Jak zmienia się sposób zarządzania sieciami sprzedaży

0
393

Pandemia wymusiła na towarzystwach ubezpieczeniowych, małych i dużych multiagencjach i agentach wiele zmian w obszarze dystrybucji ubezpieczeń i obsługi klienta. W Berg System zaobserwowaliśmy, że największe wyzwania, z jakimi borykają się nasi klienci, dotyczą jednak kwestii zarządzania zespołami sprzedażowymi.

Praca zdalna zweryfikowała, które metody zarządzania działają w warunkach zamknięcia, a które nie.

Tradycyjne narzędzia odłożone na bok

Właściciele multiagencji, menedżerowie średniego i wyższego szczebla mieli trudne początki w nowej rzeczywistości. Na bok musiały odejść narzędzia miękkie, tj. spotkania, lunche biznesowe i budowanie bezpośrednich relacji. W wielu przypadkach pozostawała wiara, że handlowcy sami wiedzą, co mają robić, żeby było dobrze.

Z drugiej strony do wykorzystania były narzędzia twarde: wyniki sprzedażowe, wskaźniki szkodowości czy odnowień na portfelu klientów.

Tyle że menedżerowie nadal pracują na wielu bazach i spędzają wiele godzin na zbieraniu danych z różnych systemów, klejąc z nich niezrozumiałe excele, a nie na tym powinna skupiać się ich praca – zauważa Marcin Konopka, prezes zarządu Berg System.

W najlepszym przypadku robią to za nich asystentki. Niestety wciąż ciężko z tej masy danych w prosty i szybki sposób wyciągnąć wnioski. Kluczowe decyzje więc się przeciągają albo podejmowane są na szybko, z ryzykiem wystąpienia jakiegoś błędu.

Interesują nas dane, wskaźniki, parametry

Patrząc na to, jak świat sobie radzi z podobnymi problemami, trzymamy się stanowiska, że branża ubezpieczeniowa, tak samo jak każda inna dziedzina życia, musi opierać się na danych. Nie da się tego uniknąć. Wskaźniki otaczają nas już zewsząd. Ale żeby były one przydatne, muszą być zbierane w jednym miejscu, najlepiej z dostępem online dla wybranych użytkowników.

Przykładem firmy skrupulatnie zbierającej różnego rodzaju informacje jest Google. Gigant na każdym kroku monitoruje zachowania swoich klientów, dzięki czemu jest w stanie dopasować wyszukiwania w przeglądarce do potrzeb użytkowników.

Innym, wręcz prozaicznym przykładem jest trener piłkarski. Dzisiaj każdy piłkarz grający mecz ma podpięte w koszulce specjalne urządzenie mierzące jego aktywność, zmęczenie i inne parametry życiowe. Na tej podstawie trener może podejmować trafniejsze decyzje co do jednostek treningowych czy lepiej dobierać piłkarzy do składu. Co więcej, lekarze na podstawie zebranych podczas treningów i meczów danych są w stanie określić prawdopodobieństwo odniesienia kontuzji przez gracza.

My sami również często mamy na ręku smartwatcha, który monitoruje nasz sen, liczy kroki. A wszystko to z ciekawości. Interesują nas dane i wskaźniki o nas samych, bo dają nam odpowiedź na pytanie, co możemy poprawić. Jak np. zmiana stylu naszego żywienia czy większa aktywność sportowa może wpłynąć na nasze zdrowie i samopoczucie.

To samo odnosi się do zarządzania sieciami sprzedaży. Dogłębna analiza wielu różnorodnych danych ma kluczowe znaczenie dla świadomego i skutecznego działania – czy to w obszarze zarządzania zespołem, czy w sterowaniu procesami sprzedaży.

Marcin Konopka

Narzędzia dla świata ubezpieczeń

W Berg System tworzymy rozwiązania dla takich potrzeb. Mamy wiedzę, doświadczenie i technologię. Możemy inspirować do tego, co można w danym towarzystwie ubezpieczeniowym czy multiagencji i agencji wdrożyć. Wsłuchujemy się też w problemy innych i działamy według potrzeb. To pozwala tworzyć dla każdego klienta wartościowe narzędzie, z którego będzie korzystał i czerpał wartość – zapewnia Marcin Konopka.

Berg System to nie tylko CRM do zarządzania klientami i polisami, ale również narzędzia do zarządzania sieciami sprzedaży. Projektując Panel Managera, mieliśmy na uwadze jego pracę. Zależało nam na tym, aby na jednym ekranie każdego urządzenia miał on dostęp do całej podległej sieci sprzedaży wraz z najważniejszymi na dany moment wskaźnikami pracy (np. realizacja planu sprzedażowego, wskaźnik odnowień, szkodowości czy dynamiki sprzedaży albo inne, które są dla niego priorytetowe). Naszym celem jest to, aby menedżer czy dyrektor sprzedaży mógł łatwo i szybko przeanalizować dane i na ich podstawie udzielać rad swoim zespołom, nie tracąc czasu na ich zbieranie.

Menedżer ma podgląd pod kartotekę danego oddziału. A nawet może zagłębić się do poziomu karty pojedynczego agenta. Na jednym widoku widzi jego osobiste wskaźniki pracy oraz oznaczenia (czerwone, zielone) sugerujące, czy dany wskaźnik jest poprawny, czy należy nad nim pracować.

Wszystko to jest proste i szybkie. I właśnie w prostocie i intuicyjności widzimy najwięcej korzyści dla menedżerów i dyrektorów. Oni posiadają doświadczenie i wiedzę, ale bez dostępu do danych na wyciągnięcie ręki mają zamazany obraz pracy danego oddziału. Dodatkowo, jeśli wszystkie informacje mają upchane w Excelu, pojawia się u nich szum informacyjny i przesyt danych.

Przed nami nowa rzeczywistość, w której będziemy łączyć narzędzia miękkie i narzędzia twarde. Odpowiednio przygotowany menedżer to nie ten, który godzinami zbiera dane, ale ten, który w każdym momencie ma do nich dostęp i przy ich pomocy jest w stanie podejmować skuteczne decyzje i udzielać rekomendacji sieciom sprzedaży.

– Na szczęście coraz częściej obserwujemy, że multiagencje świadome ilości danych, jakie zbierają, i ich mocy sprzedażowej coraz chętniej decydują się na wykorzystanie w codziennej pracy rynkowych systemów wspierających sprzedaż. Ten trend będzie według nas rósł – podsumowuje prezes Berg System.