Niech się dzieje wola nieba, z nią się zawsze zgadzać trzeba – to słowa rejenta Milczka z Fredrowskiej Zemsty. A jeśli ktoś woli literaturę naszych południowych sąsiadów, to Jaroslav Hašek w Przygodach dobrego wojaka Szwejka pisał: Jak tam było, tak tam było, zawsze jakoś było. Jeszcze nigdy tak nie było, żeby jakoś nie było.

Powyższe dwa cytaty są moją odpowiedzią na pytanie o kluczowe biznesowe wnioski z mijającego roku oraz na co stawiam w nadchodzącym. I nie jest to wcale odpowiedź wymijająca. Bo rzeczywiście mam takie podejście.

Kilka lat temu usilnie pracowałem nad zaleceniem od mojego ówczesnego mentora, Bernarda Frugi (polecam tego youtube’owicza), by spłaszczać sinusoidę emocji. Cokolwiek by się wokół mnie nie działo, odbierałem to bardzo emocjonalnie. Albo drobne w gruncie rzeczy sukcesy wynosiły moje pozytywne emocje na orbitę, albo – również drobne w gruncie rzeczy – niepowodzenia dołowały mnie na tydzień.

O wiele łatwiej się żyje, gdy nie dajemy się zewnętrznym czynnikom rozhuśtywać emocjonalnie. Gdy o naszych reakcjach decydujemy sami, na zimno. Gdy zewnętrze warunki nie mają większego wpływu na nasze poczucie własnej wartości oraz to, co robimy, a w zasadzie czy robimy to, co trzeba, czy nie.

Dlatego moja rada na każdy czas – nieważne, czy kryzysowy, czy prosperity – to zachowanie nieustającej pogody ducha. Ona przyda się zawsze. Pozwoli spokojniej podejść do wyzwań nadchodzących dni. A doświadczenia każdego, kto żyje na tym „łez padole” dłużej niż 15 lat, wskazują, że co kilka, maksymalnie co kilkanaście lat mamy poważny kryzys. I skoro daliśmy radę „czarnemu łabędziowi” (vide książka Nassima Taleba Czarny łabędź. Jak nieprzewidywalne zdarzenia rządzą naszym życiem), jakim była inwazja wiadomego wirusa z 2019 r., to damy radę wszystkiemu.

Jak uzyskać pogodę ducha?

Myślę, że to zagadnienie dotyka każdego z nas inaczej. Z pewnością nie jestem najwłaściwszą osobą, aby cokolwiek tu doradzać. Właściwszy będzie coach czy mentor, jeśli skupiasz się na patrzeniu w przyszłość. A jeśli na twoją obecną sytuację zbyt duży wpływ mają „sprawy z przeszłości”, to polecam rozmowę z psychologiem lub psychoterapeutą.     

To, co mogę zarekomendować, to ciągłe inwestowanie w siebie. I jest to mój wniosek nie z roku 2022, ale sprzed wielu lat. I jest on ciągle (i z pewnością będzie) aktualny.

Inwestowanie w siebie to szlifowanie swoich obecnych kompetencji i nabywanie nowych. Takich, które są potrzebne w dużej liczbie istotnych zakresów życia. Co więc będzie zawsze na topie? Na pewno przywództwo. Liderzy potrzebni są w każdej sferze. A skoro przywództwo, to również skuteczna komunikacja. Skuteczna, czyli taka, która sprawia, że „rzeczy się dzieją”, że odbiorca przyjął to, co chcieliśmy mu przekazać, zrozumiał dokładnie tak, jak chcieliśmy przekazać, i podejmuje dokładnie te działania, które chcieliśmy, aby podjął.

Dlatego 12 lat spędziłem w klubach Toastmasters International. Polecam tę organizację. Pozwala naprawdę mocno się rozwinąć, i to nie tylko w zakresie przemawiania publicznego, ale przede wszystkim właśnie w zakresie przywództwa. Dlatego też moje półki uginają się od książek poświęconych tej tematyce. Dlatego też oglądam wartościowe kanały na YouTube i słucham właściwych podcastów. Korzystam z pomocy mentorów i coachów.

Umiejętność sprzedaży

Drugą niesłychanie ważną kompetencją, która będzie potrzebna zawsze (ze względu na naturę ludzi), jest sprzedaż. Jeśli potrafisz sprzedawać, zawsze znajdziesz miejsce na rynku pracy. Jeśli z jakiegoś powodu będziesz poszukiwać pracy, umiejętność sprzedaży zagwarantuje ci, że szybko „sprzedasz siebie” nowemu pracodawcy i wynegocjujesz atrakcyjne warunki.

Zawsze polecam negocjować bardzo wysokie prowizje od sprzedaży kosztem zmniejszenia podstawy. Pracodawcy będą temu przychylniejsi, a jeśli naprawdę dobrze sprzedajesz, to wyjdziesz na swoje. Swego czasu pracowałem (co prawda B2B, ale jakby etat, bo dla tylko jednego klienta) na zerowej podstawie, a i tak zarabiałem bardzo dobrze.

Moje więc wnioski z mijającego roku i polecenia na zbliżający się rok? Są takie jak zawsze, niezależnie od daty, w której padają takie pytania. Jesteś największym kapitałem, jaki masz. Nieustannie inwestuj w swój własny rozwój. To się opłaci, kiedy na rynku panuje hossa, a uratuje cię, gdy nastanie bessa.

Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska

Kiedy już myśleliśmy, że lata 2020 i 2021 będą najbardziej szalonym czasem, nastał rok 2022. Moje przemyślenia i wnioski biznesowe z niego to też kluczowe punkty do realizacji na przyszły – 2023 rok.

Od lat namawiam zaprzyjaźnionych agentów oraz multiagentów, których szkolę, by nie ograniczali zasięgu działania tylko do swojej miejscowości. I wreszcie przyszedł czas na mnie, by także się w ten sposób otworzyć. Możliwe nawet, że koszmar wielu agentów, jakim jest konkurowanie z directem, za chwilę będzie też trudną sytuacją i dla drugiej strony.

Zdobycie kompetencji do pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych przez internet nie jest łatwe, ale jest możliwe. I tak samo jak direct „podbierał klientów” agentom, tak teraz mogę sobie wyobrazić sytuację, w której duża multiagencja, z dobrą siatką sprzedaży w całej Polsce i ze sprawnym procesem zdalnej sprzedaży, uruchamia własny kanał direct.

Wracając do mojej „odrobionej lekcji”. Właśnie rozpoczynam współpracę ze szwajcarskimi i niemieckimi multiagentami. Bo skoro uczę multiagentów w Polsce, że mogą pozyskiwać klientów z całego kraju, to tak samo mogę pozyskiwać leady ubezpieczeniowe – na całym świecie.

Pokolenie Z wchodzi na rynek konsumentów

Zacznijmy od definicji z Wikipedii: Pokolenie Z (ang. Generation Z), in. zoomerzy, generacja Z, Post-Millennials, pokolenie internetowe – pokolenie ludzi urodzonych po roku 1995 do roku 2012, dopiero wkraczających na rynek pracy. Według większości źródeł to pokolenie urodzonych po 1995 r. Nazywane jest również „generacją multitasking”, „cichym pokoleniem”, „Generation V”, „Generation C”. Są to pierwsi ludzie dorastający we w pełni scyfryzowanym społeczeństwie.

Klienci reprezentujący pokolenie Z wchodzą na rynek pracy. Stają się też powoli konsumentami ubezpieczeniowymi. Oni naprawdę szukają informacji o ubezpieczeniach i innych produktach tylko w sieci. Dla nich to normalne. 

Artur Roguski w Nowym marketingu pisał o odpływie młodych użytkowników z Facebooka (Meta) oraz o tym, że pokolenie Z traktuje TikTok jak telewizję. Ostatnio rozmawiałem z młodszą od siebie koleżanką, która wprost mówiła, że przepisu na nowy rodzaj dania z makaronem nie szukała na YouTube czy w Google. Szukała go na TikToku.

TikTokizacja treści

Krótka, łatwa do przyswojenia treść w postaci wideo na TikToku ma wpływ też na nas i naszych klientów. Oducza nas konsumpcji długich form. Nie uciekniemy od tego, że uwaga naszych odbiorców docelowych jest właśnie tam. Na pewno będę testował też ten kanał komunikacji, pozyskując leady ubezpieczeniowe.

Delegowanie, automatyzacja, wykorzystanie CRM

W jednej z ankiet pytałem agentów i multiagentów, z czego korzystają przy zbieraniu danych klientów i planowaniu spotkań. Aż 61% badanych odpowiedziało, że jeszcze korzysta z kalendarza książkowego, 28% że ma wszystko w komputerze, 8% wskazało CRM.

Jako cel dla „człowieka dzielącego się wiedzą” postawiłem sobie na 2023 r. pokazywanie zalet programów CRM oraz tego, jak korzystam z tego typu rozwiązań. Pierwszym krokiem w tę stronę było przygotowanie porównania programów CRM dla branży ubezpieczeniowej.

Kilka zadań związanych z pozyskiwaniem klientów, leadów ubezpieczeniowych, publikowaniem treści w ramach content marketingu na pewno będę delegował. Już teraz natomiast automatyzuję wszystkie powtarzalne czynności. Od przekazania leada ubezpieczeniowego do agenta, przez powiadomienie klienta o numerze kontaktowym do agenta czy też edukacji potencjalnych klientów o korzyściach płynących z ubezpieczenia, z wykorzystaniem e-mail marketingu.

Marcin Kowalik
marcinkowalik.online

Minęło niemal 91% roku 2022. Wszystko, co przemija, wprawia człowieka w pewien rodzaj zadumy, choć może lepiej nazwać to refleksją. Czy mogłem zrobić coś lepiej? Czy gdybym mógł przeżyć to jeszcze raz, podjąłbym te same decyzje? Czy jest przyszłość dla branży ubezpieczeniowej?

Ostatnie trzy lata to czas, kiedy świat wywrócił się do góry nogami. To, na czym dotychczas staliśmy pewnie, stało się śliskie. To, co było znane, zmieniło się nie do poznania. Pewniak, za którego dałbyś sobie kiedyś uciąć rękę, zrobiłby z ciebie dzisiaj jednorękiego. Niepewność była odmieniana przez wszystkie przypadki. Zmiana, która nastąpiła, była dla wielu bolesna.

Ale już okrzepliśmy w tej nowej rzeczywistości, urządziliśmy się w niej i zaczynamy mieć śmiałe widoki na przyszłość. Skupmy się na pozytywnych wnioskach i planach na kolejny rok!

Nowa odporność i polisa na zawsze

Pierwszym i największym pozytywem jest kryzysoodporność branży ubezpieczeniowej. Rynek kredytów hipotecznych jest załamany, a rynek obrotu nieruchomościami leży. Wiele branż traci. Restauracje są pełne tylko w weekendy, a w tygodniu świecą coraz większymi pustkami.

Tymczasem – co jest niesamowite, ale trzeba to sobie uświadomić – produkty finansowe, którymi my się zajmujemy, to nie są nasi towarzysze tylko w czasach hossy. Są nimi również w czasie niepewności, w czasie kryzysu, bessy, wojny, epidemii i inflacji. W każdym czasie. Właśnie tak. I nasi klienci to rozumieją!

W czasach niepewności ludzie nadal umierają, a ich rodziny potrzebują wówczas wsparcia finansowego. Gdy jest kryzys, ludzie chorują tak samo, jak gdy go nie ma, a wtedy potrzebują pieniędzy jak nigdy dotąd. W czasie bessy zdarzą się wypadki, których konsekwencje będą wymagały ogromnych nakładów finansowych. Za granicą wojna, a u nas ludzie dożywają do emerytury i chcą odcinać kupony od dobrze przeżytego życia. W czasie epidemii dzieci będą szły na studia, co wiąże się z kosztami, których wcześniej nie było. I to nie kto inny, tylko my im dajemy to wsparcie! Pieniądze w kluczowych momentach życia. Finansowanie zarówno trudnych, jak i pięknych chwil.

Jedyną różnicą między czasami prosperity a dzisiejszą dekoniunkturą jest większe wahanie klienta, czy podjąć decyzję o rozpoczęciu płacenia składek za ubezpieczenie. Czy zwiększyć swoje zaangażowanie w polisę, poszerzyć jej zakres, zmienić charakter na bardziej inwestycyjny, a może podwyższyć i urealnić sumy ubezpieczenia?

Tu przeszkadza nam inflacja i ogólna atmosfera paniki, ale gdy tylko przezwyciężymy te obiekcje, przyjrzymy się faktom, a nie opiniom, wtedy stworzymy kolejny plan, zabezpieczający następną rodzinę. Ta polisa ma już być z nimi w każdych czasach. I tych mglistych, mrocznych, i tych tęczowych, z latającymi jednorożcami.

Aby stworzyć zgrany zespół

Drugim wnioskiem, który wyciągam z tego roku, jest to, że warto inwestować w rozwój w każdych czasach, a mądrzejsze pracowanie po prostu się opłaca. Chcemy zwiększyć obroty, co oznacza, że nasze kontakty z klientami się intensyfikują. Większą liczbę spraw trzeba sprawnie i skutecznie realizować. Dlatego przestaliśmy być jednoosobową działalnością Zosi-Samosi. Zrekrutowałem i wdrożyłem do pracy ekipę, która dzisiaj odpowiada za coraz lepszą obsługę naszych klientów. Łącznie ze mną jest nas siedmioro, a wciąż widzę przestrzeń na dodatkowe trzy osoby w nowym roku.

Oczywiście gdyby samo pozatrudnianie ludzi zmieniło nas w świetnie zorganizowaną firmę, byłoby to łatwe. Ale tak nie jest, bo więcej osób to inna organizacja pracy. Tworzenie procedur, procesów, list zadań, wzorów, standardów, delegowanie czynności i odpowiedzialności czy sposobów raportowania. Cały czas to doskonalimy.

Biuro jest otwarte od godz. 7 do 19 każdego dnia. W każdym tygodniu rozmawiamy, co działa dobrze, a co należy poprawić. Dlaczego popełniamy błędy i jak ich uniknąć w przyszłości. Jesteśmy dla siebie krytyczni, ale wszystko w imię nagrody, jaką będzie perfekcyjnie działająca organizacja w przyszłym roku. Do tego ideału dążymy, aby nasi klienci mogli na nas zawsze liczyć.

Efekt synergii

Wniosek numer trzy to skupienie się bardziej niż kiedykolwiek na obsłudze obecnych polis i bycie bliżej naszych klientów niż kiedykolwiek dotychczas. Chcę, aby service excellence nie był tylko pięknym hasłem czy pustym frazesem. Wypełnimy go bogatą treścią. Będziemy się kontaktować z naszymi klientami częściej. Nie tylko w rocznicę polisy czy raz na dwa lata, jak nakazuje minimalny standard obsługi.

Z każdym szczerze porozmawiamy na temat zakresu jego umowy oraz o adekwatności sum ubezpieczenia w polisach. Jest to ważne, bo kupione kiedyś produkty niekoniecznie muszą przystawać do dzisiejszej, zupełnie innej sytuacji. Wiele mogło się zmienić. Ślub, rozwód, narodziny dziecka czy jego wejście w dorosłość. Zmiana pracy, awans czy założenie firmy. Zakup nieruchomości, wzięcie kredytu lub spłata dotychczasowych zobowiązań. Polisa ma pasować do obecnego życia, a nie być taką, jak była od zawsze.

Ktoś mógł kupić sumę ubezpieczenia 300 tys. zł, bo wydawał 5000 zł miesięcznie, a chciał zabezpieczenie na pięć lat. Okazuje się, że dzisiaj wydaje już 10 tys. zł, więc zabezpieczenie skurczyło się o połowę, bo nie zostało urealnione.

Jedna rzecz to zmieniające się i ewoluujące życie naszych klientów, ale przecież zmiany nie dotyczą tylko ich. Będziemy ich aktywnie informować o wszystkim, co zmieniło się u nas. O nowych możliwościach, innowacyjnych produktach ubezpieczeniowych i ich lepszym działaniu, po połączeniu ich z instrumentami używanymi przez inne branże.

Pomożemy im zaoszczędzić czas i pieniądze, bo będą mogli załatwić dużo więcej spraw w jednym miejscu. Ten efekt synergii będzie możliwy dzięki współpracom, jakie mamy z branżą nieruchomości, podatkami, finansowaniem przedsięwzięć na kredyt lub dotacją oraz usługami prawnymi.

Przede wszystkim praktyka

Wniosek czwarty to większe wykorzystanie umów emerytalnych ze zwolnieniami z podatku. Według badań, większość Polaków albo ma bardzo małe rezerwy finansowe, albo nie ma ich wcale. Osoby z oszczędnościami stanowią mniejszość. Naszą wizją jest przeciwdziałanie temu złemu trendowi, a co za tym idzie, znacznie większe uproduktowienie klientów.

Ideałem będzie, gdy każdy będzie posiadał umowę emerytalną, a na niej oszczędności. Lata lecą i prędzej czy później te pieniądze będą potrzebne. Skupimy się na umowach bez kagańca, czyli z dobrowolnymi wpłatami, bez nakazanej wysokości czy częstotliwości wpłat, praktycznie bezkosztowych i z pełnym dostępem do kapitału, gdy zajdzie taka potrzeba.

Wniosek numer pięć to rozwój osobisty. Stojąc w miejscu, gdy inni idą do przodu, cofasz się. Dużo czasu w 2023 r. poświęcę na doskonalenie swoich umiejętności, poprawę warsztatu, kontakty z osobami, które mogą mnie nauczyć czegoś nowego lub rzucić światło na to, co już znam. Chodzi o praktykę, która efektywnie przerodzi się w nowe pomysły, a z nimi dotrę do kolejnych prospektów, by następnie mogli się stać moimi klientami.

Planów jest sporo. Napisać kolejną książkę, a może dwie. Nagrać cykl szkoleń online, dzięki którym agenci z całej Polski mogliby osiągnąć wyższy poziom doradztwa. Usprawnić angielski do takiego stopnia, abym mógł swobodnie rozmawiać z obcokrajowcami, a w efekcie dać kilka wykładów w tym języku na arenie międzynarodowej. Zadbać o swój wizerunek i profesjonalnie prowadzić media społecznościowe. Praca, praca, praca…

To wszystko jest bez sensu, jeżeli człowiek się tym nie cieszy! Dlatego – osiągnąć w końcu dzięki tym wszystkim działaniom jak najwięcej szczęścia! Mieć czas dla siebie i spełniać się w pracy. Spędzać efektywnie czas z rodziną i bliskimi. Podróżować. Oddawać się swoim pasjom i hobby. Nagradzać się za dobrze zrobioną robotę. Być nie tylko agentem, doradcą i dyrektorem, ale także, a może przede wszystkim, mężem i ojcem.

Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej Allianz
www.PawelFSkotnicki.pl