Kiedy zaczynałem swoją pracę w ubezpieczeniach, miałem 21 lat. Klienci często reagowali z dystansem – i trudno im się dziwić. Doradzanie w kwestiach bezpieczeństwa finansowego, zdrowia czy życia wymaga ogromnego zaufania. A zaufanie to coś, czego jako młodzi nie dostajemy „na dzień dobry”.
Dziś, po dwóch latach w branży, wiem jedno: wiek to niekoniecznie przeszkoda, jeśli wiesz, jak budować swoją wiarygodność. Młody doradca ma inne atuty, czyli świeże spojrzenie, energię i elastyczność. Warto to wykorzystywać.
Nie udawaj, że wiesz wszystko
Początkujący doradcy często próbują brzmieć jak eksperci. Tymczasem klienci zauważają, gdy ktoś „gra rolę”. Zdecydowanie lepiej przyznać: „To bardzo dobre pytanie, sprawdzę i wrócę z odpowiedzią”. To pokazuje profesjonalizm, a nie brak wiedzy. Klient widzi, że traktujesz jego sprawę poważnie, zamiast udzielać mu niepewnych odpowiedzi.
Świat ubezpieczeń pełen jest skrótów i pojęć, które dla klientów brzmią nieznajomo: OWU, karencja, indeksacja i wiele innych. Młody doradca może dzięki temu zyskać przewagę, tłumacząc wszystko jasno i zrozumiale. Jeśli klient będzie rozumiał, co kupuje, to znacznie szybciej nam zaufa. Prostota nie świadczy o braku wiedzy, przeciwnie – pokazuje, że potrafisz ją przekazać.
Buduj zaufanie konsekwencją
Autorytetu nie tworzy się po jednej rozmowie. Trzeba być cierpliwym, systematycznym i niejednokrotnie bardzo wytrwałym. Czasem klient potrzebuje kilku tygodni, a nawet miesięcy, by podjąć decyzję. Jeśli pamiętasz o nim, przypominasz się i nie znikasz po pierwszej odmowie – to zaprocentuje. Zaufanie rośnie z każdym kontaktem, w którym pokazujesz, że naprawdę zależy ci na człowieku, nie tylko na sprzedaży.
Bycie młodym oznacza energię, elastyczność i znajomość nowych narzędzi. Klienci coraz częściej doceniają możliwość załatwienia formalności online czy spotkania przez wideorozmowę. Dla wielu osób twoja pomoc w kwestiach technologicznych może być dodatkową wartością, która buduje wizerunek doradcy nowoczesnego, wspierającego i dostępnego. Nie bój się tego pokazywać. Klienci naprawdę to doceniają.
Autentyczność ponad wszystko
Zanim klient umówi się na spotkanie, często sprawdza doradcę w sieci. Dlatego warto zadbać o swój wizerunek, choćby przez profil na LinkedInie, Instagramie, pozytywne opinie czy aktywność w mediach społecznościowych. Chodzi przede wszystkim o transparentność. Ludzie łatwiej zaufają osobom, które są widoczne i autentyczne.
W branży, w której sprzedaje się zaufanie, nie ma nic cenniejszego niż szczerość. Klienci wyczuwają intencje. Jeśli zobaczą, że naprawdę chcesz im pomóc, a nie tylko „zrobić wynik”, będą do ciebie wracać i polecać dalej. Z wiekiem przychodzi doświadczenie, ale zaufanie możesz budować już dziś.
Damian Popielczyk
doradca ubezpieczeniowy specjalizujący się w ochronie życia klientów indywidualnych i ubezpieczeniach grupowych
