Reklama

Ucz się biznesu zamiast chrupać marchewki
poniedziałek, 26 marca 2018 08:54

– Bardzo wielu agentów ubezpieczeniowych w Polsce to samoucy – powiedział mi ostatnio pewien multiagent. – Ubezpieczenia to ich pierwszy biznes. Nie robią biznesplanu, nie badają rynku, nie planują strategii marketingowej, idą na żywioł. I bardzo na tym tracą. A ubezpieczyciele są niewiele lepsi. Zamiast stymulować rozwój biznesów swoich agentów, to rozdają gadżety czy wycieczki krajoznawcze. Jak w przedszkolu. To nie tylko nie pomaga, to wręcz szkodzi! Zamiast rozwijać interes, agenci ganiają za takimi czy innymi marchewkami"…

To oczywiście generalizacja. Są agenci, którzy przez lata zbudowali i rozwijali swoje biznesy, będąc przykładem dla swoich kolegów i koleżanek. Bardzo wielu agentów skorzystałoby jednak solidnie na korepetycjach z prowadzenia firmy. Sensowny kurs przedsiębiorczości jako nagroda za wyniki zwróciłby się po wielekroć zarówno samemu agentowi, jak i towarzystwu – a na wycieczkę agent wybrałby się już we własnym zakresie…

RODO i IDD to impulsy do przyjrzenia się, jak agencje funkcjonują, jakie mają „procesy”. Jakże często jest tak, że w jedno- czy kilkuosobowych firmach nikt nie myśli w kategoriach „procesów”. Zwyczaje biznesowo-sprzedażowe narastają z biegiem lat, tworząc chaotyczną mieszankę, którą jest w stanie zrozumieć wyłącznie sam właściciel. Dlatego też bardzo trudno mu potem oddać część odpowiedzialności, ponieważ tylko on sam ten chaos ogarnia. To z czasem staje się dużą barierą rozwojową.

Spójrz agencie na swój biznes analitycznie. Weź kartkę papieru i rozrysuj – jak działa sprzedaż, jak marketing, jak administracja, a jak informatyka. Nawet jeśli „informatyka” to w tym momencie syn szwagra, a „marketing” to twoja życiowa partnerka. Albo – co bardzo często na naszym rynku się zdarza – wszystkie działy to ty sam.

Wszystkie obszary działania firmy są ważne, ale bardzo trudno wszystko jednocześnie porządkować. Chociaż do tego zmusza IDD i RODO – dotykając każdego kluczowego procesu – począwszy od zbierania zgód na przetwarzanie danych i marketing, przez analizę potrzeb, sprzedaż, IT, ewentualną dosprzedaż i serwis. Skoro więc regulator tak wymusza „generalne porządki”, to czemu by z tego nie skorzystać i nie wprowadzić swojej multiagencji na kolejny etap rozwoju organizacyjnego?

Sercem każdego przedsiębiorstwa jest sprzedaż i od sprzedaży dobrze zacząć proces badania firmy. Jeżeli analityka nie jest twoją najmocniejszą stroną, to wykorzystaj metodę na żydowską wdowę. Gdy zmarł pewien fabrykant, interes odziedziczyła małżonka, która nie miała o nim wielkiego pojęcia. Jeden z dyrektorów operacyjnych oprowadzał ją po zakładzie, pokazując poszczególne linie produkcyjne i opowiadając, co i jak funkcjonuje. Wdowa słuchała uważnie i przy każdej linii zadawała jedno pytanie: „Czy to się sprzedaje?”. Jeśli odpowiedź brzmiała „tak”, to kazała produkować więcej. Jeśli „nie”, kazała zamykać daną linię. Jeśli „tak sobie” – to utrzymać produkcję na dotychczasowym poziomie. Ty również przyjrzyj się swojej sprzedaży w ostatnim roku pod względem wolumenu, ale również marży. Czego sprzedajesz najwięcej? I drugie ważne pytanie – na czym najwięcej zarabiasz? Czasem jest tak jak w salonie fryzjerskim. U fryzjera najwięcej jest niskomarżowych uczesań i strzyżeń, a najwięcej zarabia się na przedłużeniach, balejażach. Żeby zwiększyć wartość jednostkowej sprzedaży, proponuje się pielęgnację na miejscu lub zakup kosmetyków do domu. W dobrej multiagencji jest tak, że proste ubezpieczenie OC ppm jest odpowiednikiem takiego prostego „strzyżenia” – to okazja do nawiązania z klientem relacji i dosprzedaży mu innych produktów.

Są agenci-romantycy, którzy mówią, że takie kalkulacje są nie w porządku i prowadzą prosto do missellingu. Tak wcale być nie musi ani nie powinno. Dobra pielęgnacja włosów nie jest missellingiem (o ile klient nie jest łysy J) – jest dodatkową wartością, za którą klient świadomie płaci i wcale nie czuje się oszukany, jeśli efekty są dobre. Podobnie jest z ochroną ubezpieczeniową.

Jako agent ubezpieczeniowy, zgodnie z nowym prawem ubezpieczeniowym, musisz oferować klientowi tylko te rozwiązania, których on rzeczywiście potrzebuje. Jako przedsiębiorca, musisz wiedzieć, na czym zarabiasz, i tak prowadzić biznes, żeby się rozwijał – żebyś mógł dobrze opłacać pracowników, płacić podatki, inwestować, realizować swoje pasje. Czy tu jest sprzeczność interesów? Niekoniecznie.

Znowu wróćmy do fryzjera. Rozwijać będzie się nie ten zakład, który strzyże byle jak i wpycha na siłę produkty, których klient nie chce ani nie potrzebuje. Sukcesy na rynku odniesie ten, który sprawi, że klient poczuje się dobrze, otrzyma taką usługę, jakiej oczekiwał, we właściwym czasie, a dodatkowo otrzyma jeszcze rady, jak lepiej dbać o włosy, jak dobrać fryzurę etc. Dobrze obsłużony klient wyda więcej pieniędzy, będzie regularnie wracał i jeszcze nas zarekomenduje swoim przyjaciołom. Tu też mamy analizę potrzeb, sprawne procesy obsługowe, doradztwo…

Przypatrz się więc jeszcze raz swojej sprzedaży. Ilu klientów wpada do ciebie wyłącznie „na strzyżenie” (OC ppm), a w dodatku tylko raz? Co możesz zrobić, żeby klient wrócił za rok? Co możesz zrobić, żeby rozważył zakup jeszcze innych ciekawych produktów, które masz w ofercie?

 

Personalia: Krzysztof Kudelski dołączył do Grupy MAK

Do zespołu MAK Investments (Grupa MAK) dołączył były prezes Warty Krzysztof Kudelski, który w strukturach brokera będzie odpowiedzialny za obszary...


czytaj dalej

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

Generali: Zarządzanie aktywami alternatywnymi

Włoska grupa Generali nabyła od Bank of America Merrill Lynch firmę zarządzania aktywami alternatywnymi CM Investment Solutions Limited (CMISL) z...


czytaj dalej

AIG: Dyrektor woli start-upa

Dyrektor ds. danych AIG, Leandro Dalle Mule, przeszedł do insurtechowego start-upa Planck Resolution na stanowisko generalnego menedżera na...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Warta zaoferuje PPK

Warta jest pierwszym ubezpieczycielem, który oficjalnie potwierdził, że zaoferuje Pracownicze Plany Kapitałowe (PPK). Produkt przygotowany przez...


czytaj dalej

Open Life: Wzrost zysków, spadek sprzedaży

Spadek przypisu składki przy jednoczesnej poprawie wyniku technicznego i zysku netto – to najistotniejsze rezultaty uzyskane przez Open Life w...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook