, zrobiło to na mnie wrażenie. Podobało mi się to, ale początkowo uważałem, że to po prostu ułatwienie w wypełnianiu wniosków. Tymczasem mobilne narzędzie sprzedażowe Prudential to coś znacznie więcej. Dzięki niemu potencjalny klient może współuczestniczyć w kreowaniu rozwiązania dla siebie. Widzi w czasie rzeczywistym, jak wyliczana jest składka. Gdy w czasie rozmowy sprzedażowej widzę, że proponowana przeze mnie składka nie do końca odpowiada rozmówcy, podaję mu tablet i pytam: „A jak pan by to widział?”. Potencjalny klient sam może „pobawić się” ryzykami – coś dodać, coś ująć. Służą do tego wygodne i intuicyjne „suwaki” na ekranie. Tu chodzi jednak nie o zabawę, ale o poczucie klienta, że on sam jest odpowiedzialny za swoje bezpieczeństwo finansowe. To on wybiera, decyduje, a nie ja mu coś „wciskam”. Moją żelazną zasadą jest, że ja nigdy nikomu nic nie „wciskam”. Mówię o tym wyraźnie potencjalnemu klientowi – że niczego od niego nie oczekuję. To on sam ma się zastanowić, czego potrzebuje, żeby zabezpieczyć swoją rodzinę, emeryturę czy inne potrzeby ubezpieczeniowe. Aplikacja sprzedażowa pomaga lepiej zrozumieć produkt. Klienci cenią też sobie elektroniczne podsumowanie spotkania, które wysyłam mailem. Słowem – dokładna analiza potrzeb to szansa, a nie li tylko regulacyjny wymóg.

alt

Wielu pośredników postrzega technologię jako zagrożenie dla siebie. Mają wrażenie, że już niedługo jakaś aplikacja wyeliminuje „żywego” agenta. A jak Pan to postrzega?
– W ubezpieczeniach życiowych, którymi się zajmuję, żadna aplikacja jeszcze długo nie zastąpi kompetentnego doradcy. To doskonała pomoc w pracy, natomiast sam proces doboru właściwego rozwiązania ubezpieczeniowego, edukowania klienta w zakresie poszczególnych ryzyk, badania jego wartości, zasad, preferencji wymaga spotkania i rozmowy. Aplikacja nie dojrzy tego skrzywienia ust klienta, które pojawi się na widok proponowanej składki. Nie będzie potrafiła skutecznie pracować z obiekcjami, rozmawiać o możliwych scenariuszach życiowych. Co nie zmienia faktu, że jest doskonałym narzędziem wspomagającym agenta. W mojej opinii nie do przecenienia jest praca agenta, który ma dużą wiedzę zawodową, cały czas się rozwija, jest otwarty na drugą osobę, stara się zrozumieć potencjalnego klienta i dobrać rozwiązanie zgodne z jego potrzebami, możliwościami i oczekiwaniami. Jeśli natomiast agent zaczyna sprzedaż od podania wysokości składki „na dzień dobry”, kieruje się wyłącznie swoimi planami sprzedażowymi i gdzieś się zatrzymał w rozwoju zawodowym – to już może lepiej, żeby sprzedawała aplikacja… Oczywiście żartuję, ale nie do końca.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka


 

MediSky: Arkadiusz Piątek nowym dyrektorem generalnym na Polskę

Firma MediSky International mianowała Arkadiusza Piątka nowym dyrektorem generalnym na Polskę. Będzie on odpowiedzialny za wypracowanie...


czytaj dalej

Alior Bank: Katarzyna Sułkowska zatwierdzona na stanowisku prezesa

15 maja na trzysta osiemdziesiątym dziewiątym posiedzeniu Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) jednogłośnie wyraziła zgodę na powołanie Katarzyny...


czytaj dalej

Zurich: Wielkiej fuzji nie będzie

Zurich Insurance nie planuje dużej fuzji i ucina spekulacje na temat swojego zaangażowania we wzmożoną aktywność akwizycyjną w branży.

W I kw....


czytaj dalej

Marsh: Stawki odnowieniowe poszły w górę

Po 4,5 roku spadków ceny ubezpieczeń wzrosły średnio drugi kwartał z rzędu. W dużym stopniu jest to spowodowane cenami ubezpieczeń majątkowych, na...


czytaj dalej

Aon Polska: RIM pomaga firmom w odpowiednim zarządzaniu ryzykiem

RMI (Risk Maturity Index), czyli indeks dojrzałości zarządzania ryzykiem – taką nazwę nosi narzędzie Aon, które może wspomóc polskie firmy w...


czytaj dalej

Pramerica Życie: Udany rok

Historyczny zysk netto w wysokości 27,4 mln zł, o ponad jedną trzecią wyższy niż w roku poprzednim, sporo ponad ćwierć miliarda złotych zebranych...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook