Reklama

MetLife to sprawdzone i efektywne rozwiązania dla B2B
czwartek, 20 grudnia 2018 14:26


Rozmowa z Małgorzatą Półjanowicz, dyrektor Departamentu Sprzedaży do Kluczowych Klientów Instytucjonalnych, i Bartłomiejem Woźniakiem, dyrektorem Pionu Klienta Instytucjonalnego MetLife w Polsce

Aleksandra E. Wysocka: – MetLife kojarzy się raczej ze sprzedażą za pośrednictwem tradycyjnej sieci agencyjnej, a niekoniecznie z obszarem B2B…
Małgorzata Półjanowicz:
– Sprzedaż w MetLife opiera się na dwóch filarach. Z jednej strony są klienci instytucjonalni i cały obszar sprzedaży B2B, w którym działamy od wielu lat z licznymi sukcesami. W tym segmencie są nasi klienci bancassurance oraz DtC (inaczej „direct to consumer”, czyli marketing bezpośredni). Z drugiej strony mamy klientów indywidualnych, których obsługują rozbudowana sieć agentów własnych oraz multiagenci.
Bartłomiej Woźniak: – Oba filary są dla MetLife równie ważne. W B2B oferujemy prostsze produkty z niską składką i osiągamy duże wolumeny sprzedażowe. Z kolei agenci i multiagenci sprzedają polisy długoterminowe z wyższymi składkami. Taka dywersyfikacja pozwala nam budować biznes w sposób zrównoważony.

Jakiego rodzaju ubezpieczenia życiowe można skutecznie sprzedawać przez telefon?
M.P.:
– Z pewnością nie da się wszystkiego sprzedać przez telefon. Ubezpieczenia do sprzedaży telefonicznej są konstruowane w inny sposób niż indywidualne ubezpieczenia na życie i dożycie. Tworzymy je zawsze w ścisłej współpracy z konkretnym partnerem biznesowym, na przykład z operatorem telefonii komórkowej.
Mamy w tym obszarze duże doświadczenie. Od wielu lat pracujemy z Orange i Play, a od października 2018 r. z T-Mobile.

Jaką ofertę przygotowaliście dla operatorów telefonii komórkowej?
M.P. –
To było duże wyzwanie. Musieliśmy stworzyć produkty, które będą proste i potrzebne klientom naszych partnerów w codziennym życiu. Od wielu lat w tym kanale cieszą się powodzeniem produkty wypadkowe i zdrowotne. Kiedyś większy akcent był położony na następstwa wypadków. Ostatnio obserwujemy wzrost znaczenia poważnych zachorowań. Klienci są coraz bardziej ich świadomi, chcą o tym rozmawiać i są gotowi zapłacić za ubezpieczenie w przypadku diagnozy nowotworu, zawału czy udaru.
B.W.: – Klienci interesują się również rozszerzoną ochroną i dodatkowymi usługami, takimi jak na przykład konsultacje medyczne, pogłębiona diagnostyka, rehabilitacja czy świadczenia szpitalne. Rzeczywiście można mówić o transformacji podejścia Polaków. Istotnie wzrosła świadomość tego, że poważna choroba może przydarzyć się każdemu, i warto się na taką sytuację zabezpieczyć. Drugą zmianą, jaką zauważamy na rynku, jest też znacząca poprawa jakości produktów ubezpieczeniowych oferowanych w kanałach DtC.
M.P.: – Dobre produkty pomagają budować lojalność. Klienci, których pozyskujemy w ramach współpracy z operatorami telefonii komórkowej, zostają z nami średnio przez 3 lata, co jest bardzo dobrym wynikiem. Mamy również takich klientów, którzy korzystają z naszej oferty ubezpieczenia od 10 lat. Wzrost lojalności wynika też z lepszego rozeznania grupy docelowej. Wykorzystujemy narzędzia analityki danych, aby z odpowiednim produktem dotrzeć do właściwych klientów.

Kto najchętniej kupuje ubezpieczenia przez telefon?
M.P.:
– Najczęściej docieramy do osób z mniejszych miejscowości, które mają ograniczony dostęp do stacjonarnych placówek bankowych czy agencji ubezpieczeniowych. Wypełniamy istotną lukę i zapewniamy ochronę tym, którzy w innym przypadku by jej nie mieli.

Czy szykujecie jakieś nowe produkty, które mogłyby być dystrybuowane za pośrednictwem banków lub przez telekomy?
M.P.: – Przyglądamy się bardzo różnym ryzykom i badamy potrzeby naszych klientów. Wszystko zaczyna się od spotkania z konkretnym partnerem i wspólnie zdefiniowanych potrzeb.
B.W.: – Produkty majątkowe pozwoliłyby nam na znacznie większą swobodę w budowaniu oferty, szczególnie w obszarze mikroubezpieczeń. Dlatego poważnie analizujemy ten temat.

Czy komunikujecie się telemarketingowo z klientami pozyskanymi w kanale agencyjnym?
M.P.: – W ten sposób oferujemy naszym lojalnym klientom dodatkowe ubezpieczenie na atrakcyjnych warunkach, które jest uzupełnieniem posiadanej przez nich ochrony ubezpieczeniowej. Klient może w każdej chwili skontaktować się ze swoim agentem, ale jednocześnie może też liczyć na przygotowanie przez MetLife oferty, z której skorzysta w ramach kampanii telemarketingowej. Niektórzy klienci są z nami od wielu lat i ich potrzeby się zmieniają, a my dostosowujemy ochronę do tych potrzeb na każdym etapie życia klienta.

Ostatni czas przyniósł wiele nowych regulacji wpływających na telemarketing. Czy odczuliście zaostrzenie regulacji?
M.P.:
– Nasi partnerzy reprezentują najwyższe standardy, jeśli chodzi o sposób pracy czy ochronę danych. Dlatego np. RODO nie wpłynęło na naszą pracę, ponieważ od dawna byliśmy bardzo restrykcyjni w tym obszarze. W MetLife z jednej strony dbamy o bezpieczeństwo danych, a z drugiej o zrozumienie naszej oferty i odpowiednie przeszkolenie telemarketerów. To jest wygodne z punktu widzenia naszych partnerów biznesowych, którzy otrzymują od MetLife gotowe rozwiązanie w modelu „plug and play”. Cała obsługa jest po naszej stronie, a partner nie musi się o nic martwić. Wiemy, że nasi partnerzy, tacy jak banki lub operatorzy telefonii komórkowej, skupiają się na swojej głównej działalności i nie specjalizują się w ubezpieczeniach. Dlatego całość obsługi musi być po naszej stronie, żeby rozwiązanie mogło perfekcyjnie funkcjonować.

Jakie macie plany na 2019 r.?
M.P.:
– Chcemy dalej wzmacniać synergię między kanałami, jeszcze lepiej dobierać produkty do potrzeb naszych partnerów biznesowych i klientów. Sukces sprzedażowy jest możliwy wtedy, kiedy właściwy produkt trafia do właściwych osób właściwym kanałem.
B.W.: – Jesteśmy liderem rynku DtC i chcemy nadal wzmacniać naszą pozycję. Dlatego obserwujemy rynek i pojawiające się trendy. Będziemy wprowadzać do naszej oferty nowe, ciekawe ryzyka ubezpieczeniowe, odpowiadając w ten sposób na zmieniającą się rzeczywistość i potrzeby naszych klientów.


Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Aviva PTE: Maciej Karasiński nowym prezesem

Maciej Karasiński od kwietnia obejmie funkcję prezesa Aviva PTE. Jego nominacja jest efektem złożenia rezygnacji (ze skutkiem od końca marca)...


czytaj dalej

Gothaer TU: Marek Gołębiewski nowym członkiem zarządu

11 marca rada nadzorcza Gothaer TU zdecydowała o przedłużeniu kadencji dotychczasowego zarządu spółki na kolejnych pięć lat i poszerzeniu jego...


czytaj dalej

VIG: Wyniki lepsze od zakładanych

Według Vienna Insurance Group (VIG), wstępne wyniki za rok finansowy 2018 wskazują, że był to pomyślny okres dla grupy.

Elisabeth Stadler, CEO...


czytaj dalej

Talanx: Zmiana pokoleniowa w zarządzie

Niemiecki ubezpieczyciel i reasekurator Talanx dokonał zmiany pokoleniowej w zarządach swoich spółek.

Christian Hinsch, członek zarządu...


czytaj dalej

Agencie, porozmawiaj z klientem o pogodzie

Rozmowa z Rafałem Mańkowskim, analitykiem-ekspertem w Dziale Monitoringu Warunków Prowadzenia Działalności Ubezpieczeniowej w Polskiej Izbie...


czytaj dalej

UNIQA: Zyskowny rok

2018 był udanym rokiem dla UNIQA w Polsce. Grupa uzyskała wysoki wynik finansowy, a jej spółka majątkowa ponad sześciokrotnie poprawiła swój wynik...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook