liderzy, ubezpieczenie, życie, zdrowie, leadenhall, meedy, aviva, nn, saltus, certobroker, ubezpieczeniazdrowotne, ubezpieczeniazyciowe

Zasady Fair Play są niezbędne na konkurencyjnym rynku
środa, 17 lipca 2019 08:37

Rozmowa z Tomaszem Schubertem, dyrektorem Działu Współpracy z Brokerami i Sieciami Zewnętrznymi, Compensa Towarzystwo Ubezpieczeń SA Vienna Insurance Group

Aleksandra E. Wysocka: – Czym dokładnie zajmuje się Pan w Compensie?
Tomasz Schubert:
– Od 12 lat odpowiadam w Compensie za relacje z firmami brokerskimi. Brokerzy są dla nas niezwykle istotnymi partnerami biznesowymi, przynoszą aż 31% składki i stanowią integralną część naszego biznesu korporacyjnego.

Gratuluję nagrody Fair Play, którą spółka życiowa otrzymała od brokerów po raz czwarty podczas ostatniego Kongresu Brokerów w Mikołajkach.
– Dziękuję w imieniu kolegów i koleżanek z Compensy Życie, którzy pracowali na ten sukces, inspirując nas jednocześnie w spółce majątkowej. Jest to dla nas bardzo ważne wyróżnienie, ponieważ zawsze staramy się kierować zasadami Fair Play, a obecnie rynek jest bardzo konkurencyjny. To nagroda za wiarygodność, odpowiedzialność, kompleksowość oferty i szybką obsługę, co jest niezwykle istotne w prowadzeniu biznesu również dla Compensy majątkowej.

Na ostatnim Kongresie Brokerów dużo mówiło się o zaostrzającej się konkurencji między brokerami. Czy zauważyliście to zjawisko z perspektywy ubezpieczyciela?
– Rzeczywiście mogę powiedzieć, że konkurencja między brokerami jest mocno odczuwalna. Klienci dość swobodnie udzielają pełnomocnictw wielu brokerom naraz, co jest przyczyną sporego zamętu. Sądzę, że tego problemu nie mogą rozwiązać ubezpieczyciele, ponieważ dotyczy on w pierwszej kolejności relacji klient–firma brokerska. Najlepszym rozwiązaniem byłaby sytuacja, w której klient najpierw decyduje się na usługi konkretnej kancelarii brokerskiej, a następnie broker wysyła ofertę do ubezpieczyciela. Tymczasem dość często zdarza się, że w imieniu tego samego klienta dostajemy kilka zapytań od różnych brokerów. Mamy swoje procedury na taką okoliczność. Na zapytania staramy się odpowiadać merytorycznie, ale zdarza się również, że prosimy klienta bezpośrednio o wskazanie, który broker go reprezentuje. Jeśli nie uda nam się tego ustalić, wówczas przygotowujemy własną ofertę jako Compensa. Ale to już jest ostateczność. Warto dodać, że zaostrzająca się konkurencja między brokerami ma także pozytywną stronę, jaką jest rosnący profesjonalizm i specjalizacja firm brokerskich. Zauważamy również procesy konsolidacyjne. Coraz częściej powstają konsorcja brokerskie, pozwalające na łączenie różnych specjalizacji i zasobów, dzięki czemu możliwa jest obsługa również bardzo dużych klientów i skomplikowanych ryzyk.

Jakie macie priorytety biznesowe, jeśli chodzi o klientów korporacyjnych?
– W ostatnich latach stworzyliśmy strukturę terenową Key Account Managerów o wysokich kompetencjach merytorycznych i decyzyjnych, którzy na miejscu rozpatrują zapytania brokerskie. Pozwoliło to istotnie skrócić czas odpowiedzi, ponieważ zapytań nie trzeba odsyłać do centrali. A dla brokerów ważny jest również fakt, że znają osoby przygotowujące odpowiedzi oraz oferty dla klientów. Dzięki temu nie muszą kontaktować się z kimś anonimowym na infolinii.
Drugim ważnym aspektem naszej działalności – w odpowiedzi na oczekiwania klientów, także korporacyjnych – jest zacieśnianie współpracy między Compensą majątkową i życiową. Nasi Key Account Managerowie współpracują w zakresie życia i zdrowia z regionalnymi dyrektorami sprzedaży spółki życiowej, a w centrali powołaliśmy zespół składający się z dyrektorów wszystkich naszych linii biznesowych (CNL i CL), którego zadaniem jest wykorzystanie potencjału poszczególnych departamentów do aktywnego cross-sellingu.
Wyrazem zacieśniającej się współpracy jest również obecność w zarządach obu spółek osób odpowiedzialnych za sprzedaż: Jarosława Szwajgiera, który do tej pory działał w obszarze majątkowym, i Konrada Kluski, wywodzącego się z ubezpieczeń życiowych. Staramy się działać kompleksowo i taką ofertę przedstawiamy klientom – obok ubezpieczeń majątkowych i komunikacyjnych oferujemy ubezpieczenia grupowe na życie, ubezpieczenia zdrowotne, a od 1 lipca również pracownicze plany kapitałowe (jako jedyny ubezpieczyciel na rynku). Jestem zdania, że nasza oferta dla małych i średnich firm jest jedną z najlepszych, jeśli nie najlepszą na całym polskim rynku ubezpieczeniowym.

Czy macie jakieś „czarne branże”, których nie chcecie ubezpieczać?
– Staramy się podchodzić indywidualnie do każdego ryzyka korporacyjnego. Zdarza się, że ubezpieczamy klientów z branż uznanych powszechnie za „trudne” lub wręcz „nieubezpieczalne”, oczywiście po dokładnej analizie konkretnych ryzyk. Nie boimy się dużych ryzyk, często uczestniczymy również w poolach ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych, biorąc na siebie pewną część ryzyka. Jesteśmy otwarci na współpracę i rozmowę również o przypadkach skomplikowanych i „trudnych”.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Dorota Karczewska counselem w kancelarii WKB

Mecenas Dorota Karczewska, była wiceprezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK), dołączyła jako counsel do zespołu prawa konkurencji i...


czytaj dalej

Rzecznik Finansowy: Mariusz Golecki następcą Aleksandry Wiktorow

Prezes Rady Ministrów Mateusz Morawiecki z dniem 12 października 2019 r. powołał Mariusza Goleckiego na stanowisko Rzecznika Finansowego. Akt...


czytaj dalej

HDI: Brytyjski dyrektor finansowy z RSA

Brytyjskie kierownictwo wyższego szczebla niemieckiej firmy HDI Global Specialty SE zostało uzupełnione o dyrektora finansowego i operacyjnego,...
czytaj dalej

Willis: Brak oznak ożywienia na rynku M&A

Z Kwartalnego Monitora Transakcji (Quarterly Deal Performance Monitor, QDPM) Willis Towers Watson (WTW) prowadzonego we współpracy z Cass Business...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Sprzedaż w kanale bankowym nadal spada

W pierwszej połowie obecnego roku przypis składki w polskim bancassurance osiągnął kolejny historycznie niski poziom, mimo stale rosnącego wyniku...


czytaj dalej

Ubea.pl: Barometr lekko w górę

Z barometru cenowego Ubea.pl, sporządzonego na postawie kalkulacji wykonanych we wrześniu przez klientów porównywarki wynika, że w ubiegłym...
czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook