Agent codziennie zauważa finansowe skutki chorób, wypadków i utraty dochodu. Klient częściej widzi remont, nowy samochód, szkolną wyprawkę i wakacje, które można przeżyć już teraz.
Ta różnica perspektyw jest jednym z najważniejszych wyzwań w rozmowie o ubezpieczeniach.
Im dłużej pracujemy w branży, tym bardziej oczywiste wydaje się nam, że ochrona życia, zdrowia i dochodu stanowi fundament bezpieczeństwa rodziny. Klient nie ma jednak naszego doświadczenia. Ubezpieczenie jest dla niego jedną z wielu decyzji finansowych, a jego efekty pozostają niewidoczne, dopóki nie wydarzy się coś złego.
Nic dziwnego, że pierwszeństwo zyskują wydatki przynoszące natychmiastową i widoczną korzyść. Wakacje dają wspomnienia, remont poprawia codzienny komfort, a nowy sprzęt sprawia dziecku radość. Polisa chroni przyszłość, która może wydawać się odległa i mało realna.
Klient może rozumieć, że powinien uporządkować ubezpieczenia, a mimo to odkładać tę decyzję podobnie jak badania profilaktyczne, stworzenie poduszki finansowej czy sporządzenie testamentu. Nie musi to świadczyć o braku odpowiedzialności. Powodem bywa przeciążenie codziennymi sprawami, niepewność albo przekonanie, że temat jest zbyt skomplikowany.
Nie sprzedawaj strachu
Jedna rozmowa sprzedażowa rzadko wystarcza, aby zmienić sposób myślenia o ryzyku. Świadomość buduje się stopniowo, dzięki obecności agenta, dzieleniu się wiedzą i wracaniu do potrzeb klienta w odpowiednim momencie.
Nie chodzi przy tym o nieustanne przypominanie o chorobach, wypadkach i finansowych konsekwencjach nieszczęścia. Znacznie ważniejsze jest pokazanie związku między ochroną a tym, co klient już uznaje za wartościowe. Może to być stabilność rodziny, edukacja dzieci, dalsze prowadzenie firmy albo utrzymanie dotychczasowego poziomu życia.
Wtedy polisa przestaje być kolejnym wydatkiem konkurującym z bieżącymi potrzebami. Staje się sposobem zabezpieczenia konkretnych ludzi, planów i zobowiązań.
Zacznij od życia klienta
Rolą agenta nie jest doprowadzenie klienta do miejsca, w którym sami chcielibyśmy go widzieć. Trzeba najpierw sprawdzić, gdzie znajduje się dzisiaj. Zanim przedstawimy rozwiązanie, warto poznać jego cele, wartości, obawy oraz odpowiedzialność, jaką ponosi za rodzinę lub biznes.
Z mojego doświadczenia wynika, że klienci chętniej podejmują decyzję, kiedy rozumieją jej sens i potrafią odnieść ją do własnej sytuacji. Rozmowa staje się wtedy mniej presyjna, a bardziej uważna.
Agent nie oczekuje, że klient natychmiast przyjmie jego zawodową perspektywę. Pomaga mu zobaczyć to, czego sam jeszcze nie dostrzega.
Właśnie w taki sposób powstaje świadoma decyzja, a nie tylko podpis pod wnioskiem.
Anna Wolska
certyfikowana ekspertka ds. ubezpieczeń indywidualnych
agentka MDRT
