Rozmowa z Peterem Grudniakiem, prezesem ERGO Pro

Aleksandra E. Wysocka: – Co się zmieniło w ERGO Pro w wyjątkowym 2020 r.? Jak sobie radzi Człowiek Roku Ubezpieczeń 2019?

Peter Grudniak: – Niezwykle miłym zaskoczeniem był tytuł Człowieka Roku Ubezpieczeń 2019, jaki został mi przyznany przez Państwa redakcję. Początek roku był bardzo udany pod względem rekrutacji i sprzedaży. Dwa miesiące później świat stanął przed wielkim znakiem zapytania.

Co się dzieje? Jak dostosować się do nowej rzeczywistości? Jak zmieni się rynek w najbliższych miesiącach i latach? Wszyscy przedsiębiorcy zadawali sobie te pytania. Ale pytania to jedno, a działanie to drugie.

My staraliśmy się zrozumieć sytuację, uważaliśmy, że nie należy się jej bać. Dokonaliśmy analizy nowej rzeczywistości oraz scenariuszy dalszego jej rozwoju i bardzo szybko zareagowaliśmy, przestawiając naszą działalność w większości na formę zdalną. Rekrutacja, szkolenia, sprzedaż – wszystkie te trzy kluczowe dla nas obszary – dostosowaliśmy do nowej rzeczywistości. Dziś mogę powiedzieć, że dzięki entuzjastycznemu zaangażowaniu centrali ERGO Pro, naszych przedstawicieli oraz wsparciu, jakie otrzymalismy od partnera – ERGO Hestii, utrzymaliśmy wysoki poziom aktywności rynkowej.

Jak ocenia Pan sytuację na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce? Jakie są największe wyzwania?

– Dzisiaj w przestrzeni publicznej wiele mówi się o negatywnych skutkach pandemii i o nadchodzącym kryzysie. Jednak jestem optymistą i zawsze uważałem, że kryzysy są normalnym, stale powtarzającym się zjawiskiem rynkowym, pełniącym funkcję filtra czy selekcji, wymuszającym na podmiotach elastyczność i innowacyjność. Kryzysy są normalnym zjawiskiem, to one w dużej mierze przyczyniają się do postępu i rozwoju.

Nie należę do ludzi, którzy w sytuacjach kryzysowych przyłączają się do konduktu pogrzebowego i myślą w kategorii barier i przeszkód. Moim zdaniem obecna sytuacja może okazać się również korzystna dla ubezpieczeń. Zmienia się bowiem świadomość rzeczywistych potrzeb konsumentów i widzimy to wyraźnie. Więcej klientów do nas dzwoni, więcej pyta o możliwość zabezpieczenia zdrowia i życia swoich najbliższych. Nawet jeśli są to zapytania wstępne, to jednak jest ich więcej niż przed pandemią. To także odzwierciedlenie emocji, które towarzyszyły nam w ostatnich miesiącach.

Lęk i strach należą do najsilniejszych emocji człowieka, bezpieczeństwo i stabilność z kolei – do najsilniejszych potrzeb. Ubezpieczenia mają ogromny wpływ na pozbywanie się niepożądanego lęku i dążenie do zaspokojenia potrzeby poczucia bezpieczeństwa i stabilności. Zmianę postaw konsumentów widać również na przykładzie badań, które na zlecenie ERGO Hestii wykonała ACR Rynek i Opinia.

Dzisiaj numerem jeden na liście obaw Polaków są poważna choroba (70% wskazań) oraz brak pracy i zdolności zarobkowej (61%). Ludzi niepokoi utrata bliskich oraz tych, którzy swoją pracą zarobkową zapewniają rodzinie egzystencję. Stąd też 66% ankietowanych deklaruje, że oszczędza w związku z obawą o najbliższą przyszłość. Z kolei 46% badanych w ciągu ostatniego półrocza rozważało lub zdecydowało się na zakup polisy na życie. Innymi słowy – branża ubezpieczeniowa ma do wypełnienia znakomitą misję.

Z drugiej strony mamy także wyzwania, do których na pewno należy zmiana przyzwyczajeń. Do tej pory nasi agenci chętnie i skutecznie wykonywali swoją pracę podczas bezpośrednich spotkań z klientami. Dziś spotykają się również online, ale ta forma często nie jest wygodna dla klienta, zwłaszcza gdy dochodzi do zawarcia umowy i należy przejść dość skomplikowane procedury weryfikacyjne online.

Co uważacie za swój sukces w minionym roku, a z czym się zmagaliście?

– Tuż przed pandemią wdrożyliśmy nowy produkt – ERGO 4 – który dzięki swojej konstrukcji jest prosty do sprzedaży online. Gdy rozpoczął się lockdown, nasi przedstawiciele mogli go już oferować zdalnie. Można powiedzieć, że mieliśmy dobre wyczucie czasu.

Od samego początku epidemii naszym priorytetem było zapewnienie przedstawicielom narzędzi i odpowiednich procedur sprzedażowych. I tu sprawdziło się nasze doświadczenie oraz podejście do biznesu. Wywodzimy się z ERGO, dlatego kwestie organizacyjne oraz proceduralne mamy bardzo dobrze opanowane. W ostatnich latach inwestowaliśmy również w narzędzia IT, dlatego było nam łatwiej.

Oczywiście, musieliśmy dostosować całą naszą sprzedaż do nowej rzeczywistości, przeszkolić sieć przedstawicieli, wprowadzić nowe narzędzia komunikacyjne, rekrutacyjne, szkoleniowe. Zrobiliśmy to szybko i sprawnie, ale to zadanie zapoczątkowało proces wprowadzania kolejnych rozwiązań oraz innowacji. Teraz pracujemy nad rozwiązaniami wspierającymi rekrutację i dynamiczny rozwój sieci przedstawicieli.

Jakie macie plany na 2021 r.?

– Chcemy rosnąć, dlatego chętnie rekrutujemy i szkolimy odpowiednich ludzi w całej Polsce. Na razie nie możemy spotykać się na naszych konferencjach, Galach Primus Inter Pares, szkoleniach menedżerskich, ale doskonale odnajdujemy się również w świecie internetu. Większość szkoleń przenieśliśmy na platformy online, a nasi przedstawiciele naprawdę chętnie z nich korzystają. Zwłaszcza że nieustannie dbamy o jakość programów szkoleniowych. To jest bardzo ważna część tego biznesu. Przedstawiciele nie płacą za szkolenia, mogą zaś korzystać z ich bogatej różnorodności.

Pracujemy nad podniesieniem efektywności procesu rekrutacyjnego i wzmocnieniem wsparcia dla nowych przedstawicieli na starcie.

Wierzę, że to będzie wspaniały rok, i takiego życzę wszystkim przedstawicielom ERGO Pro, całej redakcji „Gazety Ubezpieczeniowej”, naszym partnerom biznesowym oraz wszystkim firmom działającym na rynku ubezpieczeń. Bądźmy zdrowi!

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka