Czynniki środowiskowe w biznesie są tematem przewodnim konferencji, która odbędzie się 21 czerwca w trybie online. Patronem medialnym wydarzenia organizowanego przez V Financial Conferences jest „Gazeta Ubezpieczeniowa”.
Wśród zagadnień poruszanych podczas konferencji znajdą się kwestie związane z ESG i wpływem tego typu czynników na stabilność krajowego sektora ubezpieczeń. Prowadzący opowiedzą również, jak zmiany klimatyczne wpływają na ocenę ryzyka biznesowego.
Prelegentami konferencji będą: Dagmara Wieczorek-Bartczak, zastępca przewodniczącego Komisji Nadzoru Finansowego odpowiedzialna w Urzędzie KNF za sektor ubezpieczeń, oraz Adam H. Pustelnik, dyrektor Departamentu Ryzyka Ubezpieczeń PGE S.A.
Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej potwierdził w dwóch interpretacjach, że pośrednik zapewniający przedsiębiorcom naprawy powypadkowe aut przez niezależne warsztaty samochodowe może odliczyć całość wydatków z nimi związanych – informuje „Dziennik Gazeta Prawna”.
Obie interpretacje (jedna odnosiła się do CIT, a druga do VAT) dotyczyły spółki zarządzającej flotami samochodowymi, która w ramach swoich usług chciałaby też oferować naprawy powypadkowe z ubezpieczeń komunikacyjnych jako cesjonariusz. Firma miała jednak wątpliwości, czy w związku z tym będzie mogła odliczyć cały VAT z faktur wystawianych przez warsztaty samochodowe za naprawy powypadkowe aut klientów oraz zaliczyć do kosztów uzyskania przychodu całość wydatku netto na naprawę tych pojazdów.
Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej odpowiedział twierdząco na oba pytania spółki. Wskazał, że będzie jej przysługiwało odliczenie 100% VAT, gdyż nie będzie miało do niej zastosowania ograniczenie do 50% wynikające z art. 86a ustawy o VAT. Dodał też, że w tej sytuacji fakt, iż za naprawę samochodów częściowo zapłaci zakład ubezpieczeń, jest bez znaczenia. Z kolei w drugiej interpretacji dyrektor KIS wskazał, że do spółki nie będzie miało zastosowania ograniczenie z art. 16 ust. 1 pkt 51 ustawy o CIT, które nie pozwala odliczyć 25% poniesionych wydatków z tytułu kosztów używania samochodu osobowego, wykorzystywanego do celów mieszanych (biznesowo-prywatnych). Zaznaczył, że firma jest podmiotem zarządzającym flotą klientów i to oni używają aut, a nie ona. Dlatego wspomniany limit nie ma zastosowania.
Interpretacje indywidualne dyrektora KIS: z 28 kwietnia 2021 r., sygn. 0111-KDIB1-2.4010.106.2021.4.AK oraz z 7 maja 2021 r., sygn. 0111-KDIB3- -1.4012.93.2021.5.ICZ.
Więcej: „Dziennik Gazeta Prawna” z 20 maja, Małgorzata Kwiatkowska „Łukasz Zalewski „Pośrednictwo przy likwidacji szkód z pełnym odliczeniem”: https://edgp.gazetaprawna.pl/e-wydanie/57966,2…
Pierwsze trzy miesiące 2021 roku były udanym okresem dla Grupy Generali. Szczególnym powodem do dumy ubezpieczyciela były jego osiągnięcia w zakresie wyniku operacyjnego oraz wyniku netto.
– Grupa zamknęła pierwszy kwartał 2021 r. znakomitymi wynikami zgodnymi z założonymi celami, potwierdzającymi skuteczność strategii „Generali 2021” – stwierdził Cristiano Borean, CFO Grupy Generali. Zaznaczył, że firma pozostaje jedną z najsolidniejszych w branży ubezpieczeniowej, z „doskonałą pozycją kapitałową”.
Wysokie zyski w trudnym otoczeniu
Skonsolidowany zysk operacyjny grupy za I kwartał tego roku wyniósł 1,61 mld euro. Rok wcześniej uplasował się on na poziomie 1,45 mld euro, co oznacza wzrost o 11% r/r. Reuters zwrócił uwagę, że osiągnięty rezultat był wyższy od konsensu oczekiwań analityków, wynoszącego 1,5 mld euro. Podobna sytuacja miała miejsce w przypadku zysku netto w kwocie 802 mln zł przewyższającej oczekiwania analityków. Tegoroczny zysk netto był ponad siedmiokrotnie wyższy od rezultatu sprzed 12 miesięcy, wynoszącego 113 mln euro. Warto jednak pamiętać, że ogromny wpływ na wyniki za pierwsze trzy miesiące 2020 r. miały m.in. znaczące utraty wartości inwestycji oraz koszty nadzwyczajnego międzynarodowego funduszu na rzecz Covid-19, wynoszący 100 mln euro.
– Silny wzrost wyniku operacyjnego i zysku netto pokazuje, że grupa nadal skutecznie działa w kontekście makroekonomicznym, w którym wciąż panuje niepewność związana z pandemią – zaznaczył Cristiano Borean.
Mocny skok nowej sprzedaży w życiówce
Z kolei przypis składki brutto sięgnął 19,71 mld euro, wobec 19,16 mld euro na koniec marca 2020 r. (+4,2% r/r). Wzrost sprzedaży uzyskany przez Generali był zasługą zarówno rozwoju sektora ubezpieczeń na życie, jak i ożywienia w biznesie majątkowym i osobowym. Pierwszy z nich wypracował 12,83 mld euro składek brutto (+5,5% r/r). Marża nowej działalności uplasowała się na poziomie 4,44% (+0,4 pp. r/r), a wartość nowej działalności (NBV) wzrosła do 552 mln euro (+24,5%). Ubezpieczenia majątkowe i osobowe wzrosły zaś o 1,9% do kwoty 6,88 mld euro. Powodem do dumy biznesu non-life Generali był spadek wskaźnika mieszanego o 1,4 pp. r/r do poziomu 88%. Grupa Generali utrzymała solidną pozycję kapitałową, notując współczynnik wypłacalności na poziomie 234%.
Co po pandemii?
Ubezpieczyciel oczekuje, że w 2021 r. w wyniku powszechności szczepień nastąpi ożywienie gospodarki światowej, które będzie miało pozytywny wpływ na cały sektor ubezpieczeniowy. Choć popyt na produkty życiowe rośnie, to nie będzie zbyt wysoki, gdyż gospodarstwa domowe nadal zachowują ostrożność zarówno pod względem inwestycji, jak i konsumpcji. Natomiast składki w sektorze majątkowym i osobowym będą rosnąć w wyższym tempie niż przed pandemią.
W związku z tym Generali potwierdziło, że będzie kontynuować strategię równoważenia portfela życiowego w celu dalszego wzmocnienia rentowności oraz efektywniejszej alokacji kapitału. W biznesie non-life celem grupy jest utrzymanie wzrostowego trendu przychodów ze składek, w połączeniu z wysoką rentownością na dojrzałych rynkach ubezpieczeniowych, na których jest obecna, przy jednoczesnym wzmocnieniu pozycji na rynkach o dużym potencjale wzrostu poprzez rozszerzenie obecności i oferty.
Firma SAS potwierdziła dostępność platformy SAS Viya w środowisku Amazon Web Services i Google Cloud oraz zapowiedziała, że wsparcie dla Red Hat OpenShift pojawi się jeszcze w tym roku. W ramach strategicznego partnerstwa podpisanego w 2020 roku z firmą Microsoft, platforma SAS Viya jest też dostępna na Microsoft Azure.
Analitycy rynku przewidują znaczny wzrost wdrożeń chmury publicznej na potrzeby oprogramowania big data i analityki (BDA). Jak wynika z raportu IDC „Worldwide Big Data and Analytics Software Forecast, 2020–2024”, wdrożenia z zakresu chmury publicznej miały 30,5% udziału w rynku BDA w 2019 roku. Spodziewany skumulowany roczny wskaźnik wzrostu (CAGR) dla implementacji z wykorzystaniem technologii cloud computing wyniesie 23,2% do 2024 roku. CAGR dla innych metod implementacji, w tym opartych na infrastrukturze własnej firmy, to 1,2%. Organizacje, które nie otworzą się na chmurę, już niedługo mogą mieć problem z utrzymaniem przewagi konkurencyjnej.
– Analityka w chmurze jest tym, czego oczekują dziś klienci. Jesteśmy dumni z naszych wspólnych projektów z Microsoft i efektów działania SAS Viya w środowisku Azure. Oczywiście szanujemy decyzje klientów, którzy decydują się na innych dostawców chmury. Będą oni mogli korzystać z naszych rozwiązań tam, gdzie znajdują się ich dane. Pomożemy im wykorzystać potencjał poczynionych inwestycji chmurowych, aby mogli odnieść wymierne korzyści z projektów analitycznych – mówi Jay Upchurch, CIO SAS.
Biznes korzysta z analityki w chmurze
– Firmy, które przeszły cyfrową transformację, mogły przez ostatnie lata szybko dostosować się do zmieniających się realiów rynkowych. To wymagało decyzji podejmowanych w oparciu o dane. Rozszerzając wsparcie dla SAS Viya o kolejnych dostawców chmury, dajemy klientom wybór i kontrolę podczas wdrożeń najlepszych rozwiązań analitycznych wszędzie i w każdej skali w ramach całego przedsiębiorstwa – tłumaczy Bryan Harris, CTO SAS.
Wśród klientów SAS, którzy korzystają z analityki SAS w chmurze, jest m.in. producent dóbr konsumenckich Georgia Pacific. Wykorzystuje on SAS do analizy ponad biliona rekordów w ciągu jednej nocy w zakładach produkcyjnych znajdujących się w Ameryce Północnej. Firma zwiększa potencjał analityczny, wykorzystując platformę SAS Viya działającą w środowisku Amazon Web Services.
– Szukamy informacji zawartych w danych, które pomogłyby nam zmienić zachowania i procesy, co jest kluczowe w Georgia-Pacific – mówi Roshan Shah, wiceprezes Centrum Współpracy i Wsparcia w Georgia-Pacific, które pomaga wykorzystać dane i technologię do optymalizacji procesów wytwórczych. – Dzięki modelom analitycznym SAS podejmujemy szybciej lepsze decyzje, wcześniej polegaliśmy głównie na wiedzy i doświadczeniu zespołu – dodaje.
Innym klientem wykorzystującym elastyczność analityki w chmurze jest Gavilon Group, firma zajmująca się zarządzaniem towarami. – Chcąc zaspokoić oczekiwania naszych udziałowców, musimy wykorzystywać potencjał informacji zawarty w dużych zbiorach danych i kalkulacjach ryzyka w czasie rzeczywistym, a także dostosowywać się do zmiennych realiów rynkowych – mówi Tony Vojslavek, CRO Gavilon Group. – Od dawna współpracujemy z SAS. Chcąc przygotować się na przyszłość i ograniczyć zasoby oraz koszty operacyjne, dokonaliśmy migracji do środowiska SAS Cloud na platformie Azure. Decyzja o zmianie była dla nas oczywista. Do SAS przenieśliśmy wsparcie, aktualizacje serwerów oraz monitoring aplikacji. Korzystamy z nowych funkcji i ulepszeń SAS Viya – dodaje.
Więcej o doświadczeniach Georgia-Pacific i Gavilon Group dotyczących wykorzystania analityki będzie można dowiedzieć się podczas jednej z sesji SAS Global Forum.
Inteligentny chatbot pomaga ofiarom kradzieży tożsamości
W oparciu o platformę SAS Viya SAS Identity Theft Resource Center (ITRC) opracował wirtualnego asystenta, który pozwoli ofiarom kradzieży tożsamości na natychmiastowy dostęp do wsparcia i informacji.
– Postępy w pracach nad konwersacyjną sztuczną inteligencją przyczyniły się do rozwoju chatbotów i asystentów głosowych. Wdrożenia tych narzędzi znajdują zastosowanie w wielu branżach, takich jak usługi finansowe, handel detaliczny i opieka zdrowotna – mówi Saurabh Gupta, Senior Director Data and Analytics SAS. – Chatboty zintegrowane z platformą analityczną SAS Viya zapewniają możliwość korzystania z zawansowanych narzędzi w zakresie raportowania, wizualizacji, analityki i sztucznej inteligencji za pośrednictwem interfejsu sterowanego głosem – dodaje.
Pandemia napędza kradzieże tożsamości
Od 2014 roku, gdy ITRC zainicjowało usługę wsparcia, zapotrzebowanie na kontakt w czasie rzeczywistym z ofiarami oszustw stale rośnie, a 2020 rok znacznie przyczynił się do zwiększenia aktywności złodziei tożsamości i skali przestępstw w sieci.
– Odnotowaliśmy rekordowy poziom oszustw i kradzieży tożsamości w okresie pandemii, która tak niespodziewanie zmieniła nasze życie – podkreśla Eva Velasquez, CEO ITRC. – W zeszłym roku za pośrednictwem naszego centrum wsparcia pomogliśmy ponad 11 tys. osób, a na naszej stronie internetowej pojawiło się 1,1 mln unikalnych użytkowników. Liczba ludzi, którzy zetknęli się z nadużyciami i przestępstwami w sieci, jest ogromna. W nowym rozwiązaniu nie chodzi o to, aby zastąpić człowieka, ale wspierać go w niesieniu pomocy ofiarom oszustw. Inteligentny chatbot to odpowiedź na pytanie – jak komunikować się z większą liczbą osób w czasie rzeczywistym? Jak możemy szybciej dostarczać potrzebne im informacje i zaoferować wsparcie? – dodaje.
Wirtualny asystent pomaga w razie kradzieży tożsamości
ViViAN (Virtual Victim Assistance Network) to nowy chatbot ITRC będący wirtualnym asystentem w sprawach dotyczących kradzieży tożsamości. Chatboty umożliwiają ludziom interakcję z maszynami dzięki technologii przetwarzania języka naturalnego (NLP). Korzystając z reguł językowych, uczenia maszynowego i deep learning, możliwe jest interpretowanie zawiłości językowych i „urealnienie” rozmowy między człowiekiem a maszyną. Konwersacyjne AI działa w oparciu o narzędzie SAS Conversation Designer dostępne w ramach platformy SAS Viya w chmurze. Oprogramowanie zapewnia możliwość tworzenia i konfigurowania ludzkich doświadczeń konwersacyjnych i wykorzystania danych do podejmowania lepszych decyzji.
– W nieustrukturyzowanych danych tekstowych kryje się wiele spostrzeżeń na temat firm oraz ich klientów. Dotyczą one zarówno pojawiających się możliwości, jak i potencjalnych zagrożeń – wyjaśnia Saurabh Gupta. – Korzystanie z konwersacyjnej sztucznej inteligencji i przetwarzania języka naturalnego w celu wykorzystania informacji zawartych w danych może znacząco usprawnić procesy decyzyjne i pomóc budować relacje z klientami w coraz bardziej cyfrowym świecie biznesu. W przypadku ITRC oznacza to objęcie wirtualnym wsparciem większej liczby ofiar kradzieży tożsamości – dodaje.
ViViAN zaprogramowany jest tak, aby w sposób empatyczny reagować na różne scenariusze najczęściej spotykane przez doradców. Użytkownicy zaczynają od określenia problemu związanego z tożsamością, np:
Odpowiedziałem na wiadomość e-mail, której celem było wyłudzenie informacji.
Ktoś złożył wniosek o ubezpieczenie w moim imieniu.
Poprzez serię pytań i odpowiedzi ViViAN prowadzi użytkownika krok po kroku w kierunku rozwiązania problemu. Dzięki inteligentnemu chatbotowi w niektórych przypadkach można znaleźć potrzebne informacje za pośrednictwem jednego kontaktu online. W innych ViViAN jest punktem wyjścia do konwersacji z człowiekiem.
– Niektórzy ludzie wciąż będą potrzebowali kontaktu z żywym doradcą. Nasze doświadczenie zdobyte podczas pracy z ofiarami oszustw pokazuje, że możliwość uzyskania wstępnych informacji w oczekiwaniu na rozmowę z doradcą uspokaja – zaznacza Eva Velasquez. – ViViAN zapewnia początkowe wsparcie, uzupełnione później w rozmowie z człowiekiem, który może w czasie rzeczywistym śledzić sprawę i upewnić się, że ofiara kradzieży tożsamości jest na dobrej drodze do rozwiązania problemu – dodaje.
Rady nadzorcze TUZ Ubezpieczenia i Partner TUiR przedłużyły mandat Dawida Piaseckiego na stanowisku członka zarządów obu towarzystw. Przez kolejne trzy lata będzie on odpowiadać za pion sprzedaży, obsługi klienta i call center.
– Przede wszystkim chciałbym podziękować wszystkim osobom, z którymi współpracowałem w czasie minionej kadencji. Gdyby nie wsparcie ze strony moich zespołów, dyrektorów, menedżerów i licznych, wciąż bliskich mi agentów, byłoby mi znacznie trudniej. Dzięki nim wszystkim nie tylko potroiliśmy miesięczny wolumen składki, ale na dodatek zrobiliśmy to w znakomitej atmosferze – skomentował Dawid Piasecki. – Szczególne podziękowanie chciałbym skierować do kolegów z zarządów i członków obu rad nadzorczych. Zaufali mi, akceptowali moje plany i czasem niekonwencjonalne działania, dzięki czemu mogłem zrealizować moje pomysły z pożytkiem dla obu firm – dodał.
Zadowolenia z kolejnej kadencji Dawida Piaseckiego do obu zarządów nie kryje Piotr Zadrożny, prezes obu towarzystw.
– Bardzo doceniam dotychczasową pracę Dawida i jego niekwestionowany wkład w dynamiczny rozwój TUZ Ubezpieczenia. Myślę, że agenci też się cieszą, bo Dawid przez wielu z nich postrzegany jest jako osoba wyjątkowa i głęboka zaangażowana w rozwiązywanie ich problemów – podkreślił.
Dawid Piasecki od lat bardzo blisko współpracuje z agentami. To on był pomysłodawcą i inicjatorem rozpoczętej w pierwszych tygodniach pandemii akcji TUZ Ubezpieczenia zatytułowanej „Pełny Pakiet Pomocy dla Agenta”. Celem przedsięwzięcia było wsparcie małych lub średnich pośredników pozbawionych silnego zaplecza finansowo-organizacyjnego w najtrudniejszym dla nich okresie.
Dawid Piasecki ukończył studia Executive Master of Business Administration (MBA) w Instytucie Nauk Ekonomicznych PAN, ma również dyplomy Politechniki Koszalińskiej, Wojskowej Akademii Technicznej i Politechniki Warszawskiej. Ukończył także studia „Executive Management” na IEDC – Bled School of Management w Słowenii.
Przed przyjściem do TUZ Ubezpieczenia pracował między innymi w takich firmach, jak Compensa, HDI-Asekuracja, Proama, Generali.
– Często mówię, że najważniejsi są ludzie. Udało nam się zbudować w TUZ naprawdę ciekawy i zaangażowany zespół sprzedażowy, pewnie zmierzający do celu, którym jest pół miliarda przypisu składki w 2023 roku – mówi Dawid Piasecki.
Zacznę od krótkiego przykładu z życia. – Dzień dobry, panie Arturze, nazywam się Jan Kowalski i dzwonię do pana z rekomendacji pana przyjaciela, żeby porozmawiać o pana finansowej przyszłości – usłyszałem kilka lat temu w słuchawce telefonu.
Ponieważ wszyscy przyjaciele wiedzieli, że moimi finansami zajmuje się jeden z tychże, zapytałem:
– Świetnie, chętnie porozmawiam, tylko proszę o imię tej osoby, bo chciałbym jej… podziękować.
– To zastanawiające, bo widzi pan, są dwa powody, dla których coś takiego mogło się wydarzyć. Pierwszy: nie ma żadnej rekomendacji od przyjaciela. Znalazł pan mój numer w sieci, ale próbuje się pan jakoś uwiarygodnić. Takie oszustwo „na wnuczka”. Druga możliwość? Mój przyjaciel się pana wstydzi.
Sygnał rozłączenia się. Czy coś takiego możemy nazwać rekomendacją?
Właściwości rekomendacji
Z rekomendacją mamy do czynienia, gdy dysponujący budżetem (to bardzo ważne) potencjalny klient czeka na telefon od oferującego usługę czy produkt. Czeka, ponieważ rekomendujący już z nim rozmawiał, wybadał potrzebę i zapowiedział sprzedającego. Ale tylko w takiej sytuacji, gdy kupujący wyraził chęć rozmowy!
Prowadzą do tego dwa sposoby:
a) Kupujący wyraził swoją potrzebę lub rekomendujący dostrzegł ją samodzielnie i zapytał o nią oraz chęć jej zaspokojenia.
b) Sprzedający nakreślił rekomendującemu, „jak wyglądają jego klienci” i co mogą osiągnąć dzięki współpracy. Rekomendujący zidentyfikował wśród swoich znajomych takie osoby, skontaktował się z nimi i zaproponował rozmowę ze sprzedającym.
Warto zauważyć, że tylko w wariancie b) mamy wpływ na naszą sprzedaż. Możemy przecież zaplanować, ile rekomendacji pozyskamy w danym okresie. W wariancie a) jesteśmy zdani na los.
Wariant b), choć łatwiejszy w zaplanowaniu, bywa jednak dużo trudniejszy. Dlaczego? Ponieważ klienci nie chcą dawać rekomendacji! Zwłaszcza agentom ubezpieczeniowym.
Lekarstwo szczególnie skuteczne dla introwertyków
Wspaniałą metodą pozyskiwania rekomendacji w wariancie b), która na dodatek będzie doskonale działała u introwertyków, jest stworzona przez Billa Catesa z ReferralCoach.com metoda VIPS.
Możemy ją zastosować, gdy już dostarczymy klientowi wartość, bo osią tej metody jest pewne odwrócenie, które z pewnością każdy czytelnik dostrzeże.
Agent: Szanowny kliencie, pozwól, że zadam pytanie, co w naszej współpracy cenisz najbardziej? (Value = wartość)
Klient: Pani Paulino, najbardziej doceniam pani zaangażowanie w rozwiązanie mojego problemu. Była pani zawsze dostępna, a gdy nie odbierała pani telefonu – potem pani oddzwaniała. I wszystko mi pani na bieżąco wyjaśniała, nawet zanim zdążyłem zapytać.
Agent: Cieszy mnie ta opinia. Czy w związku z tym możemy porozmawiać o czymś, co jest dla mnie bardzo ważne? (Importance = ważność)
Tutaj korzystamy z zasady wzajemności: klient pierwszy powiedział, co było ważne dla niego, teraz więc pozwoli nam na powiedzenie, co jest ważne dla nas.
Klient: Oczywiście, proszę mówić!
Agent: Czy moglibyśmy wspólnie zastanowić się (Permission to Brainstorm = pozwolenie na burzę mózgów) przez kilka minut, kto z pańskich znajomych mógłby również dostrzec takie korzyści ze współpracy ze mną?
Artur Sójka
Bardzo ważne jest, żeby odnieść się do korzyści, które klient sam wymienił, zamiast dawać do zrozumienia, że potrzebujemy rekomendacji. A jeszcze ważniejsze – podkreślić, że chodzi nam o WSPÓLNE ZASTANOWIENIE SIĘ. Często mówię klientowi w takiej sytuacji, że jeśli przez 10 min nikt nie wpadnie nam do głowy, to nie ma sprawy.
Klient (uspokojony): Dobrze, skoro mamy się tylko wspólnie zastanowić, a nie muszę dawać żadnych numerów telefonów, to w porządku.
Agent: Co w takim razie powie pan o… (Suggest Names and Categories = sugeruj nazwiska i kategorie)
W tym punkcie podsuwamy klientowi pomysły: a może żona? Brat? Szwagier? A najlepszy klient? A dostawca? A firma, z którą kooperujecie w zakresie xyz? Możesz sypać nazwiskami jak z rękawa. Skąd je wziąć? Z LinkedIn naszego klienta, z jego strony www (często firmy chwalą się, z kim współpracują). Możesz też zgadywać, jakiego rodzaju firmy zna (konkurencja, kooperanci), i podawać szerokie kategorie. Pamiętaj jednak, że specific is terrific (im konkretniej, tym lepiej).
Ćwiczenie na koniec i dobry początek
Czy wiesz, że tylko 20% ludzi poleca cię samodzielnie? Drugie 20% nigdy tego nie zrobi, nawet gdy ich poprosisz. Tak mają i już! Natomiast 60% ludzi mogłoby cię polecać, ale tego nie robią. Z dwóch powodów: nie poprosiłeś ich o to i nie powiedziałeś, jak mają to robić.
Teraz zadzwoń do 10, może 20 swoich dobrych klientów i powiedz im to, czego się właśnie dowiedziałeś – że tylko 20% ludzi poleca cię samodzielnie itd. A następnie zapytaj: szanowny kliencie, do której z tych grup należysz?
Jeżeli powie, że do grupy 20%, którzy z zasady nie polecają, zaznacz to w CRM i nigdy już o to nie pytaj. Jeśli natomiast należy do grupy 20% ludzi, którzy polecają cię samodzielnie, lub 60%, którzy mogliby cię polecać, zapytaj: co w naszej współpracy cenisz najbardziej? A potem przeprowadź procedurę VIPS do końca i ciesz się rekomendacjami do nowych klientów, bez błagania i bez – z drugiej strony – przymuszania człowieka.
Artur Sójka trener i konsultant prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
Branża ubezpieczeniowa jak każda gałąź biznesu posiadająca swoje korzenie w sprzedaży charakteryzuje się wysoką fluktuacją kadr. Naturalne w tym wypadku wydaje się przemieszczanie zarówno pracowników liniowych, jak i menedżerów pomiędzy organizacjami. Choć powodów tego stanu rzeczy może być nieskończenie wiele, to zarówno z perspektywy pracownika, jak i organizacji, którą on opuszcza, ważne jest, w jaki sposób następuje rozstanie.
O ile w branży nastąpił wyraźny progres w zakresie onboardingu oraz employee experience, to nadal nie domaga obszar offboardingu. Specyfika funkcjonowania branży ubezpieczeniowej wydaje się tu szczególnie cierpieć. Jak wskazują badania Aberdeen, tylko 29% organizacji posiada uporządkowany plan działań offboardingowych (https://www.aberdeen.com/hcm-essentials/employee-lifecycle-offboarding/).
Czym w ogóle jest offboarding? Stanowi całokształt procesów następujących w organizacji w momencie jej opuszczenia przez pracownika lub pracowników. Nie chodzi jednak wyłącznie o tło administracyjne, ale również o kwestie bardziej złożone, takie jak transfer wiedzy, zmiana struktury organizacyjnej zespołu czy panujących w nim relacji.
O ile sankcjonowanie działań stricte administracyjnych w rozbudowanych organizacjach jest opanowane do perfekcji, o tyle na polu elementów wspomnianych powyżej z reguły dochodzi do potknięć.
Chaos
Sytuację „zmiany barw” przez współpracownika zapewne niejednokrotnie przeżył każdy. Jeśli jest to pracownik liniowy, zmiana struktury zespołu będzie wymagała zaangażowania przynajmniej ze strony przełożonego. Jeżeli sprawa dotyczy pracownika liniowego będącego liderem na swoim stanowisku, zmiana będzie wymagała większego zaangażowania również ze strony byłych współpracowników tego samego szczebla.
W wypadku specjalistów oraz menedżerów scenariusz istotnie się komplikuje. Lista osób zaangażowanych w stabilizację sytuacji wyraźnie pęcznieje, a to rodzi chaos. Dlaczego? Otóż z reguły nagle uporządkowane ramy zakresu obowiązków przekładających się na określoną organizację pracy (w tym czas, miejsce i sposób realizowania wyznaczonych działań) otrzymują dodatkowy bagaż. Im bardziej nagle to następuje, tym trudniej zachować wypracowany rytm.
Co więcej, spontanicznie rozdzielenie obowiązków pomiędzy współpracowników często rodzi z ich strony opór. Przekłada się to nie tylko na spadek efektywności zespołu w krótkiej perspektywie, ale sprzyja także rozmyciu odpowiedzialności za dodatkowe zadania. W tle następują działania administracyjne, które również niosą ze sobą napięcia.
Marcin Leśniewski
Atmosfera
Jeśli o napięciach mowa, należy skupić się na przełożeniu zaistniałej sytuacji na poziom morale w zespole. Oczywiste jest to, że przyczyny rozstania z pracownikiem mogą być różne i bez wątpienia wpłyną na echo, które powstanie wśród załogi. Na ewentualne następstwa trzeba reagować możliwie zawczasu.
Z reguły to nie samo odejście ze struktur (niezależnie od jego przyczyny) powoduje napięcia w zespole, ale pojawiają się one z powodu dociążenia dodatkowymi obowiązkami czy też chaosu organizacyjnego.
Inny problem to często brak przygotowanego wcześniej planu pracy na wypadek utraty jednego z członków zespołu, a tym samym wkładu, jaki wnosił w jego funkcjonowanie. Taki stan rzeczy nie tylko wpłynie na pogorszenie efektywności pracy, ale także na spadek motywacji.
Dla zachowania morale w zespole na odpowiednim poziomie konieczna jest klarowna i natychmiastowa komunikacja dotycząca zmian. Ważne, by nie pozostawiać pola do niedopowiedzeń, bo może się to przełożyć na spadek zaufania do pracodawcy.
Do zobaczenia
Niezwykle istotne jest, w jaki sposób żegnamy się z pracownikiem opuszczającym struktury organizacji. W dobie intensywnych działań employer brandingowych to właśnie on staje się mimowolnym ambasadorem firmy. To, w jaki sposób zapamięta swoje ostatnie chwile w poprzednim miejscu, z dużym prawdopodobieństwem przełoży się na sposób postrzegania byłego pracodawcy.
Warto więc zadbać o dobre wspomnienia, tak by procedury administracyjne, w większości dotyczące głównie zwrotu narzędzi używanych w pracy, nie przesłoniły całości.
Moment rozstania z pracownikiem jest demonizowany i przypina mu się łatę wydarzenia wręcz traumatycznego. Owszem, są sytuacje, w których rozstanie następuje w wyniku występku jednej ze stron i wiąże się z tym potężny ładunek emocjonalny. Jednakże praktyka wskazuje, że tego typu zjawiska stanowią margines.
Warto także zwrócić uwagę, że w warunkach dynamicznego przepływu kadr zdarzają się sytuacje powrotów, nawet po kilku latach przerwy, w szeregi opuszczonej wcześniej organizacji. Tacy pracownicy wnoszą wówczas dodatkową wiedzę i doświadczenie, cenne dla pracodawcy. Dobrze jest więc stworzyć rozwiązania porządkujące rozstanie z pracownikiem nie tylko w ujęciu czysto formalnym.
Czas odczarować ten moment i uwolnić tę sytuację od negatywnych skojarzeń. Stagnacja w tym zakresie jest niekorzystna dla obu stron.
Solaris wygrał przetarg na dostawę autobusów dla Madrytu i Barcelony, korzystając z finansowego wsparcia Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych i Santander Bank Polska. Wartość pierwszego kontraktu wynosi 68,6 mln euro, natomiast drugiego – 10,4 mln euro.
Kontrakt opiewa na dostawę 250 pojazdów napędzanych gazem CNG dla przedsiębiorstwa EMT, obsługującego komunikację miejską w hiszpańskiej stolicy. Rok wcześniej Solaris zwyciężył w przetargu na 30 pojazdów dla Barcelony. W obu przypadkach firma stawała do rywalizacji z innymi producentami, korzystając ze wsparcia finansowego KUKE i Santander Bank Polska.
– Solaris jest doskonale rozpoznawalną marką nie tylko w naszym kraju, startuje i wygrywa w przetargach w całej Europie, stając się coraz bardziej znaczącym polskim eksporterem. W KUKE wypracowaliśmy rozwiązanie zapewniające zabezpieczenia kontraktów eksportowych spółki, które wymagają często gwarancji wystawianych przez banki lokalne. Wtedy KUKE przejmuje ryzyko od tych instytucji. W przypadku umów na dostawy autobusów Solarisa do Madrytu i Barcelony zastosowaliśmy takie rozwiązanie wspólnie z Grupą Santander – podkreśla Kinga Zychowicz z Departamentu Ubezpieczeń i Współpracy Międzynarodowej KUKE.
– Gwarancje bankowe są ważnym elementem w działalności Solarisa. Przy współpracy z KUKE przyznaliśmy naszemu klientowi linię gwarancyjną odpowiadającą jego zaawansowanym potrzebom. Cieszymy się, że mogliśmy połączyć siły z KUKE oraz wykorzystać doświadczenie i silną pozycję rynkową banków Grupy Santander zarówno w Polsce, jak i Hiszpanii. Wierzymy, że jest to rozwiązanie, które z powodzeniem będziemy stosować na wielu innych rynkach eksportowych naszych klientów – dodaje Jacek Moćko, trade finance manager Santander Bank Polska.
W 2020 r. KUKE wsparła swoimi gwarancjami 62 projekty eksportowe o wartości ponad 5 mld zł. Łączna suma udzielonych gwarancji rośnie w ostatnich latach. W 2019 r. wyniosła 395 mln zł, a rok później – pomimo pandemii – 460 mln zł.
Z powodu punktów karnych za wykroczenia drogowe brytyjscy kierowcy płacą łącznie o 159 milionów funtów drożej za swoje ubezpieczenia – wynika z najnowszego raportu Compare the Market. Z sondażu przeprowadzonego przez Porówneo wynika, że ponad połowa ankietowanych właścicieli aut popiera ideę, według której kierowca jeżdżący bezpiecznie mógł mniej zapłacić za polisę.
– Firmy ubezpieczeniowe biorą pod uwagę nie same punkty, ale rodzaj i liczbę wykroczeń drogowych. Jeżeli są one poważne, jest ich dużo lub powtarzają się – kierowca drożej płaci za ubezpieczenie – wyjaśnia Wojciech Rabiej, prezes Porówneo. – Z badań Stowarzyszenia Brytyjskich Ubezpieczycieli (ABI) wynika, że kierowcy z punktami karnymi na koncie powodują więcej wypadków drogowych i częściej zgłaszają szkody ze swoich polis niż bardziej ostrożni użytkownicy dróg. W tym systemie dobrzy kierowcy nie „zrzucają się” na tych niefrasobliwych – dodaje.
Najnowsze analizy Compare the Market pokazują, że w Wielkiej Brytanii zgromadzenie 3 punktów karnych ma niewielki wpływ na cenę polisy, jednak już 6 i więcej jest dużo bardziej kosztowne. W pierwszym przypadku cena ubezpieczenia wzrasta ze średniej składki 700 funtów do 705 funtów. Z kolei w drugim przypadku, tj. między trzy a sześć punktów karnych, średnia składka rośnie do 937 funtów. Pokazuje to, że ubezpieczyciele traktują kierowców z dwoma wykroczeniami drogowymi na koncie jako bardziej ryzykownych niż tych z jednym wykroczeniem. Przy kolejnych punktach karnych cena rośnie, sięgając średniej składki 1009 funtów dla tych, którzy zgromadzili 12 punktów karnych. Po przekroczeniu tego pułapu w Wielkiej Brytanii odbierane jest prawo jazdy.
Brytyjscy ubezpieczyciele dzielą wykroczenia drogowe w zależności od realnego wpływu na ryzyko spowodowania wypadku. I tak przekroczenie prędkości nie jest traktowane tak surowo jak jazda po alkoholu. Z kolei wykroczenie, które miało miejsce trzy miesiące temu, będzie miało większy wpływ na ubezpieczeniową składkę niż to, które wydarzyło się przed dwoma i pół roku. Firmy ubezpieczeniowe wezmą również pod uwagę mandat i punkty karne za rozmowę przez trzymany w ręku telefon.
Brytyjscy kierowcy są prawnie zobowiązani do informowania ubezpieczycieli o liczbie punktów karnych na swoim koncie. Ukrywając te informacje, kierowca ryzykuje, że jego polisa zostanie uznana za nieważną – co pociąga za sobą ryzyko kolejnych punktów karnych oraz sankcje za jazdę nieubezpieczonym autem. Próba ukrycia historii punktów traktowana jest również jako złożenie fałszywego oświadczenia i może prowadzić do problemów przy zgłoszeniu szkody. W skrajnych przypadkach ubezpieczyciel może nawet odmówić wypłaty.
Większość badanych „za”
W końcu minionego roku Porówneo przeprowadziło sondaż w którym zapytało polskich kierowców o opinię na temat powiązania punktów karnych z ceną ubezpieczenia auta. Blisko 55% ankietowanych właścicieli pojazdów poparło ideę udostępniania zakładom informacji o punktach i uwzględniania jej przy wyliczaniu składki za polisę. Przeciwnego zdania był co czwarty z badanych.
– Takie wyniki badań sugerują, że połowa polskich kierowców uważa, że jeździ bezpiecznie i co za tym idzie prawdopodobnie zapłaciliby mniej niż osoby popełniające wykroczenia na drodze. Z drugiej strony może niepokoić, że jeden na czterech kierowców prawdopodobnie zdaje sobie sprawę, że jeździ ryzykownie, co może przełożyć się na wyższą składkę dla niego u ubezpieczyciela – mówi Wojciech Rabiej.
Zwolennikami udostępniania ubezpieczycielom informacji o liczbie punktów karnych są głównie 30- i 40-letni mężczyźni, wywodzący się z kadry kierowniczej i pracowników umysłowych wyższego szczebla, zamieszkali w dużych miastach. W grupie przeciwników są zaś przede wszystkim osoby w wieku 60+, o wykształceniu podstawowym, zamieszkujące w północno-wschodniej Polsce, sporadycznie korzystające z internetu. Natomiast wśród 20 procent niezdecydowanych są osoby rzadko korzystające z internetu, jak również bezrobotni i osoby bez prawa jazdy.
O badaniu:
Badanie typu Omnibus przeprowadzone zostało między 6 a 12 listopada 2020 roku metodą wywiadów bezpośrednich, ze wspomaganiem komputerowym (CAPI) na ogólnopolskiej próbie losowej 1000-osobowej, reprezentatywnej dla ludności Polski w wieku 15 i więcej lat.
Twisto, fintech oferujący płatności odroczone online i offline, podpisał umowę z Comperia.pl. Dzięki porozumieniu klienci tej ostatniej uzyskają dostęp do usługi „Buy Now, Pay Later”. Płatności odroczone Twisto są już dostępne na platformie ComperiaRaty.
Płatności odroczone umożliwiają kupującemu przesunięcie płatności za zakupy nawet o kilka tygodni, bez formalności i dodatkowych kosztów. Na polskim rynku to rozwiązanie oferuje m.in. Twisto, jeden z najszybciej rosnących fintechów w Europie. Teraz do grona partnerów Twisto dołączyła Comperia.pl.
– Cieszymy się bardzo ze współpracy z tak renomowanym partnerem, jak Twisto. To jeden z liderów BNPL w naszej części Europy – komentuje Paweł Szukalski, członek zarządu Comperia.pl. – Finansowanie zakupów w modelu „kup teraz, zapłać później” będzie dobrym uzupełnieniem różnych form płatności, które oferujemy klientom e-commerce – dodaje.
– Bardzo się cieszymy, że Comperia zdecydowała się wybrać Twisto jako dostawcę odroczonych płatności, doceniając oferowane przez nas rozwiązanie – mówi Adam Miziołek, Country Manager Twisto w Polsce.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
