XXVIII Kongres Brokerów w Mikołajkach odbył się w momencie, gdy rynek brokerski stawał przed jednymi z najważniejszych wyzwań od wielu lat. Konsolidacja, nowe technologie, cyberzagrożenia, zdrowie oraz zmieniające się oczekiwania klientów tworzą nowe otoczenie biznesowe, w którym brokerzy odgrywają coraz większą rolę.

Skalę znaczenia brokerów pokazały dane przedstawione podczas otwarcia przez Piotra Wrzesińskiego, wiceprezesa Polskiej Izby Ubezpieczeń. Brokerzy odpowiadają już za 22% składki w ubezpieczeniach majątkowych. W grupach 8 i 10 ich udział sięga niemal jednej trzeciej rynku. Wartość składki brokerskiej w majątku wynosi ok. 14,5 mld zł. Dodatkowo brokerzy odpowiadają za ok. 4 mld zł składki w grupowych ubezpieczeniach na życie oraz programach emerytalnych.

Konsolidacja zmienia reguły gry

Dr hab. Marcin Kawiński, prof. SGH, zastępca Rzecznika Finansowego, przypominał, że rynek ubezpieczeniowy ma naturalną tendencję do koncentracji. Wraz ze wzrostem siły największych podmiotów rośnie znaczenie decyzji podejmowanych przez brokerów oraz ich wpływ na funkcjonowanie całego sektora.

Globalny wymiar tych zmian przedstawiła prof. dr hab. Katarzyna Malinowska. Jak wskazywała, dziesięć największych grup brokerskich kontroluje już ok. 70% światowego rynku brokerskiego, a czterech największych graczy posiada ok. 65% udziałów. W ciągu ostatnich czternastu lat liczba przejęć brokerskich na świecie podwoiła się.

Za tym trendem stoją rosnące koszty compliance, wymogi regulacyjne, inwestycje technologiczne oraz potrzeba budowania wyspecjalizowanych kompetencji analitycznych. Duże organizacje zyskują przewagę dzięki automatyzacji procesów, dostępowi do danych oraz możliwości obsługi klientów prowadzących działalność na wielu rynkach jednocześnie.

Mali brokerzy na rozdrożu

Wielu właścicieli kancelarii brokerskich mierzy się dziś z wyzwaniami sukcesji, rosnącymi kosztami działalności oraz koniecznością inwestowania w technologie i kompetencje specjalistyczne. W takich warunkach sprzedaż firmy większemu podmiotowi staje się dla części przedsiębiorców naturalnym scenariuszem.

Jednocześnie coraz większą rolę w procesach konsolidacyjnych odgrywa kapitał międzynarodowych funduszy inwestycyjnych. To właśnie tutaj pojawia się jedno z najważniejszych pytań dla środowiska brokerskiego. Jak zachować pozycję brokera jako niezależnego eksperta reprezentującego interes klienta w strukturach zarządzanych przez inwestorów oczekujących określonej stopy zwrotu?

Z drugiej strony mniejsze kancelarie nadal dysponują przewagami, których trudno szukać w dużych organizacjach. Specjalizacja branżowa, bliskie relacje z klientami, szybkość działania i znajomość lokalnych rynków pozostają istotnym źródłem przewagi konkurencyjnej. Przyszłość rynku prawdopodobnie będzie należała zarówno do dużych grup brokerskich, jak i wyspecjalizowanych kancelarii oferujących unikatową wartość doradczą.

Odporność biznesu nowym językiem rynku

Drugim ważnym tematem Kongresu była odporność organizacji na kryzysy. Debata PZU „Czarny łabędź nie pyta o zgodę. Odporność polskiego biznesu w epoce wstrząsu” pokazała zmianę sposobu myślenia o zarządzaniu ryzykiem.

Coraz większe znaczenie zyskuje zdolność przedsiębiorstw do szybkiego powrotu do działania po wystąpieniu kryzysu. W efekcie brokerzy coraz częściej uczestniczą w rozmowach dotyczących ciągłości działania, cyberbezpieczeństwa, odporności operacyjnej czy zarządzania kryzysowego.

Uzupełnieniem tej dyskusji była prezentacja „Pogodowy armagedon czy nowa rzeczywistość? InterRisk o ubezpieczeniach wobec zmian klimatu”. Wystąpienie pokazało, że ryzyka klimatyczne przestają być scenariuszami analizowanymi w perspektywie kolejnych dekad, a stają się elementem codziennej praktyki biznesowej i ubezpieczeniowej. Coraz częstsze ekstremalne zjawiska pogodowe wpływają zarówno na szkodowość, jak i na sposób oceny ryzyka oraz konstrukcję programów ubezpieczeniowych.

To kierunek, który wykracza poza tradycyjne rozumienie pośrednictwa ubezpieczeniowego. Klienci oczekują dziś partnerów pomagających identyfikować i rozumieć ryzyka związane z klimatem, technologią, geopolityką czy cyberbezpieczeństwem, a nie wyłącznie organizować ochronę ubezpieczeniową.

Cyber i AI w praktyce

W ten trend wpisywały się wydarzenia przygotowane przez ERGO Hestię poświęcone ryzykom cybernetycznym. Jednym z najciekawszych punktów programu była prezentacja Huberta Rutkowskiego dotycząca wykorzystania sztucznej inteligencji w underwritingu. Wystąpienie pokazywało konkretne zastosowania AI w analizie danych i ocenie ryzyka, unikając typowych dla tego tematu ogólników.

Wniosek był prosty: technologia zwiększa efektywność procesów underwritingowych, natomiast odpowiedzialność za ocenę ryzyka pozostaje po stronie ekspertów. W świecie opartym na danych coraz większego znaczenia nabiera jakość informacji dostarczanych przez klientów i brokerów.

Życie i zdrowie coraz bliżej biznesu

Na tle poprzednich edycji Kongresu wyraźnie wzrosła obecność tematów zdrowotnych i życiowych. Debata o ubezpieczeniach grupowych organizowana przez Vienna Life pokazała, że rynek coraz częściej koncentruje się na adekwatności ochrony oraz rzeczywistych potrzebach pracowników. Unum zaprosiło uczestników do rozmowy o profilaktyce i zdrowym stylu życia. Z kolei LUX MED i PZU Zdrowie umożliwiały wykonanie badań oraz konsultacji zdrowotnych.

Dużym zainteresowaniem cieszyli się fizjoterapeuci LUX MED, którzy oferowali uczestnikom praktyczne wsparcie. Był to dobry przykład zmiany zachodzącej na rynku zdrowotnym, gdzie coraz większą rolę odgrywa profilaktyka i zarządzanie zdrowiem.

Fair Play testem codziennej współpracy

Drugiego dnia Kongresu tradycyjnie wręczono nagrody Fair Play. Brokerzy przyznali najważniejsze wyróżnienia Unum Życie w kategorii ubezpieczeń na życie oraz ERGO Hestii za ubezpieczenia majątkowe i osobowe.

Dodatkowe statuetki otrzymały Unum za ubezpieczenia ochronne na życie, LUX MED za ubezpieczenia zdrowotne oraz Warta za ubezpieczenia od ognia i innych zdarzeń losowych. ERGO Hestia zwyciężyła również w kategoriach ubezpieczeń pojazdów lądowych, odpowiedzialności cywilnej oraz kredytu i gwarancji.

Barometr zmian

W kongresie uczestniczyło 995 osób, w tym ok. 425 brokerów, 338 przedstawicieli towarzystw, 69 reprezentantów firm okołorynkowych oraz 62 obserwatorów.

Odświeżona formuła wydarzenia sprawdziła się dobrze. Aplikacja kongresowa ułatwiała poruszanie się po programie, a koncentracja większości części merytorycznej w głównej sali poprawiła komfort uczestników.

Najważniejsze pozostają jednak wnioski. XXVIII Kongres Brokerów pokazał rynek, który szybko się profesjonalizuje i specjalizuje. Rosną znaczenie danych, technologii i kompetencji eksperckich. Trwa konsolidacja. Zmieniają się oczekiwania klientów. Jednocześnie zaufanie, relacje i jakość doradztwa pozostają fundamentem zawodu brokera.

To właśnie od umiejętności połączenia tych dwóch światów będzie zależeć przyszła pozycja brokerów na rynku, chociaż czasem przypomina to łączenie ognia z wodą.

Aleksandra E. Wysocka