Wyzwania codziennego brokerskiego życia

0
538

Mija nieco ponad rok od wejścia w życie Ustawy o dystrybucji ubezpieczeń. Za nami okres, w którym jako brokerzy kształtowaliśmy na nowo praktykę wykonywania znanych nam czynności. Jak dotychczas, zbieraliśmy od klientów dane do ubezpieczenia, dokonywaliśmy ich analizy, konstruowaliśmy „szyte na miarę” programy ubezpieczenia (APK) albo też polecaliśmy klientom wypracowane przez nas, jako „producentów produktu”, autorskie programy ogólne. Nie mieliśmy zastrzeżeń do formy i treści dokumentów informacyjnych (KID) przekazywanych nam przez ubezpieczycieli. Takie nasze codzienne ADI – Analiza Dostosowanie Informacja. Cały czas jednak się uczymy.

Nadal nie ma jasności co do sposobów postępowania w trakcie APK. Przecież cały proces analizy zebranych od klienta danych i dostosowania istniejących rozwiązań ubezpieczeniowych do potrzeb klienta odbywa się w głowie. Czy go dokumentować? A jeżeli dokumentować – to jak? Efektem dostosowania jest albo proponowany program ubezpieczenia, z którym wychodzimy na rynek, albo od razu rekomendacja proponowanej umowy ubezpieczenia.

Nie jest więc rozwiązaniem podsunięcie klientowi do podpisu stosowanej na rynku formułki w stylu: „Miałem analizę potrzeb, a proponowana umowa ubezpieczenia odpowiada tym potrzebom”. Przecież klient najczęściej nawet nie wie, jak taka analiza potrzeb powinna wyglądać. Natomiast za to, że proponowana umowa spełnia te potrzeby, to właśnie płaci nam nasze wynagrodzenie. Na dzisiaj kwestie związane z procesem APK wymagają najwięcej naszej uwagi i cały czas jeszcze jako rynek wypracowujemy odpowiednią praktykę.

Drugim istotnym elementem, z którym musimy sobie w praktyce poradzić, jest kwestia rekomendacji. Zauważyłem, że cały czas pokutuje jeszcze przyzwyczajenie, aby traktować rekomendację brokerską jako analizę ofert. Tymczasem po zmianie prawa przeszliśmy na trochę inną płaszczyznę w kontekście rekomendacji. Uważam, że powinniśmy wszyscy zdać sobie sprawę, iż analiza ofert to ewentualnie jedna z możliwości przekazania dobrej rekomendacji.

Porada jak to porada – może być dokonana w różnym czasie od zakończenia APK do zawarcia umowy. Przecież w przypadku przetargu publicznego najłatwiej złożyć rekomendację wraz z SIWZ ostatecznym. Bo późniejsza analiza złożonych w przetargu ofert sprowadza się właściwie do zwykłej arytmetyki.

Nadal trzecim wyzwaniem jest odpowiedź na pytanie, kiedy broker ubezpieczeniowy staje się „producentem produktu”. Czujemy, że producentem jest co do zasady ubezpieczyciel. Czy jednak poważniejsza ingerencja w o.w.u. zakończona uzgodnieniem „naszych” warunków z ubezpieczycielem wystarcza do uznania, że to już broker staje się producentem. Czy wtedy trzeba stworzyć własny „dokument zawierający informacje o produkcie ubezpieczeniowym”, a może tylko zmodyfikować ten przygotowany przez ubezpieczyciela. Odpowiedzi na razie brakuje.

Mamy za sobą również pierwsze doświadczenia z PPK. Co do zasady nie występujemy tam wprawdzie jako brokerzy ubezpieczeniowi, tylko jako doradcy, ale wielu z nas wykorzystało szansę na pokazanie klientom kolejnej wartości dodanej, wynikającej ze współpracy z brokerem ubezpieczeniowym. Wykonywaliśmy usługi doradcze bardzo uważnie, żeby nie popełnić jakiegoś błędu umożliwiającego zakwestionowanie całego procesu, zdając sobie sprawę z wyjątkowej wrażliwości społecznej programów dodatkowego zabezpieczenia emerytalnego.

Klienci wiedzą, że jako brokerzy ubezpieczeniowi mamy praktykę we wdrażaniu ubezpieczeń grupowych, zawsze stoimy po stronie klienta, działamy na szeroko pojętym rynku finansowym – więc któż jak nie my?

Obok wdrażania w brokerską praktykę nowych wymogów ustawowych, cały czas toczy się codzienne brokerskie życie zawodowe. Rynek ubezpieczeń nie daje nam odetchnąć i cały czas trzeba być na bieżąco z panującymi na nim trendami. W ostatnim czasie najważniejszym wyzwaniem było z jednej strony utrzymanie bieżącego kontaktu z tym, co się aktualnie dzieje ze spadającymi cenami na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych (początek kolejnej wojny cenowej?). Z drugiej jednak strony, nie najlepsze wyniki majątku spowodowały usztywnienie polityki underwritingowej i odczuwalny wzrost cen w pozostałych ubezpieczeniach mienia, połączony ze zwiększeniem wymagań odnośnie zabezpieczeń. W szczególności dotyczyło to klientów szkodowych, powodując czasem nawet trudności z uzyskaniem oferty w ogóle. Ot, brokerski los…

W Stowarzyszeniu Brokerów z kolei jak zwykle kierunki prac wyznacza bieżąca sytuacja brokerów na rynku ubezpieczeń. Jednym z podstawowych zadań pochłaniających nas w tym roku we współpracy z PIU były intensywne prace nad opracowaniem zmodernizowanych „Zasad Dobrej Praktyki oraz Współpracy Brokerów Ubezpieczeniowych i Zakładów Ubezpieczeń”. Dyskusja toczy się szeroko, zarówno wśród praktyków, jak i w doktrynie prawa ubezpieczeniowego. Zachęcam w tym miejscu wszystkich Państwa do aktywnego włączenia się w nasze prace. Każdy głos jest ważny.

Postanowiliśmy także tej kwestii poświęcić XXIII Kongres Brokerów, który odbędzie się pod hasłem „Najlepsze są dobre praktyki”. Było technologicznie, potem spojrzeliśmy na człowieka. Teraz nadszedł czas, aby połączyć jedno z drugim i dać nam wszystkim nowoczesne narzędzie umożliwiające jeszcze lepsze prowadzenie biznesu. Nie ulega bowiem wątpliwości, że w najbliższym czasie rozwój rynku będzie skutkował również zaostrzającą się walką konkurencyjną. Będzie się ona odbywała nie tylko w ramach danego „kanału dystrybucji”, ale, jeszcze bardziej niż dzisiaj, również na styku między kanałami.

Problemy na rynku są znane nie od dziś – wielość pełnomocnictw, prawo do prowizji, faworyzowanie kanałów agencyjnych czy nawet własnej dystrybucji. Czas więc na nowoczesne rozstrzygnięcia osadzone w nowej rzeczywistości rynkowej i prawnej. Mamy więc o czym dyskutować.

Kolejnym ważnym zadaniem wykonywanym przez Stowarzyszenie jest zapewnienie zrealizowania przez brokerów ustawowego obowiązku szkoleniowego, dającego jednocześnie możliwość wszechstronnego rozwoju zawodowego. Po uzyskaniu Certyfikatu Nowego Standardu Usług Szkoleniowo-Rozwojowych SUS 2.0, kontynuujemy prace nad stworzeniem bardziej zinstytucjonalizowanych propozycji kształcenia ciągłego.

W kwestii szkoleń, koniec roku przyniósł jeszcze jedną trudność, z którą jako rynek musimy sobie poradzić. Otóż w praktyce okazało się, że roczny okres rozliczeniowy przynosi ze sobą kilka ważnych pytań, na które nie znajdujemy odpowiedzi w przepisach ustawy.

Może się zdarzyć tak, że z powodów niezawinionych, np. długotrwałej choroby czy też urlopu macierzyńskiego, nie będziemy w stanie wykonać obowiązku szkoleniowego. Powiem więcej, sytuacja nie różni się wcale, jeżeli nie wykonamy obowiązku ze zwykłego gapiostwa albo zmienimy pracę. W przepisach nie ma określonej jakiejkolwiek sankcji ani jakiegokolwiek mechanizmu sanacji. Możemy się tylko domyślać, że najbezpieczniej będzie uznać, iż osoba, która nie wykonała obowiązku szkoleniowego, nie może wykonywać czynności brokerskich, gdyż nie daje rękojmi należytego wykonywania działalności brokerskiej (art. 34 ust. 4 pkt 1 lit. c) i wykreślimy ją z rejestru osób uprawnionych. A co, jeżeli taka sytuacja będzie dotyczyła brokera indywidualnego czy też członka zarządu?

Co więcej, literalne odczytanie przepisów pozwalałoby na wykreślenie osoby z rejestru i natychmiastowe ponowne jej wpisanie (teoretycznie zyskiwalibyśmy kolejne 18 miesięcy), choć można się spodziewać, że nadzór raczej wykorzystałby w takiej sytuacji możliwość zakwestionowania rękojmi należytego wykonywania działalności brokerskiej przez podmiot stosujący takie praktyki. Sprawa wbrew pozorom jest ważna i poważna. W poprzednim stanie prawnym okres rozliczeniowy wynosił 3 lata, więc większych problemów praktycznych związanych z wykonaniem obowiązku doskonalenia zawodowego nie było. Może powrót do starego rozwiązania załatwiałby sprawę? Dyrektywa mówi wprawdzie o 15 godzinach rocznie, ale nigdzie nie jest powiedziane, że okres rozliczeniowy nie może być dłuższy.

Przedstawione wyzwania na 2020 r. zarówno dla brokerów, jak i naszego Stowarzyszenia nie pozwolą spocząć na laurach. Nie mam jednak wątpliwości, że jako grupa zawodowa jesteśmy w stanie się porozumieć z całym rynkiem i wspólnie stworzyć mechanizmy właściwego działania i współdziałania. Wszystkim nam się to w ostatecznym rozrachunku opłaci.

Życzę wszystkim „ubezpieczeniowcom”spokojnych, rodzinnych i zdrowych Świąt Bożego Narodzenia. W nadchodzącym 2020 roku życzę spełnienia wszystkich planów, postanowień i zamierzeń. Niech ten rok będzie lepszy od poprzedniego. Jak zwykle…

Łukasz Zoń

prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here