Pozostając chyba najczęściej wybieraną umową dodatkową w polisach ubezpieczenia na życie, zgon wskutek nieszczęśliwego wypadku jest jednocześnie najmniej sensownym z ryzyk, jakie można świadomie sprzedać klientowi. W świetle danych z ostatnich lat i nowoczesnego podejścia do doradzania w zakresie doboru składników polisy ma ona jeszcze mniej uzasadnienia.
Skąd wziął się zwyczaj wpisywania tej dodatkowej klauzuli do polis ubezpieczeniowych?
Historia ryzyka
Okazuje się, że rider ten pojawiał się w amerykańskich i brytyjskich polisach już na początku XX w. Był na tyle rozpowszechniony, że w latach 20. istniała dość rozbudowana literatura fachowa analizująca to rozwiązanie.
Stanowił odpowiedź na zwiększone w oczach klientów ryzyko zgonu związane z korzystaniem z dynamicznie rozwijających się wówczas środków transportu, takich jak samochody i samoloty, czy coraz powszechniejszym wykorzystywaniem ciężkich maszyn.
Praktyczne uzasadnienie miało być takie, że za stosunkowo niewielkie podniesienie składki uzyskiwało się podwojenie wypłaty dla rodziny w sytuacji, gdy do śmierci jej członka nie można było się w żaden sposób przygotować i następowała ona w kwiecie wieku ubezpieczonego.
Ochrona czy wydmuszka marketingowa?
Czy jednak dzisiaj te argumenty pozostają aktualne? Już ponad 100 lat temu, gdy tzw. double indemnity, czyli podwojenie wypłaty za zgon wskutek nieszczęśliwego wypadku, wciąż było nowością, Encyclopædia Britannica wskazywała na problemy z logiką tej umowy. Podkreślała, że jej faktyczne znaczenie jest głównie marketingowo-sprzedażowe, a nie aktuarialne.
W XXI w. argumentów za takim stanowiskiem jest jeszcze więcej. Stare założenia dotyczące ryzyka są już nieaktualne. Z danych GUS wynika, że mężczyzna w wieku 35 lat ma 0,18% szans na zgon w ciągu najbliższego roku. Przyczyny zewnętrzne odpowiadają za 28% tych przypadków, czyli szansa wynosi 0,05%, ale po odfiltrowaniu samobójstw pozostaje zaledwie 0,025%. Oznacza to, że nieszczęśliwe wypadki odpowiadają w tym wieku za niecałe 14% zgonów mężczyzn. A że na świecie nie ma takiej sprawiedliwości jak w taryfach towarzystw, współczynnik ten dla kobiet jest trzykrotnie niższy.
Czy zatem ryzyko to jest odpowiednio tanie w kalkulatorach i odpowiada faktycznemu prawdopodobieństwu zdarzenia? Nic z tych rzeczy. Z moich wyliczeń wynika, że dla wspomnianego 35-latka, podobnie jak dla 35-latki, składka za zgon wskutek nieszczęśliwego wypadku stanowi średnio 70% ceny ochrony na wypadek zgonu z każdej przyczyny. Rekordowe towarzystwo liczyło za to ryzyko niemal tyle samo co za umowę główną. Przebicie, zwłaszcza w przypadku kobiet, jest więc ogromne, a taryfikacja nieopłacalna dla klienta.
Po co to robimy?
Czy zatem sprawa jest zamknięta i można się rozejść? Problematyka zgonu wskutek nieszczęśliwego wypadku w polisach życiowych nie ogranicza się tylko do rozważania: „opłaca się czy nie?”. Przede wszystkim powszechność tego ryzyka wskazuje na problem polskiej dystrybucji ubezpieczeń. Zapominamy, po co klientowi jest ochrona.
Nowoczesne metody wyliczania sum ubezpieczenia uwzględniają nie tylko zobowiązania i dwa lata zarobków, lecz całe życie klienta oraz lukę dochodową, która powstanie w rodzinie. Nie pozostawiają one miejsca na logiczne uzasadnienie zwiększania sumy ubezpieczenia tylko w określonych przypadkach, zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę cenę takiego rozwiązania.
Kredyt w wysokości 300 tys. zł nie stanie się kredytem na 600 tys. zł z powodu przyczyny zgonu klienta. Osoba z dwójką dzieci nie będzie miała ich nagle czworga, ponieważ zginęła w samochodzie, a nie zmarła na nowotwór. To okrutne, ale można wręcz powiedzieć, że z finansowego punktu widzenia dla rodziny długotrwała choroba zakończona śmiercią bywa bardziej obciążająca niż tragiczny wypadek.
Wieloletnie wprowadzanie w błąd
Nie bez znaczenia jest także psychologia. Gdy wejdziemy na stronę z lokalnymi wiadomościami, przeczytamy o potrąceniach, pożarach i utonięciach, a nie o tym, że w miejscowym szpitalu w tym samym czasie kilkadziesiąt osób zmarło na skutek chorób.
Powszechną praktyką w ubezpieczeniach grupowych jest prezentowanie najwyższego możliwego świadczenia na górze tabeli. Wielokrotnie wprowadza to klientów w błąd co do faktycznego poziomu ochrony. Gdy później rzeczywiście coś się wydarzy, znajduje to przełożenie zarówno na wysokość wypłaty, jak i na postrzeganie branży jako dostawcy bezpieczeństwa.
Razi więc podejście niektórych agentów, którzy polisę zapewniającą 250 tys. zł z tytułu zgonu z każdej przyczyny, podwojenie świadczenia za zgon wskutek nieszczęśliwego wypadku i jego potrojenie za zgon komunikacyjny reklamują klientowi jako „ochronę na 750 tys. zł”.
Podsumowując, istnieją zdecydowanie lepsze sposoby na podniesienie składki i zabezpieczenie klientów niż odwoływanie się do błędnych przekonań sprzed 100 lat. Logika podpowiada, że zobowiązania rodziny nie zależą od przyczyny zgonu.
Biorąc pod uwagę obniżki taryf na zgon z każdej przyczyny w ostatnich latach, młody klient może ubezpieczyć się od zgonu „all-risk” tak samo tanio. Starszy klient i tak ma zdecydowanie większe prawdopodobieństwo śmierci wskutek choroby. Sprzedawajmy świadomie.
Michał Mazurek
starszy regionalny koordynator
Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych
Phinance
