Czas nieubłaganie doprowadził nas do kolejnego stycznia. W wielu osobach po świętach i Nowym Roku drzemie nostalgia za covidowym okresem przestoju w branży i słodkiego lenistwa.
Dlatego przedstawiam, w jaki sposób w 2025 r. na chwilę powrócić do tamtych dni i obronić się przed sprzedażą ubezpieczeń życiowych w nadchodzących 12 miesiącach.
- Nie wychodź z inicjatywą do klienta
Jak wiadomo, klienci nigdy nie przychodzą sami po ubezpieczenie na życie. Dlatego aby zmniejszyć do minimum ryzyko interakcji z taką polisą, nie dzwoń do klienta ani nie wspominaj o możliwości zabezpieczenia przed zgonem czy chorobą przy okazji odnawiania obowiązkowego OC.
Nie wspominaj też, że warto zastanowić się, jak będzie wyglądał budżet jego gospodarstwa, gdyby go zabrakło, i że dobre polisy są dzisiaj atrakcyjne cenowo. Dzięki temu zmniejszysz również ruch w swojej agencji, co przyniesie oszczędności na zużyciu drzwi, płytek podłogowych oraz sprzątaniu.
- Rób grupy otwarte jako „wstęp do dużego ubezpieczenia”
Jak wykazały badania, sprzedaż grup otwartych to najlepszy sposób na niesprzedawanie klientowi realnie zabezpieczających go polis terminowych. Skuteczność jest ogromna, bo aż 98% klientów z grupami otwartymi nie kupi potem żadnego ubezpieczenia terminowego (sprawdzone u jednego z naszych zaufanych partnerów). Jednocześnie nasze sumienie pozostaje czyste, bo klient przecież jest ubezpieczony (co prawda na 30 tys. zł na zgon i 4 tys. zł na choroby, ale od czegoś trzeba zacząć).
Warto również wspomnieć, że utrzymywanie klienta w przeświadczeniu, że „już za 39 zł” jest świetnie chroniony, pozwala szybko wyczerpywać jego budżet na ubezpieczenia i zmniejsza szansę, że będzie skłonny wydać jeszcze trochę na jakąś polisę życiową.
- Skracaj okres terminowego ubezpieczenia
Masz w agencji kredytowca, który nie może zrozumieć, że najlepsza polisa to ta roczna grupówka od banku? I jeszcze ma być terminówka z cesją? Koniecznie wytłumacz klientowi, że – jak w OC – życiówka im tańsza, tym lepsza.
Bank wymaga dużej sumy ubezpieczenia i tu nie możesz zejść z ceny? To skróć okres. Sprzedasz mniejszą składkę, klient nie będzie kręcił nosem i szybciej od ciebie wyjdzie, a ty będziesz mógł pogrążyć się w rozmyślaniu nad ubezpieczeniem egzotycznych podróży. A że za kilka lat do ciebie wróci ponownie? Jest szansa, że będzie już chory i ubezpieczanie go nie będzie twoim problemem.
- Rób tylko ryzyka wypadkowe
Suma jest sumą i nie ma znaczenia, czy te 500 tys. zł jest w zgonie z każdej przyczyny, czy tylko w wypadku komunikacyjnym w pracy w miesiącu przestępnym. W nocy. Z ciężarówką.
Ryzyka wypadkowe są tanie i nie pytają o stan zdrowia – nie musisz wypełniać ankiety medycznej i narażać się, że w ramach sprzedaży życia będziesz musiał zrobić cokolwiek więcej niż tak dobrze przetrenowane przepisanie danych osobowych i kliknięcie „wystaw polisę”.
- Sprzedawaj tylko jedno towarzystwo
Przedstawiciel towarzystwa powiedział twojej multiagencji, że jego umowa jest najlepsza i najtańsza? Przecież musi tak być! No i kto to widział, żeby uczyć się tych wszystkich OWU albo pamiętać, jak wygląda proces w danym towarzystwie!
A najgorsi ci klienci: jak się zorientują, że robisz porównania, pokazujesz, że coś może być zrobione lepiej w jednym towarzystwie, a co innego w drugim, to jeszcze zaczynają cię polecać. Wtedy trzeba się spotykać z większą liczbą chcących kupić ubezpieczenie na życie. Absolutnie nie polecam.
Michał Mazurek
starszy regionalny koordynator Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych w Phinance SA
