Reklama

Sieć Plus ścieżką dla najlepszych sprzedawców
poniedziałek, 19 listopada 2018 10:03

Niedługo minie rok od momentu powstania nowej sieci sprzedaży PZU Życie. Sieć Plus miała być w swoich założeniach profesjonalną strukturą zbliżoną do branży FMCG. Agenci, oprócz tradycyjnych prowizji, otrzymują stałe wynagrodzenie. Dodatkowo dostają do obsługi portfel kilkuset klientów, co ma im pomóc wystartować, a równolegle podnieść poziom serwisu.

O tym, co udało się zbudować w ciągu ostatnich 10 miesięcy, opowiadają Michał Jaczyński, dyrektor Biura Sprzedaży Agencyjnej PZU Życie, oraz Marcin Salata, dyrektor ds. rozwoju sieci.

Za nami rok pełen ciężkiej pracy, ale widać już pierwsze efekty. Najważniejsze, że zbudowaliśmy w całości sieć zarządczą Sieci Plus. Mamy też obsadzone ponad 50% doradców ubezpieczeniowych. Nowa sieć bardzo dobrze realizuje stawiane cele. Średnio doradca sprzedaje dwa razy więcej i bardziej „kalorycznie” niż agent z naszej Sieci Tradycyjnej. Mamy dziś dwa modele współpracy – Sieć Tradycyjną i Sieć Plus. Obie równie ważne, obie mocno się uzupełniające. Większość przygotowanych rozwiązań jest dedykowana do obu Sieci – mówi Michał Jaczyński.

To nie jest tak, że nie popełniliśmy żadnych błędów. Cały czas słuchamy naszych dyrektorów i doradców ubezpieczeniowych, żeby wprowadzać sensowne modyfikacje w Sieci Plus. Partnerstwo ma kluczowe znaczenie dla wspólnego sukcesu. Tydzień temu po raz kolejny rozmawialiśmy z naszymi topowymi doradcami o tym, jak możemy jeszcze ułatwić im prowadzenie biznesu – uzupełnia Marcin Salata.

Nie tylko z ubezpieczeń

Co czwarty doradca Sieci Plus współpracował już wcześniej z PZU Życie. Pozostała część pochodzi z innych branż, takich jak bankowość, FMCG czy nawet farmacja. Do niedawna do projektu nie byli aktywnie zapraszani agenci z bezpośredniej konkurencji PZU Życie. Jednak w ostatnich miesiącach zarządzający Siecią Plus otworzyli się na tę możliwość. – W ciągu ostatnich miesięcy kilkunastu agentów z firm ubezpieczeniowych dołączyło do nas i – co ciekawe – bardzo docenili oni naszą ofertę współpracy i jakość wsparcia, to, że zapraszamy do współpracy także kolegów z konkurencji. Dla nas kluczowym czynnikiem są doświadczenie i sukcesy sprzedażowe kandydatów, niezależnie od branży – wyjaśnia Marcin Salata. Zależało nam nawet, żeby w strukturze zarządczej i wśród sprzedawców znalazły się osoby z innych branż, które wniosą nowe spojrzenie na sprzedaż ubezpieczeń. Każdy dobry sprzedawca ma szansę skorzystać z naszej propozycji. Miejsca wciąż jeszcze są, ale z każdym dniem jest ich coraz mniej – podsumowuje.

Nowe produkty

Systematycznemu odświeżeniu podlega oferta produktowa PZU Życia. – Pod koniec września wdrożyliśmy nowy produkt kapitałowy, bardzo nowoczesny i spełniający najwyższe standardy rynkowe. Dzienne polisowanie, atrakcyjne umowy dodatkowe, e-zawarcie, korzystna taryfa – mówi Michał Jaczyński. Uważam, że to jedne z najlepszych rozwiązań na polskim rynku i ten standard chcemy utrzymać dalej rozwijając naszą ofertę. Klienci oczekują produktów z gwarancją kapitału. To nie wszystko. Rozwijamy też ofertę dla klientów grupowych. Połączyliśmy ubezpieczenie ochronne z programem zdrowotnym, tworząc bardzo elastyczne i atrakcyjne sprzedażowo rozwiązanie, lubiane i przez klientów, i przez agentów. A to nie koniec, kolejne nowości pojawią się w ofercie PZU Życie już w marcu przyszłego roku.

Sieć ma osiągnąć docelową liczbę 600 doradców w czerwcu 2019 r. Każdy z nich otrzymuje od 600 do 1000 klientów do obsługi oraz jasno określone wymagania dotyczące aktywności. – Zapewniamy też wsparcie marketingowe, ciekawe promocje produktowe, leady – wylicza Michał Jaczyński. Jeśli ktoś chce rzetelnie pracować, dobrze zarabiać i osiągać sukcesy w sprzedaży ubezpieczeń, to w Sieci Plus może to osiągnąć.

IDD i RODO

2018 r. upłynął pod znakiem nowych regulacji. W życie weszły Rozporządzenie o Ochronie Danych Osobowych (RODO) oraz nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń. Jak z wyzwaniami prawnymi poradził sobie PZU Życie? – Przygotowania zaczęliśmy odpowiednio wcześniej, był więc czas na stworzenie nowych procesów, rozwiązań informatycznych i przeszkolenie doradców. Ponieważ analiza potrzeb klienta już od dawna jest stałym elementem naszej ścieżki sprzedażowej, nie musieliśmy tworzyć rozwiązania od zera, tylko dostosować istniejące do nowych wymogów – mówi Marcin Salata i dodaje: – Sen z powiek spędza nam wcale nie IDD i RODO, do których się bardzo solidnie przygotowaliśmy, ale brak przewidywalnych terminów w dodawaniu nowych agentów do rejestru RAU. Nigdy nie wiemy, jak szybko przeszkolona przez nas osoba będzie mogła sprzedawać, czyli również zarabiać. To ogromne wyzwanie dla nas i dla samego doradcy.

Co dalej

2018 r. jest przełomowym rokiem dla sieci agencyjnej PZU Życie, ponieważ pierwszy raz od dawna przybyło nowych agentów i doradców. Dynamika sprzedaży także jest mocno pozytywna. – Weszliśmy na ścieżkę wzrostu i rozwoju – podkreśla Michał Jaczyński. Dodatkowo mocno pracujemy nad tym, żeby agenci i doradcy dysponowali całą paletą produktów indywidualnych, grupowych i zdrowotnych do sprzedaży nowym i obecnym klientom, które równocześnie byłyby rozwiązaniami najlepszymi na rynku. I ten rok potwierdził, że PZU Życie może oferować na rynku innowacyjne produkty ubezpieczeniowe.

Mamy też dwie bliźniacze sieci. Tradycyjną, do której mogą dołączyć także osoby, które pracę agenta mogą traktować jako drugi zawód, oraz Sieć Plus, która jest wyspecjalizowaną strukturą zorientowaną na aktywną i regularną sprzedaż – dodaje Marcin Salata. Praktycznie co kwartał mamy dla obu Sieci dobre wiadomości. Dziś jedynie na czym możemy się koncentrować, to dalsza rekrutacja i realizacja planów. Może zabrzmi to dziwnie, ale to duży komfort dla nas.
Aleksandra E. Wysocka




Najpierw siejemy, a potem zbieramy plony

W mojej Jednostce jest już komplet doradców, ostatni czekają właśnie na wpis do KNF. Wzorem trenerów piłkarskich, ławka rezerwowych musi być wypełniona dobrymi zawodnikami, dlatego nie przestaję rekrutować. Sprzedaż ubezpieczeń to profesja wymagająca i nie każdy wytrzyma presję aktywności i realizacji stawianych celów sprzedażowych. To dopiero czas weryfikuje, kto się sprawdzi, a kto wybierze inną ścieżkę. O wartości dobrze dobranego ubezpieczenia klient przekonuje się dopiero w przyszłości. To nie jest zakup telewizora czy innego towaru. Dlatego polisa ubezpieczeniowa musi odpowiadać rzeczywistym potrzebom konkretnego człowieka. Dlatego tak dużą wagę moi doradcy w pierwszym rzędzie przywiązują właśnie do analizy potrzeb klienta.

Najtrudniejsze w budowie Sieci Plus były początki, ponieważ w bardzo krótkim czasie trzeba było zrekrutować docelowy zespół i wdrożyć do oczekiwanego poziomu aktywności i jednocześnie realizować plan sprzedaży. Po kilku miesiącach ciężkiej pracy doradców zbieramy plony. Ich wysiłek z początkowych tygodni przynosi dzisiaj fantastyczne wyniki. Aby to się wydarzyło, niezbędna jest determinacja i cierpliwość. Trochę to przypomina pracę farmera: najpierw jest okres „siania”, w którym trzeba ciężko pracować, chociaż nie widać jeszcze efektów, potem pielęgnować, po drodze pojawiają się stres, wątpliwości, aż w końcu pojawiają się efekty…

Doradcy z mojej Jednostki przeszli już w większości etap najbardziej intensywnych szkoleń. Nadszedł czas aktywności i sprzedaży. Mam naprawdę kompetentny, zaangażowany i dobrze przygotowany zespół. I jestem dumna z ich efektów, które osiągają w tak krótkim czasie. Dziękuję Wam!
Małgorzata Klementowicz
dyrektor Jednostki Agencyjnej z Lublina



W pracy doradcy potrzebna jest cierpliwość

Zanim trafiłem do ubezpieczeń, przez 15 lat pracowałem w bankowości. Doradzałem zamożniejszym klientom w kwestiach związanych z inwestycjami oraz obsługiwałem małe i średnie firmy, szczególnie w zakresie kredytów. Zmieniłem branżę, ponieważ chciałem rozwinąć się zawodowo i zrobić coś nowego. Miałem poczucie, że popadłem w jakąś rutynę… I wtedy PZU Życie pojawiło się z bardzo ciekawą propozycją. Pierwszy kontakt miał miejsce na serwisie społecznościowym GoldenLine. W ofercie spodobał mi się system wynagradzania, składający się z części stałej i prowizyjnej. Chciałem podjąć to wyzwanie. Uznałem, że moje doświadczenie z klientami firmowymi będzie przydatne. Pierwsze miesiące były dla mnie czasem przestawienia się na nową dziedzinę. Dla mojej rodziny wyzwanie stanowiło 4-tygodniowe szkolenie wstępne, ale poradziliśmy sobie. Pierwsze sukcesy przyszły dopiero w drugim kwartale. To wymaga cierpliwości i trzeba się z tym liczyć, rozpoczynając pracę doradcy ubezpieczeniowego. Cały czas się rozwijam i edukuję, zarówno korzystając z oferty szkoleniowej PZU Życie, jak i samodzielnie finansując wybrane szkolenia. Ostatnio pogłębiłem wiedzę dotyczącą sukcesji przedsiębiorców. Osobom, które rozważają karierę w ubezpieczeniach, radzę, żeby wykazały się wytrwałością. Wiele osób za wcześnie sobie odpuszcza. Tymczasem konsekwencja przyniesie wymierne efekty, trzeba tylko dać sobie czas. I oczywiście ciężko pracować!
Tomasz Pogorzelski
doradca ubezpieczeniowy z Zielonej Góry



Od multiagentki do agentki wyłącznej

W ubezpieczeniach pracuję od 2012 r. Prowadziłam własną multiagencję, miałam też epizod jako agent wyłączny. Gdy dostałam propozycję ponownego zostania agentem wyłącznym, przez dłuższą chwilę się wahałam. To duża zmiana modelu biznesowego i produktów. Ubezpieczenia na życie to bliższy kontakt z klientami i rozmowy na ważne tematy, zupełnie inaczej, niż to ma miejsce w komunikacji czy mniejszym majątku. To mnie właśnie przekonało. Istotna była również osoba pani dyrektor, która mnie rekrutowała – bardzo ją cenię i mam do niej zaufanie. To również się liczy przy podejmowaniu nowych wyzwań zawodowych!

Początki w Sieci Plus były wyzwaniem. Musiałam na nowo zacząć pozyskiwać klientów. Wiele mi dało 3-tygodniowe szkolenie wstępne, dzięki któremu dobrze poznałam produkty i ścieżki sprzedażowe. Dużym wsparciem w pierwszych tygodniach i miesiącach był portfel klientów, który otrzymałam na start. Równolegle pracowałam nad poszukiwaniem nowych klientów. Zaczynałam od rodziny i przyjaciół, ale teraz dominują tak zwane „zimne” kontakty. Dzięki wytrwałości wypracowałam pierwsze sukcesy. We wrześniu byłam pierwsza w rankingu i to dało mi ogromną motywację.

Pomocny jest też dla mnie ustrukturyzowany model pracy, który obowiązuje w Sieci Plus. Gdy prowadziłam własną multiagencję, brakowało mi nieco dyscypliny. Teraz mam dokładnie określone cele co do liczby spotkań i cotygodniowej aktywności.

Jednym z moich ulubionych produktów jest „Start w dorosłość”. Sama jestem matką dwójki dzieci, więc dobrze widzę jego praktyczną przydatność.
Maria Kozyra
doradca ubezpieczeniowy z Lublina


PZU to Mercedes na rynku ubezpieczeń

Z wykształcenia jestem hotelarzem, jednak już od kilku lat pracuję w ubezpieczeniach. Zanim trafiłem do PZU Życie, przez 6 lat byłem doradcą specjalizującym się w produktach ochronno-inwestycyjnych w innym towarzystwie, gdzie zdobyłem tytuł „Odkrycia roku” w pierwszym roku pracy, a potem znalazłem się w elitarnym gronie Million Dollar Round Table, czyli organizacji zrzeszającej najlepszych doradców ubezpieczeniowych na świecie. Pewnego dnia dostałem telefon z PZU Życie z propozycją spotkania rekrutacyjnego. Zgodziłem się, bo spotkania to moja specjalność! Zaproponowano mi takie warunki, że po prostu nie mogłem odmówić. Zaintrygowały mnie nowy projekt Sieci Plus i szereg ciekawych narzędzi wspierających pracę agenta. Nie ukrywam, że szczególnie zachęcający był portfel klientów, który każdy z doradców miał otrzymać do obsługi. W poprzedniej firmie nie mogłem nawet o czymś takim marzyć. Odpowiadały mi też połączenie stałego wynagrodzenia z prowizją oraz szereg benefitów pracowniczych. Przyciągnęła mnie też sama marka PZU, która jest takim Mercedesem wśród ubezpieczycieli. Teraz z dumą powtarzam moim klientom, że zaufały nam miliony Polaków.

Pierwsze miesiące w Sieci Plus wspominam dobrze. Przyszły pierwsze sukcesy. Ubezpieczenia i kontakt z ludźmi to moja pasja, a to przekłada się na wyniki. Oczywiście zawsze są lepsze i gorsze chwile. Polisa to niełatwy produkt. Sprzedajemy obietnicę, a nie coś namacalnego, czego klient mógłby dotknąć.

Niektórzy twierdzą, że wymagania w Sieci Plus są duże. Jestem zdania, że narzekają ci, którzy nic nie robią… Również w innych firmach są plany sprzedażowe, raportowanie spotkań i serwisów, ale wsparcie ze strony towarzystwa jest znacznie słabsze niż w PZU Życie. W poprzedniej firmie dostawałem przysłowiową kawę przed wyjściem w teren i to by było na tyle… A tutaj portfel klientów do obsługi, na którym oczywiście nie można poprzestać. Zawód agenta ubezpieczeniowego jest wymagający. To zawód dla wytrwałych i konsekwentnych, dlatego wielu szybko odpada.
Łukasz Walkowiak
doradca ubezpieczeniowy PZU Życie z Poznania


Do PZU przekonały mnie marka i produkty

Właściwie od zawsze pracowałam w sprzedaży, najpierw jako przedstawiciel medyczny, potem prowadząc własną działalność handlową. Zanim dołączyłam do PZU, przez rok współpracowałam z inną firmą ubezpieczeniową. O wyborze PZU Życie zadecydowały dwa czynniki. Po pierwsze – marka. Nazwa PZU otwiera drzwi klientów, także te, które dla doradców innych firm ubezpieczeniowych pozostają zamknięte. Po prostu tej firmy nie trzeba przedstawiać, nie trzeba uwiarygadniać. Drugim czynnikiem są oferowane produkty, chociażby jedyna na rynku oferta dla jednoosobowych działalności gospodarczych, łącząca ubezpieczenie ochronne z prywatną opieką medyczną. Widzę ogromny potencjał właśnie w ubezpieczeniach  zdrowotnych, sądzę, że to jest  ten rynek, który będzie się dynamicznie rozwijał, i chcę mieć w tym swój mały udział. To Prywatnej Opiece Medycznej poświęcam w swojej pracy najwięcej uwagi i energii i to ona stanowi znaczącą część mojej sprzedaży.  

Pierwsze miesiące w Sieci Plus upłynęły na wytężonej pracy. Zgodnie z założeniami Sieci, każdy z nowych doradców otrzymał bazę klientów, to na początku bardzo pomaga. Wykorzystałam tę bazę do „ekspresowego” zweryfikowania i uzupełnienia swojej wiedzy o produktach. Teraz jednak skupiam się przede wszystkim na poszukiwaniu nowych kontaktów, sądzę, że właśnie to w moim przypadku przekłada się na satysfakcjonujące wyniki. Stawiam na aktywność, zaangażowanie i systematyczność. Podpisane kontrakty są bezpośrednią konsekwencją liczby odbytych spotkań. Aktywność to podstawa!
Edyta Bogusz
doradca ubezpieczeniowy z Rawy Mazowieckiej



Profesjonalny zespół i motywujący system pracy

Przed tym, jak dołączyłem do Sieci Plus, byłem agentem w tradycyjnej sieci PZU Życie. Wcześniej pracowałem jako przedstawiciel handlowy w firmach oferujących systemy informacji prawnej. Do Sieci Plus przekonał mnie przede wszystkim zespół menedżerski oraz system pracy, który uznałem za profesjonalny i motywujący. Ja jestem osobą, która ceni sobie jasno postawione cele i konkretne wymagania do wypełnienia. Najlepiej mi się pracuje, gdy struktura zadań jest wyraźnie określona. Szkolenie wstępne przeszedłem w lutym 2018 r. Od samego początku postawiłem na dużą aktywność własną. Owszem, dostajemy w Sieci Plus portfel do obsługi, ale nie można na tym poprzestać. Bardzo pomocny jest świetny zespół, w którym mam przyjemność pracować. Mamy dobrze podzielone zadania, otrzymujemy konkretne wsparcie. Każdy zespół sprzedażowy w Sieci Plus posiada własnego eksperta, a nasza ekspert Agata Mikulec jest wybitną specjalistką. Wiele też zależy od kadry menedżerskiej, w naszym przypadku od dyrektorów jednostek, tu muszę się pochwalić, że mam przyjemność pracować z jednym z najlepszych, z panią Joanną Tęsiorowską. Szkolenie wstępne dało mi bardzo dużo. Uważam, że człowiek uczy się całe życie i z każdego szkolenia można wyjść z nową i wartościową wiedzą. W Sieci Plus uczymy się non stop, zarówno jeśli chodzi o produkty, jak i umiejętności „miękkie”. Oferta produktowa PZU Życie jest coraz bogatsza. Staram się świadomie rozwijać swój biznes. W tym momencie znaczącą część mojej sprzedaży stanowi prywatna opieka medyczna PZU Zdrowie. Widzę też ogromny potencjał w ubezpieczeniach grupowych.
Przemysław Wyszkowski
doradca ubezpieczeniowy, z Wieliczki


 

Personalia: Krzysztof Kudelski dołączył do Grupy MAK

Do zespołu MAK Investments (Grupa MAK) dołączył były prezes Warty Krzysztof Kudelski, który w strukturach brokera będzie odpowiedzialny za obszary...


czytaj dalej

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

Generali: Zarządzanie aktywami alternatywnymi

Włoska grupa Generali nabyła od Bank of America Merrill Lynch firmę zarządzania aktywami alternatywnymi CM Investment Solutions Limited (CMISL) z...


czytaj dalej

AIG: Dyrektor woli start-upa

Dyrektor ds. danych AIG, Leandro Dalle Mule, przeszedł do insurtechowego start-upa Planck Resolution na stanowisko generalnego menedżera na...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Warta zaoferuje PPK

Warta jest pierwszym ubezpieczycielem, który oficjalnie potwierdził, że zaoferuje Pracownicze Plany Kapitałowe (PPK). Produkt przygotowany przez...


czytaj dalej

Open Life: Wzrost zysków, spadek sprzedaży

Spadek przypisu składki przy jednoczesnej poprawie wyniku technicznego i zysku netto – to najistotniejsze rezultaty uzyskane przez Open Life w...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook