Firmy rodzinne to szczególny rodzaj przedsiębiorstw, w których biznes i relacje rodzinne są nierozerwalnie ze sobą powiązane. Ta unikalna struktura przynosi konkretne przewagi, w szczególności lojalność pracowników, długoterminowe podejście do rozwoju, silne wartości, ale równocześnie generuje ryzyka, które pozostają często „niewidoczne” dla właścicieli.
W praktyce są to m.in. brak przygotowania do sukcesji, zależność finansowa od jednej lub kilku kluczowych osób, konflikty rodzinne wpływające na decyzje biznesowe, a także nieprzewidziane wydatki prywatne rozliczane w ramach firmy.
Jak agent może udzielić tu wsparcia?
Dla wielu agentów ubezpieczeniowych standardowa sprzedaż polisy bywa jedynie wierzchołkiem góry lodowej. W firmach rodzinnych prawdziwa wartość doradztwa ujawnia się dopiero wtedy, gdy agent staje się partnerem w identyfikacji i kwantyfikacji ryzyk, a jego rekomendacje wkomponowują się w szerszą strategię bezpieczeństwa firmy.
Dobrym przykładem jest polisa na życie właściciela lub wspólnika. W przypadku nagłej śmierci osoby kluczowej dla firmy polisa taka może sfinansować wykup udziałów przez sukcesora, unikając sytuacji, w której rodzina musiałaby zaciągać kredyt lub dochodzić roszczeń w sądzie. To nie tylko ochrona finansowa, to także sposób na zachowanie stabilności organizacji i spokoju w relacjach rodzinnych.
Podobnie ważne są ubezpieczenia zabezpieczające przed utratą przychodów wynikającą z nieobecności kluczowej osoby, ryzykiem wypadków w firmie czy nieprzewidzianymi stratami w majątku przedsiębiorstwa.
W wielu przypadkach właściciele firm rodzinnych nie zdają sobie sprawy, że te ryzyka mogą w krótkim czasie zagrozić płynności firmy lub utrudnić realizację planów sukcesyjnych. Tutaj rola agenta jest kluczowa. Pomaga nie tylko wskazać konkretne ryzyka, ale też dobrać instrumenty ubezpieczeniowe, które je minimalizują w kontekście finansowym i strategicznym.
Komplementarne działania agenta i prawnika
Moje doświadczenie w doradztwie sukcesyjnym pokazuje, że współpraca między doradcą sukcesyjnym a agentem ubezpieczeniowym przynosi realne i wymierne korzyści. Właściciel firmy rodzinnej świadomy ryzyk związanych z sukcesją zyskuje partnerów, którzy nie tylko identyfikują te ryzyka, ale także proponują konkretne rozwiązania, by je kontrolować. Agent, który rozumie mechanizmy sukcesji, zna procesy decyzyjne w firmach rodzinnych i potrafi przełożyć ryzyka na instrumenty ochronne, staje się strategicznym partnerem właściciela. Taka współpraca pozwala nie tylko zabezpieczyć majątek w firmie, ale także zaplanować płynną sukcesję i ograniczyć ryzyko konfliktów rodzinnych, które w praktyce są jednym z najczęstszych zagrożeń dla stabilności przedsiębiorstwa.
Przykładem może być sytuacja, w której polisa ubezpieczeniowa finansuje wykup udziałów przez młodsze pokolenie. Dzięki temu nie dochodzi do napięć między spadkobiercami, a firma nie musi korzystać z kredytów lub dokonywać nieprzemyślanych cięć kosztów, aby zgromadzić środki na wykup udziałów.
W tym procesie agent ubezpieczeniowy i prawnik specjalizujący się w sukcesji działają komplementarnie: agent dostarcza narzędzi ochronnych i finansowych, a prawnik włącza je w szerszą strategię planowania sukcesji, uwzględniając prawo, podatki, wycenę biznesu, struktury własnościowe i aspekty organizacyjne.
Czy sam agent sprosta wyzwaniu?
Warto jednak podkreślić, że sam doradca ubezpieczeniowy nie może w pełni zastąpić doradztwa sukcesyjnego. Sprzedaż polis na życie czy rozmowa o spadkach może być istotnym elementem ochrony majątku, ale ograniczenie się wyłącznie do tego obszaru wprowadza właściciela firmy w błąd, że proces sukcesji został przeprowadzony profesjonalnie. Profesjonalne doradztwo sukcesyjne wymaga wiedzy interdyscyplinarnej – łączącej prawo, podatki, reorganizacje spółek, transakcje M&A, wycenę biznesu, a także psychologię biznesu i mediacje w sytuacjach konfliktowych.
Na rynku niestety często spotyka się praktyki, w których agent przedstawia swoje doradztwo ubezpieczeniowe jako wystarczające do przeprowadzenia sukcesji. W efekcie właściciel firmy może uznać, że zabezpieczenie finansowe w postaci polisy rozwiązuje wszystkie ryzyka, podczas gdy w rzeczywistości brakuje kompleksowego planu sukcesji, uwzględniającego struktury własnościowe, relacje rodzinne i konsekwencje podatkowe.
Dlatego świadoma współpraca między agentem ubezpieczeniowym a prawnikiem jest niezbędna. Tylko w ten sposób można zapewnić pełną ochronę majątku i bezpieczeństwo strategiczne firmy rodzinnej, jednocześnie minimalizując ryzyko konfliktów i nieporozumień między członkami rodziny.
Partner i katalizator
Firmy rodzinne, w których kobiety i mężczyźni zarządzający biznesem korzystają z doradztwa agentów w kontekście strategicznym, szybciej identyfikują niewidoczne ryzyka i wprowadzają mechanizmy ich kontroli. Agent ubezpieczeniowy w takim modelu współpracy nie jest jedynie sprzedawcą produktu, lecz staje się katalizatorem świadomych decyzji, które wzmacniają odporność organizacji na kryzysy, poprawiają przewidywalność finansową i pozwalają rodzinie prowadzić biznes w sposób zrównoważony.
W świecie firm rodzinnych, gdzie decyzje mają charakter zarówno biznesowy, jak i emocjonalny, rola agenta staje się więc nieoceniona. To partner, który pomaga właścicielom zrozumieć konsekwencje ryzyk, dobrać odpowiednie instrumenty ochrony i włączyć je w plan długofalowego rozwoju firmy. Tylko takie podejście pozwala osiągnąć pełną wartość doradztwa ubezpieczeniowego i realnie zabezpieczyć przyszłość przedsiębiorstwa rodzinnego.
Nie każdy agent ma obowiązek zajmować się sukcesją, ale każdy, który się nią zajmuje, ma obowiązek robić to profesjonalnie. W przeciwnym wypadku ponosi pełną odpowiedzialność za błędy doradcze w zakresie bezpieczeństwa prawnego i podatkowego. Chrońmy zatem środowisko agentów i klientów przed samozwańczymi doradcami sukcesyjnymi.
dr n.pr. Małgorzata Rejmer
prezeska zarządu i nestorka Kancelarii Finansowej LEX
od 30 lat doradza firmom rodzinnym
