Odbywasz dobre spotkanie z potencjalnym klientem. Rozmawiacie o ochronie rodziny, zdrowia i majątku. Klient słucha, zadaje pytania, a na pożegnanie obiecuje, że wróci z decyzją.
Zanim jednak to zrobi, wpisuje twoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę. Chce sprawdzić, komu ma powierzyć bezpieczeństwo swoje i bliskich.
Właśnie wtedy spotkanie przenosi się do internetu, choć ciebie już przy nim nie ma. To, co klient zobaczy, może potwierdzić wrażenie profesjonalizmu albo zasiać wątpliwość. Brak jakiegokolwiek śladu, nieaktualne dane, przypadkowe posty i opuszczona strona potrafią osłabić zaufanie zbudowane podczas rozmowy.
Internet nie zastępuje uścisku dłoni
Wielu doświadczonych agentów opiera biznes na relacjach, poleceniach i lokalnej rozpoznawalności. Obawiają się, że wejście do świata cyfrowego oznacza krzykliwe reklamy, automatyczne wiadomości i komunikację pozbawioną ludzkiej twarzy. To zrozumiałe obawy. Sieć rzeczywiście pełna jest generycznych treści, które obiecują najtańszą polisę w kilka minut, ale niewiele mówią o jakości analizy potrzeb i obsługi po sprzedaży.
Nie oznacza to jednak, że trzeba oddać pole porównywarkom i bezosobowym profilom. Dobrze prowadzona strona, profil na LinkedIn czy newsletter mogą być przedłużeniem gabinetu. Nie zastępują osobistej rozmowy, lecz przygotowują do niej klienta. Pokazują, w czym się specjalizujesz, jak myślisz o ochronie i czy potrafisz wyjaśnić trudne kwestie prostym językiem.
Pokaż człowieka, nie katalog produktów
Cyfrowa obecność agenta powinna odpowiadać na trzy pytania klienta: kim jesteś, komu pomagasz i dlaczego można ci zaufać. Sama lista produktów nie wystarczy. Podobnie jak zdjęcie w garniturze i deklaracja wieloletniego doświadczenia. Wiarygodność budują konkretne porady, autentyczne komentarze, odpowiedzi na pytania i konsekwentny sposób komunikacji.
Klient nie kupuje tabeli limitów ani zestawu definicji z ogólnych warunków ubezpieczenia. Kupuje obietnicę, że w trudnej sytuacji nie zostanie sam. Dlatego w internecie także powinien spotkać doradcę, a nie automat sprzedażowy. Technologia może wskazać mu drogę do twojego biura, ale decyzję nadal podejmie na podstawie zaufania.
Nie musisz zostać influencerem. Musisz natomiast zadbać, aby cyfrowy obraz twojej pracy nie przeczył temu, co klient zobaczył przy stole. Najlepsza obecność online nie tworzy nowej osobowości. Pokazuje tę samą osobę w innym miejscu.
Kluczowe wnioski
Klient często weryfikuje agenta w internecie już po osobistym spotkaniu. Strona i profile społecznościowe powinny wzmacniać zaufanie, pokazywać specjalizację oraz sposób pracy. Technologia ma wspierać relację, a nie udawać relację.
Maciej Ziegler
konsultant marketingowy, mentor, mówca publiczny
