Jeśli czytasz ten tekst, to prawdopodobnie jesteś w branży już jakiś czas i wiesz, że klucz do sukcesu to coś więcej niż tylko wyrobienie miesięcznego targetu. Pamiętam siebie w twojej sytuacji – wieczne poszukiwanie leadów, dążenie do domknięcia, czasem ten wewnętrzny głos, który mówił: „Musisz to sprzedać”.
Teraz jako trenerka finansowa i osoba mająca stały kontakt z twoim klientem widzę to wszystko z innej perspektywy. Wierz mi, ludzie nie chcą, żeby im sprzedawać ubezpieczenia. Oni chcą, żeby rozwiązywać ich problemy. I to jest ten drobny, ale fundamentalny detal, który zamienia przeciętnego agenta w doradcę pierwszego wyboru, takiego, którego poleca się z pełnym przekonaniem.
Jako agent ubezpieczeniowy masz w ręku narzędzia, które mogą uratować czyjeś życie finansowe. Jesteś kimś więcej niż sprzedawcą polis.
Zastanów się: Czy kiedykolwiek pomyślałaś/pomyślałeś, że klient, który przychodzi do ciebie po ubezpieczenie komunikacyjne, tak naprawdę ma problem z niepewnością i potencjalnymi kosztami po wypadku? Klient kupujący polisę na życie nie kupuje „sumy ubezpieczenia”, on kupuje spokój ducha dla swojej rodziny. Kupuje ochronę przed degradacją majątku w obliczu nieprzewidzianych zdarzeń.
Jeśli wejdziesz na spotkanie z myślą „Co ja mogę dzisiaj zaoferować?”, to działasz jak handlowiec, którego praca polega na szybkim pozyskaniu zlecenia. Jeśli natomiast myślisz: „Jaki problem tego człowieka mogę dziś wyeliminować lub znacząco zmniejszyć?”, to wchodzisz w rolę prawdziwego doradcy, który dodaje wartość. A ta różnica jest wyczuwalna od pierwszej minuty rozmowy. Ludzie nie lubią czuć, że są wciągani w proces zakupowy, chcą czuć, że wspólnie rozwiązują ważny problem.
Dogłębna diagnoza, czyli czego chcą klienci
Spotykam się z wieloma klientami, którzy zmieniają agentów. Wiesz, co jest ich głównym zarzutem? Że agent nie zadał im odpowiednich pytań. Pokazał produkt, a nie zapytał o ich historię. Często agenci skupiają się na produkcie A, B lub C, zamiast najpierw stworzyć spersonalizowany plan ochrony bazujący na realnych potrzebach. Profesjonalna diagnoza to serce twojego zawodu. Nie wystarczy zapytać, czy klient ma dom i dzieci. Musisz wiedzieć, jakie są finansowe konsekwencje tych faktów dla ich przyszłości.
Pytania, które otwierają umysł klienta, topytania o ryzyko: „Co w twoim życiu musiałoby się stać, aby twoja obecna sytuacja finansowa stanęła pod znakiem zapytania?”. To prowadzi do dyskusji o utracie dochodów, chorobie, szkodach majątkowych.
Pytania o marzenia i cele: „Jeśli miałbyś dzisiaj zniknąć, czy twoja żona/mąż mogliby zrealizować wasze wspólne plany, np. wysłanie dzieci na studia?”. To prowadzi do określenia realnej sumy ubezpieczenia na życie.
Pytania o luki: „Jaki jest największy problem finansowy, który spędza ci sen z powiek, a my jeszcze o nim nie rozmawialiśmy?”. To często ujawnia zaniedbane ubezpieczenia zdrowotne, OC w życiu prywatnym czy ochronę na wypadek poważnej choroby.
Twoja praca polega na tym, by zadawać pytania, na które klient sam sobie wcześniej nie odpowiedział. Musisz go prowadzić przez proces refleksji. Twoje rozwiązanie (polisa) przestanie być kosztem, stanie się niezbędną inwestycją w bezpieczeństwo i spokój.
Bądź pierwszym wyborem
Jeśli naprawdę koncentrujesz się na problemach, a nie na swojej prowizji, naturalnie stajesz się zaufanym ekspertem. Kluczowe przesłanie, które chcę, żebyś z tego artykułu wyniosła/wyniósł, jest takie: Stań się dla klienta pierwszym wyborem, gdy ma problem. To oznacza, że twój kontakt z klientem nie może się skończyć po opłaceniu składki.
Systematyczne przeglądy i dostosowywanie rozwiązań: Sytuacja klienta się zmienia – rodzi się dziecko, zmienia się praca, powiększa kredyt, zmieniają się ceny. Regularnie kontaktuj się (np. raz na rok) nie po to, by pozyskać kolejne zlecenie, ale by zaktualizować analizę potrzeb i upewnić się, że obecne rozwiązanie nadal skutecznie rozwiązuje problem. To jest ten moment, kiedy klienci mówią: „Mój agent sam zadzwonił, żeby sprawdzić, czy wszystko gra, a nie czekał, aż ja go poproszę”. To generuje niezwykłą lojalność!
Edukacja, nie namawianie: Dziel się wiedzą! Użyj mediów społecznościowych, biuletynu na LinkedIn czy po prostu rozmowy, aby edukować. Opowiadaj, jak działa ubezpieczenie, jakie są typy ryzyk i jakie błędy ludzie popełniają, a nie tylko co sprzedajesz. Kiedy udowodnisz, że znasz się na rzeczy i chcesz pomóc zrozumieć, co dzieje się na rynku, klient sam poprosi o pomoc, bo to ty jesteś źródłem wartościowej wiedzy.
Proaktywne działanie przy szkodach: Bądź pierwszym, do kogo klient dzwoni po szkodzie. Pomóż mu przebrnąć przez biurokrację, a nie tylko odeślij do infolinii. To, jak się zachowasz, gdy klient dzwoni zestresowany i zdezorientowany, jest testem waszej relacji.
Mechanizm poleceń i efekt domina
Gdy rozwiązujesz problemy i dbasz o klienta, uruchamiasz najpotężniejszy mechanizm marketingowy: polecenie. Klient, który poczuł się zrozumiany, zaopiekowany i zabezpieczony, nie tylko zostanie z tobą na lata, ale poczuje się zobowiązany podzielić się swoim pozytywnym doświadczeniem.
Pamiętaj, ludzie polecają tylko tych, którym ufają i którzy dostarczyli wartość w trudnym momencie. Jeśli twój klient może powiedzieć: „Mój agent nie sprzedał mi polisy, on rozwiązał problem z potencjalnym brakiem pieniędzy w razie wypadku”, to masz już wygraną.
Większe zarobki i stabilniejszy portfel nie wynikają z agresywnej sprzedaży, lecz z jakościowej obsługi i budowania relacji. Koncentracja na problemach klienta to najprostsza droga do zyskania reputacji doradcy pierwszego kontaktu, który jest polecany w ciemno. To twoja przewaga konkurencyjna – stać się tym profesjonalistą, który w pierwszej kolejności pyta: „Czego się obawiasz, jaki masz problem?”, zamiast: „Co mogę ci dziś sprzedać?”.
Joanna Łopuszyńska
edukatorka finansowa
