Reklama

Co ty właściwie robisz, agencie?
wtorek, 03 kwietnia 2018 08:21

Masz swoją „windową gadkę”? W Stanach Zjednoczonych ukuło się wyrażenie „elevator pitch”. Kilkadziesiąt sekund przejazdu windą to był czas, w którym młody przedsiębiorca mógł się zaprezentować potencjalnemu inwestorowi. Albo go zainteresował, albo nie. Dostawał potrzebne środki albo nie. Wóz albo przewóz. Podobnie jest w ubezpieczeniach. Masz naprawdę niewiele czasu.

Pierwsze sekundy są decydujące, czy trafimy do szufladki „petent – sprzedawca – nudziarz” czy do tej drugiej z etykietą „warto nawiązać relację”. Jeśli zrobimy złe wrażenie, możemy to potem próbować nadrobić, ale to wymaga bardzo dużo energii i sporo szczęścia.

„Elevator pitch” znalazła swoje miejsce w języku sprzedawców. Jak mówić o sobie, by zaintrygować i dać się zapamiętać? Niestety, deklaracja „jestem agentem ubezpieczeniowym” może nie wzbudzać entuzjazmu. W mózgach odbiorców wyświetlają się natychmiast stereotypy – ktoś nudny, ale zarazem nachalny. Nie, dziękuję. Preferowana reakcja: ucieczka.

Tu pojawiła się szkoła poetyckich „gadek”. Czym się zajmujesz?

„Zapewniam spokojny sen”

Owszem, jest poetycko i intrygująco. Ale czy nie zostaniesz zapamiętany jako dystrybutor herbatek ziołowych czy innych nasennych suplementów ewentualnie producent poduszek?
Dobra „gadka” powinna zapadać w pamięć i jednoznacznie kojarzyć się z tym, czym faktycznie się zajmujesz. Jej celem nie jest zachwycanie oryginalnością. Rozmówca ma ją zapamiętać i w odpowiednim kontekście móc ją sobie łatwo przypomnieć.

Szukajmy dalej.

„Pomagam zajętym ludziom ogarnąć finanse”

Jeśli specjalizujesz się w produktach długofalowego oszczędzania, posagówkach, programach emerytalnych, rozwiązaniach inwestycyjnych, to jest opis wart przemyślenia. Żeby dobrze działał, musisz się naprawdę znać na tym, co deklarujesz. Nie zaszkodzi, jak będziesz umiał doradzić, jak szybciej spłacić kredyt, jak pozyskać środki finansowe na różne cele. Istotne jest też słowo „zajętym”. Jeśli potencjalny klient uważa się za osobę zajętą (kto się nie uważa?), to poczuje, że to oferta skierowana właśnie do niego. Ten opis sugeruje też, że szanujesz czas swoich klientów i obsługujesz ich sprawnie. Można to modyfikować, w zależności od specjalizacji. Pomagam przedsiębiorcom ogarnąć finanse. Pomagam rodzinom ogarnąć finanse.

„Pomagam sensownie i szybko ubezpieczyć samochód”

Dla agentów specjalizujących się w komunikacji. Nie epatujesz „tanim OC”, akcentujesz, że znasz się na rzeczy oraz że robisz to sprawnie. Klient nie chce spędzić 3 godzin na wybieraniu OC. Usłyszawszy taki opis może cię zapytać, co to znaczy „sensownie” – czy to to samo, co „tanio”? A to już początek do dalszej rozmowy...

„Zapewniam dodatkową pensję w sytuacjach kryzysowych”

Dla życiowców. Też wzbudzi ciekawość rozmówcy i będzie wytrychem do rozmowy o „sytuacjach kryzysowych”. Rozmówca zapyta, co masz na myśli. Ty możesz odpowiedzieć, że to trudny temat i wiele osób boi się o tym mówić, ale fakty są takie, że w sytuacji nagłego zachorowania lub niezdolności do pracy bardzo są potrzebne dodatkowe środki finansowe. I tak dalej, i tak dalej.

„Doradzam prawnikom/rolnikom/lekarzom/matkom w wyborze najlepszego ubezpieczenia”

Słysząc, jak się przedstawiasz, rozmówca sonduje „Czy to coś dla mnie, czy raczej nie?”. Jeśli jest prawnikiem/rolnikiem/lekarzem/matką, to przejdziesz pierwszy test, bo potencjalnie robisz coś z myślą o rozmówcy. On cię być może zapyta, czy prawnik potrzebuje jakiegoś specjalnego ubezpieczenia? I znowu masz początek rozmowy.

Myśląc o swojej „windowej gadce” zastanów się, co sam myślisz o swojej pracy. Jaką wartość dodaną przynosisz? Za co konkretnie klienci cię cenią? W czym jesteś naprawdę dobry? Dlaczego warto kupić polisę właśnie u ciebie, a nie w internecie czy w multiagencji za rogiem? Jeśli ty tego nie wiesz, to potencjalny klient też tego nie będzie wiedział. Tak naprawdę wewnętrzne przekonanie, że robi się coś potrzebnego i sensownego, jest o wiele ważniejsze niż zgrabna „windowa gadka”.
Aleksandra E. Wysocka
aleksandra.wysocka@gu.com.pl

 

Personalia: Krzysztof Kudelski dołączył do Grupy MAK

Do zespołu MAK Investments (Grupa MAK) dołączył były prezes Warty Krzysztof Kudelski, który w strukturach brokera będzie odpowiedzialny za obszary...


czytaj dalej

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

Generali: Zarządzanie aktywami alternatywnymi

Włoska grupa Generali nabyła od Bank of America Merrill Lynch firmę zarządzania aktywami alternatywnymi CM Investment Solutions Limited (CMISL) z...


czytaj dalej

AIG: Dyrektor woli start-upa

Dyrektor ds. danych AIG, Leandro Dalle Mule, przeszedł do insurtechowego start-upa Planck Resolution na stanowisko generalnego menedżera na...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Warta zaoferuje PPK

Warta jest pierwszym ubezpieczycielem, który oficjalnie potwierdził, że zaoferuje Pracownicze Plany Kapitałowe (PPK). Produkt przygotowany przez...


czytaj dalej

Open Life: Wzrost zysków, spadek sprzedaży

Spadek przypisu składki przy jednoczesnej poprawie wyniku technicznego i zysku netto – to najistotniejsze rezultaty uzyskane przez Open Life w...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook