Rozmowa z Michałem Kanarkiewiczem, strategiem biznesowym i popularyzatorem szachów
Aleksandra E. Wysocka: – Na eventach ubezpieczeniowych w tym roku królują szachownice. Skąd ten zwrot ku strategii na żywo? Dlaczego to właśnie nasza branża tak dobrze współgra z Twoim podejściem?
Michał Kanarkiewicz: – Myślę, że branża ubezpieczeniowa odnalazła w szachach swoje odbicie. Tu i tu chodzi o przewidywanie ryzyka, planowanie kilku ruchów naprzód i analizę konsekwencji decyzji. Ubezpieczyciele mówią mi wprost: „Potrzebujemy myślenia strategicznego, nie tylko operacyjnego”. A szachy są jego najczystszą formą.
W dodatku nie prowadzę swoich wystąpień według sztywnego szablonu – zawsze dopasowuję narrację w power speechu czy podczas warsztatów do strategii konkretnej firmy. Raz rozmawiamy o rekrutacji agentów, innym razem o mocnym finiszu roku albo o tym, jak zbudować przewagę na kolejne lata.
Twoje wystąpienia nie są klasyczną prezentacją. Co w nich najbardziej przyciąga ludzi z ubezpieczeń?
– To, że strategia przestaje być teorią, tylko staje się emocją. Najpierw opowiadam o myśleniu jak szachista, a potem uczestnicy przechodzą do symultany – seansu jednoczesnej gry ze mną. W grupach po sześć, osiem osób debatują nad ruchem, mierzą się z presją czasu i… z własnym sposobem decydowania.
Nagle widać, kto analizuje, kto improwizuje, kto ryzykuje. A ja przechodzę między stolikami i widzę, jak ludzie z branży ubezpieczeniowej wciągają się w to bez reszty. Po jednym z takich wystąpień 200 osób oceniło je średnio na 4,72/5. Ale najważniejsze dzieje się potem – odbywają się rozmowy o tym, jak to myślenie „na kilka ruchów naprzód” przenieść do codziennej pracy.
Branża żyje czwartym kwartałem. Czy da się myśleć strategicznie, gdy wszystko kręci się wokół domknięcia planu?
– Da się, ale trzeba zmienić perspektywę. W szachach rzadko można wygrać genialnym ruchem na ostatniej prostej, jeśli wcześniej przez całą partię tylko broniło się pozycji. Przewaga powstaje krok po kroku. W biznesie to maraton, który powinien zaczynać się nie w listopadzie, ale w styczniu… i to dwa lata wcześniej. Bo wtedy naprawdę widzisz szachownicę szerzej. Wiele firm gra tylko na „szybki remis” – dowieźć wynik, zamknąć przypis. Ale jeśli nie budujesz pozycji wcześniej, zostajesz w miejscu.
Czyli mniej „dopchnąć”, więcej „zbudować”?
– Dokładnie. Trzeba grać na dwóch zegarach: taktycznym i strategicznym. Ten pierwszy to codzienne wyniki, drugi – długofalowa przewaga. W szachach mówimy o middlegame, czyli środkowej fazie partii, w której buduje się pozycję pod końcówkę. W ubezpieczeniach to ten moment, kiedy firma inwestuje w ludzi, w procesy, w technologie – zanim jeszcze zacznie się walka o ostatni kwartalny punkt procentowy.
Wspomniałeś o kwestionowaniu status quo. To mocne słowa wobec branży, która z natury ceni stabilność.
– I dlatego o tym mówię. Wysokie pozycje rynkowe często usypiają. Firmy wpadają w pułapkę powtarzalności. W szachach nazywamy to „grą schematem”. Działa, ale zwykle tylko do momentu, gdy przeciwnik nie zagra czegoś nieoczywistego.
W ubezpieczeniach jest podobnie. Produkty są do siebie bardzo zbliżone, więc przewaga zwykle nie rodzi się z samej oferty, tylko z odwagi myślenia inaczej – czyli istoty myślenia strategicznego. Z podważania tego, co „zawsze działało”. Strategicznie nie chodzi o naprawianie słabości – bo słabość naprawiona o 10% wciąż pozostaje słabością – tylko o wzmocnienie mocnych stron o 1%. To ten 1% robi różnicę między dobrym lub bardzo dobrym a wybitnym.
A co jest tym 1% dla ubezpieczycieli?
– Myślenie relacyjne. Ubezpieczeniowcy są wyjątkowi, bo potrafią planować kilka ruchów naprzód… w relacji z klientem. To ich przewaga nad bankowością czy technologią. W IT liczy się niezawodność, w bankowości – procedury. A w ubezpieczeniach najważniejsze jest zaufanie.
Ubezpieczyciele potrafią przewidzieć emocje klienta. To ich „szachowe DNA”: planowanie relacji jak partii, w której nie chodzi o jeden ruch, tylko o całą sekwencję współpracy.
A jak przełożyć inspirację z eventu na realne zmiany w zespole?
– Po wystąpieniu bardzo często pracuję z klientami warsztatowo nad procesem wdrożeniowym: zadanie online dla uczestników przed, warsztat na żywo dla 16 osób, potem zadania pomostowe i omówienia w trakcie sesji follow-up online. Dopiero wtedy wiedza staje się umiejętnością. Ludzie nie tylko pamiętają emocje z symultany – potrafią użyć tej strategii w rozmowie z agentem, klientem czy przy decyzji taryfowej.
Twoje trzy przewagi, które najczęściej decydują o wygranej?
– Po pierwsze: myślenie strategiczne. Po drugie: połączenie wizji z egzekucją, co jest rzadko spotykane. Wielu planuje świetnie, ale nie dowozi. Albo na odwrót: ma wyzwania w wizjonerstwie, ale potrafi dowozić. Łączę oba tryby. Po trzecie: myślenie z perspektywy klienta. Zawsze zadaję sobie pytanie: jak moja propozycja wygląda z jego strony stołu? To skraca drogę do „tak”.
Osiem lat w branży, ponad 100 tys. uczestników Twoich wystąpień i szkoleń. Co z tej perspektywy najbardziej Cię nauczyło pokory?
– Czarne łabędzie. Pandemia, wojna w Ukrainie – zjawiska, które potrafią w jeden dzień wywrócić szachownicę. Nikt nie zna przyszłości, jesteśmy więc w stanie tylko planować najlepsze możliwe ruchy i mieć świadomość, że rzeczywistość i tak zagra po swojemu. Dlatego ubezpieczeniowcy są mi tak bliscy – oni wiedzą, że świata nie da się kontrolować, ale można się na niego przygotować. I to właśnie jest esencja strategii.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
