Rozmowa z Grzegorzem Adamczukiem, prezesem ASF Premium, laureata Diamentów Forbes
Aleksandra E. Wysocka: – Rynek wyraźnie się konsoliduje. Fuzje, przejęcia, porządkowanie struktur. ASF w tym nie uczestniczy, a mimo to rośnie. Organicznie. Czy to dziś nie jest trudniejsza droga?
Grzegorz Adamczuk: – Jest trudniejsza i bardziej czasochłonna, ale też dużo zdrowsza. Konsolidacja daje szybki efekt skali, natomiast często odbywa się kosztem chaosu operacyjnego i długiego okresu wewnętrznego porządkowania. My świadomie wybraliśmy rozwój organiczny, bo on opiera się na realnym wzroście biznesu agentów, a nie na przenoszeniu portfeli z miejsca na miejsce. To wolniej buduje skalę, ale daje stabilność i przewidywalność.
Konkurencja czasem mówi wprost: ASF „kupuje ludzi”. Jak reagujesz na takie komentarze?
– To bardzo wygodne uproszczenie. Łatwo powiedzieć, że ktoś „kupuje ludzi”, zamiast zadać sobie pytanie, dlaczego ci ludzie chcą zmienić partnera do współpracy. My nikogo nie wyciągamy siłą ani nie kusimy krótkoterminowymi obietnicami. Jeśli agent decyduje się na współpracę z ASF, to dlatego, że widzi realną wartość w modelu, w zapleczu operacyjnym, w szkoleniach i w tym, że ktoś jest dostępny także wtedy, gdy kończy się standardowy dzień pracy. Poza tym wspólnie z agentami kreujemy pomysły, jak prowadzić biznes, co i jak zmienić, żeby rozwijać się na tym naprawdę konkurencyjnym rynku.
Czyli to nie jest wyścig na najwyższą prowizję?
– Absolutnie nie. Pieniądze są ważne, bo agent prowadzi firmę, ale coraz częściej to nie tylko one decydują. Dla wielu osób kluczowe staje się pytanie: gdzie będę za dwa, trzy lata. Czy będę miał kompetencje, stabilny portfel i wsparcie, czy tylko wyższą prowizję tu i teraz. I to jest różnica, którą ludzie bardzo dobrze czują.
Rynek jest pod presją. Spadają średnie składki, koszty zostają. Jak ASF odpowiada na te zjawiska?
– Przede wszystkim dywersyfikacją portfela. Chcę to jasno podkreślić: nie uciekamy z komunikacji. To wciąż ważny element portfela i codziennej pracy agentów. Natomiast komunikacja przestała być jedynym bezpiecznym filarem. Dlatego coraz mocniej akcentujemy majątek, życie i zdrowie. To daje większą odporność na wahania rynku i pozwala agentom budować długofalowe relacje z klientami.
To oznacza zupełnie inną rozmowę z klientem.
– Oczywiście. Agent przestaje być osobą od jednej polisy, a zaczyna być doradcą, który rozumie szerszy kontekst ryzyk. Majątek, zdrowie, zabezpieczenie rodziny, przyszłość. Klient często sam nie wie, jak to nazwać, ale oczekuje, że ktoś mu to poukłada. Bez kompetencji i przygotowania to się nie uda.
Stąd tak duży nacisk na szkolenia i otwarcie loży szkoleniowej na Stadionie Narodowym…
– To bardzo przemyślany projekt. Od marca uruchamiamy stałą przestrzeń szkoleniową na Stadionie Narodowym. Nie event, nie konferencję raz w roku, tylko regularną pracę. Minimum dwa razy w tygodniu szkolenia w małych grupach, maksymalnie po 20 osób. Pracujemy warsztatowo, na realnych przypadkach, bez „przeklikiwania” slajdów. Chcemy, żeby agent wychodził z konkretnymi umiejętnościami, a nie tylko z notatkami.
Jakie tematy będą tam dominować?
– Życie indywidualne, grupy zamknięte, majątek dla małego i średniego biznesu, a także chcemy pokazać i nauczyć agentów, jak obsłużyć klientów, którzy z segmentu SME przechodzą do ryzyk korporacyjnych. To często jest bariera psychologiczna dla agenta. My chcemy ją przełamać, dając wiedzę i praktyczne wsparcie.
To się spina z rozbudową zaplecza operacyjnego.
– Tak. Najpóźniej od kwietnia wsparcie agenta pracuje od 9.00 do 20.00. Mamy dziś 20 osób w lokalnym wsparciu i 7 w korporacyjnym. To realna infrastruktura, która ma pomagać agentom w codziennej pracy.
Chciałabym wrócić do sieci Dobry Agent. Jaką rolę odgrywa ona w całej tej układance?
– Bardzo konkretną. Sieć Dobry Agent to dla nas realny model biznesowy. Dziś mamy ok. 160 punktów i planujemy zamknąć rok powyżej 200. Ale nie zależy nam na szybkim mnożeniu placówek. Najpierw relacja, jasne zasady współpracy i przygotowanie kompetencyjne. Dopiero potem branding. Dzięki temu ten model jest stabilny i bezpieczny dla obu stron.
W sieci coraz częściej pojawia się też temat sukcesji.
– I to jest bardzo dobry sygnał. Mamy pierwsze przekazania punktów agent–agent. Pomagamy w wycenie, pilnujemy uczciwości całego procesu, czasem występujemy jako gwarant. Starsi agenci chcą odpocząć, technologia bywa wyzwaniem, czasem dochodzą kwestie zdrowotne. To naturalne i lepiej to uporządkować, niż udawać, że problemu nie ma.
25-lecie ASF Premium świętujecie z rozmachem. Jednym z najbardziej widocznych elementów są samochody. Skąd taki pomysł?
– Bo chcieliśmy zrobić coś, co będzie realne i zapamiętane. Konkurs jubileuszowy startuje od 1 maja do 30 kwietnia przyszłego roku. Łącznie przewidzieliśmy 100 nagród, podzielonych na cztery grupy po 25, tak żeby szansę mieli nie tylko najwięksi, ale cała sieć. Główna nagroda to 25 samochodów osobowych na własność. Nie leasing, nie wynajem, tylko samochód, który zostaje u agenta.
To dziś rzadkość na rynku.
– Właśnie dlatego. Przez lata nagrody były coraz bardziej „symboliczne”. My chcieliśmy wrócić do momentu, w którym nagroda faktycznie coś zmienia. Samochód to nie tylko prestiż, ale też realne narzędzie pracy i sygnał, że doceniamy długofalowe zaangażowanie, a nie jednorazowy wynik.
Ten stabilny rozwój został też ostatnio zauważony na zewnątrz – ASF Premium znalazło się w gronie laureatów rankingu Diamenty Forbes.
– Tak, to dla nas bardzo ważne wyróżnienie – zwłaszcza że Diamenty Forbes przyznawane są firmom, które w ostatnich latach rozwijały się dynamicznie i stabilnie finansowo. Traktujemy to jako potwierdzenie, że droga, którą wybraliśmy – czyli rozwój organiczny, oparty na relacjach z agentami i realnym wzroście biznesu – po prostu działa. To także zasługa całej naszej sieci agentów, bo ten wynik jest efektem wspólnej pracy.
Na koniec: jednym zdaniem, czym będzie ten rok dla ASF i dla rynku?
– Rynek dalej będzie się konsolidował, a my będziemy rosnąć organicznie. Nie dlatego, że dajemy najwięcej na start, tylko dlatego, że coraz więcej agentów chce budować stabilny i przewidywalny biznes, a nie tylko szybki wynik.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
