liderzy, ubezpieczenie, życie, zdrowie, leadenhall, meedy, aviva, nn, saltus, certobroker, ubezpieczeniazdrowotne, ubezpieczeniazyciowe

Jeśli zmiany, to tylko na lepsze
poniedziałek, 02 września 2019 08:47

Rozmowa z Igorem Rusinowskim, prezesem zarządu Unilink

Aleksandra E. Wysocka: – Niedawno ogłosiliście zakup Consultii. Jakie są korzenie tej transakcji?
Igor Rusinowski:
– Od dawna jasno komunikujemy, że wzrost przez akwizycje jest istotnym elementem naszej strategii, powołaliśmy nawet dedykowany tym działaniom departament w firmie, który zajmuje się wyłącznie zakupem multiagencji oraz ich późniejszą integracją z Unilink. W ciągu ostatnich kilku lat nabyliśmy ponad 30 różnej wielkości agencji w całym kraju. Tak więc do pewnego stopnia jest to dla nas „business as usual”. Nie jest tak do końca, ponieważ każda agencja ma swoją specyfikę, a proces inwestycji w Consultię trwał rok. Jest to świetna firma z wieloletnią tradycją, wspaniałymi agentami i pracownikami oraz silną marką na rynku ubezpieczeniowym, od której my również możemy się niejednego nauczyć. Przypomnę, że w 2021 r. planujemy wypracować przypis w wysokości 2 mld zł i nie byłoby to możliwe wyłącznie przez organiczny rozwój. Zwłaszcza że rynek w tym wzroście nie pomaga, ponieważ rynek „mięknie”, a ceny ubezpieczeń są niskie. Consultia wypracowała swój know-how, koncentrując się na bardzo wysokiej jakości obsługi agenta. Szukając agencji do inwestycji, zawsze patrzymy na to, czy są to firmy cieszące się dobrą opinią wśród agentów. To ma ogromne znaczenie. Powiem może nieskromnie, że moim zdaniem Consultia obok Unilink i CUK to najlepsza agencja w Polsce.

30 akwizycji – to robi wrażenie. Jak duzi jesteście na koniec lata 2019 r.?
– To nie jest nasze ostatnie słowo, cały czas prowadzimy rozmowy z kolejnymi multiagencjami. Spodziewamy się, że zamkniemy rok liczbą 12,5–13 tys. OFWCA. Warto wiedzieć, że każdego miesiąca rośniemy też organicznie i na współpracę z nami decyduje się około 100–150 nowych OFWCA.

Nie czujecie się korporacją?
– Wyłącznie w dobrym sensie tego słowa. Dzięki naszej skali i modelowi działania możemy zapewnić agentom wsparcie sprzedażowe, technologiczne, marketingowe. Mamy kilkudziesięciu dyrektorów w terenie i centralny zespół wsparcia dedykowany agentom. To są benefity bycia dużą firmą. Nie jesteśmy jednak korporacją, jeśli chodzi o relacje z ludźmi, o czym świadczy nasz świetny kontakt z agentami. Agenci chwalą sobie także dostęp do szerokiej gamy produktów praktycznie wszystkich ubezpieczycieli działających na polskim rynku, dedykowane ścieżki specjalizacyjne (korpo i życie) czy unikalny program partnerski UniPartner. Biorąc pod uwagę rosnącą liczbę regulacji i nie tylko, agenci działając w pojedynkę mają zdecydowanie trudniej. Zorganizowana struktura jest też korzystna z perspektywy ubezpieczycieli, którzy mogą pracując z jednym podmiotem, osiągać efekt skali, przy jednoczesnym profesjonalizmie i wiarygodności wspólnego działania. Nie możemy pozwolić sobie na bylejakość w jakiejkolwiek relacji z agentem, ubezpieczycielem, klientem czy nadzorem.

Czy agenci Consultii powinni się bać dużych zmian?

– Jeżeli, to tylko na lepsze. Bardzo nam zależy na tym, żeby utrzymać wszystkie dobre obecnie funkcjonujące już praktyki, a niektóre rozwijać i ulepszać, ucząc się od siebie nawzajem. Warszawski zespół Consultii już przeniósł się do siedziby Unilink i teraz pracujemy razem. Jeśli będą zmiany, to tylko na lepsze – dzięki temu, że wybierzemy najlepsze rozwiązania funkcjonujące obecnie w obydwu agencjach, agenci Consultii w żadnym wypadku nie ucierpią na zmianie właściciela: ani finansowo, ani procesowo czy obsługowo.

Mówiąc o ofercie wszystkich ubezpieczycieli na rynku, nie należy pomijać ubezpieczyciela na literę „G”…
– Gefion nauczył nas bardzo dużo, podobnie jak cały polski rynek ubezpieczeniowy. Nie należy zapominać, że rozpoczynając współpracę z Gefionem, kierowaliśmy się tylko dobrymi intencjami, tym, że siedzibą firmy jest dojrzały rynek duński, a za reasekurację odpowiada światowy lider w tym obszarze, czyli Swiss Re. Dziś jestem przekonany, że nie ma powodu do paniki. Biorąc pod uwagę najgorszy scenariusz, a więc upadłość Gefiona, to dzięki bardzo głębokiej reasekuracji, sięgającej 90%, sytuacja jest bezpieczna. Wydaje mi się, że nie jest to w najbliższym czasie prawdopodobne, ubezpieczyciel ten deklaruje podniesienie kapitału, żeby spełnić dodatkowe wymogi nadzoru. Dodam, że na problemy Gefiona zareagowaliśmy już 1,5 roku wcześniej niż nadzór duński. W tym momencie jest to w naszej ofercie ubezpieczyciel mocno niszowy, ze spadającym wolumenem.

Jakie wyzwania widzi Pan przed polskim rynkiem ubezpieczeniowym?

– Ostatnio dużo podróżuję po innych rynkach, co daje okazję do porównań. Okazuje się, że jesteśmy jednym z najbardziej skomplikowanych rynków w Europie. To niespotykane nigdzie indziej, żeby jeden agent mógł być zarazem agentem towarzystwa, a równolegle sprzedawać inne towarzystwa za pośrednictwem jednej lub nawet kilku multiagencji. To powoduje sporo niejasności, a biorąc pod uwagę wymogi IDD, zgodnie z którymi agent musi klientowi wyjaśnić, kogo reprezentuje, to oznacza duży bałagan. Kto w takiej sytuacji odpowiada za agenta? Trudno jednak to wyeliminować, ponieważ historycznie nasz rynek tak się rozwijał i nikt chyba nie ma pomysłu i/lub odwagi, jak to zmienić. Kolejnym wyzwaniem, a zarazem wyróżnikiem polskiego rynku, jest wyjątkowo duża amplituda cyklów poziomu cen, która sięga kilkudziesięciu procent na przestrzeni kilku lat. To jest trudne nie tylko dla towarzystw, ale również dla dystrybutorów, którym trudno sensownie planować rozwój firmy i przeprowadzać inwestycje przy takiej zmienności cen. Teraz 100% odnowienie portfela pozwala wypracować jedynie 80–90% ubiegłorocznego przypisu. Oznacza to, że pracując coraz więcej, coraz mniej zarabiamy. A pracy jest coraz więcej ze względu na nowe regulacje i strategie towarzystw, które coraz więcej zadań alokują do multiagencji i agentów. Po stronie ubezpieczycieli rynek coraz mocniej się konsoliduje. W majątku 5 największych grup ubezpieczycieli posiada ponad 80% rynku. Koncentracja na niezwykle rozdrobnionym rynku dystrybutorów raczkuje, ale w mojej opinii ten trend jest nieunikniony. Nastąpiło to na większości rynków w naszym regionie Europy – najwięksi dystrybutorzy mają tam udział rynkowy rzędu 7–15%. Unilink jako lider rynku detalicznych ubezpieczeń może pochwalić się obecnie „jedynie” 2,5% udziałem w rynku. To duża różnica.

Jesienią szykujecie kongres sprzedaży. Czego możemy się spodziewać?
– Na pewno rekordu frekwencji, również dzięki obecności agentów Bonus Ubezpieczenia i Consultia. Wszystko wskazuje na to, że będzie nas ponad 500 osób. Konferencja odbędzie się w Warszawie w połowie października. Więcej szczegółów jeszcze nie mogę zdradzić, ale rozczarowania po stronie agentów z pewnością nie będzie…

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Digital Care: Piotr Kuszewski nowym członkiem zarządu

Z dniem 2 października do zarządu Digital Care dołączył Piotr Kuszewski. Rozszerzenie składu organu jest związane z ekspansją spółki na rynki...


czytaj dalej

Supra Brokers: Rafał Holanowski przestał pełnić funkcję prezesa

Firma brokerska Supra Brokers poinformowała, że wraz z wkroczeniem w nowy etap rozwoju, którego kierunek wyznacza ekspansja na nowe rynki i nowe...


czytaj dalej

Niemcy: Zmiany w kierownictwie spółek Allianz

Allianz Global Corporate & Specialty SE (AGCS) i Allianz Deutschland AG ogłosiły zmiany w kierownictwie, które wejdą w życie 1 grudnia 2019 r.


czytaj dalej

WTW: Employee experience przyczynia się do sukcesu finansowego firmy

Nowe badanie Willis Towers Watson (WTW), zrealizowane przy wsparciu zaawansowanych narzędzi analitycznych, pokazało silny związek...
czytaj dalej

Unum Życie z tytułem Najlepszego Pracodawcy 2019

Unum Życie zostało wyróżnione przez Kincentric tytułem Najlepszego Pracodawcy 2019 w Polsce (Kincentric Best Employer). To już siódme takie...
czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Będzie trudniej o ochronę należności

Pogorszenie globalnej sytuacji gospodarczej i wzrost napięć w handlu międzynarodowym sygnalizowane przez członków Unii Berneńskiej może utrudnić...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook