Powody, dla których klienci (nie) kupują grupówki

0
664

W opublikowanych po trzech kwartałach 2021 r. danych PIU podała, że Polacy otrzymali w tym czasie ponad 30 mld zł odszkodowań i świadczeń ubezpieczeniowych. To o 3% więcej niż rok wcześniej w analogicznym okresie.

W przypadku składki z ubezpieczeń na życie po trzech kwartałach 2021 r. wynosiła ona 16,6 mld zł, natomiast w odniesieniu do samych ubezpieczeń ochronnych – 6,8 mld zł. To natomiast oznacza wzrost o ponad 15% wobec roku 2020.

Większe zainteresowanie ochroną życia i zdrowia, szczególnie w pandemii, z pewnością nikogo nie zaskakuje. Wystarczy przytoczyć tu choćby fakt, iż brak pieniędzy na leczenie poważnej choroby, brak dostępu do opieki medycznej są jednymi z największych naszych obaw – jak podaje raport „Mapa ryzyka Polaków” 2021.

Braku pieniędzy na leczenie poważnej choroby boi się, według wspomnianego wyżej źródła, 80% Polaków, a ponad połowa uznaje ryzyko wystąpienia tego zdarzenia za prawdopodobne. Zresztą 7 z 10 naszych największych obaw dotyczy życia i zdrowia.

Jak zatem to sprzyjające branży i przekładające się na wzrost sprzedaży zainteresowanie posiadaniem ubezpieczenia na życie ma się do powodów, dla których cały czas część firm nie decyduje się na wdrożenie ubezpieczenia grupowego dla swoich pracowników?

Takie pytanie zadaliśmy sobie w Nationale-Nederlanden w IV kw. minionego roku, chcąc zweryfikować, czy modele zakupowe naszych klientów się zmieniły. Odpowiedzi znaleźliśmy w badaniu przeprowadzonym wśród prawie 300 firm, o różnej wielkości i z wielu branż.

Saturacja posiadania ubezpieczenia grupowego rośnie wraz ze wzrostem liczby osób zatrudnionych w danej firmie. Wśród przedsiębiorstw posiadających do 20 pracowników jedynie 57% ma ubezpieczenie, jednakże wśród firm, w których pracuje powyżej 250 pracowników, ma je aż 94%.

Równolegle sektorem, w którym najwięcej badanych przez nas firm ma programy grupowe, był sektor publiczny, a najmniej – usługi. Sektor publiczny przoduje także, jeżeli chodzi o pokrywanie składki w całości przez pracownika – taką formę finansowania deklaruje 89% przedsiębiorstw z tej grupy. Handel jest natomiast tą częścią rynku, w której składka jest najczęściej ze wszystkich sektorów pokrywana przez pracodawcę – takie rozwiązanie funkcjonuje wśród 39% firm tej branży.

Na pytanie o powody, dla których firmy decydują się na wprowadzanie programów ubezpieczeń, najczęściej pojawiającą się odpowiedzią było wskazanie na atrakcyjne elementy oferty, a następnie mówienie o tym, że jest to obecnie standardowy element oferty benefitowej dla pracowników. Zaledwie kilka procent wskazało, że ubezpieczenie pomaga utrzymać motywację pracowników. Jest to ciekawa konkluzja, bowiem pokazuje, że ubezpieczenie grupowe nie stanowi już źródła przewagi konkurencyjnej w walce o talenty i pracowników, ale jest po prostu standardem.

W każdym z analizowanych segmentów rynku firmy wskazują, że szerszy zakres oferty byłby powodem, który mógłby przekonać ich do zmiany dostawcy ubezpieczenia, sama cena natomiast wskazywana jest jedynie w 8–15% przypadków, w zależności od branży.

Firmy nieposiadające ubezpieczenia twierdziły, że główną barierą w jego zakupie jest brak zainteresowania ze strony pracowników, ale często padał też argument ich zbyt dużej rotacji.

Wraz ze wzrostem wielkości firmy rośnie również znaczenie pośredników ubezpieczeniowych, w tym brokerów, w procesie wyboru ubezpieczenia grupowego. W przypadku firm do 20 pracowników 28% przyznaje, że brokerzy pełnili kluczową rolę w procesie decyzyjnym, a w firmach posiadających powyżej 250 pracowników 43% twierdzi, że wybór ubezpieczenia zależy przede wszystkim od rekomendacji pośrednika.

Badanie pokazało także wiele innych ciekawych odpowiedzi na pytania – jakie są inne składowe procesu wyboru programu po stronie klientów, ile ofert analizują firmy podczas tego procesu oraz czego brakuje firmom w zakresie obecnie dostępnych na rynku rozwiązań.

Jeżeli są Państwo ciekawi odpowiedzi na te pytania, zapraszam na webinarium, które w pierwszej dekadzie marca zorganizujemy dla współpracujących z nami brokerów i pośredników.

Katarzyna Ciechońska
dyrektorka sprzedaży i współpracy z partnerami strategicznymi
Nationale-Nederlanden