Reklama

Na ubezpieczeniach komunikacyjnych dla firm znamy się jak nikt
poniedziałek, 03 czerwca 2019 08:55

Rozmowa z Jackiem Surmaczem, dyrektorem Biura Ubezpieczeń Komunikacyjnych w MAK Ubezpieczenia

Aleksandra E. Wysocka: – Za co Pan dokładnie odpowiada w MAK Ubezpieczenia?
Jacek Surmacz:
– Wraz z moim zespołem brokerskim zajmujemy się tworzeniem oferty i obsługą ubezpieczeń firm leasingowych, flot samochodowych oraz pakietów dilerskich dla branży transportowej, w szczególności pojazdów ciężarowych. Ubezpieczenia komunikacyjne to mniej więcej 60–70% całego biznesu MAK Ubezpieczenia.

Coraz częściej mówi się o wojnie cenowej w ubezpieczeniach komunikacyjnych, czy ten trend dotyczy również ofert dla klientów korporacyjnych?
– Jeśli chodzi o oferty dla firm leasingowych, to rzeczywiście obserwujemy wyraźną obniżkę cen pakietów ubezpieczeniowych. Oferty promocyjne, wdrożone przez TU w ostatnim kwartale 2018 r., realizowane były jeszcze w I kw. 2019 r., co znacząco przyczyniło się do wzrostu dynamiki sprzedaży w I kw. 2019 r. Ma to związek z tym, co się dzieje na rynku, czyli z odczuwalną konkurencją między różnymi kanałami sprzedaży. My brokerzy rywalizujemy z agentami oraz z dystrybucją oferty ubezpieczenia w ramach sprzedaży dealerskiej. Nasi klienci oczekują od nas szerokiego zakresu ochrony przy warunkach cenowych, jakie oferują agenci indywidualni. Duże różnice stawek w tym samym towarzystwie dla tego samego klienta w poszczególnych kanałach sprzedaży są mocno dezorientujące dla samych klientów. Trudno im pojąć, dlaczego za ten sam produkt cena może tak bardzo się różnić. Tymczasem przykładowo w umowach generalnych dla firm leasingowych ryzyko jest kalkulowane inaczej niż w przypadku indywidualnego klienta. Jestem zdania, że przyszłością jest ujednolicony system taryfikacji niezależnie od kanału dystrybucji, który będzie powiązany z indywidualną oceną ryzyka. Wiemy, że wiodące TU pracują już nad takim rozwiązaniem. Zanim to się jednak stanie, mamy do czynienia z pewnym chaosem w taryfikacji, co przekłada się na naszych klientów.

W ubezpieczeniach komunikacyjnych duży akcent jest stawiany na rywalizację ceną. Czym poza najniższą stawką można przyciągnąć i utrzymać klienta?
– Jako broker specjalizujący się w korporacyjnych ubezpieczeniach komunikacyjnych mamy szereg przewag, które nasi klienci doceniają. Jeśli mówimy o ubezpieczeniach flot pojazdów, to proponujemy klientom wiele dodatkowych usług. Jedną z nich jest całościowy audyt zarządzania ryzykiem we flocie oraz asysta we wdrożeniu rekomendacji. Profesjonalny audyt pozwala nam ustalić realny poziom bezpieczeństwa floty, zlokalizować potencjalne ryzyka, usunąć je lub skutecznie nimi zarządzać.
Klienci flotowi są bardzo świadomi, oczekują od brokerów partnerstwa w zarządzaniu ryzykiem, a nie jedynie kontaktu raz w roku w celu dostarczenia polisy. Dlatego nastawiamy się na wieloletnią, merytoryczną współpracę, która ma na celu mitygację ryzyk. Spotykamy się kwartalnie w celu omówienia raportów szkodowych oraz postępów  wprowadzonych rozwiązań, monitoringu efektów i ewentualnie wprowadzenia modyfikacji. Pozytywnych efektów zarządzania ryzykiem we flocie jest wiele. Począwszy od zmniejszenia wysokości wypłacanych odszkodowań, liczby oraz częstości szkód, co ostatecznie ma przełożenie na osiąganie korzystniejszych stawek ubezpieczeniowych, przez niższe koszty paliwa przy wdrożeniu telematyki czy ecodrivingu, a na mniejszej awaryjności pojazdów skończywszy.

Wspomniał Pan o telematyce. Czy to rzeczywiście realna korzyść przy zużyciu paliwa?
– Z naszych analiz wynika, że już po pierwszych 2–3 miesiącach od wprowadzenia programu telematycznego można ograniczyć zużycie paliwa średnio o 1 litr na 100 km. Przy dużej flocie to naprawdę konkretna oszczędność dla właściciela. Sama usługa telematyczna nie przynosi korzyści. Niezbędna jest świadomość, jaki jest cel instalacji urządzenia do monitorowania jazdy, i stała współpraca z menedżerem floty, regularne monitorowanie wyników oraz wprowadzenie systemu motywacji za określony styl jazdy. Widzimy duże korzyści z zastosowania elementów grywalizacji przy budowie określonych nawyków u kierowców oraz proponowanie pożądanych stylów jazdy. Najlepiej sprawdza się to we flotach osobowych, ale również floty ciężarowe mogą skorzystać na zastosowaniu grywalizacji. Efektem jest niższa szkodowość i mniejsze zużycie paliwa.

W jaki sposób zbieracie dane z pojazdów?
– To zależy od konkretnego klienta. Mamy kilku partnerów technologicznych, z którymi współpracujemy. W zależności od specyfiki klienta dobieramy odpowiedniego dostawcę, który montuje urządzenia telematyczne w pojazdach. Dodatkowo kierowcy dysponują aplikacją, jednak same dane są pobierane przez urządzenie zewnętrzne.

Co jeszcze możecie zaproponować klientom w celu skuteczniejszego zarządzania ryzykiem we flotach?
– Jednym z naszych nowych projektów, który przy rekomendowanym przez MAK zastosowaniu, wpływa na obniżenie szkód w ruchu zagranicznym, jest ubezpieczenie ochrony prawnej. Razem z naszym partnerem, jakim jest specjalista w tym zakresie DAS Towarzystwo Ubezpieczeń, rekomendujemy naszym klientom wdrożenie produktu ubezpieczeniowego ochrony prawnej z zakresem indywidualnie przygotowanym pod kątem ochrony dla flot zajmujących się transportem międzynarodowym. W razie zdarzenia komunikacyjnego za granicą, kierowca kontaktuje się z 24-godzinną infolinią, obsługiwaną przez zespół profesjonalistów lub wyznaczonego prawnika. Kolejnym krokiem jest zapewnienie ochrony prawnej oraz reprezentacji prawnej naszych klientów. Rekomendujemy klientom wdrożenie tego produktu, ponieważ w razie szkody zagranicznej kierowca niejednokrotnie podpisuje dokumenty w obcym języku, którego w ogóle nie rozumie, albo nie wie, jakie są wymagania prawne dotyczące dokumentacji szkody w konkretnym kraju, i ma szereg innych problemów, które potem przekładają się na większą szkodowość. Istnieje jeszcze wiele narzędzi pozwalających na zarządzanie szkodowością. Jeśli chodzi o casco, to jednymi z częściej stosowanych narzędzi są po prostu wyższa franszyza integralna i pewne ograniczenia dotyczące likwidacji małych szkód, co powoduje większą dyscyplinę po stronie klienta. Niektórzy decydują się obciążać kosztami mniejszych szkód w całości lub części kierowców, dzięki czemu ci ostatni są bardziej ostrożni w czasie jazdy i parkowania. Konkretne działania rekomendujemy dopiero po audycie wyników szkodowych. Sprawdzamy między innymi częstość szkód, wielkość, na których konkretnie pojazdach szkodowość jest najwyższa etc. Rozwiązania, żeby były skuteczne, muszą być szyte na miarę konkretnej floty. Czasem są to szkolenia kierowców, czasem montaż urządzeń, czasem zwiększenie udziałów własnych. Wsparcie klientów w zarządzaniu ryzykiem to chyba największa przewaga brokera nad agentem ubezpieczeniowym. Zdecydowana większość agencji nie jest w stanie zapewnić takiej ekspertyzy ani wsparcia technologicznego jak wyspecjalizowany broker.

Co ma Pan na myśli mówiąc o wsparciu IT?
– MAK Ubezpieczenia posiada zespół programistów na europejskim poziomie. Posiadamy szereg rozwiązań informatycznych wspierających zarządzanie programem ubezpieczeniowym. Jesteśmy w stanie zintegrować się praktycznie z każdym systemem naszych klientów, zarówno firm leasingowych, jak i z systemami klientów flotowych, a kończąc na systemach TU. Ale to nie są wszystkie nasze przewagi. Istotne są dedykowane produkty, które zostały wynegocjowane specjalnie dla nas w firmach ubezpieczeniowych. Oferujemy także istotne wsparcie dla klienta w procesie likwidacji szkód. Możemy albo ich punktowo wspierać w likwidacji, albo nawet przejąć na siebie całość procesu likwidacji. Jeśli klient się na taką opcję zdecyduje, to w razie szkody kontaktuje się tylko z nami, już nie z ubezpieczycielem, a my zajmujemy się zgłoszeniem szkody, organizacją usługi assistance, samochodu zastępczego, naprawą również w modelu door-to-door. Likwidacja szkód to niejednokrotnie ogromne obciążenie dla zarządzającego flotą i coraz częściej firmy decydują się na outsourcing w tym obszarze. MAK Ubezpieczenia posiada osobne Biuro Likwidacji Szkód, gdzie pracują najwyższej klasy eksperci. Klient ma wyznaczonego likwidatora, który przejmuje cały proces. Te działania również mamy dobrze oprogramowane i zautomatyzowane. Klient widzi, na jakim etapie znajduje się konkretna szkoda w danym momencie. Jako broker staramy się wziąć na siebie jak najwięcej zadań związanych z ubezpieczeniami i likwidacją szkód, w ten sposób odciążając właściciela floty.

Jakie macie plany na resztę roku?
– Na ukończeniu mamy bardzo duży projekt skierowany do flot ciężarowych, wiążący się z dofinansowaniem unijnym, ale szczegóły będziemy mogli zakomunikować dopiero jesienią.
Intensywnie rozwijamy narzędzia IT. W tym roku ukończymy naprawdę potężny „kombajn” ubezpieczeniowy, który połączy możliwość administrowania polisami, CRM, system do ofertowania, rozliczania składek, zarządzania dokumentami i likwidacją szkód. Docelowo nasi klienci leasingowi i flotowi będą posiadali indywidualne konta, pozwalające na w pełni transparentny monitoring swoich programów ubezpieczeniowych. Za tym rozwiązaniem stoi powołana w 2018 r. spółka MAK IT, której architekci są nie tylko wykwalifikowanymi informatykami, ale także specjalistami wysokiej klasy w zakresie ubezpieczeń.


Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

PZU Zdrowie: Wojciech Kossut prezesem zarządu Falck

17 czerwca Nadzwyczajne Zgromadzenie Wspólników podjęło uchwałę o powołaniu zarządu Falck Centra Medyczne. Decyzją NZW w organie zarządzającym...


czytaj dalej

KUKE: Akcjonariusze powołali zarząd spółki na nową kadencję

14 czerwca Walne Zgromadzenie Akcjonariuszy Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) powołało zarząd spółki w dotychczasowym składzie...


czytaj dalej

Geneva Association: Mocne głosy w zarządzie

Geneva Association, globalna organizacja zrzeszająca dyrektorów branży ubezpieczeń i reasekuracji, ogłosiła wybór czterech nowych członków...


czytaj dalej

Mapfre: Prezes mówi o nowej rzeczywistości technologicznej

Postępy w technologii i nowa rzeczywistość, jaką ona kreuje, nie mogą działać jak hamulec rozwoju gospodarczego i społecznego – mówił prezes i...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Wzrost w majątku, spadek w życiówce

Opublikowany przez Komisję Nadzoru Finansowego (KNF) raport podsumowujący wyniki finansowe rynku ubezpieczeń w pierwszym kwartale tego roku...


czytaj dalej

Ubea.pl: Benefia wróciła do czołówki

Z rankingu cen ubezpieczeń komunikacyjnych Ubea.pl, opartego na kalkulacjach sporządzonych przez użytkowników porównywarki wynika, że w maju...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook