Hal Elrod w swoim Fenomenie dwóch kroków mówi o dwóch płaszczyznach osiągania ponadprzeciętnych wyników. Wystarczy niewzruszona wiara, która pozwoli ci całkowicie przemodelować myślenie, a także nadzwyczajny wysiłek – determinacja i konkretne kroki, by wytrwać w dążeniu do określonego celu. Oba czynniki warunkują i napędzają się wzajemnie, nie mogą bez siebie istnieć.
Wiara daje impuls do działania. Działania napędzają wiarę, a w momencie wystąpienia sytuacji trudnych lub niepowodzeń właśnie wiara pozwala wrócić na właściwe tory i znów działać.
W kolejnym materiale, dotyczącym sprzedaży ubezpieczeń na życie w twojej multiagencji, chcemy zaprosić cię do zastanowienia się nad momentem wiary i zmiany, które uruchomią inną perspektywę funkcjonowania firmy, podejścia do klienta i relacji wewnątrz niej.
Wszystko to z perspektywy szefa biznesu, właściciela, który odpowiada za kierunek i rozwój multiagencji ubezpieczeniowej. Miejsca, w którym skupia się cały świat zawodowy, i miejsca, które stworzyłeś i budujesz osobiście.
Remanent
Ostatnio na jednym z forów branży ubezpieczeniowej zauważyliśmy bardzo ciekawy post. Pytanie mniej więcej brzmiało tak: na jakie produkty chcesz postawić w roku 2021, gdzie widzisz szansę rozwoju i możliwości, których do tej pory niewykorzystujesz?
Pojawiło się kilkadziesiąt odpowiedzi, ale spora część z nich brzmiała: chcę nauczyć się sprzedaży ubezpieczeń grupowych, stawiam na życie, rozwijam produkty i poznaję grupy otwarte. Co tak naprawdę oznaczają te zdania?
Właściciele multiagencji zrobili remanent w swoim życiu zawodowym. Zatrzymali się na moment i zapytali samych siebie: gdzie jestem dzisiaj i czego mi najbardziej brakuje? Jakie działania i produkty dałyby możliwość rozwoju i korekty biznesu? Gdzie chciałbym być za dwa lata w swoich doświadczeniach i gdzie będzie moja firma na lokalnym i konkurencyjnym rynku doradztwa?
Decyzja
Z pewnością jest w twoim biznesie wiele świetnych elementów. Stoją za tobą sukcesy, nagrody, zespół pracowników, klienci, wspaniałe relacje i w końcu przypis składki, który daje ci poczucie stabilności finansowej. Zauważasz spadek cen w komunikacji, które obniżają przychody, a wymagają takiej samej ilość pracy do wykonania. Zauważyłeś rynek i dochodzisz do wniosku, że samą komunikacją nie zbudujesz więcej. Na poziomie idei jesteś gotowy do zmian.
Podejmujesz, jeszcze w głowie, pierwszą decyzję: stawiam na ubezpieczenia na życie. Zrobiłeś więc pierwszy krok do wyjścia ze strefy komfortu.
Analiza portfela klientów
Drugim, realnym i praktycznym, celem, dzięki któremu twoja niewzruszona wiara otrzyma mocny podmuch wiatru, jest analiza portfela klientów. Praca potrzebna, lecz nie skomplikowana.
Sprawdź liczbę firm, które ubezpieczasz. Zobacz, czy zawierałeś tam ubezpieczenia grupowe? Co wiesz o posiadanych przez klientów ubezpieczeniach?
Popatrz na kontakty, którymi dysponujesz, które mógłbyś wykorzystać w rozmowach. Być może ubezpieczasz właścicieli firm lub główne księgowe, szefów kadr, a nie są oni twoimi klientami w ubezpieczeniach grupowych i życiu.
Zacznij zbierać informacje, zanim wykonasz działania sprzedażowe. One pomogą ci łatwiej otworzyć rozmowę. Tutaj może rozpocząć się twoja nauka, zdecydowanie mniej bolesna niż praca z „zimnymi” i obcymi kontaktami.
Podobny schemat zastosuj przy grupach otwartych. Sprawdź przedział wiekowy klientów. Kto z nich jest już na emeryturze, kto posiada ubezpieczenia kontynuowane z zakładów pracy, jaki masz potencjał w grupie 50 plus? Jakie zawody wykonują twoi klienci? Czy pracują za granicą? Czy posiadają ubezpieczenia grupowe? Jaki jest ich stan zdrowia? Jaki mają status rodzinny, czy mają dzieci? Wykorzystanie własnego podwórka to najprostszy sposób wdrożenia najpiękniejszych idei do świata czynu i pierwszego wysiłku.
Szukanie rozwiązań
Spróbujmy teraz zejść piętro niżej i wykonajmy kolejną czynność. Drobną. Praktyczną. Poszukajmy jej w narzędziach, które już masz lub którymi chciałbyś dysponować, wkraczając na płaszczyznę życia w multi.
Przeglądnij podpisane umowy, popatrz, z kim współpracujesz i do kogo masz największe zaufanie. Które towarzystwo ubezpieczeń (jedno lub kilka) najlepiej pokryje twoje potrzeby i da odpowiedź na twoją strukturę portfela klientów? Rozbij to jeszcze na kategorie ubezpieczeń na życie, grup otwartych i ubezpieczeń grupowych. Zdecydowanie inaczej będzie wyglądać w twojej firmie myślenie o nich, wybór ubezpieczyciela, a w końcu procesy sprzedaży.
Szczególnie profesjonalne wejście w pracę z ubezpieczeniami grupowymi wymagać może odmiennych i wyróżniających cię rozwiązań. Pomyśl o małych firmach, prywatnej opiece medycznej czy elastyczności w zawieraniu umów. Wiele zależy od twojego lokalnego rynku, konkurencji i otwartości klientów na nowe rozwiązania.
Przekonanie współpracowników
Ostatnim elementem, o którym chcemy wspomnieć, jest przelanie własnego przekonania do podjętej decyzji na zespół współpracowników. Zaszczepienie w nich pierwiastka rozwoju osobistego i chęci zrobienia więcej. Pokazania ścieżek i możliwości, dzięki którym mocniej zaangażują się w działania prosprzedażowe.
Będzie to wymagać zapewne wyjęcia pewnych postaw z przeszłości i wyjścia poza schemat dotychczasowych działań. Czasem zmiany myślenia i nawyków. Nauki budowania mocniejszych relacji z klientami i szerszego zrozumienia ich potrzeb. To wszystko są przecież niesamowite działania, które w dłuższej perspektywie pozwolą wzmocnić twoją markę. Będziesz niósł zdecydowanie wyższą jakość i zbudujesz nowy filar stabilności własnego biznesu. Twoja wiara w ludzi musi tu pozostać niezachwiana.
Wyżej i dalej
Czy coś cię ogranicza w działaniu? Nie. Jesteś tak samo dobry jak wszyscy, którzy zajmują się wyłącznie ubezpieczeniami na życie lub twoja konkurencja dwie przecznice obok.
Więcej! Masz nad nimi sporą przewagę, która umiejętnie wykorzystana i oszlifowana pozwoli sięgnąć wyżej. Zamień tylko perspektywę z krótkotrwałej na długoterminową. Popatrz dalej.
W projekcie „Życie w multi” będziemy cię do tego serdecznie zachęcać.
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego
„Życie w multi”
Fb.com/zyciewmulti
