Reklama

Co tak naprawdę blokuje sukces w sprzedaży?
wtorek, 26 lutego 2019 09:42

Zastanówmy się, na czym polega prawdziwy sukces w sprzedaży? W pierwszej chwili można pomyśleć o tym, że najważniejsza jest wiedza i dobre rozwiązania. Nic bardziej mylnego. Na rynku istnieją tysiące wspaniałych książek, setki cudownych muzyków, o których nigdy nie dowiedziało się szersze grono. Dlaczego?

Czy borykasz się przynajmniej z jednym z poniższych problemów?
•    W moim kalendarzu występują dni, kiedy nie spotykam nowych klientów.
•    Moje wyniki są sinusoidalne, mam duże różnice w dochodach w poszczególnych miesiącach.
•    Nie mam pomysłu na skuteczne zapełnienie kalendarza spotkaniami z nowymi klientami, a dodatkowo mam wewnętrzne opory związane z ich aktywnym poszukiwaniem.

Twoje dochody zależą przede wszystkim od jednej  umiejętności:

Skutecznego odnajdywania klientów, którzy zgodzą się na rozmowę z Tobą.


Nazywam się Adam Kubicki i od 24 lat zajmuję się sposobami zdobywania nowego klienta w ramach sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli chcesz rozwinąć swoją sprzedaż zapraszam Cię do przeczytania dalej tego artykułu.


Po prostu w biznesie najważniejszym elementem decydującym o sukcesie lub porażce jest Twoja osobista aktywność. W sprzedaży nazywamy ją umiejętnością znalezienia nowego klienta. Jeśli masz z tym problem, to prawdopodobnie nigdy nie poczujesz spokoju i pełnego zadowolenia ze swojej pracy.

Sprzedaż to przede wszystkim statystyka i zasada jest bardzo prosta: Czy więcej rozmów z potencjalnymi klientami, tym większa szansa na sprzedaż. Jeśli nie jesteś do końca pewien, czy naprawdę ma to tak wielki wpływ na Twój sukces, spójrz poniżej na przykład dwóch agentów ubezpieczeniowych pracujących w tym samym oddziale.

Tomek


Michał


Średni tygodniowy potencjał kalendarza (na ile spotkań miał czas):

15

Średni tygodniowy potencjał kalendarza (na ile spotkań miał czas):

12

Średnia liczba zrealizowanych spotkań

w tygodniu:

12

Średnia liczba zrealizowanych spotkań w tygodniu:

4

Wykorzystanie kalendarza:

80%

Wykorzystanie kalendarza:

33%

Liczba spotkań w roku (45 tygodni):

540

​Liczba spotkań w roku (45 tygodni):

180

Liczba spotkań w ciągu 5 lat:

2700

Liczba spotkań w ciągu 5 lat:

900

Skuteczność sprzedażowa 30%, ilość sprzedanych umów w ciągu 5 lat:

810

Skuteczność sprzedażowa 30%, ilość sprzedanych umów w ciągu 5 lat:

270

Średnia prowizja na umowę 1000 zł, zarobiona prowizja:

810000 zł

Średnia prowizja na umowę 1000 zł, zarobiona prowizja: ​

270000 zł


Jak widzisz, różnica w tych dochodach jest ogromna! Tomek zarobił trzy razy więcej niż Michał. Dzięki temu ma tak duży portfel klientów, który daje mu stabilny dochód i nowe szanse sprzedażowe. Statystyki pokazują, że posiadanie jednego tysiąca klientów stabilizuje Twój biznes. I to ty decydujesz, w jakim czasie zbudujesz swoją bazę klientów. Na przykład Michał potrzebowałby na to prawie 15 lat!

Wniosek jest prosty, jeśli chcesz wejść na mistrzowski poziom, musisz skoncentrować się na zapełnianiu swojego kalendarza spotkaniami. Aktywność to Twój priorytet. Na tym powinieneś koncentrować się każdego dnia. Jeśli będziesz mieć dużo spotkań, to nie tylko poprawisz swoje statystyki. Osoby wysoko aktywne zyskują dzięki swojej postawie dodatkowe korzyści.

•    Jeśli każdego dnia spotykasz nowych klientów, to szybko uczysz się sprzedawać i zwiększasz swoją skuteczność.
•    Mając cały czas nowe spotkania, nie jesteś zakładnikiem klientów, którzy wiecznie się zastanawiają. Szybko i odważnie dążysz do tego, aby podjęli decyzję, a jeśli nie jest to możliwe, to skupiasz się na kolejnych osobach.
•    Szybko przełamujesz swoje opory i obawy, które w sprzedaży często zamykają nam wiele dróg do wykorzystania okazji sprzedażowych.

Historia Kamili
Jakiś czas temu Kamila pracowała z laptopem i telefonem w kawiarni. W pewnym momencie zobaczyła, że pojawił się właściciel. Po chwili podeszła do niego i przedstawiła się zawodowo. Spytała, czy mógłby dać jej szansę na przygotowanie dla niego propozycji ubezpieczeniowych.
Rozmówca się zgodził, okazał się, że ma kilka firm, a ta kawiarnia to tylko takie hobby. Po analizie jego ubezpieczeń okazało się, że jego agent delikatnie mówiąc „olewał sprawę”.
Kamila przejęła ubezpieczenia firm, nieruchomości klienta, sześciu samochodów, zrobiła ubezpieczenie na życie. Dodatkowo dla jego dzieci szykowane są przez Kamilę polisy posagowe.

Takie sytuacje ciągle przypominają mi, że problem z brakiem klientów to nic innego, jak brak odwagi. Bo klienci są wokół nas, trzeba tylko po nich sięgnąć. A Ty, odważyłeś się kiedyś podejść do potencjalnego klienta i z nim porozmawiać?

Chcesz stać się mistrzem sprzedaży? Stwórz swój  Personalny System Poszukiwania Klientów!

W 1995 roku jeden z moich znajomych zadzwonił do mnie i zaprosił mnie na spotkanie, na którym miał być pokazany nowy pomysł na zarabianie pieniędzy. Jak się domyślasz, chodziło o sprzedaż ubezpieczeń na życie. Pomysł mi się spodobał i zdecydowałem się na współpracę z firmą F.M.G. Miałem wtedy 22 lata, większość moich znajomych studiowała, niewiele osób było aktywnych zawodowo.

Nie miałem wyjścia, musiałem zacząć szukać klientów poza swoim środowiskiem! Trafiłem wtedy na książkę Franka Bettgera, w której opisywał swoją drogę do sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Uwierzyłem w jego pomysły i podjąłem decyzję, że będę stosował wszystkie jego wskazówki. Jeśli chodzi o poszukiwanie klientów, Frank Bettger miał na to jeden pomysł — POLECENIA.

Postawiłem sobie za punkt honoru, że każdego dnia będę pozyskiwał polecenia. Moim celem było zdobycie w każdym tygodniu minimum 30 poleceń. Stworzyłem do tego własną książkę poleceń, którą nosiłem do klientów. Przed spotkaniem  z klientem, siedząc w samochodzie, przygotowywałem się i nastrajałem do tego, aby na spotkaniu skutecznie zbudować relacje z klientem. Tak, tak. Okazało się, że to moje relacje z klientem decydują o tym, czy klient przekaże mi polecenia do swoich znajomych.

Efektem tych działań było stworzenie własnego systemu zapełniania kalendarza poprzez polecenia. Dzięki temu, w ciągu 5 lat udało mi się ubezpieczyć ponad 600 osób! To udowodniło mi, że jeśli masz dobry system i go realizujesz, to właściwie Twój sukces jest zagwarantowany.

Wystarczy, że skoncentrujesz się na poszukiwaniu nowych klientów, a większość bieżących problemów ze sprzedażą zniknie bezpowrotnie.

W zależności od tego, jaki rodzaj ubezpieczeń sprzedajesz i w jakich warunkach, musisz dobrać taką metodę, która będzie się sprawdzała, to znaczy dawała Ci satysfakcjonujące wyniki.

Proste zasady stworzenia własnego Systemu Poszukiwania Klientów

1.    Zaplanuj swój kalendarz
Ile czasu możesz poświęcić na poszukiwanie klientów uwzględniające wszystkie pozostałe obowiązki? Od odpowiedzi na to pytanie będzie zależało to, jaki sposób powinieneś wybrać. Na przykład telefonowanie na zimno wymaga wielu godzin systematycznej pracy. Kontakt bezpośredni wymaga wyjazdu w teren i poświęcenia na raz solidnego kawałka czasu w ciągu jednego dnia. Mając polecenia, możesz pracować nad nowymi klientami nawet piętnaście minut dziennie i osiągać wymierne efekty.

2.    Zastanów się, w ramach której metody poszukiwania klientów czujesz się najlepiej
Są osoby, które nie cierpią telefonowania i wolą spotykać się z potencjalnymi klientami. Jest też grupa osób, która podczas odwiedzania potencjalnych klientów czuje silny dyskomfort. Ta grupa woli wykorzystać telefon do zdobywania nowych klientów. A jak to wygląda u Ciebie?

3.    Ustal cele aktywnościowe
Największym niebezpieczeństwem jest zachłyśnięcie się początkowymi sukcesami. Taki stan zadowolenia zahamują Twoją aktywność. Po pewnym czasie Twoje wyniki spadną i znowu będziesz wspinać się na właściwy poziom aktywności. Dlatego od samego początku działania naucz się ustalać nie tylko cele wynikowe, ale również aktywnościowe, czyli takie, które określają konkretną ilość aktywności do wykonania na przykład w danym miesiącu, kwartale i roku.
Pamiętaj !!! Łatwiej jest utrzymać właściwą aktywność na polu poszukiwania nowych klientów niż przerywać swoje działanie, a potem uruchamiać się z powrotem.

Jak mogę pomóc Ci w osiągnięciu sukcesu w sprzedaży?

Mam dla Ciebie konkretną propozycję. Dla wszystkich osób, które chcą dokonać przełomu w swoich wynikach, przygotowałem wyjątkowy kurs online, w którym znajdziesz najskuteczniejsze metody poszukiwania klientów przetestowane w wielu sytuacjach przeze mnie i liderów sprzedaży, z którymi współpracuję od wielu lat.

Cele, które możesz osiągnąć dzięki wiedzy z kursu.

1.    Zwiększysz liczbę spotkań i zapełnisz swój kalendarz nowymi szansami sprzedaży.

2.    Wzmocnisz swoją motywację i wytrwałość w poszukiwaniu nowych klientów.

3.    Zbudujesz system, który nie tylko będzie skuteczny, ale również zgodny z Twoimi preferencjami.

Dlaczego kurs online ma przewagę nad szkoleniem stacjonarnym?

Kursy online często kojarzą się z nudnym e-learningiem. Slajd po slajdzie, dużo tekstu, mało praktyki. Nie zawsze jednak musi tak być. Prawdopodobnie zdarzyło się to, że byłeś również na nudnym i przeteoretyzowanym szkoleniu stacjonarnym. Praca z trenerem oko w oko ma swoje zalety, możesz zadać pytanie i wymienić się doświadczeniami z innymi uczestnikami. W obecnym czasach nawet ta przewaga powoli zanika, ponieważ mamy teraz możliwość kontaktu przez internet, na przykład poprzez zamknięte grupy na Facebooku.  

Jakie są zalety kursów online?

•    To ty wybierasz czas, w którym się uczysz. Nie musisz dostosowywać swojego kalendarza do szkolenia.
•    Jeśli poczujesz zmęczenie lub znużenie, w każdej chwili możesz przerwać naukę i wrócić do niej, kiedy nabierzesz sił.
•    Jeśli chcesz wrócić do poszczególnych elementów szkolenia, możesz to zrobić w każdej chwili i przepracować je jeszcze raz. Możesz robić powtórki tak często, aż będziesz mieć poczucie opanowania materiału. Powtórki są podstawą skutecznej nauki, po pierwszym razie zostaje nam w głowie niewiele ponad 15% materiału. Dlatego po jednorazowych szkoleniach stacjonarnych tak niewiele zmienia się w życiu ich uczestników.
•    Łącząc kurs online z możliwością kontaktu z trenerem poprzez e-mail i grupę zamkniętą na Facebooku,  możesz rozwiać swoje wątpliwości i otrzymać dodatkowe wsparcie przez dłuższy okres niż czas trwania szkolenia stacjonarnego.

Kurs dla osób z apetytem na  ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY

Jak stać się mistrzem w poszukiwaniu klientów

Sprzedaż to statystyka. Im więcej klientów spotykasz, tym większa szansa sprzedaży i zadowalającego dochodu. Nie uda Ci się zbudować bazy kilkuset klientów, jeśli Twój kalendarz świeci pustakami. Dlatego przygotowałem dla Ciebie ten kurs. Dzięki niemu i swojej pracy będziesz regularnie zwiększać liczbę spotkań z klientami.

W tym kursie przedstawiam Ci nie tylko skuteczne metody poszukiwania klientów, ale  również pomagam w uporządkowaniu Twoich działań i byciu systematycznym. Na potrzeby tego kursu opracowałem specjalne kotwice pamięciowe, które pomogą Ci wdrożyć nowe pomysły i sposoby pracy.

Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów dotyczących kursu, to kliknij w poniższy link.

http://adamkubicki.pl/kurs


Historia Kamili

 

Jakiś czas temu Kamila pracowała z laptopem i telefonem w kawiarni. W pewnym momencie zobaczyła, że pojawił się właściciel. Po chwili podeszła do niego i przedstawiła się zawodowo. Spytała, czy mógłby dać jej szansę na przygotowanie dla niego propozycji ubezpieczeniowych.

Rozmówca się zgodził, okazał się, że ma kilka firm, a ta kawiarnia to tylko takie hobby. Po analizie jego ubezpieczeń okazało się, że jego agent delikatnie mówiąc „olewał sprawę”.

Kamila przejęła ubezpieczenia firm, nieruchomości klienta, sześciu samochodów, zrobiła ubezpieczenie na życie. Dodatkowo dla jego dzieci szykowane są przez Kamilę polisy posagowe.
 

Rynek ubezpieczeń: Wiener TU zamiast Gothaer TU

Po prawie siedmiu latach z polskiego rynku ubezpieczeń znika marka Gothaer. Za kilka tygodni przejęte przez Vienna Insurance Group towarzystwo...


czytaj dalej

Aviva TUnŻ: Mariusz Grendowicz przewodniczącym rady nadzorczej

Mariusz Grendowicz został powołany na przewodniczącego rady nadzorczej Aviva TUnŻ. To pierwszy niezależny członek RN firmy w Polsce, który objął...


czytaj dalej

WTW: Padły nowe rekordy inwestycji w insurtech

Inwestujący w insurtech na całym świecie w I kwartale 2019 r. wykonali największą liczbę transakcji, największą liczbę transakcji w sektorze...


czytaj dalej

Generali: Kwartał wzrostów

Pierwsze trzy miesiące obecnego roku były udane dla Generali. Grupa zanotowała wysokie wzrosty zysków i przypisu składki.

Przypis składki brutto...


czytaj dalej

PBUK: Nowela wymaga korekt

W ocenie Polskiego Biura Ubezpieczycieli Komunikacyjnych (PBUK), wprowadzenie ściślejszych regulacji mogących ustabilizować działalność...


czytaj dalej

Digital Care: Ponad 6 tys. uszkodzeń smartfonów w trakcie majówki

Według statystyk firmy Digital Care, liczba uszkodzeń telefonów w trakcie tegorocznego długiego weekendu majowego była o ponad 30% wyższa niż w...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook