Chyba nikogo nie trzeba przekonywać, że obecna sytuacja makroekonomiczna uderza rykoszetem w branżę ubezpieczeniową. Rosnące koszty administracyjne, wojna cenowa, nieuczciwe zagrania towarzystw ubezpieczeniowych, galopująca inflacja zżerająca ciężko zarobione prowizje. Nagle, okazuje się, że bycie dobrze zarabiającym agentem staje się nie lada wyzwaniem.
Multiagencje, niekiedy skostniałe, trzymające się archaicznych form pracy, bez elastyczności i konkretnych kroków w kierunku odpracowania strat, mocno odczują wpływ tych problemów na swoje zyski.
Drogą do wyjścia z tej trudnej sytuacji jest nowe podejście do sprzedaży oparte na danych. Jak podaje Polski Instytut Ekonomiczny, ich wartość w Polsce wynosiła w 2020 r. ponad 6 mld zł.
W stosunku do innych branż ubezpieczenia są niemal uprzywilejowane, bo w zasadzie zbieranie danych wrażliwych mają wpisane w obowiązki. Pozyskują przeróżne informacje, żeby dowiedzieć się o swoich klientach jak najwięcej i poznać ryzyka, jakie mogą ich dotyczyć. Ale czy wiedząc o nich tak wiele, potrafią to odpowiednio wykorzystać i zarabiać więcej?
Niedocenianie bazy klientów
Znasz to uczucie, kiedy szukasz od 10 minut długopisu, który… leży przed tobą? Podobnie jest z danymi. Agenci szukają rozwiązania dla słabych zarobków, ale nie widzą prostych rozwiązań, które w zasadzie mają w zasięgu ręki.
Mają dostęp do danych o klientach, o rzeczach stanowiących majątek danej osoby i o jej polisach, ale kompletnie nie umieją czerpać z tego korzyści sprzedażowych. Najczęściej skupiają się po prostu na rzeczach, które im idą – typu OC komunikacyjne i ich wznowienia, nie patrząc na to, co można dodatkowo zaoferować klientom, dzięki wyciąganiu odpowiednich wniosków z pozyskanych od nich informacji.
A to takie proste. Wiedząc, że klient to zapalony sportowiec, można wnioskować, że np. potrzebuje ubezpieczenia na życie z dodatkowym pakietem do ortopedy. Mając informację, że klient ma dzieci, można zainteresować go NNW dla najmłodszych. Osoba mająca kredyt hipoteczny będzie natomiast potrzebowała ubezpieczenia dla swojej nieruchomości.
To tylko kilka podstawowych przykładów, pokazujących, jak interpretować to, co już wiemy o kliencie. Możliwości jest dużo, dużo więcej.
Giganci wiedzą, co robią
Największe firmy, takie jak Google czy Facebook, źródło swoich przychodów już dawno oparły na tym, co wiedzą o swoich użytkownikach. Codziennie korzystamy z ich z pozoru darmowych narzędzi. Oni zaś zbierają informacje m.in. o tym, czego szukamy, czym się interesujemy, co lubimy, gdzie i z kim spędzamy czas itd.
Są dzięki temu w stanie stworzyć profil naszej osoby i udostępnić go reklamodawcom, którzy wiedząc np., że lubimy biegać czy bierzemy udział w maratonach, będą wyświetlać nam w sieci reklamy butów dla biegaczy lub innych gadżetów dla sportowców.
Bądź jak Google
Teoretycznie, firmy takie jak multiagencje ubezpieczeniowe, robią to samo – zbierają dane o klientach. Dodatkowo, są w tym wszystkim w uprzywilejowanej sytuacji, bo nie muszą „śledzić” swoich klientów, tak jak robią to firmy technologiczne.
Wygrywa jednak ten, kto potrafi połączyć kropki i dzięki wykorzystaniu danych umie rozwinąć swój biznes i zwiększać zyski.
– Agenci specjalizujący się wyłącznie w sprzedaży OC komunikacyjnego mają duży problem, kiedy chcą zrobić krok do przodu i zacząć sprzedawać swoim klientom inne niż dotychczas produkty ochronne. W swoich bazach danych mają numer polisy, dane o pojeździe, a to daje im jedynie możliwości wznowieniowe na już sprzedanych ubezpieczeniach i małe perspektywy na duży zarobek.
Cała reszta informacji to często niepoukładane dane, przez co przeanalizowanie np. 500 klientów pod kątem tego, czy posiadają dzieci, jest trudne do wykonania i demotywuje w podjęciu próby sprzedaży innych ubezpieczeń niż samochodowe – zwraca uwagę Marcin Konopka, prezes Berg System.
Agenci powinni przestać traktować badanie potrzeb klienta jako przykry obowiązek, i zacząć patrzeć na nie jak na szansę na zwiększenie sprzedaży.
Wystarczy zebrać kilka podstawowych informacji, takich jak: wiek, stan cywilny, forma zatrudnienia, liczba osób na utrzymaniu oraz posiadane produkty ubezpieczeniowe, żeby tworzyć własne, rozbudowane grupy klientów o podobnym profilu, które skłonne by były kupować wyselekcjonowane dla nich produkty.
Proste rozwiązania
Dane można zbierać w Excelu, i to w zasadzie pierwszy program, który kojarzy się z możliwością zbierania i obróbki dużej ilości danych. Można w nim tworzyć złożone tabele, zastosować odpowiednie filtry i formuły, które pomogą wyodrębniać w kolumnach czy wierszach poszukiwane informacje. Ale to żmudna praca i w dodatku wymagająca ogromnego skupienia, żeby czasem plik się „nie wykrzaczył” albo nie zniknął na zawsze.
– Przy ilości danych, jakie agenci ubezpieczeniowi zbierają o klientach, Excel to zdecydowanie za mało. Potrzebne jest im przejrzyste i łatwe w obsłudze narzędzie, które pokaże klienta w widoku 360°, by czytać informacje o nim jak z otwartej księgi. W Berg System CRM, w prosty sposób przypisując odpowiednie tagi do konkretnych informacji w karcie klienta (np. dom, dziecko, samochód itp.) i mając przy tym zgody RODO, można działać dużo zwinniej.
Filtrując klientów po tagu, można wysyłać do nich specjalne oferty, które z dużym prawdopodobieństwem zaspokoją ich potrzeby: ubezpieczenie na życie, NNW dla dziecka, OC samochodu itd.
Nasz CRM to również bezpieczny program, który gwarantuje, że danym nie stanie się nigdy nic złego i zawsze będzie można je zabrać ze sobą w dowolne miejsce – tłumaczy prezes Berg System.
Kluczem do rozwoju sprzedaży jest planowanie swoich działań już na samym początku budowania biznesu. Tworząc bazę klientów, należy określić sobie, jakie informacje będą dla nas wartościowe i istotne w procesie sprzedaży, i tworzyć z nich tagi, które łatwo będzie przypisywać klientom. W ten sposób łatwo można filtrować i dokonywać segmentacji klientów na różne grupy zakupowe.
– Jako właściciele Berg System rozmawiamy z agentami, małymi i dużymi multiagencjami. Wiemy, co im idzie, a co nie. Widzimy też, jak na ich biznesy wpływa uporządkowana praca i posługiwanie się w naszym narzędziu CRM tagami.
Znalezienie w bazie kilkuset klientów, tych, którzy mogliby zakupić OC dla osób wykonujących wolne zawody, typu lekarz czy księgowa, to dla nich żaden problem. Chcemy pokazać to również innym. W związku z tym osoby, które zainteresowane są rozwojem i odpowiednim przygotowaniem swojej bazy danych do dosprzedaży, ale również zastanawiają się, jakich tagów używać i do jakich produktów i działań można je wykorzystać, zapraszam na mój webinar, który odbędzie się już 25 maja 2022 r. o godz. 19.00. Formularz zapisu na to wydarzenie znajduje się pod linkiem: bergsystem.pl/bezplatny-webinar – podaje Marcin Konopka.
