Reklama

Życiowe plany nie zakładają pauzy
poniedziałek, 19 listopada 2018 10:03


Rozmowa z Przemysławem Pakulskim, dyrektorem Biura Produktów, i Ewą Kapacką, dyrektor Biura Marketingu i PR, PKO Ubezpieczenia

Aleksandra E. Wysocka: – Na polskim rynku ubezpieczeniowym pojawiło się już kilka produktów „rakowych”. Czym OnkoPlan się wyróżnia?
Przemysław Pakulski:
– To nasz pierwszy samodzielny produkt ochronny, który nie jest powiązany z produktem bankowym. Przystępując do pracy nad nim, postawiliśmy sobie jeden główny cel. Chcieliśmy stworzyć takie ubezpieczenie, które sami byśmy chętnie kupili, z szerokim zakresem ochrony i dostępnością do zaawansowanych terapii leczenia onkologicznego za granicą. Cieszymy się, że udało nam się to zrealizować w rekordowym tempie. Od stworzenia konceptu do wdrożenia OnkoPlanu minął zaledwie kwartał.
Ewa Kapacka: – Zanim przystąpiliśmy do działania, konieczne było zebranie i przedyskutowanie wielu różnych pomysłów na produkt onkologiczny, które mieliśmy w naszych głowach. Przeprowadziliśmy więc warsztat, w którym wzięli udział pracownicy różnych jednostek naszej organizacji – Produktów, Marketingu, Sprzedaży, a nawet Compliance. Zaprosiliśmy również przedstawicieli PKO Banku Polskiego, z którymi od samego początku współpracowaliśmy przy wdrożeniu tego produktu. To był bardzo twórczy czas, kiedy wypracowaliśmy pierwsze zręby przyszłego OnkoPlanu. Przeprowadziliśmy następnie badania marketingowe, w bardzo ciekawej technice współtworzenia, które pozwoliły nam wyłonić zasadnicze cechy produktu. Chcieliśmy się dowiedzieć, czego klienci rzeczywiście oczekują, a nie bazować wyłącznie na naszych wyobrażeniach i na ofercie konkurencji. Okazało się to strzałem w dziesiątkę, bo wyniki badań w kilku punktach nas zaskoczyły.

Co konkretnie Was zaskoczyło?
P.P.: – Myśleliśmy, że dla naszych klientów najważniejsza będzie wysoka suma ubezpieczenia. Tymczasem oni wskazali, że chcą być przeprowadzeni krok po kroku przez proces leczenia, a niekoniecznie otrzymać konkretną kwotę i być pozostawieni sami sobie. Najważniejszy dla nich był powrót do zdrowia.
E.K.: – Klienci powiedzieli też bardzo wyraźnie, że nie chcą żadnych wyłączeń. Produkt ma być po prostu uczciwy i zrozumiały.
P.P.: – Dlatego wyeliminowaliśmy wszystkie wyłączenia poza jednym. Nie ponosimy odpowiedzialności z tytułu zachorowania na nowotwór złośliwy, jeśli klient już miał zdiagnozowany taki nowotwór przed zakupem polisy. Pytamy też o to w krótkiej ankiecie podczas sprzedaży. A z ochrony może skorzystać przy diagnozie dowolnego nowotworu złośliwego.

Kiedyś produkty powstawały w biurach produktowych, a potem już gotowe trafiały do marketingu i sprzedaży. Teraz ta kolejność się odwróciła?
E.K.: – OnkoPlan powstał jako efekt bardzo bliskiej współpracy dużej grupy ludzi z różnych obszarów biznesu, a także potencjalnych klientów. I dzięki temu skonstruowaliśmy takie ubezpieczenie, które sami chcielibyśmy kupić dla siebie i swoich najbliższych.
P.P.: – Ważnym komponentem OnkoPlanu jest możliwość leczenia onkologicznego za granicą z limitem do 1 mln euro. Klient z diagnozą nowotworową może w ciągu 3 lat zdecydować się na podjęcie leczenia w specjalistycznej zagranicznej placówce medycznej. Organizacją całego procesu zajmuje się nasz partner, firma BDU International, która także dostarcza naszym klientom drugą opinię medyczną Best Doctors.

Jak potencjalni klienci zareagowali na możliwość leczenia za granicą?
E.K.: – Bardzo pozytywnie! Ocenili taką opcję znacznie wyżej niż samą wypłatę gotówki. Okazuje się, że najważniejszy jest dla nich jak najszybszy powrót do zdrowia i wręcz oczekują fachowej pomocy w tym obszarze ze strony ubezpieczyciela. Diagnoza nowotworowa to przecież gigantyczny stres i nagłe zatrzymanie wszystkich życiowych planów. Nie muszę chyba mówić, że przy leczeniu nowotworów czas ma ogromne znaczenie. Każdy miesiąc, a nawet tydzień może zadecydować, czy wyleczenie będzie możliwe. Postawiliśmy sobie cel, żeby pomóc naszym klientom maksymalnie skrócić czas trwania tej nowotworowej „pauzy” w życiu. Nawiązaliśmy do tego w kampanii marketingowej, tworząc hasło „Życiowe plany nie zakładają pauzy”.



Jak dystrybuujecie OnkoPlan?
P.P.: – W tym momencie jest to produkt skierowany do klientów Bankowości Osobistej PKO Banku Polskiego. Sprzedaż nas bardzo pozytywnie zaskoczyła, ponieważ w krótkim czasie od uruchomienia oferty, wielu klientów kupiło już nasze ubezpieczenie. Dodatkowo, OnkoPlan jest też dostępny dla pracowników Grupy PKO Banku Polskiego i w gronie pracowników mamy już wielu ubezpieczonych. Nie ukrywam, że myślimy o udostępnieniu OnkoPlanu jeszcze szerzej.
E.K.: – PKO Bank Polski obsługuje ponad 9 mln Polaków. To ogromna liczba klientów, wobec których czujemy się odpowiedzialni i chcemy dostarczać produkty ubezpieczeniowe najwyższej jakości. Jak pokazują badania, większość z nas nie ma pojęcia, jakiej sumy pieniędzy potrzebowalibyśmy w sytuacji zachorowania na nowotwór. Niektórzy wskazują absurdalnie niskie sumy, takie jak 1–2 tys. zł. Widzimy tu dużą potrzebę edukacji.

A co z kanałem direct?
E.K.: – OnkoPlan to dość złożony produkt, który wymaga kompetentnego doradztwa w procesie sprzedaży. Klienci mają sporo pytań o zakres ochrony, o to, co zrobić, kiedy zachorują, jak będzie wyglądało leczenie za granicą, czy i jak działa druga opinia medyczna. Dlatego skoncentrowaliśmy się w pierwszej kolejności na sprzedaży w placówkach bankowych, gdzie doradca jest na miejscu i może na wszystkie te pytania rzetelnie odpowiedzieć. Wiemy jednak, że dla niektórych klientów pytania o stan zdrowia, które są niezbędne przy zakupie OnkoPlanu, są nie do końca komfortowe i woleliby na nie odpowiadać bardziej anonimowo, nie w obecności innych osób. Być może z myślą o tej grupie klientów rozważymy możliwość zakupu tego produktu w internecie.

Czy OnkoPlan ma już ostateczny kształt, czy coś jeszcze się zmieni?
E.K.: – Chcemy dołączyć komponenty profilaktyczne, takie jak na przykład badania okresowe czy bardziej innowacyjne rozwiązania wykorzystujące najnowsze technologie, pomagające utrzymać dobry stan zdrowia. Z badań fokusowych wynikło, że klienci są bardzo pozytywnie nastawieni do takich działań, a poza tym płacąc składkę, chcieliby otrzymać pewne dodatkowe benefity, jeśli nie dojdzie do zachorowania.
P.P.: – Tak naprawdę nikt przecież nie chce zachorować, a jak to się już przydarzy, to chce jak najszybciej wrócić do zdrowia.
E.K.: – Bo życiowe plany nie zakładają pauzy!

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Personalia: Krzysztof Kudelski dołączył do Grupy MAK

Do zespołu MAK Investments (Grupa MAK) dołączył były prezes Warty Krzysztof Kudelski, który w strukturach brokera będzie odpowiedzialny za obszary...


czytaj dalej

UNIQA Polska: Jakub Machnik wiceprezesem ds. finansów i ryzyka

Rada nadzorcza zdecydowała o powierzeniu Jakubowi Machnikowi funkcji wiceprezesa zarządu spółek UNIQA Polska. Od 1 grudnia odpowiada on już nie...


czytaj dalej

Generali: Zarządzanie aktywami alternatywnymi

Włoska grupa Generali nabyła od Bank of America Merrill Lynch firmę zarządzania aktywami alternatywnymi CM Investment Solutions Limited (CMISL) z...


czytaj dalej

AIG: Dyrektor woli start-upa

Dyrektor ds. danych AIG, Leandro Dalle Mule, przeszedł do insurtechowego start-upa Planck Resolution na stanowisko generalnego menedżera na...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Warta zaoferuje PPK

Warta jest pierwszym ubezpieczycielem, który oficjalnie potwierdził, że zaoferuje Pracownicze Plany Kapitałowe (PPK). Produkt przygotowany przez...


czytaj dalej

Open Life: Wzrost zysków, spadek sprzedaży

Spadek przypisu składki przy jednoczesnej poprawie wyniku technicznego i zysku netto – to najistotniejsze rezultaty uzyskane przez Open Life w...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook